Створено українцями: як науковці почали виробляти «розумне мило»
У яких країнах є попит на девайс, і чому Україна наразі пасе задніх
«IOON – портативний девайс, який перетворює звичайну воду на ефективний проти 99,9% бактерій санітайзер» – ні, це не магія, а розробка українських учених. У чому її «фішки»? Що насправді вбиває патогени? До чого тут боротьба з e-waste? У якому вітчизняному R&D розроблялися залізо та софт? Чому Kickstarter – уже не «торт»? Про це та багато іншого Mind поговорив із співзасновником і СЕО IOON Андрієм Мануйловим. Представляємо основні тези бесіди та найяскравіші «історії», що передували створенню продукту, а також його просуванню.
Спільно з платформою Reactor.ua ми продовжуємо рубрику «Створено українцями», у якій розповідаємо про перспективні та корисні продукти, розроблені нашими співвітчизниками. Раніше Mind писав про платформи для власників домашніх тварин – Animal ID, Spokk, VetOnline, екостартапи – «Хемпаер», Effa, Ochis Coffee, MedTech-гаджети – Cardiomo, Raccoon.Recovery, Pure Pur, smart-жалюзі SolarGaps, розумні бездротові системи безпеки Ajax, аварійне сповіщення про наближення стихійного лиха GeoStorm та сервіси для рекламодавців.
Про ідею та «глухий кут» науки
- Кажуть, що стартап – це коли ти не можеш інакше. Не можеш реалізувати себе, застосувати свої знання та навички якнайкраще. Або не можеш позбутися власного «болю» загальнодоступними методоми.
IOON засновано в підвалі – у прямому сенсі слова. Я був аспірантом, вивчав електрохімічні системи, знімав поляризаційні залежності та... певного моменту перестав бачити в цьому сенс.
Обидві мої дипломних роботи та майбутня дисертація були присвячені системам знезараження води. Це актуальна тема, адже вода – основа життя й один із фундаментальних ресурсів, без якого людству не вижити. Але система, над якою я працював, була унікальною. Вимоги до дисертації змушували вишукувати, а точніше – вигадувати «наукову», а не практичну складову. І чим далі я просувався у своїй роботі, тим менше розумів – кому й навіщо це потрібно.
У підсумку опинився перед вибором: залишити все як є, написати та захистити дисертацію і шукати себе в науці, або ризикнути та кардинально змінити своє життя. Я обрав друге.
Про причетних
- IOON як ідея стартував 2018 року з трьома співзасновниками: професором, доктором фармнаук і мікробіологом Артуром Мартиновим; інженером із досвідом у розробці очисних споруд і моїм батьком Михайлом Мануйловим; і мною, аспірантом кафедри технічної електрохімії харківського політеху.
Нашою спільною сферою інтересів була розробка технологій для знезараження великих обсягів води (наприклад, у басейнах, фонтанах). Під час проведення досліджень ми помітили незвичайний ефект: при використанні води та срібла за певних умов вдалося вбити патогенні бактерії в дуже високій концентрації.
Це заінтригувало нас. Ми вирішили створити портативний пристрій, але не для знезараження води, а для дезінфекції поверхонь. Тести показали ефективність проти бактерій на поверхнях на рівні понад 99,9%, тобто на рівні стандартних хімічних санітайзерів. Тому вирішили змінити фокус і розвинути цю ідею.
Зараз, пройшовши шлях стартапу, розуміємо, що за всіма канонами – це неправильно. Адже при створенні нового продукту передусім слід виявити «біль» клієнта, розмір ринку й оцінити економіку – прорахувати, чи вийде заробити на своєму продукті. Але вчені в нас вимагали досліджень, перевірки та відтворення результатів. І на це ми витратили близько двох років.
Так ми змогли розробити технологію створення санітайзера зі звичайної питної води та помістити її в зручний кишеньковий пристрій.
Про застосування
- Як помити руки в метро, у машині або на вулиці? Єдиним засобом для таких випадків були хімічні санітайзери, які очищують шкіру від бактерій, а попутно знімають захисний жировий ліпідний шар (тобто пересушують, і це велика проблема), можуть викликати подразнення при частому використанні та постійно закінчуються.
А ще був особистий біль, у прямому сенсі. Я люблю бувати на дачі, працювати руками – після таких поїздок руки в подряпинах, порізах, саднах. Застосування спиртових антисептиків у цьому випадку є дуже болісним.
Ось тому ми і створили IOON – лише вода, срібло й АФК (активні форми кисню).
Про конструкцію та «дива на воді»
- IOON разюче відрізняється від звичного санітайзера. Насамперед це девайс. Він призначений для багаторазового використання, усі його частини можна замінити, а для створення санітайзера необхідно просто доливати воду в міру вичерпання.
Найголовніша частина пристрою – картридж: камера з певними параметрами, де відбувається насичення води активними компонентами (іонами срібла + АФК). Саме створення санітайзера запрограмовано в блоці електроніки – «мізках» пристрою. Тобто користувач створює санітайзер лише тоді, коли вмикає пристрій. Решту часу в резервуарі – звичайна вода.
Уявіть, що ви налили в пристрій 30 мл питної негазованої води. Кинули свій IOON в сумку та поїхали на роботу. І ось при виході з метро вам захотілося знезаразити руки. Ви дістаєте IOON, струшуєте пристрій і розпилюєте спрей на руки, поки девайс ввімкнений. Потім він вимикається, ви розтираєте санітайзер по руках, кладете девайс знов до сумки – і все. Всередині IOON залишилася звичайна вода.
Про екологічність та уникнення «високотехнологічного сміття»
- Це те, що ми відстоюємо постійно. Деякі співрозмовники нам радять створити дешевий одноразовий пристрій. Але ми не створюємо сміття, не хочемо бути джерелами e-waste і не бачимо перспективи в одноразових «іграшках». Ми вклали багато сил у створення замінного картриджа. І тепер при вичерпанні його ресурсу можна замінити один компонент і продовжувати користуватися пристроєм, а не викидати на смітник.
Ба більше, зараз ми змогли домогтися повної модульності – в IOON замінюємо буквально кожен елемент – спрейєр, корпус, картридж і блок електроніки. На щастя, знайшли людей, які поділяють наші цінності та хочуть бодай трохи зменшити кількість непотрібних відходів і завдавати менше шкоди як собі, так і навколишньому світу.
Відстеження ресурсу картриджа та замовлення тих, що вийшли з ладу, доступні в мобільному застосунку. Щоби відстежувати ресурси – достатньо встановити АРР на смартфон і вмикати Bluetooth: застосунок повідомить користувача про низький ресурс картриджа та допоможе замовити запасні або змінні елементи.
Про «шліфовку» девайса
- Прототипуванням, дослідженнями, тестуванням займалася наша команда. Величезним кроком уперед і драйвером стало придбання власного 3D-принтера. Пізніше ми змогли замовити розробку промислового дизайну – не тільки і не стільки задля естетики, скільки для виготовлення пластикових частин пристрою промисловими методами.
Над поліпшенням продукту працюємо і до сьогодні. Наприклад, завдяки відгукам користувачів додали в девайс вібровідгук при вмиканні-вимиканні. Раніше про вмикання «сигналізувало» нижнє підсвічування. Але постійно дивитися на дно пристрою виявилося не надто зручно.
Про виробничі ланцюжки
- Наразі ми самі збираємо, перевіряємо та тестуємо пристрої з користувачами. Фінальне складання, налагодження та багфіксінг – усе силами команди.
Корпусні деталі виготовляємо на прес-формах у Китаї. До речі, робота з виробником із Піднебесної – цікавий досвід. Китайські підрядники буквально билися за можливість отримати замовлення на виготовлення прес-форм, що дозволило нам непогано поторгуватися, збити ціну і «влізти» в свій доступний бюджет.
В Україні, на жаль, ми так і не змогли знайти гідну пропозицію. Ціна від вітчизняних компаній на виготовлення тієї самої прес-форми коливалася від $6000 до $80 000. А китайці запропонували прайс у діапазоні $3000-8000. Наш контрактор спочатку хотів $6000, але сторгувалися на $4000. Китайців шукали на Alibaba за портфоліо, плюс розмістили оголошення на виготовлення форми.
А електроніку, «залізо» для пристрою, а також прошивку нам розробила харківська R&D-компанія TechSpark. Вони круті фахівці, переважно працюють на зовнішні ринки, але й українським продуктам допомагають.
Виготовлення друкованих плат – Китай, Тайвань чи Сінгапур. А smd-монтаж для першої промислової партії електроніки замовляли на чернігівському заводі IKT Electronics.
Приємно, що в Україні є фахівці та виробництва світового рівня. Але зробити IOON на 100% українським не вийде: у нашій країні можемо виготовляти деякі вузли та проводити збірку. А електронні компоненти, пластик, вібромотор і навіть кріпильні саморізи завозимо з Китаю. Гадаю, без «кузні світу» зараз «залізний» стартап вже не обійдеться, навіть за великого бажання.
Про сертифікацію
- Будь-який девайс, що продається в розвинених країнах (ЄС, США, тощо) має бути сертифікований. Кількість обов'язкових сертифікатів лише зростає. Наприклад, у Євросоюзі посилилися правила для електро/радіодеталей, особливо щодо їхньої утилізації. Постійно посилюються й екологічні вимоги в рамках боротьби з e-waste.
Складність полягає в тому, що в нашому девайсі наявний і пластик, і електронні компоненти, й акумулятор, і метал. Але ми заклали необхідність відповідності таким вимогам вже на етапі розробки (включно з універсальним зарядним роз'ємом Type C, який може стати єдиним типом зарядних портів у ЄС вже в найближчому майбутньому).
Зараз отримати обов'язкові сертифікати CE, RoHS і UL не настільки складно, наскільки затратно. Перш ніж починати вкладатися в сертифікацію, хочемо довести пристрій до промислової версії і лише після цього почати процес сертифікації. І звісно, знайти партнера/інвестора для проходження цього етапу.
Про продажі та «занепад» Kickstarter'а
- Kickstarter був нашою ідеєю-фікс. Ми довго до цього йшли (можливо, навіть занадто довго), але досвід виходу розчарував. Про Kickstarter закріпилася думка, що це місце виходу новинок та інновацій, місце для винахідників і мейкерів.
Зараз же це відмінне місце для творчих і дизайнерських проєктів (красивих пазлів і коміксів), але технічно складні продукти більше не в фаворі. Занадто багато разів бейкери були ошукані завдяки картинкам «унікальних гаджетів», які так і не з’явилися в реальності.
Тепер ми бачимо Kickstarter або IndieGoGo як битву маркетингових бюджетів. Без вливання десятків тисяч доларів у пряму рекламу складно буде отримати пристойний результат. А запускати краудфандинг заради кількох тисяч доларів – неефективно: таких самих результатів можна досягти прямими В2С-продажами через сайт або В2В-контрактами.
Зараз у нас укладено експортний В2В-контракт із замовниками з Казахстану. Хочемо виконати його якомога швидше. Також під час рекламної кампанії до нас «постукали в двері» дистриб'ютори, переважно з Євросоюзу. Наразі розвиваємо цей напрямок.
Про перспективні ринки збуту
- Відверто, Україна не була нашим цільовим ринком від самого початку. Якщо подивитися статистику, буде видно, що найбільший попит на санітайзери та подібні продукти – у Північній Америці (60%). Там культура «чистих рук» була присутня ще до пандемії. А тепер попит зріс по всьому світу. Але ціновий чинник обмежує нашу географію.
Поки в Україну потроху починає приходити культура рециклінгу, на Заході бути екофрендлі – вже реальність, а де-не-де і мастхев. Люди західного світу бачать у цьому і цінність, і необхідність.
Безпечний і натуральний антибактеріальний засіб просто з води, без необхідності докуповувати що тиждень-два по флакону хімічного санітайзера. Ми теж хочемо наблизити еру усвідомленішого споживання.
Про інвестиції
- Починали свій шлях як вчені – на ентузіазмі та власними силами. Але певного моменту зрозуміли, що дані з лабораторії та гола ідея не монетизуються.
Тоді (це було восени 2019-го) подали заявку, а потім пройшли в YEP Incubator. Саме там переосмислили себе, свій підхід до продукту тастартапу, розширили команду ще двома людьми: кодером Дімою та операційним директором Мариною.
Отримали базові знання та розуміння, як перевіряти свої гіпотези і публічно презентувати ідею. Також познайомилися із цікавими людьми, зокрема Антоном Варавіним, директором того самого TechSpark. Нетворкінг – це сила! Після YEP був ще ЕО бізнес-інкубатор – знань і знайомств забагато не буває.
Перші кроки фінансували грантами: $25 000 – від Українського фонду стартапів і $6000 – від CRDF Global. Як приз за друге місце на Lviv IT Arena отримали офіс від Sigma Software Labs. Це дозволило заощаджувати на оренді протягом усього минулого року, та й зараз теж.
Також залучили $25 000 від поточних і колишніх членів команди – на умовах термінової або конвертованої позики. Загалом наразі в проєкт вкладено понад $55 000.
Тепер у планах – залучення вже стратегічних інвестицій. Їх хочемо вкласти в сертифікацію під основні ринки – ЄС і США, перехід на національні патенти із заявки РСТ і формування складських запасів для повноцінного старту продажів. Тож роботи в цьому напрямку ще багато.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
