За законами краудфандингу: як втілити ідею й масштабувати бізнес
Як знайти гроші для свого проєкту та вийти на світовий ринок
Від необхідності до пошуку можливостей і розвитку. Цей шлях особливо актуальний для мікро- та малого бізнесу, який шукає нових можливостей у розвитку, зокрема виходу на зовнішні ринки. Володимир Куксін, фахівець із просування проєктів на Kickstarter та Indiegogo, поділився з Mind рекомендаціями щодо ефективного використання такого інструменту, як краудфандинг.
Краудфандингові платформи – посередники між авторами бізнес-проєктів і спонсорами (бекерами). Ці майданчики дозволяють отримати максимум користі із цифрових технологій і грошей для втілення в життя бізнес-ідеї в обхід банків або позичання коштів у знайомих. При грамотному підході цей інструмент відкриває прямий доступ на світовий ринок, дозволяє знаходити партнерів і генерувати попередні замовлення ще до запуску В2С-проєкту.
Вікно у світ – платформи для краудфандингу
Майданчиків для краудфандингу існує багато. Різниця між ними – у масштабі, географії ринку, рівнях довіри, умовах співпраці та вимогах до продуктів. На прикладі деяких із них покажемо, як працюють платформи для краудфандингу.
Лідер серед краудфандингових майданчиків. Особливість Kickstarter – робота з творчими сферами: від коміксів та ілюстрації до ігор і технологій. Платформа об'єднує понад 19 млн людей по всьому світу. На розвиток різних проєктів за допомогою Kickstarter з 2009 року залучили понад $5 млрд і профінансували понад 189 000 проєктів (станом на жовтень 2020 року).
Проєкти, які запускають на Kickstarter, ретельно відбирають. Наприклад, автором проєкту може бути хто завгодно, але запустити кампанію на майданчику може тільки постійний житель однієї з 22 країн: з Північної та Південної Америки, Західної Європи й деяких країн Азії. Це означає, що українським підприємцям для виходу на цю платформу потрібно знайти партнера, який юридично представлятиме бізнес-проєкт.
Майданчик працює за принципом «все або нічого». Якщо заявлена сума не зібрана, кошти повертаються бекерам. Якщо проєкт досяг мети, проходить оплата в розмірі 5% від загальної суми зібраних коштів. Ще 3–3,5% піде на комісію платіжної системи Stripe.
Міжнародна платформа, яку можна використовувати практично для будь-якого проєкту: від продукції малого бізнесу до благодійності. За допомогою майданчику з 2008 року було реалізовано понад 800 000 проєктів, а його аудиторія налічує приблизно 9 млн осіб по всьому світу.
Indiegogo відрізняється від Kickstarter більш ліберальними правилами: відсутній затверджений процес подачі заявки. На цьому майданчику може запустити кампанію практично будь-яка людина з банківським рахунком. Виняток – резиденти країн і територій, які потрапили під санкції США.
В Indiegogo також є можливість продовжити строк кампанії. Але аудиторія площадки й розміри інвестицій менше, ніж у Kickstarter. Однак тут немає обмежень у зборі коштів за принципом «все або нічого». Учасникам пропонується кілька видів фінансування: гнучкий – комісія в 4%, якщо зібрана потрібна сума, і 9% – якщо мета не досягнута, але автор хоче зберегти зібрані кошти; фіксований – якщо кампанія досягла мети, то 4% переходить майданчику, і 0% – якщо потрібна сума не зібрана, а кошти повертаються бекерам.
Про додаткові комісії та умови проведення кампаній читайте на сайті Indiegogo.
Платформа з прямим онлайн-продажем акцій компаній. Тут інвестор і підприємець самі домовляються про переведення коштів. Crowdfunder не працює з некомерційними організаціями й не обробляє трансакції.
За допомогою майданчика зібрано понад $150 млн, а загальна кількість користувачів перевищила 227 000. Crowdfunder співпрацює з 19 000 акредитованих інвесторів. Загалом 2019 року розмір інвестиційних зобов'язань склав понад $468 млн.
На платформі передбачені різні тарифні плани – від безкоштовного розміщення до преміального ($499 на місяць) за персональну підтримку щодо залучення інвесторів.
Майданчик дозволяє протестувати продукт на українському ринку й отримати підтримку. Переважно тут збирають гроші на соціальні проєкти, але свої заявки можуть подавати медіа, освітні ініціативи, а також проекти у сфері IT, поновлюваної енергетики та відповідального підприємництва.
З 2012 року за допомогою платформи профінансовано 385 проєктів на суму понад 32 млн грн. «Спільнокошт» об'єднує приблизно 52 000 бекерів. Сама кампанія триває 180 днів. Автори заявки можуть продовжити її на такий же період і визначити кількість траншів для отримання коштів. При переказі зібраних коштів із суми утримується 10% на підтримку платформи.
Як отримати підтримку бекерів
Враховувати мотиви спонсорів і працювати над ідеєю. Бекери хочуть стати причетними до створення нового й потенційно успішного продукту, а також одними з перших у світі отримати ексклюзивний товар. Тому важливо розуміти потреби цільової аудиторії, враховувати реалії ринку й пам'ятати, що 70% успіху залежить від самого продукту. Його привабливість стоїть на «трьох китах»: функціоналі, дизайні та ціні. Йдеться як про нову продукцію, так і про стандартний продукт у цікавому виконанні. Ще 20% припадають на оформлення сторінки: чим грамотніше та зрозуміліше прописана ідея англійською мовою, якісніше фото, gif, відео, тим вище ймовірність сподобатися бекерам. Решта залежить від піару та довіри.
Використовувати «фішки». У робочий арсенал можна додати нагороди для перших бекерів – бонуси або отримання продукту за зниженою ціною. Для підвищення й підтримки інтересу потенційних спонсорів протягом усієї кампанії також варто мінімум чотири рази оновлювати пропозицію. Наприклад, продумати сюрпризи або створити інтригу: заявити про додаткову пропозицію наприкінці кампанії.
Підтримувати комунікацію протягом всієї кампанії. Регулярне й оперативне спілкування в режимі реального часу 24/7 необхідно, щоб бізнес-ідею побачили, нею зацікавилися, її полюбили та підтримали.
Бути відповідальним. Кампанія на краудфандинговому майданчику – це можливість заявити про свій продукт на весь світ. Потрібно надавати максимальну підтримку й виконувати на 100% зобов'язання в заявлений термін. У разі форс-мажорів необхідно оперативно інформувати бекерів про ситуацію, повідомляти, яких заходів вжито для розв'язання проблеми, і підтримувати комунікацію аж до отримання клієнтом продукту.
Що робити перед стартом кампанії
Для успішної краудфандингової кампанії необхідний ґрунтовний підхід.
- Проаналізувати ринок або проєкти зі схожою тематикою або продуктом, спрогнозувати можливу кількість замовлень.
- Детально вивчити вимоги краудфандингової платформи, а також доступну аналітику майданчика.
- Оцінити потужності виробництва. Потрібно продумати різні сценарії – від гіршого до успішного – і прорахувати готовність виконання своїх зобов'язань.
- Сформувати сильну команду, яка зможе спілкуватися з бекерами різними мовами у будь-який час, враховуючи мультикультурність аудиторії.
- Опрацювати логістику. Необхідно вивчити способи доставки (поштова, експрес-доставка та карго-перевезення) у різних регіонах з урахуванням митних і податкових аспектів.
- Врахувати форс-мажори. Непередбачені ситуації можуть статися на будь-якому етапі, тому важливо продумувати запасні плани й закладати час на доставку із запасом.
- Залучити перевірених посередників: якщо на платформі є обмеження для створення кампанії (наприклад, як на Kickstarter), необхідно знайти партнера. Для цього можна скористатися послугами посередника (неодмінно перевіривши відгуки інших клієнтів) або просити іноземних друзів стати креаторами. Партнери можуть не лише подати заявку, а й розробити маркетингову стратегію для просування на нових ринках.
- Зробити гарну презентацію. Чесно розповісти про компанію та продукт, щоб бекери перейнялися ідеєю. Вказати таймлайн з прописаними стадіями реалізації проєкту: термини виробництва, тестування, підготовки документації, розроблення упаковки та доставки продукту.
- Спланувати маркетингову стратегію для залучення й рівномірної підтримки інтересу цільової аудиторії на майданчику протягом проведення кампанії.
- Продумати PR-стратегію: взаємодія з профільними медіа та блогерами дозволить отримати додатковий трафік і залучити бекерів.
- Розглянути можливість запуску реклами в соціальних мережах, якщо це відповідає меті й конкретній ситуації.
- Створити PayPal-акаунт, який дозволяє при необхідності легко повернути кошти без високих комісій.
Кейси українських компаній
nect WORLD
Компанія nect WORLD Inc. розробила 4G-модем, який може працювати по всьому світу, підключаючись до 4G, 3G і 2G мереж. Захищає пристрій від небезпечного громадського Wi-Fi, а також має вбудований VPN і Firewall. Дозволяє підключити ноутбук з підтримкою eSIM і роздавати інтернет 10 пристроям. Корпус новинки виконаний із переробленого пластику.
Після запуску у квітні 2020 року на Indiegogo зібрала необхідні $30 000 за 5 днів – це 875% запланованої суми. Всього проєкт зібрав понад $352 000.
Українська компанія також знайшла партнерів з американського акселератора Boomtown Accelerators. В обмін на 7% акцій nect WORLD партнери інвестували в продукт $35 000 і надали повний доступ до своєї навчальної програми. Частина української команди приїхала в штат Колорадо, щоб взяти участь у програмі.
Компанія створила складну гітару Jammy E, яка поміщається в рюкзак. Вона може імітувати різні стилі музики: електронну, хіп-хоп, рок. Новинку можна підключити до підсилювача звуку або смартфону. Акумулятора вистачить на 10 годин безперервної роботи. Є версія для шульги.
У травні цього року Jammy Instruments запустила кампанію на Kickstarter і зібрала понад $213 000, з яких заплановані $50 000 – за першу годину.
Ця новинка стала другою в портфелі команди. Їй передував проєкт Jammy G, який представили 2017 року на Indiegogo. Компанія спочатку хотіла зібрати $50 000, але перевиконала план уп'ятеро. Бекери підтримали новинку на суму понад $266 000, а сам проєкт отримав нагороду Red Dot Award 2020 за футуризм, відсилку до гітарної класики в дизайні та модульну конструкцію.
У лютому цього року українці представили на Kickstarter розумну настільну лампу з футуристичним дизайном Jadil, яка досягла поставленої мети й зібрала понад $5000.
В основі новинки – RGBW-діоди. Її підсвічуванням можна управляти через пульт або фірмовий застосунок, пристрій також підключається до голосових помічникам від Amazon і Google. У лампи є режим музичного програвання, під час якого гаджет мерехтить відповідно до темпу треку. У складеному стані Jadil може стати підставкою для навушників – для цього зверху закріплений магніт. Автори проєкту також пропонують користувачам створювати свій унікальний дизайн, прикрашаючи логотипами й наклейками плоску поверхню лампи.
Компанія створює дерев'яні механічні 3D-пазли. Виробництво розташовується в передмісті Києва, а готові набори відправляються в більш ніж 80 країн. За результатами шести кампаній на платформах Kickstarter і Indiegogo 2019 року UGEARS зібрала $1,3 млн. Крім підвищення впізнаваності бренду по всьому світу, українська компанія також отримала партнерські пропозиції для реалізації продукції в різних країнах.
Для масштабування бізнесу підприємці обрали платформу Kickstarter. Знайшовши партнера в Майамі, кампанія стартувала в листопаді 2015 року та тривала 46 днів. У перший же день проєкт підтримали 300 осіб на суму $24 000. Після цього платформа включила UGEARS у свою розсилку. Через 7 днів зібрані кошти перейшли поріг у $70 000, і про компанію написав ресурс із мільйонною аудиторією, що залучило нових бекерів і додаткові $30 000.
Першу кампанію підтримали 4362 бекери на суму $406 800. Оскільки всі охочі не встигли замовити продукцію, UGEARS відкрила другу кампанію в січні 2016 року. За два тижні було зібрано майже $40 000.
Уже в червні 2016 року компанія вирішила вийти на Indiegogo. Команда розуміла, що в платформи попит нижче, ніж на Kickstarter, але вона має істотну перевагу – більшу лояльність. На Indiegogo UGEARS вийшла з новими моделями, які більше ніде не можна було придбати. Тут українська компанія зібрала $81 399.
Більше секретів Володимира Куксіна можна дізнатися на вебінарі E-Export від Укрпошти «Kickstarter&Indiegogo: перші замовлення та інвестиції від краудфандингу».
Mind – генеральний партнер E-Export School від Укрпошти.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
