Як здешевити розумний будинок, не морочитися з обслуговуванням авто та зробити «зелені» потужності маневреними

За офіційною статистикою Міністерства цифрової трансформації, в Україні налічується від 1000 до 4000 стартапів. У реальності їх набагато більше: якщо підсумувати всі українські стартапи та інвестпроєкти, які фігурують на різних мережевих ресурсах у пошуках вкладень, можна нарахувати від 15 000 до 20 000 – залежно від строгості критеріїв.

На оцінку всіх цих пропозицій навіть досвідченому інвесторові не вистачить усього життя. Чергове засідання Клубу інвесторів UVCA показало, що цей професійний майданчик відмінно справляється з проблемою відбору кращих, як і з завданням представити бізнеси із серйозним потенціалом, що вже працюють, зацікавленим інвесторам і бізнес-ангелам, які готові допомагати в розвитку цього потенціалу.

Цього разу для пітчингу було відібрано шість найцікавіших проєктів. Усе це – бізнеси, які вже отримали початкові інвестиції, мають досвід роботи і, відповідно, плани розвитку. Після презентацій інвестори висловлювалися за та проти, аналізуючи плюси й мінуси представлених продуктів. Mind розповідає про три проєкти, які зібрали найбільшу кількість позитивних відгуків професіоналів: ОМО – комплексне IoT-рішення з фокусом на багатоповерхові будинки і сервісну модель; біоелектростанція на 16 мегават і CarBar – авто за передплатою.

Проблема. З одного боку, кількість людей, яким потрібен доступ в інтернет, велика, але не нескінченно. І, коли провайдери підключать усіх, зростати їм буде нікуди. З іншого – потреби людей у безпеці та зручності безмежні, важливо тільки зрозуміти, яку лепту в їхнє задоволення можуть внести провайдери та як.

Рішення. Створення мережевого рішення IoT (IoT – internet of things, інтернет речей) для багатоквартирних будинків. Потенціал IoT нескінченний: тільки до 2025 року кількість техніки IoT збільшиться до 28 млрд.

Зараз саме час посісти нішу й монетизувати рішення через підписку на послуги й маржу на продажі обладнання (за аналогією з кабельним телебаченням).

У мережеві послуги входять:

• системи контролю доступу в приміщення (домофон, ліфт, шлагбаум);
• безпека (витік води або газу, пожежа, охорона);
• розумний будинок (комфорт, економія ресурсів);
• додаткові ресурси (поштомати, лічильники, пультова охорона).

Унікальність пропозиції. Розроблена система ОМО дозволяє працювати з тисячами пристроїв від різних виробників, а протокол ZigBee був удосконалений ОМО як рішення для Smart Building.

Що є в наявності:

• понад 25 000 користувачів;
• 502 будинки в Києві, Харкові, Дніпрі, Одесі, Запоріжжі та Львові;
• доходи від виробництва й продажу мережевого обладнання, від продажу клієнтського обладнання та від абонентної плати (b2b і b2c);
• запити на запуск продукту в 10 країнах.

Що потрібно й навіщо. Команда сподівається залучити від $3 млн до $5 млн інвестицій – насамперед на масштабування бізнесу й розробку нових рішень для задоволення попиту від різних бізнес-вертикалей: девелоперів, охоронних фірми, управителів нерухомістю, сервісів доставки.

Крім того, інвесторами можуть виступати, наприклад, забудовники, чиї споруди можна відразу підключати до сервісу.

Оцінка клубу й редакції. Інвестори більшістю голосів підтвердили, що команда добре розуміє сучасні тенденції в розвитку інтернету речей і рухається в потрібному напрямку. Ба більше, на сьогодні проєкт виглядає особливо привабливим у контексті практично порожній ніші. А кількість нових ЖК і вимог мешканців до якості життя створюють стійкий попит на продукт компанії.

Водночас тим, хто зацікавиться інвестуванням, доведеться розібратися в довгострокових унікальних перевагах продукту, які б дозволили обмежити конкуренцію в міру розвитку проєкту.

Проблема. У сфері енергетики весь світ, й Україна ттакож, стурбований подібними проблемами: як виробляти енергію так, щоб вона була екологічно чистою (бажано з нульовим або близьким до цього вуглецевим слідом), стабільною (у будь-який час доби та незалежно від клімату) і бажано ще й з можливістю маневрувати, тобто виробляти стільки, скільки потрібно в конкретний момент, зупиняючи або розганяючи процес.

Рішення. ТЕС на біопаливі місцевого походження, спалювання якого відбувається за певною технологією з 0% емісії СО2.

Унікальність пропозиції. До 2030 року в Україні діє «зелений» тариф – тобто державна гарантія доходу становить 0,1784 EUR/кВт (включно з ПДВ і 20%-ою надбавкою за національні компоненти). Він працюватиме для тих станцій, які були введені в експлуатацію до 2022 року. Відпрацьована унікальна технологія, що дозволяє спалювати недороге паливо (деревну тріску, поточна ринкова ціна якої зараз становить 24–30 EUR/т із ПДВ) без викидів СО2, ефективно виробляти електроенергію та маневрувати потужностями. Наразі в компанії є в оренді 3 га землі в Сумській області – для будівництва ТЕС. Рентабельність інвестицій становить 29,1%, IRR – 7,9%, EBITDA – 12,5 млн євро ($14,98 млн), окупність – 3,5 року.

Що вже зроблено. У 2020 році команда вже запустила в роботу аналогічний завод на 7 МВт, що працює на лушпинні соняшнику.

Що потрібно й навіщо. Капітальні витрати на будівництво ТЕС становлять 42,6 млн євро ($51,48 млн), включно з ПДВ. При цьому в компанії є стратегічна амбіція – стати екосистемою біоенергетики №1 в Україні та Східній Європі. Інноваційна технологія, яку реалізує компанія ESSA Ukraine LLC, і побудована на її основі бізнес-модель у світі глобальних екологічних тенденцій цікаві та можуть бути реалізовані як в Україні, так і в інших країнах світу. Посівши вчасно нішу, компанія планує формувати попит на обладнання українського виробництва та створити синергію з виробниками обладнання.

Оцінка клубу й редакції. З одного боку, заявили інвестори, бізнеси, зав'язані на державні гарантії, нехай навіть довгострокові, викликають деякий скепсис. З іншого – всесвітній тренд розвитку «зеленої» енергетики робить тему «зеленого» тарифу надійною та стабільною, принаймні зовні, оскільки порушення цих зобов'язань державою є вкрай малоймовірним. Отже, у бізнес-моделі проєкту вже розв'язана головна проблема більшості стартапів – є гарантований попит на продукт (електроенергію), який можна прораховувати.

При цьому основні ризики залишаються в площині підготовчої стадії самого проєкту: чи вкладуться засновники у встановлені терміни будівництва заводу й у зазначені бюджети. З огляду на досвід команди, цей ризик також виглядає цілком контрольованим.

Проте інвесторам варто окремо вивчити можливі фінансові показники заводу вже після закінчення «зеленого» періоду 2030 року. А також переконатися, що заводу вистачатиме сировини у будь-який рік роботи.

Проблема. Купівля авто в Україні, як і подальше його обслуговування, рішення проблем у разі ДТП або заміна на нове – процеси, що вимагають часу, грошей і нервів. Лізингові програми цих проблем не розв'язують.

Рішення. Людина платить фіксовану суму на місяць (плюс – за перший і два-чотири місяці наперед, як при оренді квартири) і користується автомобілем з правом викупу після закінчення 12–36 місяців. При цьому всі витрати, крім бензину, компанія бере на себе.

Унікальність пропозиції. Діє для апріорі «перевіреної категорії користувачів». Тобто, щоб отримати авто, не потрібна довідка про доходи. Зате потрібно «бути з IT» або прийти з прямою рекомендацією, мати не менше двох років досвіду водіння та не мати ДТП в стані сп'яніння і відкритих судових справ.

Для клієнтів організовується можливість заміни автомобіля в разі ДТП або ремонту, а також тест-драйви та інші активності. Компанія купує автомобілі оптом у лізинг на 36 місяців із залишковою вартістю до 40%, бажано, з максимальним дисконтом в імпортерів. Паралельно команда отримує максимальні знижки на СТО, у страхових компаній, у магазинах автозапчастин та іншого обладнання. Усе це разом дає 50–70% ROCE на рік при 40%-ому авансі за авто, а власний капітал (аванс) рівномірно повертається протягом строку підписки.

Що вже зроблено. Наразі компанія вже має домовленості про корпоративні знижки з Renault, Toyota, Peugeot, Audi, Volvo, VW, Seat, а також відкрила ліміти в кількох лізингових компаніях України. Підписний «гараж» компанії складається із 44 автомобілів і приносить $84 000 виручки на місяць.

Що потрібно й навіщо. CarBar планує залучити $1,5 млн, щоб розширити автопарк до 1000 автомобілів у підписці. При такій кількості авто виручка має становити $1,7 млн на рік, а валова маржа – $850 000 на рік. За три роки компанія планує оперувати вже 3500 автомобілів за підпискою.

Оцінка клубу й редакції. Під час обговорення інвестори зазначили, що їм сподобався сучасний підхід з ідентифікацією людини через соціальні мережі: при реєстрації потрібно обов'язково ввести свій профіль у Facebook або Linkedin – це добре укладається в позиціонування сервісу. Водночас потенційному інвесторові важливо буде пересвідчитися на практиці, що подібна перевірка дійсно дає більш якісну оцінку ризиків клієнта, ніж традиційні «довідки про доходи».

Актуальним і привабливим виглядає і підхід «користуватися, а не володіти», реалізований сервісом. Через нинішню швидкість розвитку технологій об'єкт володіння занадто швидко застаріває в очах власника. CarBar же дозволяє перейти на більш якісну або нову модель вже в процесі підписки. Аналогічно вчинити можна й при зростанні апетитів клієнта з огляду на суб'єктивні чинники: збільшення зарплати, вимог і потреб – що цілком природно для представників IT-сектору, які є цільовими клієнтами. Зворотний бік цієї можливості поновлення – те, що «застарілі» і невикуплені автомобілі залишаються на балансі компанії. Утім, цю проблему напевно можна розв'язати маркетинговими інструментами. На кожен товар знайдеться свій покупець.