Как удешевить умный дом, не возиться с обслуживанием авто и сделать «зеленые» мощности маневренными

По официальной статистике Министерства цифровой трансформации, в Украине насчитывается от 1000 до 4000 стартапов. В реальности их гораздо больше: если суммировать все украинские стартапы и инвестпроекты, фигурирующие на различных сетевых ресурсах в поисках вложений, можно насчитать от 15 000 до 20 000 – в зависимости от строгости критериев.

На оценку всех этих предложений даже опытному инвестору не хватит всей жизни. Второе заседание Клуба инвесторов UVCA показало, что эта профессиональная площадка отлично справляется с проблемой отбора лучших, как и с задачей представить уже работающие бизнесы с серьезным потенциалом заинтересованным розничным инвесторам и бизнес-ангелам, которые готовы помогать в развитии этого потенциала.

На этот раз для питчинга были отобраны шесть наиболее интересных проектов. Все это – бизнесы, уже получившие начальные инвестиции, имеющие опыт работы и проистекающие из него планы развития. После презентаций инвесторы высказывались за и против, анализируя плюсы и минусы представленных продуктов. Mind рассказывает о трех проектах, собравших наибольшее количество позитивных высказываний профессионалов: ОМО – комплексное IoT-решение с фокусом на многоэтажные дома и сервисную модель; биоэлектростанция на 16 мегаВатт и CarBar – авто по подписке.

Проблема. С одной стороны, количество людей, которым нужен доступ в интернет, велико, но не бесконечно. И, когда провайдеры подключат всех, расти им будет некуда.

С другой – потребности людей в безопасности и удобстве безграничны, важно только понять, какую лепту в их удовлетворение могут внести провайдеры и как.

Решение. Создание сетевого решения IoT (IoT – internet of things, интернет вещей) для многоквартирных домов. Потенциал IoT бесконечен: только к 2025 году количество техники IoT вырастет до 28 млрд.

Сейчас самое время занять нишу и монетизировать решение за счет подписки на услуги и маржи на продаже оборудования (по аналогии с кабельным телевидением).

В сетевые услуги входят:

• системы контроля и управления доступом (домофон, лифт, шлагбаум);
• безопасность (утечка воды или газа, пожар, охрана);
• умный дом (комфорт, экономия ресурсов);
• дополнительные ресурсы (почтоматы, счетчики, пультовая охрана).

Уникальность предложения. Разработанная система ОМО позволяет работать с тысячами устройств от разных производителей, а протокол ZigBee был усовершенствован ОМО как решение для Smart Building.

Что есть в наличии:

• более 25 000 пользователей;
• 502 дома в Киеве, Харькове, Днепре, Одессе, Запорожье и Львове;
• доходы от производства и продажи сетевого оборудования, от продажи клиентского оборудования и от абонентной платы (b2b и b2c);
• запросы на запуск продукта в 10 странах.

Что нужно и зачем. Команда надеется привлечь от $3 до 5 млн инвестиций, в первую очередь – на масштабирование бизнеса и разработку новых решений для удовлетворения спроса от различных бизнес-вертикалей: девелоперов, охранных фирмы, управляющих недвижимостью, сервисов доставки.

Кроме того, инвесторами могут выступать, например, застройщики, дома которых можно сразу подключать к сервису. 

Оценка клуба и редакции. Инвесторы большинством голосов подтвердили, что команда хорошо понимает современные тенденции в развитии интернета вещей и движется в нужном направлении. Более того, на сегодняшний день проект выглядит особенно привлекательным в контексте практически пустой ниши. А растущее количество новых ЖК и требований жильцов к качеству жизни создают устойчивый спрос на продукт компании.

В то же время тем, кто заинтересуется инвестированием, придется разобраться в долгосрочных уникальных преимуществах продукта, которые бы позволили ограничить конкуренцию по мере развития проекта.

Проблема. В сфере энергетики весь мир, в том числе Украина, озабочен схожими проблемами: как вырабатывать энергию так, чтобы она была экологически чистой (желательно с нулевым или близким к этому углеродным следом), стабильной (в любое время суток и независимо от климата) и желательно еще и с возможностью маневрировать, то есть вырабатывать столько, сколько нужно в конкретный момент времени, останавливая или разгоняя процесс.

Решение. ТЭС на биотопливе местного происхождения, сжигание которого происходит по определенной технологии с 0% эмиссии СО2. 

Уникальность предложения. До 2030 года в Украине действует «зеленый» тариф – то есть государственная гарантия дохода составляет 0,1784 EUR/кВт (включая НДС и 20%-ную надбавку за национальные компоненты). Он будет работать для тех станций, которые были введены в эксплуатацию до 2022 года. Отработана уникальная технология, позволяющая сжигать недорогое топливо (древесную щепу, текущая рыночная цена которой сейчас составляет 24–30 EUR/т с НДС) без выбросов СО2, эффективно производить электроэнергию и маневрировать мощностями. В данный момент у компании есть в аренде 3 га земли в Сумской области – для строительства ТЭС. Рентабельность инвестиций составляет 29,1%, IRR – 7,9%, EBITDA – 12,5 млн евро ($14,98 млн), окупаемость – 3,5 года.

Что уже сделано. В 2020 году команда уже запустила в работу аналогичный завод на 7 МВт, работающий на лузге подсолнечника.

Что нужно и зачем. Капитальные затраты на строительство ТЭС составляют 42,6 млн евро ($51,48 млн), включая НДС. При этом у компании есть стратегическая амбиция – стать экосистемой биоэнергетики №1 в Украине и Восточной Европе. Инновационная технология, которую реализует компания ESSA Ukraine LLC, и построенная на ее основе бизнес-модель в свете глобальных экологических тенденций интересны и могут быть реализованы как в Украине, так и в других странах мира. Заняв вовремя нишу, компания планирует формировать спрос на оборудование украинского производства и создать синергию с производителями оборудования.

Оценка клуба и редакции. С одной стороны, заявили инвесторы, бизнесы, завязанные на государственных гарантиях, пусть даже долгосрочных, вызывают некоторый скепсис. С другой – всемирный тренд развития «зеленой» энергетики делает тему «зеленого» тарифа надежной и стабильной, по крайней мере внешне, поскольку нарушение этих обязательств государством крайне маловероятно. Таким образом, в бизнес-модели проекта уже решена главная проблема большинства стартапов – есть просчитываемый гарантированный спрос на продукт (электроэнергию).

При этом основные риски остаются в плоскости подготовительной стадии самого проекта: уложатся ли основатели в установленные сроки строительства завода и в обозначенные бюджеты. Учитывая опыт команды, этот риск также выглядит вполне контролируемым.

В то же время инвесторам стоит отдельно изучить возможные финансовые показатели завода уже после окончания «зеленого» периода в 2030 году. А также убедиться, что заводу будет хватать сырья в любой год работы.

Проблема. Покупка авто в Украине, как и последующее его обслуживание, решение проблем в случае ДТП или замена на новое – процессы, требующие времени, денег и нервов. Лизинговые программы этих проблем не решают.

Решение. Человек платит фиксированную сумму в месяц (плюс – за первый и два-четыре месяца вперед, как при аренде квартиры) и пользуется автомобилем с правом выкупа по истечении 12–36 месяцев. При этом все расходы, кроме бензина, компания берет на себя.

Уникальность предложения. Действует для априори «проверенной категории пользователей». То есть, чтобы получить авто, не нужна справка о доходах. Зато нужно «быть из IT» или прийти с прямой рекомендацией, иметь не менее двух лет опыта вождения и не иметь ДТП в состоянии опьянения и открытых судебных дел.

Для клиентов организуется возможность замены автомобиля на случай ДТП или ремонта, а также тест-драйвы и другие активности. Компания покупает автомобили оптом в лизинг на 36 месяцев с остаточной стоимостью до 40%, желательно, с максимальным дисконтом у импортеров. Параллельно команда получает максимальные скидки на СТО, у страховых компаний, в магазинах автозапчастей и прочего оборудования. Все это вместе дает 50–70% ROCE в год при 40%-ном авансе за авто, а собственный капитал (аванс) равномерно возвращается в течение срока подписки.

Что уже сделано. В данный момент компания уже имеет договоренности о корпоративных скидках с Renault, Toyota, Peugeot, Audi, Volvo, VW, Seat, а также открыла лимиты в нескольких лизинговых компаниях Украины. Подписной «гараж» компании состоит из 44 автомобилей и приносит  $84 000 выручки в месяц.

Что нужно и зачем. CarBar планирует привлечь $1,5 млн, чтобы расширить автопарк до 1000 автомобилей в подписке. При таком количестве авто выручка должна составить $1,7 млн в год, а валовая маржа – $850 000 в год. За три года компания планирует оперировать уже 3500 автомобилей по подписке.

Оценка клуба и редакции. В ходе обсуждения инвесторы заявили, что им понравился современный подход с идентификацией человека через социальные сети: при регистрации нужно обязательно ввести свой профиль в Facebook или Linkedin – это хорошо укладывается в позиционирование сервиса. В то же время потенциальному инвестору важно будет убедиться на практике, что подобная проверка действительно дает более качественную оценку рисков клиента, чем традиционные «справки о доходах».

Актуальным и привлекательным выглядит и подход «пользоваться, а не владеть», реализованный сервисом. Из-за нынешней скорости развития технологий объект владения слишком быстро устаревает в глазах владельца. CarBar же позволяет переключиться на более качественную или новую модель уже в процессе подписки. Аналогично поступить можно и при росте аппетитов клиента ввиду субъективных факторов: увеличения зарплаты, запросов и потребностей – что вполне естественно для представителей IT-сектора, которые являются целевыми клиентами. Обратная сторона этой возможности обновления – то, что «устаревшие» и невыкупленные автомобили остаются на балансе компании. Впрочем, эту проблему наверняка можно решить маркетинговыми инструментами. На каждый товар найдется свой покупатель.