mind
Регіональний генеральний менеджер Dell EMC: «Не можна збудувати цифрову державу на обладнанні, яке обросло мохом»

Регіональний генеральний менеджер Dell EMC: «Не можна збудувати цифрову державу на обладнанні, яке обросло мохом»

Ірина Волк – про те, чому для глобальної корпорації Україна вже не є побічним ринком

Цей матеріал також доступний російською
Регіональний генеральний менеджер Dell EMC: «Не можна збудувати цифрову державу на обладнанні, яке обросло мохом»
Ірина Волк
Фото: прес-служба Dell

«Як потрапити до Fortune 500? Елементарно: купити що-небудь у Dell EMC», – жартують аналітики. 98% клієнтів цієї компанії входять до рейтингу найбільших світових підприємств за обсягами виручки. Сама Dell Technologies – материнська компанія Dell EMC – вже 21 раз входила до Fortune 500, а цьогоріч піднялася з 41 на 35 сходинку з річним оборотом у $78,66 млрд.

Dell EMC має намір більш активно освоювати український і суміжні ринки. Близько місяця тому компанія «воскресила» посаду генерального менеджера в Україні, Білорусі, Молдові, Азербайджані, Вірменії та Грузії. Новим топом у цьому регіоні стала Ірина Волк. Раніше вона обіймала посаду директора «Microsoft Україна» по роботі з організаціями малого і середнього бізнесу і партнерським каналом. До 2010 року керувала підрозділом Telecom в Samsung.

За рахунок чого компанія збирається протягом двох років подвоїти обсяг продажів у регіоні? Чи планує Dell EMC відкривати завод в Україні? Чому блиск мішури підприємництва заважає стартапам? Про це та багато іншого Mind поговорив з Іриною Волк.

– У вас вражаючий послужний список: вісім років у «Microsoft Україна», дев'ять – в українському представництві Samsung, три роки в UMC. З таким бекграундом нерідко створюють свій бізнес. Були ідеї запуску власних стартапів? Чому відмовилися від них і погодилися стати найманим топ-менеджером підрозділу Dell EMC?

– Ідея підприємництва зараз дуже гаряча і трендова. А історична роль «людини корпоративної» дещо знецінена. Зараз багато хто говорить, що немодно працювати на дядька. Але я з цим не зовсім згодна. Мені здається одного секрету успіху в самореалізації не існує. Ніде правди діти, у мене теж було чимало думок і фантазій з приводу власного бізнесу. Особливо три роки тому, коли вивчала Global Executive MBA в IE Business School. Вибрала цю програму, оскільки на той час вона найбільш вдало фокусувалася на підприємництві, і мені було цікаво «помацати» ключові складові успіху для підприємця.

Схиляюся перед хоробрістю людей, які починають свій бізнес. Це не тільки велика відповідальність. Це ризики, страхи перед невдачами і повний набір стресорів. Підприємець, який відповідає за бізнес трьох кіосків, з цієї точки зору виглядає крутіше посереднього офісного клерка. Але хочу підкреслити, що свій бізнес – не просто ідея і сміливість. Має бути дуже усвідомлений і зрілий крок. Ймовірно, тому повний пазл у мене в бік свого бізнесу ще не склався.

– Якого елемента пазла вам не вистачає?

– Потреби. Робити щось, аби просто йти за трендом, – не хочу. Не можна перегравати. У мене є певний досвід менторства молодих підприємців. Іноді бачу в їхніх очах усвідомлене розуміння, куди і як іти. А часом – блиск мішури підприємництва, гонитву за швидким успіхом і грошима з непродуманою позицією: «Хочу стати новим Google, ще тиждень – і все складеться!».

У мене такої позиції нема. Сьогодні не всі мої амбіції реалізовані в корпоративній кар'єрі. Усе ще бачу себе тією, хто розвивається і отримує задоволення від великого масштабного системного бізнесу. Оскільки я довго в ІТ – індустрії, яка найбільш динамічно розвивається, то нудьгувати не доводиться. У мене є можливість повчитися у великих інноваційних компаній, бути на вістрі всього нового і при цьому підходити до цього системно як до бізнесу. Мені здається, такий досвід дорого коштує. І поки це усвідомлений вибір.

– Dell EMC вас схантила, чи ви першою проявили ініціативу?

– Вони звернулися до мене, але я досить швидко відгукнулася. Dell EMC у моїй картині світу являє собою компанію, в якій мені захотілося працювати і реалізовувати свій потенціал.

– А Microsoft вже ні?

– Як і раніше, дуже лояльно ставлюся до Microsoft. Пропрацювавши там дев'ять років, отримала не просто дорогоцінний досвід, а виросла як експерт, лідер. Мені надходило чимало пропозицій за час роботи, але завжди дуже виважено ставилася до них. Для мене було важливо, щоб компанія поєднувала два ключові чинники: інновації і культуру, цінності, не просто написані на «обкладинці». Зрозуміти це можна, лише порадившись з людьми в компанії. У Dell EMC у мене все «зрослося». Так само було свого часу і з Microsoft. На інтерв'ю з HR-директором Microsoft Ганною Підгорною мене підкупили три «речі»: динамічний розвиток компанії, українська команда і корпоративна культура. Друге інтерв'ю з гендиректором справило таке ж враження. Коли ти відчуваєш «правильну хімію», все складається дуже швидко.

Але таке буває відносно рідко. Наприклад, кілька років тому я інтерв'ювалася в одній дуже успішній глобальній IT-компанії. Незважаючи на те, що вони суперінноваційні і мега lovely brand, після спілкування з топ-менеджером зрозуміла, що ніколи там не працюватиму.

Регіональний генеральний менеджер Dell EMC: «Не можна збудувати цифрову державу на обладнанні, яке обросло мохом»
Ірина Волк
Фото: прес-служба Dell

– Чому?

– Тому що за цифрами і часткою ринку не було основи: культури побудови сильної команди, розвитку співробітників, не відчувався фокус на колаборації і не було розуміння, навіщо це взагалі потрібно. Просто потрібні були цифри.

– У Dell не було генерального менеджера в нашому регіоні з 2013 року. Навіщо компанія «воскресила» цю посаду?

– Логіка очевидна. Для компанії Україна, Білорусь, Молдова, Азербайджан, Вірменія та Грузія – не просто побічні ринки, де вона хоче зібрати якусь кількість грошей. Інвестиції в мене і в посилення команди – показник зацікавленості Dell EMC у цих ринках. До слова, раніше функції GM виконував менеджер, який відповідав за більший регіон, куди входила і Україна.

– Чому саме зараз? В Україні – скоро вибори, в Білорусі їх, можливо, незабаром доведеться достроково проводити...

– Так. Усі ми знаємо, що ні Україна, ні інші країни нашого регіону не відрізняються стабільністю. Але якщо не зробити перший крок і не взяти відповідальність за нього, то можна ще вічність чекати слушного моменту. Тому крок Dell EMC викликає у мене значну повагу.

В Україні величезний потенціал для зростання. Якщо його згаяти, в подальшому буде дуже складно або навіть неможливо застовпити нішу, наростити частку. Для компаній, які пропонують платформні рішення, дуже важливо мати installed base. Це великий важіль для нарощування своєї присутності. Іншими словами, чим більше у нас буде відправних точок, засіяних «гачків», тим більше шансів на них вибудувати сучасні платформні продукти і сервіси, IТ-інфраструктуру. Це особливо важливо в «залізному» бізнесі, в enterprise-проектах. Якщо клієнт вибудує всю свою роботу на інфраструктурі HP або Cisco, то заходити на це поле з новим «прапором» можна, але складно.

– Могли б оцінити потенціал ринку в грошах? За прогнозами IDC, у 2018 році світовий ринок обладнання, ПЗ та послуг, орієнтованих на проекти цифрової трансформації, досягне $1,3 трлн. За дуже приблизними підрахунками, в Україні він становить близько $1 млрд. Можливо, у вас є точніші дані? Яку частку на нашому ринку має намір зайняти Dell EMC?

– Ми в процесі оцінки потенціалу ринку. Можу лише сказати, що протягом двох років хочемо подвоїти обсяг продажів у регіоні. Щоб говорити більш предметно, нам потрібно вирішити задачу з багатьма невідомими. Зараз намагаємося максимально зібрати картинку. Завдання – вибудувати правильний стратегічний портфель, виявити точки зростання.

Частка продуктів Dell EMC на ринку України

Продукт  I півріччя 2018  2017  2016
Місце серед інших вендорів Частка за проданими одиницями
(%)
Частка за доходом
(%)
Місце серед інших вендорів Частка за проданими одиницями
(%)
Частка за доходом
(%)
Місце серед інших вендорів Частка за проданими одиницями
(%)
Частка за доходом
(%)
Сервери x86 – Dell Inc. № 1 41,4 24,7 № 1 44,6 34,3 № 2 27,5 22,3
Корпоративні рішення для зберігання – Dell ЕМС № 1 н/д 37,2 № 1 н/д 33,4 № 3 н/д 22,5
Десктопи – Dell Inc. № 4 2,4 2,7 № 3 3,4 4,2 № 6 2 2,7
Ноутбуки – Dell Inc. № 5 11,6 12,7 № 5 9,7 11,3 № 5 8,1 9,4

Джерело: Dell EMC, за даними IDC

– Що може ними стати?

– Наприклад, держсектор. Поки це абсолютно відсталий «організм» з точки зору наявності інфраструктури. Про які Smart City або електронний документообіг може йти мова, якщо їх немає на чому розгортати. Ми бачимо величезний потенціал у тісній роботі з підприємствами та інститутами держсектора. Хоча ще років 5-6 тому багато хто боявся держсектора як вогню. Партнери не хотіли нести ризики несплати, недобросовісної конкуренції, роботи за «схемами». Ризики були настільки великі, що могли коштувати компаніям подальшої життєздатності. Дуже багато хто тоді обпеклися і наполегливо декларували, що не хочуть працювати з держсектором.

Сподіваюся, ситуація потроху поліпшується. Ми хочемо брати активну участь у розвитку держсектора. Але як глобальна компанія, природно, можемо робити це тільки в рамках стандартів міжнародного ведення бізнесу.

– Кажуть, перед виборами зріс розмір відкатів на держтендерах. Він може вписатися в стандарти?

– Ані маленькі, ані великі відкати не вписуються в наші стандарти. Якби партнер попросив нас «закласти» трохи на відкат, він би пішов піймавши облизня. Dell EMC категорично проти таких перекосів. Це не порожні слова.

– Яку частку в загальному обсязі продажів у вас займає держсектор?

– У різні періоди його частка може досягати і половини від загального обсягу, і навіть перевищувати його (ми спираємося на наші внутрішні оцінки). Це може залежати від того, чи було зроблене велике замовлення в якийсь конкретний період, чи ні.

– Що зараз найбільше закуповує держава?

– В основному, залізо – базову інфраструктуру. В цьому немає нічого дивного, адже старе обладнання вже обросло мохом. А вибудувати на ньому цифрову державу не можна. Тому інвестиції в оновлення вкрай необхідні. Але прикро, коли гроші виділяються, а держструктура не може правильно розпорядитися ними, або закупівля проходить, а потім обладнання не використовується, «іржавіє».

Також останнім часом актуальними стали питання кібербезпеки і захисту даних. Підприємства держсектора, наприклад, структури Міноборони надають цим аспектам серйозне значення. Важливо розуміти, що покупка програмно-апаратного рішення – не стовідсоткова гарантія захисту від атак, вірусів і витоку інформації. Повинна бути комплексна робота, навчання персоналу, оновлення процесів. Жодні рішення не допоможуть, якщо співробітники не вміють правильно реагувати на загрози.

У нас був показовий випадок у держсекторі. На одному з підприємств нам сказали, що у них немає проблем із захистом. Наш експерт запропонував довести зворотне: він трохи видозмінив електронну адресу IT-директора, розіслав з нього співробітникам лист із проханням скинути йому пароль та інші дані для оновлення. З восьми чоловік четверо прислали відразу ж.

Регіональний генеральний менеджер Dell EMC: «Не можна збудувати цифрову державу на обладнанні, яке обросло мохом»
Ірина Волк
Фото: прес-служба Dell

– Другою вашою точкою зростання може стати приватний бізнес?

– Звичайно. Тісніше починаємо працювати з регіональними компаніями. Часто стикаємося з ситуацією, коли підприємства менш обізнані про нові технології і про їх практичне застосування для розвитку бізнесу. Багато з них живого вендора в очі не бачили. Ми приїжджаємо туди і розповідаємо, що таке цифрова трансформація. Вони чули модне слово, але не уявляли, як воно може вплинути саме на їхній бізнес.

– Такі «освітні рейди» можуть зіграти на руку вашим конкурентам. У Dell не найдешевші рішення.

– Конкуренти спонукають ставати кращими. Не виключаю, що ми не завжди будемо вигравати тендери. Мене це не бентежить. Для мене важливо, щоб росла критична маса проектів з модернізації, трансформації, діджіталізаціі бізнесів. Чим частіше компанії бачитимуть успішні кейси, тим більше з'явиться охочих стати на ці рейки.

Пам'ятаю, як багато років тому в Microsoft з'явилися перші хмарні продукти: Office 365, Azure. Спочатку був не просто опір – потенційні клієнти сміялися нам в обличчя. Вони не розуміли, навіщо потрібні хмари. Продати їх було майже неможливо. Минуло не так багато часу – виникло безліч різноманітних проектів, цікавих реалізацій, і замовники зі щасливими очима.

Так, в Україні поки домінує ціновий критерій вибору. Але на ринку є повчальні історії, коли замовник керувався виключно позивом найнижчої ціни, а потім йому доводилося платити в два-три рази більше, тому що або він придбавав не те рішення, або не було правильної підтримки чи продуктово-сервісного консалтингу.

– Зараз ці фішки, напевно, є у всіх ваших конкурентів.

– Не всі. Dell – це не просто комп'ютер. Майкл Делл зібрав повний стек хмарних рішень, аналізу, захисту і зберігання даних – весь програмно-апаратний комплекс. Простіше кажучи, ми виграємо повнотою кошика, яку можемо досить ефективно показувати замовнику, з тієї чи іншої сторони. І були б щасливі, якби замовник користувався всім спектром наших рішень. Але розуміємо, що живемо не в ідеальному світі. У наших потенційних клієнтів вже є сервери, сховища даних, мережеве обладнання від різних вендорів.

– У вас офіс лише в Києві. Решту ринку будете віддалено освоювати через партнерів?

– Ми хочемо відкрити представництва, створювати локальні команди і в інших країнах. Зараз аналізуємо їхнє законодавство з точки зору оподаткування та інших нюансів. Для мене важливо, щоб були локальні офіси: це серйозна рушійна сила, коли компанія має своє обличчя і не ховає його під партнерським бізнесом.

– Вам «доручили» різні країни. Розкажіть, чим їхні ринки відрізняються від українського?

– Усі вони дуже цікаві. Відрізняються не лише за розміром і структурою. У кожного регіону є свої фокусні індустрії. Наприклад, у Білорусі держава справляє дуже великий вплив на будь-який бізнес. З одного боку, ринок зарегульований, з іншого, – потихеньку відкривається для інвестицій. З точки зору розміру і потенціалу, Білорусь посідає друге місце після України.

Ринок Азербайджану виріс на «нафтових» грошах. Але цінова криза нафти спричинила переосмислення і пошук нових шляхів розвитку. Зараз ринок заново себе створює, шукає свою ДНК. А ще три роки тому країна розуміла, що бігти не треба, – і так усе є. За короткий проміжок часу у них повністю змінилося усвідомлення їх конкурентоспроможності.

Тепер Азербайджан – країна з дуже великими амбіціями і бажанням їх реалізовувати, створювати серйозні IT-проекти. Вони дуже поважають свій ринок, в якійсь мірі навіть егоцентричні, в хорошому сенсі слова. Спробуйте в Азербайджані сказати, що у вас немає офісу, – до вас не поставляться серйозно.

Вірменія, здавалося б, маленька країна. Але там колосальний потенціал завдяки IT-стартапам. Точки зростання в кожній країні будуть різними.

– На які точки зростання хочете спиратися в Молдові?

– Це найменша країна. Там ми теж будемо робити ставку на держсектор. А в масштабних фокусних індустріях – аграрному, фінансовому секторах, ритейлі – станемо застосовувати стратегію case-study, тобто робити проект в Україні і потім показувати його як приклад у Молдові.

– Виробничі майданчики Dell EMC розташовані в США, Ірландії, Польщі. Компанія планує запускати виробництво в Україні?

– Це питання мені ставили на всіх ринках, які я «покривала», починаючи з Монголії. У кожної країни такі амбіції. Але глобальна корпорація не може в кожній країні запустити завод.

– У нашій країні робоча сила вже дешевша, ніж у Китаї.

– В Україні катастрофічний дефіцит робочої сили. Сьогодні знайти співробітників будь-якої кваліфікації – велика проблема. На мій погляд, це один з жахливих трендів.

– Напевно, мігрували працювати на завод Dell EMC в Польщі.

– Думаю, не тільки. Якщо серйозно, дуже радітиму, якщо Dell EMC або інша світова компанія вирішить інвестувати в Україну. Але поки не чула про такі плани. За всім повинна стояти логіка. Поки я не розумію, що повинно статися, аби це було економічно доцільно.

– Що зупиняє?

– Має бути додатковий попит в логістичному ланцюжку. Сьогодні наші виробничі потужності можуть задовольнити поточний і додатковий попит.

– Dell Technologies щорічно вкладає $4,5 млрд у стартапи, пов'язані зі штучним інтелектом, машинним навчанням, інтернетом речей, геномікою. Придивляєтеся до українських проектів?

– Люблю і підтримую айтішний стартапівський рух, але майже півтора року була відсутня на українському ринку. Зараз моє завдання – заново інтегруватися в українську ІТ-спільноту. Усвідомити ефективний шлях роботи зі стартапами, зрозуміти, яка їм потрібна допомога, щоб у глобальних корпорацій з'явився інтерес інвестувати.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті