Американська мрія: як продавати українські товари в США

Українські підприємці все активніше освоюють закордонні ринки. Не став винятком і ринок США, який донедавна вважався у вітчизняного бізнесу terra incognita. Зрозуміло, що там панують свої закони, які необхідно досконально вивчити, перш ніж пропонувати український продукт. Наскільки важливі соцмережі в просуванні товару на американський ринок? Який товар покупці США готові чекати півроку? Які сучасні технології можна «залучити», аби максимально збільшити продажі? На ці та інші питання спеціально для Mind відповідають власники низки українських брендів Михайло Кузнєцов і Максим Гопанчук.

Чому саме ринок США? Аргументів «за» багато. По-перше, це величезна кількість платоспроможних покупців – у США проживає понад 360 млн людей. По-друге, тут одні з найбільших онлайн маркетплейсов – Amazon, eBay та інші. Для вдалого старту продажів досить вивести товар на один із цих майданчиків. По-третє, після виходу на ринок США бізнес легко масштабувати в інші англомовні країни – Канаду, Австралію, Британію, Німеччину тощо. По-четверте, тут відмінно працює технологія масштабування бізнесу 5 * 5 * 5 * 5 * 5 . Припустимо, щодня ви продаєте п'ять різних товарів, які продаються в п'яти країнах світу по п'ять штук на день у п'яти варіаціях, і з кожного товару ви заробляєте чистого прибутку $ 5. Помноживши все це, ви отримаєте $3125 чистого заробітку в день. Але ж прибуток з одного товару може бути і не $5, а більше.

Що потрібно для продажів у США? Перш за все унікальний і якісний товар, з яким буде легко зайти практично на будь-який онлайн-майданчик Сполучених Штатів або інших країн. Ми починали продавати на еBay, тому що для розміщення на цьому майданчику бар'єрів практично немає. Пізніше вийшли на Amazon, зараз використовуємо Shopify (конструктор інтернет-магазинів, який корелюється з усіма найбільшими платформами і має низку інших переваг перед іншими подібними конструкторами). Ось, наприклад, на Etsy нашого товару немає, оскільки товари нашої категорії на цьому майданчику не популярні.

Обравши маркетплейс і розмістивши там свій товар, відразу ж подумайте про образ вашого бренду, який запропонуйте клієнту, і сплануйте рекламну кампанію. Чим більше «вихідний потік» інформації від/про вас (соцмережі, реклама, візитки, флаєри, білборди, участь у форумах, виставках, семінарах і т д), тим більше клієнтів і продажів.

Оскільки ми займаємося музичними інструментами і аксесуарами до них, то почали активно просувати наші товари саме через музикантів – запрошували їх тестувати інструменти і самі записували ролики для YouTube. Живе, зняте на смартфон, не змонтоване відео, покупцеві сподобається більше, ніж «стерильний» ролик із зіркою. Клієнт сприйме «аматорське» відео як ролик з кимось схожим на покупця – відповідно, таке промо буде краще продавати. Крім того, була створена сторінка нашого магазину в соцмережах, на якій ми також розміщували ці ж ролики. І на момент появи товару в онлайн-магазині у нас вже були попередні замовлення.

Ваш дохід буде прямо пропорційний вихідному потоку, але з відстрочкою в середньому на місяць-півтора, за які клієнт прийме рішення про покупку. Коли надходить запит/дзвінок у магазин, він повинен перерости в продаж. Завжди думайте про вартість цього запиту. Кожне питання може принести вам гроші.

Як і де знайти клієнтів у США? Найпростіший спосіб – соцмережі: Instagram і Facebook, які зараз роблять все, щоб стати маркетплейсами, або база клієнтів. При цьому «покупні» бази використовувати не варто. По-перше вони швидко втрачають актуальність, а по-друге, якщо людина не взаємодіяла з вами раніше, то будь-яка інформація від вас буде сприйматися як спам.

Зараз кількість користувачів Instagram і Facebook стає дедалі більшою. Якщо в Україні 1% користувачів Facebook – це 130 000 чоловік, то в США 1% – це 2,2 млн людей. І при правильному використанні цих каналів вони принесуть постійні продажі.

Через дешевизну реклами наш магазин спочатку з'явився в Instagram. Тут у нас був «унікальний» досвід, про який зараз без сміху не згадуємо. Ми створили 80 акаунтів, і один з нас цілодобово вів усі ці сторінки. Чи виправдалися наші очікування? У плані економії ресурсів, так, – це нам коштувало близько 2000 грн. У плані зростання продажів – ні: одному з нас довелося цілодобово займатися тільки Instagram, на інше часу катастрофічно не вистачало. Спочатку в ці 80 сторінок ми додавали всіх – рідних, друзів, знайомих – тобто цільової аудиторії, яка б дійсно купила наш товар, було небагато. Поступово всі сторінки ми об'єднали в одну, і через рік отримали 40 000 передплатників, які були нашими потенційними покупцями. Далі створили сторінку в Facebook, що працює за конкретними аудиторіями. Визначивши свою аудиторію, ми отримали постійні продажі.

Для залучення клієнтів використовуйте всі безкоштовні можливості: конкурси, розіграші, коментарі до чужих постів; рекламу в соцмережі: підняття і розкрутку постів. Також враховуйте аудиторію, інтереси, використовуйте чат-бота, збільшуйте звернення клієнтів через месенджери і т. д.

Якщо ваш магазин є на eBay, використовуйте базу клієнтів звідти, адже американці охоче залишають свої контакти на цьому майданчику. Це дозволить вам зібрати e-mail і телефони тих, хто вже купував будь-який ваш товар.

Потрібен і сайт магазину, але не обов'язково просити про це дизайнерів. Така співпраця наших очікувань не виправдала – професіонали створювали сайт близько восьми місяців, а через кілька тижнів після його запуску продажів як і раніше не було. Набагато простіше «намалювати» сайт на конструкторі Shopify, де ми зробили свій магазин і буквально відразу ж почали продавати товари. До нього легко підключати канали продажів Amazon, eBay, Etsy, і він легко інтегрується на соціальні мережі. Ще в Shopify є дуже зручний і простий у використанні чат-бот, який нам за кілька годин у перший день роботи продав на $500.

Також не забувайте використовувати інформацію для повторних продажів і розсилки. Головне, не перевантажуйте клієнтів цією інформацією. Той, хто купив у вас яхту, вже більше нічого не купить, отримуючи розсилку про знижку на ту ж модель. Тому пропонуйте йому, наприклад, килимки для яхти.

Єдиного рецепта, які інструменти в Instagram і Facebook краще використовувати, немає. Ваше завдання – обрати те, що дешевше і ефективніше, тобто найкраще підходить саме вам.

Як завоювати довіру клієнта? Крім впізнаваності, клієнт повинен довіряти вашому бренду і переконатися в якості продукту. У США відгуки в інтернеті, соціальних мережах, YouTube і рекомендації друзів – найкраща реклама. Якщо ви три рази через різні канали комунікацій стикнулися з клієнтом, це практично ваш друг.

Чим вища ціна вашого продукту, тим більше інформації про нього потрібно дати клієнту. Він повинен бути впевнений, що в разі будь-яких проблем із товаром є зворотний зв'язок і можливість повернути гроші.

Відпрацьовуйте кожен негативний відгук у всіх каналах комунікацій, знайдіть цього клієнта і дізнайтеся, що саме його не влаштовує. У нас був приклад: клієнт не прочитав інструкцію до товару і неправильно зібрав девайс. Ми йому відправили новий і разом з клієнтом пройшлися по кожному етапу зборки. Після цього він у відгуку змінив негативну оцінку на позитивну. Тобто клієнти повинні сприймати вас як друга та експерта, який готовий вирішити проблему, допомогти підібрати і розібратися з використанням товару, а не як продавця, який «продав і забув».

Яку ціну запропонувати за товар? Розраховуйте її з урахуванням того, що магазини США зажадають дисконт у розмірі мінімум 40%. Ще визначте, що для вас буде прибутковішим – оптове замовлення чи продаж по одиниці товару. У нас за останній місяць угода була оптовою – і вона перекрила всі продажі з Amazon. Але оскільки ми пропонуємо товар за індивідуальним замовленням, то покупець готовий чекати півроку і заплатити за нього високу ціну.

Яку форму доставки обрати? Можна скористатися доставкою національної поштою (це 90% від усіх наших відправок), яка дає оптимальну вартість для посилок у 192 країни світу, при цьому пропонує додаткові знижки і бонуси за відправку великої кількості посилок. Але деяким клієнтам може знадобитися термінова доставка, яку вам нададуть служби експрес-доставки.

Отже, можна сформулювати короткий покроковий алгоритм дій для успішного залучення американського покупця:

• Створюйте свій унікальний продукт або товар і заходите з того майданчика, де є ваша аудиторія.
• Ви повинні бути на кожному майданчику, де є ваші клієнти – в маркетплейсах, соцмережах тощо.
• Уся ваша база клієнтів повинна бути сегментованою.
• Намагайтеся конвертувати практично кожен дзвінок/звернення у продаж.
• Ідіть назустріч клієнту, будьте готові «переробляти» все під нього – це дешевше, ніж втратити лояльність.
• Обов'язково гарантуйте можливість повернення або заміни товару.