5 факапів: як стартапу провалитися на Kickstarter
Чому вітчизняним проектам не завжди вдається «злітати» на краудфандингових майданчиках
Українські стартапи все активніше освоюють краудфандингові майданчики. За сім місяців 2017 року вони зібрали майже $2 млн на Kickstarter і Indiegogo – вчетверо більше заявленої необхідної суми. Це дані нещодавнього дослідження Української асоціації венчурного і приватного капіталу (UVCA). Аналітики відзначають позитивну динаміку: 2017 рік уже став одним з «найбагатших» на успішні краудфандингові кампанії в історії українських стартапів.
Зараз на Kickstarter – понад 300 проектів з України. Багато з них отримали фінансування. Тим часом у розділі «Технології» цієї платформи – суцільні провали: більшість стартапів не набирають запитуваного рівня «інвестицій». Мind вибрав п'ять таких проектів, продукти яких, на наш перший і суб'єктивний погляд, могли б користуватися попитом. І попросив експертів проаналізувати причини невдач.
Soccer21
«Мобільний додаток для iOS і Android, в якому зібрано безліч корисних і розумних вправ з футболу, реалізованих у 3D-анімації. Ця програма, безумовно, допоможе поліпшити ваші футбольні навички. Soccer21 містить вправи, які ви можете зробити без спеціального обладнання. Як їх виконувати, буде ясно для всіх», – так презентували проект його автори.
Творці Soccer21 розраховували на залучення дуже широкої цільової аудиторії: «Ця програма буде необхідною всім, хто цікавиться футболом. Ви коли-небудь тренувалися поодинці або з друзями без тренера? Якщо так, Soccer21 зробить цей тренінг більш корисним і цікавим. Якщо ви ніколи не грали в футбол, але хочете спробувати, ви повинні завантажити Soccer21. Також цей додаток приверне увагу дітей до футболу».
Підприємці мали намір продавати доступ до додатка за ціною від 10 євро. За 35 днів кампанії Soccer21 зібрав усього 22 євро із запитуваних 15 000.
На думку заступника голови правління та співзасновника Агентства з розвитку економічної активності, гендиректора і засновника програми Start Up Start Incubation Вадима Горенка, основною помилкою проекту є те, що чітко не визначено, хто цільова аудиторія програми. «Опис цільової аудиторії дуже розпливчастий. Що значить «усі, хто цікавиться футболом»? Вболівальники теж дуже цікавляться, але зазвичай не грають самі. А головне – дуже-дуже непросто навчитися віртуозній грі з м'ячем, просто дивлячись на картинку (кут нахилу стопи при ударі) без живого тренера. Це все просто картинка, нехай і 3D», – підкреслює Горенко.
У гендиректора групи компаній Advanter Group Андрія Длігача – схожа думка: «Soccer21, напевно, цікавий і корисний продукт, але для вузької аудиторії. Знаходити інвесторів під такі проекти правильніше в локальній тусовці вже сформованих фанів. А Kickstarter – це все ж майданчик для новаторів, готових витратити $10–500 (як відомо, чоловіки залишаються дітьми, тільки іграшки дорожчають) на кожну одиницю, якою можна гратися: їздити на валізі, надувати каптур у куртці, складати в кишеню окуляри, запускати, щоб воно ходило або літало».
Fidget Gadget
Автори цього антистрес-гаджета дуже об'ємно і туманно презентували свій продукт: «Комбінація інструментів fidget, які по-різному клацають, обертаються і котяться. З магнітною застібкою, щоб прикріпити до ваших ключів. Мало того, це може бути відмінний спосіб зняти стрес. Fidget Gadget – це маленький гаджет, який зручно вміщується у ваших руках. Він має декілька кнопок, рулонів і перемикачів для використання і насолоди. Це невеликий пристрій, створений для любителів, призначений для постійного зберігання, досить маленький, щоб носити його в кишені, сумці».
У такому ж ключі – ще чимало абзаців тексту, з детальним розкриттям тем «Чому ми нервуємо» і «Медичні схильності до фіджування».
Fidget Gadget вдалося зібрати $4439, тоді як було потрібно $20 000. Автори проекту виставили таку ж стартову вартість гаджета, як і конкурент, – $19.
«Fidget Cube, як і спіннери, і хула-хуп – штука, яка має бути у кожної поважаючої себе дитини із зайвою десяткою доларів. Але коли вже є кубик – на його тлі великий ергономічний правильний девайс на кшталт Fidget Gadget вже не так драйвит і справляє враження Macintosh на тлі Mac Book Pro. Він може бути багаторазово правильніше, але – ні. Уже не радує», – пояснює Андрій Длігач.
Глава «Київ ІТ Кластера» Максим Дибенко також вважає, що причина провалу проекту – у відсутності унікальності: «Товарів-аналогів багато. Вийшло, як у прислів'ї: «Двічі в одну воронку».
На думку Вадима Горенка, Fidget Gadget – неоднозначна річ: «Ергономіка дуже спірна: мені б було незручно тримати таке в руці. І призначення дуже розмите. Гіпотеза, що це комусь потрібно, не підтверджувалася. Цільова аудиторія чітко не визначена. Принаймні те, що написано, непереконливе. Загалом – дуже дивний спосіб боротьби зі стресом».
GreeNanny
«Це електронний пристрій, який може одночасно обслуговувати 10 рослин, поливаючи їх відповідно до індивідуальної програми, обраної з простого вбудованого меню», – так дохідливо презентували проект його автори.
Творці GreeNanny розраховували, що продукт буде корисний для людей, які багато подорожують, а також для всіх, хто не завжди може добре піклуватися про кімнатні рослини (зайняті мами, домогосподарки, літні люди). Пристрій пропонували використовувати і в офісах. Потенційному користувачеві просто пояснювалося, що робити з цією штукою: заповнити резервуар водою, підключити трубки до GreeNanny і помістити їх в горщики, включити живлення, для настроювання параметрів використовувати сенсорний екран, встановити час роботи і частоту поливу для кожного підключеного приладу.
GreeNanny планували продавати за ціною від $119. За 30 днів на Kickstarter проект зібрав $5717, а запитував $30 000. На думку Максима Дибенка, проблема та ж, що і з Fidget Gadget: «На ринку безліч таких продуктів».
Андрій Длігач виділяє ще декілька більш точкових багів: «Як людина, що вже пожила з Click & Go (естонський краудфандинговий проект з вирощування рослин вдома. – Mind), розумію, що більшість проектів «рослини вдома» – це лише початок великого шляху до друку живих рослин. Поки пропонується тільки зволоження і світло в різних інтерпретаціях. А GreeNanny зі словом smart в описі більше схожий на автоматизовану годівницю для домашніх тварин, а не рослин. Начебто корисна штука з купою налаштувань на екрані. Але для кого? А ось вартість – $150 за іграшку, якою складно хвалитися, – робить проект малоперспективним».
За словами Андрія Длігача, навіть те, що проект справляє враження практично готового, привабливо лише для тих, кому це дійсно потрібно: «Але зовсім не стимулює інших шукати місця в кімнатах, на підвіконнях для горщиків з квітами і нового гаджета. Те, що добре для годівниць для тварин, виявляється істотно менш ефективним для поливалок».
Вадим Горенко вважає, що проект не «потрапив» до цільової аудиторії. «Автори заявляють, що GreeNanny корисний для зайнятих мам, домогосподарок і людей похилого віку. Але вони не можуть бути цільовою аудиторією цього пристрою, оскільки ці люди якраз і отримують задоволення від піклування за рослинами. Причина невдачі – у помилці позиціонування і досить високій вартості пристрою. І що зовсім «зачепило» – пристрій необхідно підключати до електромережі. А більшість людей, їдучи з дому надовго, намагаються вимкнути всі електроприлади з метою безпеки».
ABC, Talk with me!
«Цей мобільний додаток використовує технологію доповненої реальності, щоб допомогти батькам боротися з гаджет-залежністю і переорієнтувати увагу своїх дітей на взаємодію з класичною фізичною іграшкою», – пояснюють автори проекту.
Програма включає в себе різні ігри, спрямовані на поліпшення пам'яті та комунікативних навичок дітей. Користувачам пропонується шість рівнів складності. Наприклад, очікуваний результат на останньому етапі: дитина опанує алфавіт, навчиться читати, писати і вимовляти слова. Підприємці просили лише $1 за PDF-версію ABC-карт і сам додаток. У підсумку зібрали тільки $309, а потрібно було $5000.
«Проектів доповненої реальності вже досить багато на розвинених ринках. Здивувати там вкрай складно. Такі стартапи (особливо для дітей) повинні бути доступні тут і зараз, а не в перспективі», – пояснює Андрій Длігач причину невдачі.
Вадим Горенко розповів Mind, що особисто намагався залучити інвестора під проект АВС: «Не вийшло... Думаю, було помилкою виходити на Kickstarter – це майданчик не для їхнього продукту».
Orbi-kit
«Orbitrek – унікальний багатофункціональний симулятор, що поєднує в собі захоплюючі ігри та ефективне тренування. Стимулом для тренування є сюжет гри. У результаті ви отримаєте здорове і атлетичне тіло», – зацікавлював потенційних інвесторів автор проекту.
Цільова аудиторія не визначена. Відповідаючи на питання, кому це потрібно, творець довго розповідав, як п'ять років присвятив програмуванню і створенню електронних деталей. Підприємець пропонував ігровий комплект Orby з програмним забезпеченням, в якому міститься пістолет з датчиком кріплення грудної клітини, від $360. А $10 000 – за честь відкрити перший у світі чемпіонат з кіберспорту з Orby. У результаті за 30 днів кампанії Orby зібрав $23, а мав намір – $200 000.
«У грі потрібно фокусуватися на грі, у тренуваннях – на самому тренуванні, балансі самопочуття і навантаження. У цьому пристрої спробували все змішати. Думаю, саме це і не було сприйнято двома різними цільовими аудиторіями. До того ж вартість велика», – вважає Вадим Горенко.
На думку Андрія Длігача, Orbi-kit не викликає ані довіри (велика кількість «Я» в тексті, фантастична необхідна сума – $200 000, «ліві» і занадто простенькі картинки), ні striving у фанатів ігор або здорового способу життя. «Хоча сама ідея аж ніяк не погана, але її опрацювання явно недостатнє. Можна лише порекомендувати знайти партнера для старту (такі лабораторії, як FutureTech) і інвестора з першою п'ятіркою тисяч, зробити прообраз, зняти гарне відео, закохати в ідею – і вже тоді шукати фінансистів на доведення проекту», – радить Длігач.
Резюмуючи, експерти виділяють головні, на їх погляд, трампліни для зльоту на Kickstarter.
«Вихід на Kickstarter – дуже важкий і зрежисований процес, – розповідає Максим Дибенко. – Не вдаючись до допомоги професіоналів і консультантів, які знають, як правильно виходити на краудфандингові майданчики, часто не виходить зібрати необхідну суму. Найчастіше неважливо, який проект, наскільки реально його реалізувати в тому вигляді, як презентовано спочатку. А важлива сама презентація. Відео – основний інструмент для досягнення мети і збору коштів. Воно має бути ідеальним, починаючи з режисури, якості картинки, озвучення та монтажу».
«На краудфандинговій платформі насамперед важливо зацікавити. Тобто здивувати і викликати довіру. Здивовані та такі, що довіряють (не довірливі, а такі, що довірилися) крауд-інвестори будуть чекати хоч два роки понад термін. Як, наприклад, у випадку з молекулярним аналізатором SCiO. Тоді проекти можуть стати фановими, цікавими, показовими, як куртки BauBax, чемодан BlueSmart, окуляри Roav. І перетворюватися на успішні комерційні проекти і поза Kickstarter та Indiegogo», – резюмує Андрій Длігач.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
