Вишенка на торге: как и сколько мобильные операторы зарабатывают на гостендерах

Государственные закупки – один из источников дохода мобильных операторов. «Большая тройка» регулярно участвует в гостендерах. Только за январь 2019 года игроки успели выиграть в 106 конкурсах. Какой оператор лидирует по числу побед и объему сделок? Какую долю в доходах занимает «выручка» от поставок услуг госпредприятиям? Как проходят торги? На эти и другие вопросы искал ответы Mind.  

Для анализа мы воспользовались информацией сервиса «Zакупки». Этот портал собирает открытые данные с официальных площадок и предлагает для мониторинга несколько фильтров. Не учитывались данные конкурсов, в которых операторы выступали подрядчиками, к примеру, у интеграторов системных решений. 

Какой оператор чаще выигрывает гостендеры? Лидерство по количеству побед в торгах удерживает «Киевстар». С 2008 по февраль 2019 года оператор выиграл 767 тендеров. Наиболее «урожайным» стал прошлый год: 322 победы. Хотя 2019 год может установить новый рекорд: за январь уже заключены 62 сделки. 

«Vodafone Украина» получила 521 госзаказ. Самыми удачными стали 2018 и 2012 годы – компания заключила 149 и 67 договоров. 

В «портфеле» у lifecell всего 175 побед. Всплеск был в прошлом и позапрошлом годах – оператор победил в 79 и 53 гостендерах. 

Кто больше зарабатывает на гостендерах? Предсказуемо вновь в лидерах – «Киевстар». По данным портала «Zакупки», с 2008 года оператор «добыл» на конкурсах более 186,6 млн грн. В прошлом году – 64,2 млн грн. Для сравнения: общий доход «Киевстар» за три квартала 2018-го – 13,7 млрд грн. То есть на тендерах компания зарабатывает менее 0,5% годового дохода (не учитывались тендеры, в которых операторы выступали подрядчиками).

Конкурсная «выручка» «Vodafone Украина» за 2018 год – 34,7 млн грн. Эта сумма составляет около 0,4% годового дохода оператора (за три квартала 2018-го он заработал 9,3 млрд грн).

У lifecell пропорциональное уменьшение показателей: доход от тендеров в прошлом году составил почти 17 млн грн, или 0,3% годового оборота (выручка за три квартала – 3,9 млрд грн).

Что закупает у операторов государство? Помимо стандартных пакетов мобильной связи и доступа в интернет государственные ведомства и предприятия приобретают у «большой тройки» мобильные телефоны, модемы, услуги IP-телефонии и ее разновидности – SIP-связи. Также есть тендеры на закупку пакетов коммуникационного программного обеспечения, услуг передачи данных RRO и сигнала ЭКГ на телеметрический центр и т. п.

В тендерной документации порой встречаются анекдотичные пояснения, за что именно заплатил заказчик: «Электронная передача электронных сообщений и информации», «Индивидуальное рабочее место ученика (планшет)», «Приложение к экономическому плану закупок», «Предоставление телекоммуникационных услуг 16050 единица», «SIM-карта – 1 шт.».

Крупнейшие заказчики. У каждого оператора свой пул любимых клиентов.

«Киевстар» получал самые большие суммы от управлений полиции охраны в различных городах и областях. С 2008 года Киевское отделение закупило услуг на 20,5 млн грн (в 2018 году – на 13 млн грн), Киевской области – на 8,4 млн грн, Харьковской – на 8,6 млн грн.

С 2008 года «Укрпошта» заплатила «синему» оператору 22 млн грн. Самые крупные сделки были в 2017-м – 4,7 млн грн и в 2015-м – почти столько же.

Также в числе крупных заказчиков «Киевстар» – «Администрация морских портов Украины» (3,5 млн грн – в 2017-м; 2 млн грн – в 2012-м), ГФС (3,4 млн грн – в 2013-м; 1,8 млн грн – в 2012-м), Львовоблэнерго (1,7 млн грн – в 2019-м).

У «Vodafone Украина» топ-обороты с «Укртрансгазом»: с 2008 года – 89,4 млн грн. Крупнейшие сделки были в 2013 (27,5 млн грн) и в 2015 годах (25,6 млн грн). С тех пор суммы заказов снижаются.

«Красному» оператору НБУ принес 7,2 млн грн, «Укрэнерго» – 4,8 млн грн, Государственное управление делами – 3,5 млн грн, ГП «Антонов» – 2,5 млн грн, аэропорт Борисполь – 1,9 млн грн.

У оператора lifecell ключевой заказчик – Центр обеспечения производства «Укрзализныци»: суммарно 11,4 млн за последние годы. Также в топе – «Нафтогаз» (4,1 млн грн), Одесский областной центр экстренной медпомощи и медицины катастроф (1,3 млн грн), Управление полиции охраны Винницкой области (1,2 млн грн) и горсовет Сум (1,1 млн грн).

Как проходят тендеры? Сами мобильные операторы пока не очень хотят комментировать эту тему. Судя по выложенной на Prozorro тендерной документации,  многие закупки телекомуслуг проводятся через переговорную процедуру. То есть без аукциона.  По закону «О публичных закупках», заказчик может действовать по этой упрощенной схеме в семи исключительных случаях. Все перечислять не будем. Как правило, госклиенты операторов указывают в документах одно из двух оснований.

Первое: «отсутствие конкуренции (в том числе по техническим причинам) на соответствующем рынке, вследствие чего договор о закупке может быть заключен только с одним поставщиком».

Второе: «потребность осуществить дополнительную закупку у того же поставщика в целях унификации, стандартизации или обеспечения совместимости с имеющимися товарами, технологиями, работами или услугами, если замена предыдущего поставщика может привести к несовместимости или возникновению проблем технического характера».

А в графе «Обоснование» заказчик пишет сочинение на «вольную тему». К примеру, «предоставление услуг… не допускает возможности прекращения и изменения оператора… Изменение существующего номера приведет к ухудшению оперативной связи с органами государственной власти, учреждениями, гражданами, осложнит выполнение возложенных на департамент функций. Кроме того, данный номер будет использоваться исключительно для связи с другими абонентами этого же оператора, что приведет к экономии бюджетных средств и будет соответствовать принципу максимальной экономии, предусмотренному ч. 1 ст. 3 Закона «О публичных закупках».

По мнению партнера консалтинговой группы E&C Анатолия Фроленкова, переговорная процедура экономически и технически выгодна заказчику. «На рынке связи часто нет смысла менять поставщика услуг, если отсутствуют серьезные нарекания. Зачастую конкуренты не могут предложить существенную ценовую скидку, которая бы компенсировала затраты на переход организации к другому поставщику. Даже если мы говорим о классической связи, заказчику как минимум нужно будет поменять SIM-карты, данные на сайтах, визитках и т. п. А в случае комплексного предложения затраты на внедрение новой системы обходятся весьма не дешево», – поясняет эксперт.

Порой заказчики проводят и открытые торги. К примеру, осенью 2017 года «Укрпошта» объявила об аукционе на закупку услуг мобсвязи с ожидаемой стоимостью в 1,55 млн грн. Единственным критерием выбора победителя была цена. В итоге тендер выиграл не экс-фаворит «Укрпочты» – «Киевстар», а «Vodafone Украина». Компания «сбила» цену лота более чем в три раза. Видимо, ради переманивания крупного заказчика. 

Хотя «Киевстар» вскоре отыгрался. Летом 2018 года «Укрпошта» объявила схожий тендер на 3,098 млн грн. «Синий» оператор предложил почти в пять раз меньше – и выиграл. 

Чаще открытые торги проводятся, когда закупается не мобильная связь, а другие услуги или товары, предлагаемые более широким кругом поставщиков. К примеру, в 2018 году lifecell выиграл тендер «Контактного центра города Киева» на оказание услуг IP-телефонии для линий автодозвона с ожидаемой стоимостью 770 100 грн. 

Всего же, по данным Prozorro, «Киевстар» участвовал лишь в 47 открытых торгах, lifecell – в 76.

При поиске статистики «Vodafone Украина» фильтры Prozorro «буянят»: выдают около 7000 торгов, хотя в большинстве тендеров «красный» оператор не участвовал даже в качестве подрядчика. 

Все ли «прозорро»? Опрошенные спикеры «оптимистично» полагают, что коррупция в Украине неискоренима. Вместе с тем даже на условиях анонимности не приводят в пример ни одного «грязного» тендера. По словам пожелавшего остаться неназванным телеком-юриста, в теории операторы могут обжаловать дискриминационные условия тендера в АМКУ. «Но на практике не помню громких скандалов. Значит, у «большой тройки» нет претензий друг к другу», – уточнил собеседник.

«Киевстар» и «Vodafone Украина» пока не ответили на вопросы Mind. В lifecell намекнули, что при желании нарушения можно отыскать. «В случае прописанного под кого-либо тендера количество участников минимально: зачастую на торги не выходит более двух поставщиков. Поэтому общественности и контролирующим органам несложно определить неконкурентные тендеры с помощью аналитических инструментов Prozorro», – отмечают в пресс-службе lifecell.

Mind нашел около десятка открытых торгов с участием мобильных операторов, в которых проигравшие требовали от заказчика устранить нарушения, жаловались на «подыгрывание» конкурентам и т. п. А также тендеры, на которые подавались лишь две компании: мобильный оператор и малоизвестная фирма. Без весомых доказательств мы не можем утверждать, что победа на этих конкурсах была заранее срежессированной.

Партнер E&C полагает, что коррупционная составляющая в данном виде услуг – скорее исключение. «Рынок связи очень конкурентен, а закупки часто прозрачны: заоблачные технические условия, выписанные под одного участника, можно легко вычислить. Впрочем, даже «особые» требования не всегда означают, что они прописаны под конкретного участника. Бывает, заказчик просто страхует себя от демпинга: ведь не всегда дешево – означает качественно. И последующие проблемы могут лечь на заказчика. А в такой услуге составляющая качества крайне важна», – полагает Анатолий Фроленков.

Телеком-эксперт Александр Федиенко считает, что «нечистые» торги можно найти на закупку услуг фиксированного интернета. «В тендерной документации указываются технически невыполнимые параметры для «чужих» участников. Такие условия сейчас очень часто практикуются, особенно среди операторов фиксированного доступа. К примеру, клиент требует, чтобы техподдержка находилась в одном здании с заказчиком, или указывает какую-то малоизвестную AS (система IP-сетей и маршрутизаторов, управляемых одним или несколькими операторами, имеющими единую политику маршрутизации с интернетом. – Mind) непонятно кого, но с которой имеет коннективити только один оператор. Поэтому не верю, что сейчас тендеры проходят честно. Да, они идут прозрачно, но изначальные условия все равно вставляются по предварительному сговору», – полагает эксперт.

Как повысить эффективность госзакупок? На этот вопрос Mind ответил только один оператор. «В первую очередь, обсуждать технические требования тендерной документации с потенциальными поставщиками перед оглашением тендера путем переговоров. Таким образом, увеличится конкуренция и вовлеченность поставщиков в участие в государственных торгах. Во вторую очередь – обеспечить максимальную прозрачность процедур», – резюмируют в пресс-службе lifecell.