По законам краудфандинга: как воплотить идею и масштабировать бизнес
Как найти деньги для своего проекта и выйти на мировой рынок
От необходимости до поиска возможностей и развития. Этот путь особенно актуален для микро- и малого бизнеса, который ищет новые возможности в развитии, в частности выхода на внешние рынки. Владимир Куксин, специалист по продвижению проектов на Kickstarter и Indiegogo, поделился с Mind рекомендациями об эффективном использовании такого инструмента, как краудфандинг.
Краудфандинговые платформы – посредники между авторами бизнес-проектов и спонсорами (бекерами). Эти площадки позволяют извлечь максимум выгоды из цифровых технологий и получить деньги для воплощения в жизнь бизнес-идеи в обход банков или одалживания средств у знакомых. При грамотном подходе этот инструмент открывает прямой доступ на мировой рынок, позволяет находить партнеров и генерировать предварительные заказы еще до запуска В2С-проекта.
Окно в мир – платформы для краудфандинга
Площадок для краудфандинга существует много. Разница между ними – в масштабе, географии рынка, уровнях доверия, условиях сотрудничества и требованиях к продуктам. На примере некоторых из них покажем, как работают платформы для краудфандинга.
Лидер среди краудфандинговых площадок. Особенность Kickstarter – работа с творческими сферами: от комиксов и иллюстраций до игр и технологий. Платформа объединяет более 19 млн человек по всему миру. На развитие разных проектов при помощи Kickstarter с 2009 года привлекли более $5 млрд и профинансировали свыше 189 000 проектов (по состоянию на октябрь 2020 года).
Проекты, которые запускают на Kickstarter, тщательно отбирают. Например, автором проекта может быть кто угодно, но запустить кампанию на площадке может только постоянный житель одной из 22 стран: из Северной и Южной Америки, Западной Европы и некоторых стран Азии. Это означает, что украинским предпринимателям для выхода на эту платформу нужно найти партнера, который юридически будет представлять бизнес-проект.
Площадка работает по принципу «все или ничего». Если заявленная сумма не собрана, деньги возвращаются бекерам. Если проект достиг цели, проходит оплата в размере 5% от общей суммы собранных средств. Еще 3-3,5% уйдет на комиссию платежной системы Stripe.
Международная платформа, которую можно использовать практически для любого проекта: от продукции малого бизнеса до благотворительности. При помощи площадки с 2008 года было реализовано более 800 000 проектов, а ее аудитория насчитывает около 9 млн человек по всему миру.
Indiegogo отличается от Kickstarter более либеральными правилами: отсутствует утвержденный процесс подачи заявки. На этой площадке может запустить кампанию практической любой человек с банковским счетом. Исключение – резиденты стран и территорий, которые попали под санкции США.
В Indiegogo также есть возможность продлить срок кампании. Но аудитория площадки и размеры инвестиций ниже, чем у Kickstarter. Однако здесь нет ограничений в сборе средств по принципу «все или ничего». Участникам предлагается несколько видов финансирования: гибкий – комиссия в 4%, если собрана нужная сумма, и 9% – если цель не достигнута, но автор хочет сохранить собранные деньги; фиксированный – если кампания достигла цели, то 4% переходит площадке, и 0% – если нужная сумма не собрана, а деньги возвращаются бекерам.
О дополнительных комиссиях и условиях проведения кампаний читайте на сайте Indiegogo.
Платформа с прямой онлайн-продажей акций компаний. Здесь инвестор и предприниматель сами договариваются о переводе средств. Crowdfunder не работает с некоммерческими организациями и не обрабатывает трансакции.
С помощью площадки собрано более $150 млн, а общее количество пользователей превысило 227 000. Crowdfunder сотрудничает с 19 000 аккредитованных инвесторов. За 2019 год размер инвестиционных обязательств составил более $468 млн.
На платформе предусмотрены разные тарифные планы – от бесплатного размещения до премиального ($499 в месяц) за персональную поддержку по привлечению инвесторов.
Площадка позволяет протестировать продукт на украинском рынке и получить поддержку. В основном здесь собирают деньги на социальные проекты, но свои заявки могут подавать медиа, образовательные инициативы, а также проекты в сфере IT, возобновляемой энергетики и ответственного предпринимательства.
С 2012 года при помощи платформы профинансировано 385 проектов на сумму более 32 млн грн. «Спільнокошт» объединяет около 52 000 бекеров. Сама кампания длится 180 дней. Авторы заявки могут продлить ее на такой же период, а также определить количество траншей для получения средств. При переводе собранных денег из суммы удерживается 10% на поддержку платформы.
Как получить поддержку бекеров
Учитывать мотивы спонсоров и работать над идеей. Бекеры хотят стать сопричастными к созданию нового и потенциально успешного продукта, а также одними из первых в мире получить эксклюзивный товар. Поэтому важно понимать потребности целевой аудитории, учитывать реалии рынка и помнить, что 70% успеха зависит от самого продукта. Его привлекательность стоит на «трех китах»: функционале, дизайне и цене. Речь идет как о новой продукции, так и о стандартном продукте в интересном исполнении. Еще 20% приходятся на оформление страницы: чем грамотней и понятней прописана идея на английском языке, качественней фото, gif, видео, тем выше вероятность понравиться бекерам. Остальное зависит от пиара и доверия.
Использовать «фишки». В рабочий арсенал можно добавить награды для первых бекеров – бонусы или получение продукта по сниженной цене. Для повышения и поддержания интереса потенциальных спонсоров в течение всей кампании также стоит минимум четыре раза обновлять предложение. Например, продумать сюрпризы или создать интригу: заявить о дополнительном предложении в конце кампании.
Поддерживать коммуникацию в течение всей кампании. Регулярное и оперативное общение в режиме реального времени 24/7 необходимо, чтобы бизнес-идею увидели, ею заинтересовались, ее полюбили и поддержали.
Быть ответственным. Кампания на краудфандинговой площадке – это возможность заявить о своем продукте на весь мир. Нужно предоставлять максимальную поддержку и выполнять на 100% обязательства в заявленный срок. В случае форс-мажоров необходимо оперативно информировать бекеров о ситуации, сообщать, какие меры применяются для решения проблемы, и поддерживать коммуникацию вплоть до получения клиентом продукта.
Что делать перед стартом кампании
Для успешной краудфандинговой кампании необходим основательный подход.
- Проанализировать рынок или проекты со схожей тематикой или продуктом, спрогнозировать возможное количество заказов.
- Детально изучить требования краудфандинговой платформы, а также доступную аналитику площадки.
- Оценить мощности производства. Нужно продумать разные сценарии – от худшего до успешного – и просчитать готовность выполнения своих обязательств.
- Сформировать сильную команду, которая сможет общаться с бекерами на разных языках в любое время суток, учитывая мультикультурность аудитории.
- Проработать логистику. Необходимо изучить способы доставки (почтовая, экспресс-доставка и карго-перевозка) в разных регионах с учетом таможенных и налоговых аспектов.
- Учитывать форс-мажоры. Непредвиденные ситуации могут произойти на любом этапе, поэтому важно продумывать запасные планы и закладывать время на доставку с запасом.
- Привлекать проверенных посредников: если на платформе есть ограничения для создания кампании (например, как на Kickstarter), необходимо найти партнера. Для этого можно воспользоваться услугами посредника (непременно проверив отзывы других клиентов) или просить иностранных друзей стать креаторами. Партнеры могут не только подать заявку, но и разработать маркетинговую стратегию для продвижения на новых рынках.
- Сделать хорошую презентацию. Честно рассказать о компании и продукте, чтобы бекеры прониклись идеей. Указать таймлайн с прописанными стадиями реализации проекта: сроки производства, тестирования, подготовки документации, разработки упаковки и доставки продукта.
- Спланировать маркетинговую стратегию для привлечения и равномерного поддержания интереса целевой аудитории на площадке в течение проведения кампании.
- Продумать PR-стратегию: взаимодействие с профильными медиа и блогерами позволит получить дополнительный трафик и привлечь бекеров.
- Рассмотреть возможность запуска рекламы в соцсетях, если это соответствует целям и конкретной ситуации.
- Создать PayPal-аккаунт, который позволяет при необходимости легко вернуть средства без высоких комиссий.
Кейсы украинских компаний
nect WORLD
Компания nect WORLD Inc. разработала 4G-модем, который может работать по всему миру, подключаясь к 4G, 3G и 2G-сетям. Ограждает устройство от небезопасного общественного Wi-Fi, а также имеет встроенный VPN и Firewall. Позволяет подключить ноутбук с поддержкой eSIM и раздавать интернет десяти устройствам. Корпус новинки выполнен из переработанного пластика.
После запуска в апреле 2020 году на Indiegogo собрала необходимые $30 000 за 5 дней – это 875% от запланированной суммы. Всего проект собрал более $352 000.
Украинская компания также нашла партнеров из американского акселератора Boomtown Accelerators. В обмен на 7% акций nect WORLD партнеры инвестировали в продукт $35 000 и предоставили полный доступ к своей учебной программе. Часть украинской команды приехала в штат Колорадо, чтобы принять участие в программе.
Компания создала складную гитару Jammy E, которая помещается в рюкзак. Она может имитировать разные стили музыки: электронную, хип-хоп, рок. Новинку можно подключить к усилителю звука или смартфону. Аккумулятора хватит на 10 часов беспрерывной работы. Есть версия для левшей.
В мае этого года Jammy Instruments запустила кампанию на Kickstarter и собрала более $213 000, из которых запланированные $50 000 – за первый час.
Эта новинка стала второй в портфеле команды. Ей предшествовал проект Jammy G, который представили в 2017 году на Indiegogo. Компания изначально хотела собрать $50 000, но перевыполнила план в пять раз. Бекеры поддержали новинку на сумму более $266 000, а сам проект получил награду Red Dot Award 2020 за футуризм, отсылку к гитарной классике в дизайне и модульную конструкцию.
В феврале этого года украинцы представили на Kickstarter умную настольную лампу с футуристическим дизайном Jadil, которая достигла поставленной цели и собрала более $5000.
В основе новинки – RGBW-диоды. Ее подсветкой можно управлять через пульт или фирменное приложение, устройство также подключается к голосовым помощникам от Amazon и Google. У лампы есть режим музыкального проигрывания, во время которого гаджет мерцает в соответствии с темпом трека. В сложенном состоянии Jadil может стать подставкой для наушников – для этого сверху закреплен магнит. Авторы проекта также предлагают пользователям создавать свой уникальный дизайн, украшая логотипами и наклейками плоскую поверхность лампы.
Компания создает деревянные механические 3D-пазлы. Производство находится в пригороде Киева, а готовые наборы отправляются в более чем 80 стран. По результатам шести кампаний на платформах Kickstarter и Indiegogo в 2019 году UGEARS собрала $1,3 млн. Кроме повышения узнаваемости бренда по всему миру, украинская компания также получила партнерские предложения для реализации продукции в разных странах.
Для масштабирования бизнеса предприниматели выбрали платформу Kickstarter. Найдя партнера в Майами, кампания стартовала в ноябре 2015 года и продлилась 46 дней. В первый же день проект поддержали 300 человек на сумму $24 000. После этого платформа включила UGEARS в свою рассылку. Спустя 7 дней собранные средства перешли порог в $70 000, и про компанию написал ресурс с миллионной аудиторией, что привлекло новых бекеров и дополнительные $30 000.
Первую кампанию поддержали 4362 бекера на сумму $406 800. Поскольку все желающие не успели заказать продукцию, UGEARS открыла вторую кампанию в январе 2016 года. За две недели было собрано около $40 000.
Уже в июне 2016 года компания решила выйти на Indiegogo. Команда понимала, что у платформы спрос ниже, чем на Kickstarter, но она обладает существенным преимуществом – большей лояльностью. На Indiegogo UGEARS вышла с новыми моделями, которые больше нигде нельзя было приобрести. Здесь украинская компания собрала $81 399.
Больше секретов Владимира Куксина можно узнать на вебинаре E-Export от «Укрпошты» «Kickstarter&Іndiegogo: первые заказы и инвестиции от краудфандинга».
Mind – генеральный партнер E-Export School от «Укрпошти».
Авторы материалов OpenMind, как правило, внешние эксперты и специалисты, которые готовят материал по заказу редакции. Но их точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции Mind.
В то же время редакция несёт ответственность за достоверность и соответствие реальности изложенной мысли, в частности, осуществляет факт-чекинг приведенных утверждений и первичную проверку автора.
Mind также тщательно выбирает темы и колонки, которые могут быть опубликованы в разделе OpenMind, и обрабатывает их в соответствии со стандартами редакции.
