Q&A: Как правильно торговать с Китаем?

В ходе форума Retail Up, прошедшего 6 июля в Киеве, участники обсуждали новые возможности и вызовы для бизнеса, которому тесны нынешние рамки и который стремится усилить свои позиции. В частности, подробно рассматривались вопросы выхода на новые рынки. Вячеслав Лысенко, основатель компании «Укр-Китай Коммуникейшин», рассказал, что нужно учитывать тем предпринимателям, которые хотят покорить своей продукцией Китай. Mind публикует самые интересные тезисы из его выступления.

Как попасть на китайский рынок? Деловые каналы не работают, межправительственные – тоже. Отчеты, которые вы получите, не имеют ничего общего с реальностью. Лучший способ – выставки, личные знакомства и специальные платформы, которые помогут познакомить китайцев с вашей продукцией.

Я знаю случай, когда на выставке китайский бизнесмен-ритейлер увидел бутылку с водой украинского производства и заключил с компанией-производителем контракт. При этом товар не выставлялся на стенде, его с собой принес и забыл на стойке наш сотрудник. А китайскому коллеге просто понравились дизайн и этикетка бутылки.

Если компания решит сама выходить на китайский рынок, сколько ей это будет стоить? Рынок КНР кардинально отличается от других рынков. Большим компаниям нужно от $1 млн до $50 млн для того, чтобы попасть на этот рынок. Но даже такие инвестиции не гарантируют им продаж.

Какие ошибки допускают компании? Им не хватает терпения и знаний местных особенностей. Например, китайцы предпочитают импортные продукты питания, если по цене и качеству их можно сравнить с местными. Но нужно понимать, какие вкусы у китайцев, что они едят. Не стоит им продавать то, что любят на вашей родине. Например, одна известная украинская кондитерская фабрика уже несколько лет пытается продавать китайцам молочный шоколад. Продажи идут плохо. Почему? Потому что китайцы не едят и не любят молочный шоколад, считают, что горький гораздо лучше.

Другой пример: крупная международная компания выводила на китайский рынок свой напиток – известный во всем мире бренд, но полгода у них вообще не было никаких продаж в КНР. Почему? Потому что китайский иероглиф, которым обозначали название этого напитка, переводился как «поцелуй старого волосатика». Кто вообще купит напиток с таким названием? Когда компания немного изменила звучание и написание на китайском – название стало переводиться как «полный рот счастья» – продажи пошли. Но перед этим на маркетинговые исследования компания потратила около $5 млн.

Сколько нужно времени, чтобы освоиться на китайском рынке? Не надейтесь начать продажи через полгода – с такими мыслями туда лучше даже не соваться. Если через полтора года вы выйдете на точку безубыточности – это потрясающий успех. Нужно понимать: вас там никто не ждет. Кроме китайских, там давно работают американские, немецкие, итальянские и другие компании. За место придется побороться – конкуренция жесточайшая.

Так, может, лучше вообще не рисковать? Это сложный, но вместе с этим огромный рынок, который продолжает расти. Еще восемь лет назад средняя заработная плата в Китае составляла $150, сейчас – около $550. Умножьте эту сумму на полтора миллиарда жителей. Пробиться на китайский рынок сложно, но если вы смогли это сделать, вам больше не нужно думать о других рынках – это займет у вас все и вам еще предстоит расширять мощности. У них совершенно другие объемы. Например, взять их ритейл: ритейлер, у которого 5000 точек, считает себя мелким бизнесменом.

Можно ли защитить свою технологию на китайском рынке? Только если у вас многоуровневая защита и высокая сложность выполнения, при этом основную часть продукции вы производите в своей стране или не на территории Китая. В других случаях даже не тратьте время на попытку засекретить свое производство и технологии – не мучайте китайцев: рано или поздно они все равно скопируют вашу технологию. Лучше сразу все выложить в открытом доступе.

Почему компания не может отстоять свои права через суд? В Китае все сделано так, чтобы защитить китайский бизнес. Я, например, не знаю ни одного случая за всю историю независимости Украины, чтобы украинская компания выиграла суд у китайской компании.

С чем нужно смириться, если решили начать вести бизнес в Китае? Вы не избежите ошибок. Возможно, они вам будут дорого стоить, у компании будут возвраты, вас непременно обманут и, наверное, не раз. Но только так вы сумеете занять свое место на рынке и найти хороших партнеров.