Региональный генеральный менеджер Dell EMC: «Нельзя выстроить цифровое государство на оборудовании, которое обросло мхом»

«Как попасть в Fortune 500? Элементарно: купить что-нибудь у Dell EMC», – шутят аналитики. 98% клиентов этой компании входят в рейтинг крупнейших мировых предприятий по объемам выручки. Сама Dell Technologies – материнская компания Dell EMC – уже 21 раз попадала в Fortune 500, а в этом году поднялась с 41-го на 35 место с годовым оборотом в $78,66 млрд.

Dell EMC намерена более активно осваивать украинский и смежные рынки. Около месяца назад компания «воскресила» должность генерального менеджера в Украине, Беларуси, Молдове, Азербайджане, Армении и Грузии. Новым топом в этом регионе стала Ирина Волк. Ранее она занимала пост директора «Microsoft Украина» по работе с организациями малого и среднего бизнеса и партнерским каналом. До 2010 года руководила подразделением Telecom в Samsung.

За счет чего компания собирается в течение двух лет удвоить объем продаж в регионе? Планирует ли Dell EMC открывать завод в Украине? Почему блеск мишуры предпринимательства мешает стартапам? Об этом и многом другом Mind побеседовал с Ириной Волк.

–  У вас впечатляющий послужной список: восемь лет в «Microsoft Украина», девять – в украинском представительстве Samsung, три года в UMC. С таким бэкграундом нередко создают свой бизнес. Были идеи запуска собственных стартапов? Почему отказались от них и согласились стать наемным топ-менеджером подразделения Dell EMC?

–  Идея предпринимательства сейчас очень горячая и трендовая. А роль в истории «человека корпоративного» немного обесценена. Сейчас многие говорят, что не модно работать на дядю. Но я с этим не совсем согласна. Мне кажется одного секрета успеха в реализации себя не существует. Не скрою, у меня тоже было немало мыслей и фантазий по поводу своего бизнеса. Особенно три года назад, когда изучала Global Executive MBA в IE Business School. Выбрала эту программу, так как на то время она наиболее удачно фокусировалась на предпринимательстве, и мне было интересно «пощупать» ключевые составляющие успеха для предпринимателя.

Преклоняюсь перед храбростью людей, которые начинают свой бизнес. Это не только большая ответственность. Это риски, страхи перед неудачами и полный набор стрессоров.   Предприниматель, который отвечает за бизнес трех ларьков, с этой точки зрения выглядит круче посредственного офисного клерка. Но хочу подчеркнуть, что свой бизнес – не просто идея и смелость. Должен быть очень осознанный и зрелый шаг. Вероятно, поэтому полный паззл у меня в сторону своего бизнеса еще не сложился.

–  Какого элемента паззла вам не хватает?

–  Потребности. Делать что-то, чтобы просто следовать тренду, – не хочу. Нельзя переигрывать. У меня есть некоторый опыт менторства молодых предпринимателей. Иногда вижу в их глазах осознанное понимание, куда и как идти. А порой – блеск мишуры предпринимательства, погоню за быстрым успехом и деньгами с непродуманной позицией: «Хочу стать новым Google, еще неделька – и все сложится!».

У меня такой позиции нет. Сегодня не все мои амбиции реализованы в корпоративной карьере. Все еще вижу себя развивающейся и получающей удовольствие от большого масштабного системного бизнеса. Поскольку я долго в ИТ – наиболее динамично развивающейся индустрии, то скучать не приходится. У меня есть возможность поучиться у больших инновационных компаний, быть на острие всего нового и при этом подходить к этому системно как бизнесу. Мне кажется, такой опыт дорогого стоит. И пока это осознанный выбор.

–  Dell EMC вас схантила, или вы первой проявили инициативу?

–  Они обратились ко мне, но я достаточно быстро откликнулась. Dell EMC в моей картине мира представляет компанию, в которой мне захотелось работать и реализовывать свой потенциал.

–  А Microsoft уже нет?

– По-прежнему очень лояльно отношусь к Microsoft. Проработав там девять лет, получила не просто драгоценный опыт, а выросла как эксперт, лидер. Мне поступало немало предложений за время работы, но всегда очень взвешенно подходила к ним. Для меня было важно, чтобы компания совмещала два ключевых фактора: инновации и культуру, ценности, не просто написанные на «обложке». Понять это можно только переговорив с людьми в компании. В Dell EMC у меня все «срослось». Так же было и с Microsoft в свое время. На интервью с HR-директором Microsoft Анной Подгорной меня купили три «вещи»: динамическое развитие компании, украинская команда и корпоративная культура. Второе интервью с гендиректором произвело такое же впечатление. Когда ты чувствуешь «правильную химию», все срастается очень быстро.

Но такое бывает относительно редко. Например, несколько лет назад я интервьюировалась в одной очень успешной глобальной IT-компании. Несмотря на то, что они суперинновационные и мега lovely brand, после общения с топ-менеджером поняла, что никогда не буду там работать.

– Почему?

– Потому что за цифрами и долей рынка не было основы: культуры построения сильной команды, развития сотрудников, не чувствовался фокус на коллаборации и не было понимания, зачем это вообще нужно. Просто требовались цифры.

– У Dell не было генерального менеджера в нашем регионе с 2013 года. Зачем компания «воскресила» эту должность?

– Логика очевидна. Для компании Украина, Беларусь, Молдова, Азербайджан, Армения и Грузия – не просто побочные рынки, где она хочет собрать какое-то количество денег. Инвестиции в меня и в усиление команды – показатель заинтересованности Dell EMC в этих рынках. К слову, ранее функции GM исполнял менеджер, который отвечал за более крупный регион, куда входила и Украина.

– Почему именно сейчас? В Украине – скоро выборы, в Беларуси их, возможно, вскоре придется досрочно проводить…

– Да. Все мы знаем, что ни Украина, ни другие страны нашего региона не отличаются стабильностью. Но если не сделать первый шаг и не взять ответственность за него, то можно еще вечность ждать подходящего момента. Поэтому шаг Dell EMC вызывает у меня огромное уважение.

В Украине огромный потенциал для роста. Если его упустить, в дальнейшем будет очень сложно или даже невозможно застолбить нишу, нарастить долю. Для компаний, которые предлагают платформенные решения, очень важно иметь installed base. Это большой рычаг для наращивания своего присутствия. Другими словами, чем больше у нас будет отправных точек, засеянных «крючков», тем больше шансов на них выстроить современные платформенные продукты и сервисы, IТ-инфраструктуру. Это особенно важно в «железном» бизнесе, в enterprise-проектах. Если клиент выстроит всю свою работу на инфраструктуре HP или Cisco, то заходить на это поле с новым «флагом» можно, но сложно.

– Могли бы оценить потенциал рынка в деньгах? По прогнозам IDC, в 2018 году мировой рынок оборудования, ПО и услуг, ориентированных на проекты цифровой трансформации, достигнет $1,3 трлн. По очень ориентировочным подсчетам, в Украине он составляет около $1 млрд. Возможно, у вас есть более точные данные? Какую долю на нашем рынке намерена занять Dell EMC?

– Мы в процессе оценки потенциала рынка. Могу лишь сказать, что в течение двух лет хотим удвоить объем продаж в регионе. Чтобы говорить более предметно, нам нужно решить задачу со многими неизвестными. Сейчас пытаемся максимально собрать картинку. Задача – выстроить правильный стратегический портфель, выявить точки роста.

Доля продуктов Dell EMC на рынке Украины

Источник: Dell EMC, по данным IDC

– Что может ими стать?

– Например, госсектор. Пока это совершенно отсталый «организм» с точки зрения наличия инфраструктуры. О каких Smart City или электронном документообороте может идти речь, если их не на чем разворачивать. Мы видим огромный потенциал в плотной работе с предприятиями и институтами госсектора. Хотя еще лет 5-6 назад многие боялись госсектора как огня. Партнеры не хотели нести риски неоплат, недобросовестной конкуренции, работы по «схемам». Риски были настолько велики, что могли стоить компаниям дальнейшей жизнеспособности. Очень многие тогда обожглись и настойчиво декларировали, что не хотят работать с госсектором.

Надеюсь, ситуация потихоньку улучшается. Мы хотим активно участвовать в развитии госсектора. Но как глобальная компания, естественно, можем делать это только в рамках стандартов международного ведения бизнеса.

– Говорят, перед выборами вырос размер откатов на гостендерах. Он может вписаться в стандарты?

– Ни маленькие, ни большие откаты не вписываются в наши стандарты. Если бы партнер попросил нас «заложить» немного на откат, он бы ушел не солоно хлебавши. Dell EMC категорически против таких перекосов. Это не пустые слова.

– Какую долю в общем объеме продаж у вас занимает госсектор?

– В разные периоды его доля может достигать и половины от общего объема, и даже превышать его (мы опираемся на наши внутренние оценки). Это может зависеть от того, был ли сделан крупный заказ в какой-то конкретный период или нет.

– Что сейчас больше всего закупает государство?

– В основном, железо – базовую инфраструктуру. В этом нет ничего странного, так как старое оборудование уже обросло мхом. А выстроить на нем цифровое государство нельзя. Поэтому инвестиции в обновление крайне необходимы. Но обидно, когда деньги выделяются, а госструктура не может правильно распорядиться ими, либо закупка проходит, а потом оборудование не используется, «ржавеет».

Также в последнее время актуальными стали вопросы кибербезопасности и защиты данных. Предприятия госсектора, например, структуры Минобороны придают этим аспектам серьезное значение. Важно понимать, что покупка программно-аппаратного решения – не стопроцентная гарантия защиты от атак, вирусов и утечки информации. Должна быть комплексная работа, обучение персонала, обновление процессов. Никакие решения не помогут, если сотрудники не умеют правильно реагировать на угрозы.

У нас был показательный случай в госсекторе. На одном из предприятий нам сказали, что у них нет проблем с защитой. Наш эксперт предложил доказать обратное: он немного видоизменил электронный адрес IT-директора, разослал с него сотрудникам письмо с просьбой сбросить ему пароль и другие данные для обновления. Из восьми человек четверо прислали сразу же.

– Второй вашей точкой роста может стать частный бизнес?

– Конечно. Более тесно начинаем работать с региональными компаниями. Часто сталкиваемся с ситуацией, когда предприятия менее осведомлены о новых технологиях и об их практическом применении для развития бизнеса. Многие из них живого вендора в глаза не видели. Мы приезжаем туда и рассказываем, что такое цифровая трансформация. Они слышали модное слово, но не представляли, как оно может повлиять именно на их бизнес.

– Такие «образовательные рейды» могут сыграть на руку вашим конкурентам. У Dell не самые дешевые решения.

– Конкуренты подстегивают становиться лучше. Не исключаю, что мы не всегда будем выигрывать тендеры. Меня это не смущает. Для меня важно, чтобы росла критическая масса проектов по модернизации, трансформации, диджитализации бизнесов. Чем чаще компании будут видеть успешные кейсы, тем больше появится желающих встать на эти рельсы.

Помню, как много лет назад в Microsoft появились первые облачные продукты: Office 365, Azure. Изначально было не просто сопротивление – потенциальные клиенты смеялись нам в лицо. Они не понимали, зачем нужны облака. Продать их было почти невозможно. Прошло не так много времени – возникло множество разнообразных проектов, интересных реализаций, и заказчики со счастливыми глазами.

Да, в Украине пока доминирует ценовой критерий выбора. Но на рынке есть поучительные истории, когда заказчик руководствовался исключительно позывом самой низкой цены, а потом ему приходилось платить в два-три раза больше, потому что либо он приобретал не то решение, либо не было правильной поддержки или продуктово-сервисного консалтинга.

– Сейчас эти фишки, наверное, есть у всех ваших конкурентов.

– Не все. Dell – это не просто компьютер. Майкл Делл собрал полный стек облачных решений, анализа, защиты и хранения данных – весь программно-аппаратный комплекс. Проще говоря, мы выигрываем полнотой корзины, которую можем достаточно эффективно показывать заказчику, с той или иной стороны. И были бы счастливы, если бы заказчик пользовался всем спектром наших решений. Но понимаем, что живем не в идеальном мире. У наших потенциальных клиентов уже есть серверы, хранилища данных, сетевое оборудование от разных вендоров.

– У вас офис только в Киеве. Остальные рынки будете удаленно осваивать через партнеров?

– Мы хотим открыть представительства, создавать локальные команды и в других странах. Сейчас анализируем их законодательство с точки зрения налогообложения и других нюансов. Для меня важно, чтобы были локальные офисы: это серьезная движущая сила, когда компания имеет свое лицо и не прячет его под партнерским бизнесом.

– Вам «поручили» разные страны. Расскажите, чем их рынки отличаются от украинского?

– Все они очень интересны. Отличаются не только по размеру и структуре. У каждого региона есть свои фокусные индустрии. Например, в Беларуси государство оказывает очень большое влияние на любой бизнес. С одной стороны, рынок зарегулирован, с другой, – потихоньку открывается для инвестиций. С точки зрения размера и потенциала, Беларусь занимает второе место после Украины.

Рынок Азербайджана вырос на «нефтяных» деньгах. Но кризис «нефтянки» повлек за собой переосмысление и поиск новых путей развития. Сейчас рынок заново себя создает, ищет свою ДНК. А еще три года назад страна понимала, что бежать не надо, – и так все есть. За короткий промежуток времени у них полностью изменилось осознание их конкурентоспособности.

Теперь Азербайджан – страна с очень большими амбициями и желанием их реализовывать, создавать серьезные IT-проекты. Они очень уважают свой рынок, в какой-то степени даже эгоцентричны, в хорошем смысле слова. Попробуйте в Азербайджане сказать, что у вас нет офиса, – к вам не будут серьезно относиться.

Армения, казалось бы, маленькая страна. Но там колоссальный потенциал благодаря IT-стартапам. Точки роста в каждой стране будут разными.

– На какие точки роста хотите опираться в Молдове?

– Это самая маленькая страна. Там мы тоже будем делать ставку на госсектор. А в масштабных фокусных индустриях – аграрном, финансовом секторах, ритейле – станем применять стратегию case-study, т.е. делать проект в Украине и затем показывать его как пример в Молдове.

– Производственные площадки Dell EMC расположены в США, Ирландии, Польше. Компания планирует запускать производство в Украине?

– Этот вопрос мне задавали на всех рынках, которые я «покрывала», начиная с Монголии. У каждой страны такие амбиции. Но глобальная корпорация не может в каждой стране запустить завод.

– В нашей стране рабочая сила уже дешевле, чем в Китае.

– В Украине катастрофический дефицит рабочей силы. Сегодня найти сотрудников любой квалификации – большая проблема. На мой взгляд, это один из ужасающих трендов.

– Наверное, мигрировали работать на завод Dell EMC в Польше.

– Думаю, не только. Если серьезно, буду очень рада, если Dell EMC или другая мировая компания решит инвестировать в Украину. Но пока не слышала о таких планах. За всем должна стоять логика. Пока я не понимаю, что должно случиться, чтобы это было экономически целесообразно.

– Что останавливает?

– Должен быть дополнительный спрос в логистической цепочке. Сегодня наши производственные мощности могут удовлетворить текущий и дополнительный спрос.

– Dell Technologies ежегодно вкладывает $4,5 млрд в стартапы, связанные с искусственным интеллектом, машинным обучением, интернетом вещей, геномикой. Присматриваетесь к украинским проектам?

– Люблю и поддерживаю айтишное стартаповское движение, но почти полтора года отсутствовала на украинском рынке. Сейчас моя задача – заново интегрироваться в украинское ИТ-сообщество. Осознать эффективный путь работы со стартапами, понять, какая им нужна помощь, чтобы у глобальных корпораций появился интерес инвестировать.