Американская мечта: как продавать украинские товары в США

Украинские предприниматели все активнее осваивают зарубежные рынки. Не стал исключением и рынок США, до недавних пор считавшийся у отечественного бизнеса terra incognita. Понятно, что там  царят свои законы, которые необходимо досконально изучить, прежде чем предлагать украинский продукт. Насколько важны соцсети в продвижении товара на американский рынок? Какой товар покупатели США готовы ждать полгода? Какие современные технологии можно «привлечь», чтобы максимально увеличить продажи? На эти и другие вопросы специально для Mind отвечают собственники ряда украинских брендов Михаил Кузнецов и Максим Гопанчук.

Почему именно рынок США? Аргументов «за» много. Во-первых, это огромное количество платежеспособных покупателей – в США проживает более 360 млн людей. Во-вторых, здесь одни из самых больших онлайн маркетплейсов – Amazon, eBay и другие. Для хорошего старта продаж достаточно вывести товар на одну из этих площадок. В-третьих, после выхода на рынок США, бизнес легко масштабировать в другие англоязычные страны – Канаду, Австралию, Британию, Германию и т. д. В-четвертых, здесь отлично работает технология по масштабированию бизнеса 5*5*5*5*5. Предположим, ежедневно вы продаете пять разных товаров, которые продаются в пяти странах мира по пять штук в день в пяти вариациях, и с каждого товара вы зарабатываете чистой прибыли $5. Умножив все это, вы получите $3125 чистого заработка в день. Но ведь прибыль с одного товара может быть и не $5, а больше.

Что нужно для продаж в США? Прежде всего уникальный и качественный товар, с которым будет легко зайти практически на любую онлайн-площадку Соединенных Штатов или других стран. Мы начинали продавать на еBay, потому что для размещения на этой площадке барьеров практически нет. Позже вышли на Amazon, сейчас используем Shopify (конструктор интернет-магазинов, который коррелируется со всеми крупнейшими платформами и имеет ряд других преимуществ перед другими подобными конструкторами). Вот, например, на Etsy нашего товара нет, так как товары нашей категории на этой площадке не популярны.

Выбрав маркетплейс и разместив там свой товар, сразу же подумайте об образе вашего бренда, который предложите клиенту, и спланируйте маркетинговую кампанию. Чем больше «исходящий поток» информации от/о вас (соцсети, реклама, визитки, флаера, билборды, участие в форумах, выставках, семинарах и т д), тем больше клиентов и продаж.

Поскольку мы занимаемся музыкальными инструментами и аксессуарами к ним, то стали плотно продвигать наши товары именно через музыкантов – приглашали их протестировать инструменты и сами записывали ролики для YouTube. Живое, снятое на смартфон, не смонтированное видео, покупателю понравится больше, чем «стерильный» ролик со звездой. Клиент воспримет «любительское» видео как ролик с кем-то похожим на покупателя – соответственно, он будет лучше продавать. Кроме того, была создана страница нашего магазина в соцсетях, на которой мы также размещали эти же ролики.  И на момент появления товара в онлайн-магазине у нас уже были предзаказы.

Ваш доход будет прямо пропорционален исходящему потоку, но с отсрочкой в среднем на месяц-полтора, за которые клиент примет решение о покупке. Когда поступает запрос/звонок в магазин, он должен перерасти в продажу. Всегда думайте о стоимости этого запроса. Каждый вопрос может принести вам деньги.

Как и где найти клиентов в США? Самый простой способ – соцсети: Instagram и Facebook, которые сейчас делают все, чтобы стать маркетплейсами, или база клиентов. При этом «покупные» базы использовать не стоит. Во-первых они быстро утрачивают актуальность, а во-вторых, если человек не взаимодействовал с вами ранее, то любая информация от вас будет восприниматься как спам.

Сейчас количество пользователей Instagram и Facebook постоянно растет. Если в Украине 1% пользователей Facebook – это 130 000 человек, то в США 1% – это 2,2 млн людей. И при правильном использовании этих каналов они принесут постоянные продажи.

Из-за дешевизны рекламы наш магазин сначала появился в Instagram. Здесь у нас был «уникальный» опыт, о котором сейчас без смеха не вспоминаем. Мы создали 80 аккаунтов, и один из нас круглосуточно вел все эти страницы. Оправдались ли наши ожидания? В плане экономии ресурсов, да, – это нам обошлась около 2000 грн. В плане роста продаж – нет, одному из нас пришлось круглосуточно заниматься только Instagram, на остальное времени катастрофически не хватало. Сначала в эти 80 страниц мы добавляли всех – родных, друзей, знакомых – т. е. целевой аудитории, которая бы действительно купила наш товар, было немного. Постепенно все страницы мы объединили в одну, и спустя год получили 40 000 подписчиков, которые были нашими потенциальными покупателями. Далее создали страницу в Facebook, который работает по конкретным аудиториям. Определив свою аудиторию, мы получили постоянные продажи. 

Для привлечения клиентов используйте все бесплатные возможности: конкурсы, розыгрыши, комментарии к чужим постам; рекламу в соцсети: поднятие и раскрутка постов. Также учитывайте аудиторию, интересы, используйте чат-бота, увеличивайте обращение клиентов через мессенджеры и т д.

Если ваш магазин есть на eBay, используйте базу клиентов оттуда, ведь американцы охотно оставляют свои контакты на этой площадке. Это позволит вам собрать e-mail и телефоны тех, кто уже покупал какой-либо ваш товар.

Нужен и сайт магазина, но не обязательно просить об этом дизайнеров. Такое сотрудничество наших ожиданий не оправдало – профессионалы создавали сайт около восьми месяцев, а спустя несколько недель после его запуска продаж по-прежнему не было. Гораздо проще «нарисовать» сайт на конструкторе Shopify, где мы сделали свой магазин и буквально сразу же начали продавать товары. К нему легко подключать каналы продаж Amazon, eBay, Etsy, и он легко интегрируется на социальные сети. Еще в Shopify есть очень удобный и простой в использовании чат-бот, который нам за несколько часов в первый день работы продал на $500.

Также не забывайте использовать информацию для повторных продаж и рассылки. Главное, не перегружайте клиентов этой информацией. Тот, кто купил у вас яхту, у вас уже больше ничего не купит, получая рассылку о скидке на ту же модель. Поэтому предлагайте ему, например, коврики для яхты.

Единого рецепта, какие инструменты в Instagram и Facebook лучше использовать, нет. Ваша задача – выбрать то, что дешевле и эффективнее, т.е. лучше всего подходит именно вам.

Как завоевать доверие клиента? Кроме узнаваемости, клиент должен доверять вашему бренду и убедиться в качестве продукта. В США – отзывы в интернете, соцсетях, YouTube и рекомендации друзей – лучшая реклама. Если вы три раза через разные каналы коммуникаций соприкоснулись с клиентом, это практически ваш друг.

Чем выше цена вашего продукта, тем больше информации о нем нужно дать клиенту. Он должен быть уверен, что в случае каких-либо проблем с товаром есть обратная связь и возможность вернуть деньги.

Отрабатывайте каждый негативный отзыв во всех каналах коммуникаций, найдите этого клиента и узнайте, что именно его не устраивает. У нас был пример: клиент не прочитал инструкцию к товару и неправильно собрал девайс. Мы ему отправили новый и вместе с клиентом прошлись по каждому этапу сборки. После этого он в отзыве изменил негативную оценку на позитивную. Т.е. клиенты должны воспринимать вас как друга и эксперта, который готов решить возникшую проблему, помочь подобрать и разобраться с использованием товара, а не как продавца, который «продал и забыл».

Какую цену предложить за товар? Рассчитывайте ее с учетом того, что магазины США захотят дисконт в размере минимум 40%. Еще определите, что для вас будет более прибыльно – оптовый заказ или продажа по единице товара. У нас сделка за последний месяц была оптовой – и она перекрыла все продажи с Amazon. Но поскольку мы предлагаем товар по индивидуальному заказу, то покупатель готов ждать полгода и заплатить за него высокую цену.

Какую форму доставки выбрать? Можно воспользоваться доставкой национальной почтой (это 90% от всех наших отправок), которая дает оптимальную стоимость для посылок в 192 страны мира, при этом предлагает дополнительные скидки и бонусы за отправку большого количества посылок. Но некоторым клиентам может понадобиться срочная доставка, которую вам предоставят службы экспресс-доставки.

Итак, можно сформулировать краткий пошаговый алгоритм действий для успешного привлечения американского покупателя:

• Создавайте свой уникальный продукт или товар и заходите с той площадки, где есть ваша аудитория.
• Вы должны быть на каждой площадке, где есть ваши клиенты – маркетплейсы, соцсети, интернет.
• Вся ваша база клиентов должна быть сегментированной.
• Старайтесь конвертировать практически каждый звонок/обращение в продажу.
• Идите навстречу клиенту, будьте готовы «переделывать» все под него – это дешевле, чем потерять лояльность.
• Обязательно гарантируйте возможность возврата или замены товара.