5 факапов: как стартапу провалиться на Kickstarter

Украинские стартапы все активнее осваивают краудфандинговые площадки. За семь месяцев 2017 года они собрали почти $2 млн на Kickstarter и Indiegogo – в четыре раза больше заявленной необходимой суммы. Таковы данные свежего исследования Украинской ассоциации венчурного и приватного капитала (UVCA). Аналитики отмечают позитивную динамику: 2017 год уже стал одним из «самых богатых» на успешные краудфандинговые кампании в истории украинских стартапов.

Сейчас на Kickstarter – более 300 проектов из Украины. Многие из них получили финансирование. Между тем в разделе «Технологии» этой платформы – сплошные провалы: большинство стартапов не набирают запрашиваемого уровня «инвестиций». Мind выбрал пять таких проектов, продукты которых, на наш первый и субъективный взгляд, могли бы пользоваться спросом. И попросил экспертов проанализировать причины неудач.

Soccer21

«Мобильное приложение для iOS и Android, в котором собрано множество полезных и умных упражнений по футболу, реализованных в 3D-анимации. Это приложение, безусловно, поможет улучшить ваши футбольные навыки. Soccer21 содержит упражнения, которые вы можете сделать без специального оборудования. Как их выполнять, будет ясно для всех», – так презентовали проект его авторы. 

Создатели Soccer21 рассчитывали на привлечение очень широкой целевой аудитории: «Это приложение будет необходимо всем, кто интересуется футболом. Вы когда-нибудь тренировались в одиночку или с друзьями без тренера? Если да, Soccer21 сделает этот тренинг более полезным и интересным. Если вы никогда не играли в футбол, но хотите попробовать, вы должны скачать Soccer21. Также это приложение привлечет внимание детей к футболу».

Предприниматели намеревались продавать доступ к приложению по цене от 10 евро. За 35 дней кампании Soccer21 собрал всего 22 евро из запрашиваемых 15 000 евро.

По мнению заместителя председателя правления и соучредителя Агентства по развитию экономической активности, гендиректора и основателя программы Start Up Start Incubation Вадима Горенко, основная ошибка проекта в том, что не было четкого понимания, кто является целевой аудиторией приложения. «Описание ЦА очень расплывчатое. Что значит «все, кто интересуется футболом»? Болельщики тоже очень интересуются, но не играют, как правило, сами. А главное – очень-очень непросто научиться виртуозной игре с мячом, просто смотря на картинку (угол наклона стопы при ударе) без живого тренера. Это все просто картинка, пусть и 3D», – подчеркивает Горенко.

У гендиректора группы компаний Advanter Group Андрея Длигача – схожее мнение: «Soccer21, наверняка, интересный и полезный продукт, но для узкой аудитории. Находить инвесторов под такие проекты правильнее в локальной тусовке уже сформированных фанов. А Kickstarter – это все же площадка для новаторов, готовых потратить $10–500 (как известно, мужчины остаются детьми, только игрушки дорожают) на любую штуку, которой можно играться: ездить на чемодане, надувать капюшон в куртке, складывать в карман очки, запускать, чтобы оно ходило или летало».

Fidget Gadget

Создатели этого антистресс-гаджета очень объемно и туманно презентовали свой продукт: «Комбинация инструментов fidget, которые по-разному щелкают, вращаются и катятся. С магнитной застежкой, чтобы прикрепить к вашим ключам. Мало того, это может быть отличным способом снять стресс. Fidget Gadget – это маленький гаджет, который удобно помещается в ваших руках. Он имеет несколько кнопок, рулонов и переключателей для использования и наслаждения. Это небольшое устройство, созданное для любителей, предназначенное для постоянного хранения, достаточно маленькое, чтобы носить его в кармане, сумке».

В таком же ключе – еще немало абзацев текста, с детальным раскрытием тем «Почему мы нервничаем» и «Медицинские предрасположенности к фиджированию».  

Еще несколько абзацев посвящено оправданиям, почему Fidget Gadget – это не копия Fidget Cube. Второй гаджет собрал на Kickstarter более $6,4 млн, незадолго до выхода нашего стартапа на краудфандинговую площадку. Fidget Gadget удалось собрать $4439 при запрашиваемой сумме в $20 000. Авторы проекта выставили такую же стартовую стоимость гаджета, как и конкурент – $19.

«Fidget Cube, как и спиннеры, и хула-хуп – штука, которая должна быть у каждого уважающего себя ребенка с лишней десяткой долларов. Но когда уже есть кубик – на его фоне большой эргономичный правильный девайс типа Fidget Gadget уже не так драйвит и производит впечатление Macintosh на фоне Mac Book Pro. Он может быть многократно правильнее, но – нет. Уже не радует», – поясняет Андрей Длигач.

Глава «Киев ІТ Кластера» Максим Дыбенко также считает, что причина провала проекта – в отсутствии уникальности: «Товаров-аналогов много. Получилось, как в пословице «два раза в одну воронку».

По мнению Вадима Горенко, Fidget Gadget – неоднозначная вещь: «Эргономика очень спорная: мне бы было неудобно держать такое в руке. И предназначение очень размытое. Гипотеза, что это кому-то нужно, не подтверждалась. Целевая аудитория четко не определена. По крайней мере, то, что написано – неубедительно. В общем – очень странный способ борьбы со стрессом». 

GreeNanny

«Это электронное устройство, которое может одновременно обслуживать 10 растений, поливая их в соответствии с индивидуальной программой, выбранной из простого встроенного меню», – так доходчиво презентовали проект его авторы. 

Создатели GreeNanny рассчитывали, что продукт будет полезен для людей, которые много путешествуют, также для тех, кто не всегда может заботиться о комнатных растениях (занятые мамы, домохозяйки, пожилые люди). Устройство предлагали использовать и в офисах. Потенциальному пользователю просто пояснялось, что делать с этой штукой: заполнить резервуар водой, подключить трубки к GreeNanny и поместить их в горшки, включить питание, для настройки параметров использовать сенсорный экран, установить время работы и частоту полива для каждой подключенной установки.

GreeNanny планировали продавать по цене от $119. За 30 дней на Kickstarter проект собрал $5717, а запрашивал – $30 000. По мнению Максима Дыбенко, проблема та же, что и у Fidget Gadget: «На рынке множество таких продуктов».

Андрей Длигач выделяет еще несколько более точечных багов: «Как человек, уже поживший с Click&Go (эстонский краудфандинговый проект по выращиванию растений дома. – Mind), понимаю, что большинство проектов «растения дома» – это только самое-самое начало большого пути к печати живых растений. Пока предлагается только увлажнение и свет в разных интерпретациях. А GreeNanny со словом smart в описании больше похож на автоматизированную кормушку для домашних животных, а не для растений. Вроде полезная штука с кучей настроек на экране. Но для кого? А вот стоимость – $150 за игрушку, которой сложно хвастаться – делает проект малоперспективным».

По словам Андрей Длигача, даже то, что проект производит впечатление практически готового – привлекательно лишь для тех, кому это действительно нужно: «Но вовсе не стимулирует остальных искать место в комнатах, на подоконниках для горшков с цветами и нового гаджета. То, что хорошо как кормушка для животных, оказывается существенно менее эффективным для поливалок».

Вадим Горенко полагает, что проект не «попал» в целевую аудиторию. «Авторы заявляют, что GreeNanny полезен для занятых мам, домохозяек и пожилых людей. Но они не могут быть ЦА этого устройства, поскольку эти люди как раз и получают удовольствие от ухаживания за растениями. Причина неудачи – в ошибке позиционирования и достаточно высокой стоимости устройства. И что совсем «зацепило» – устройство необходимо подключать к электросети. А большинство людей, уезжая из дома надолго, стараются выключить все электроприборы с целью безопасности».

ABC, Talk with me!

«Это мобильное приложение использует технологию дополненной реальности, чтобы помочь родителям бороться с гаджет-зависимостью и переориентировать внимание своих детей на взаимодействие с классической физической игрушкой», – поясняют авторы проекта. 

Программа включает в себя различные игры, направленные на улучшение памяти и коммуникативных навыков детей. Пользователям предлагается шесть уровней сложности. К примеру, ожидаемый результат на последнем этапе: ребенок овладеет алфавитом, научится читать, сочинять и произносить слова. Предприниматели просили всего лишь $1 за PDF-версию ABC-карт и само приложение. В итоге собрали только $309, нужно было $5000.

«Проекты дополненной реальности – уже в изобилии на развитых рынках. Удивить там крайне сложно. Такие стартапы (особенно для детей) должны быть доступны здесь и сейчас, а не в перспективе», – поясняет Андрей Длигач причину неудачи.

Вадим Горенко рассказал Mind, что лично пытался привлечь инвестора под проект АВС: «Не получилось... Думаю, было ошибкой им выходить на Kickstarter – это площадка не для их продукта».

Orbi-kit

«Orbitrek – уникальный многофункциональный симулятор, который сочетает в себе захватывающие игры и эффективную тренировку. Стимулом для тренировки является сюжет игры. В результате вы получите здоровое и атлетическое тело», – заинтересовывал потенциальных инвесторов автор проекта. 

Целевая аудитория не определена. Отвечая на вопрос, кому это нужно, создатель долго рассказывал, как пять лет посвятил программированию и созданию электронных деталей. Предприниматель предлагал игровой комплект Orby с программным обеспечением, в котором содержится пистолет с датчиком крепления грудной клетки, от $360. А $10 000 – за честь открыть первый в мире чемпионат по киберспорту с Orby. В итоге за 30 дней кампании было собрано $23, а намеревался – $200 000.

«В игре нужно фокусироваться на игре, в тренировках – на самой тренировке, балансе самочувствия и нагрузки. В данном устройстве попытались все смешать. Думаю, это и не было воспринято двумя разными целевыми аудиториями. К тому же стоимость большая», – полагает Вадим Горенко.

По мнению Андрея Длигача, Orbi-kit не внушает ни доверия (обилие «Я» в тексте, фантастическая искомая сумма – $200 000, «левые» и слишком простенькие картинки), ни striving у фанатов игр или здорового образа жизни. «Хотя сама идея отнюдь не плоха, но ее проработка явно недостаточна. Можно лишь порекомендовать найти партнера для старта (такие лаборатории как FutureTech) и инвестора с первой пятеркой тысяч, сделать прообраз, снять хорошее видео, влюбить в идею – и уже тогда искать финансистов на доводку проекта», – советует Длигач.

Резюмируя, эксперты выделяют главные, на их взгляд, «трамплины» для взлета на Kickstarter.

«Выход на Kickstarter – очень тяжелый и отрежиссированный процесс, – рассказывает Максим Дыбенко. – Не прибегая к помощи профессионалов и консультантов, которые знают, как правильно выходить на краудфандинговые площадки, часто не получается собрать необходимую сумму. Зачастую неважно, какой проект, насколько реально его реализовать в том виде, как презентовано вначале. А важна сама презентация. Видео – основной инструмент для достижения цели и сбора средств. Оно должно быть идеальным, начиная с режиссуры, качества картинки, озвучки и монтажа».

«На краудфандинговой платформе прежде всего важно заинтересовать. То есть удивить и вызвать доверие. Удивленные и доверяющие (не доверчивые, а доверившиеся) крауд-инвесторы будут ждать хоть два года сверх срока. Как, например, в случае с молекулярным анализатором SCiO. Тогда проекты могут стать фановыми, интересными, показательными, как куртки BauBax, чемодан BlueSmart, очки Roav. И превращаться в успешные коммерческие проекты и вне Kickstarter и Indiegogo», – резюмирует гендиректор Advanter Group.