Вишенька на торзі: як і скільки мобільні оператори заробляють на держтендерах

Державні закупівлі – одне з джерел доходу мобільних операторів. «Велика трійка» регулярно бере участь у держтендерах. Лише за січень 2019 року гравці встигли виграти в 106 конкурсах. Який оператор лідирує за кількістю перемог і обсягом угод? Яку частку в доходах займає «виручка» від поставок послуг держпідприємствам? Як проходять торги? На ці та інші питання шукав відповіді Mind.

Для аналізу ми скористалися інформацією сервісу «Zакупівлі». Цей портал збирає відкриті дані з офіційних майданчиків і пропонує для моніторингу декілька фільтрів. Не враховувалися дані конкурсів, в яких оператори виступали підрядниками, наприклад, у інтеграторів системних рішень.

Який оператор частіше виграє держтендери? Лідерство за кількістю перемог у торгах утримує «Київстар». З 2008 по лютий 2019 року оператор виграв 767 тендерів. Найбільш «урожайним» став минулий рік: 322 перемоги. Хоча 2019-й може встановити новий рекорд: за січень уже укладено 62 угоди.

«Vodafone Україна» отримала 521 держзамовлення. Найвдалішими стали 2018 і 2012 роки – компанія уклала 149 і 67 договорів відповідно.

У «портфелі» lifecell лише 175 перемог. Сплеск був у минулому і позаминулому роках – оператор переміг у 79 і 53 держтендерах.

Хто більше заробляє на держтендерах? Передбачувано знову в лідерах – «Київстар». За даними порталу «Zакупкі», з 2008 року оператор «добув» на конкурсах понад 186,6 млн грн. Минулого року – 64,2 млн грн. Для порівняння: загальний дохід «Київстар» за три квартали 2018-го – 13,7 млрд грн. Тобто на тендерах компанія заробляє менше 0,5% річного доходу (не враховувалися тендери, в яких оператори виступали підрядниками).

Конкурсна «виручка» «Vodafone Україна» за 2018 рік – 34,7 млн ​​грн. Ця сума становить близько 0,4% річного доходу оператора (за три квартали 2018-го він заробив 9,3 млрд грн).

У lifecell пропорційне зменшення показників: дохід від тендерів минулого року склав майже 17 млн ​​грн, або 0,3% річного обороту (виручка за три квартали – 3,9 млрд грн).

Що закуповує у операторів держава? Крім стандартних пакетів мобільного зв'язку та доступу в інтернет державні відомства і підприємства купують у «великої трійки» мобільні телефони, модеми, послуги IP-телефонії та її різновиду – SIP-зв'язку. Також є тендери на закупівлю пакетів комунікаційного програмного забезпечення, послуг передачі даних RRO і сигналу ЕКГ на телеметричний центр тощо.

У тендерній документації часом зустрічаються анекдотичні пояснення, за що саме заплатив замовник: «Електронна передача електронних повідомлень та інформації», «Індивідуальне робоче місце учня (планшет)», «Додаток до річного плану закупівель», «Надання телекомунікаційних послуг 16050 одиниця», «SIM-картка – 1 шт.».

Найбільші замовники. У кожного оператора свій пул улюблених клієнтів.

«Київстар» отримував найбільші суми від управлінь поліції охорони в різних містах і областях. З 2008 року Київське відділення закупило послуг на 20,5 млн грн (у 2018 році – на 13 млн грн), Київської області – на 8,4 млн грн, Харківської – на 8,6 млн грн.

З 2008 року «Укрпошта» заплатила «синьому» оператору 22 млн грн. Найбільші угоди були у 2017-му – 4,7 млн ​​грн і в 2015-му – майже стільки ж.

Також серед великих замовників «Київстар» – «Адміністрація морських портів України» (3,5 млн грн – у 2017-му, 2 млн грн – у 2012-му), ДФС (3,4 млн грн – у 2013-му, 1,8 млн грн – у 2012-му), Львівобленерго (1,7 млн ​​грн – у 2019-му).

У «Vodafone Україна» топ-обороти з «Укртрансгазом»: з 2008 року – 89,4 млн грн. Найбільші угоди були у 2013 (27,5 млн грн) і у 2015 роках (25,6 млн грн). Відтоді суми замовлень знижуються.

«Червоному» оператору НБУ приніс 7,2 млн грн, «Укренерго» – 4,8 млн грн, Державне управління справами – 3,5 млн грн, ДП «Антонов» – 2,5 млн грн, аеропорт Бориспіль – 1,9 млн грн.

У оператора lifecell ключовий замовник – Центр забезпечення виробництва «Укрзалізниці»: сумарно 11,4 млн за останні роки. Також у топі – «Нафтогаз» (4,1 млн грн), Одеський обласний центр екстреної медичної допомоги та медицини катастроф (1,3 млн грн), Управління поліції охорони Вінницької області (1,2 млн грн) і міськрада Сум (1,1 млн грн).

Як проходять тендери? Самі мобільні оператори поки не дуже хочуть коментувати цю тему. Судячи з викладеної на Prozorro тендерної документації, багато закупівель телекомпослуг проводяться через переговорну процедуру. Тобто без аукціону. Згідно із законом «Про державні закупівлі», замовник може діяти за цією спрощеною схемою в семи виняткових випадках. Всі перераховувати не будемо. Зазвичай держклієнти операторів вказують у документах одну з двох підстав.

Перша: «відсутність конкуренції (зокрема, з технічних причин) на відповідному ринку, внаслідок чого договір про закупівлю може бути укладений лише з одним постачальником».

Друга: «потреба здійснити додаткову закупівлю у того самого постачальника з метою уніфікації, стандартизації або забезпечення сумісності з наявними товарами, технологіями, роботами або послугами, якщо заміна попереднього постачальника може призвести до несумісності або виникнення проблем технічного характеру».

А в графі «Обґрунтування» замовник пише твір на «вільну тему». Наприклад, «надання послуг... не допускає можливості припинення та зміни оператора... Зміна існуючого номера призведе до погіршення оперативного зв'язку з органами державної влади, установами, громадянами, ускладнить виконання покладених на департамент функцій. Крім того, даний номер використовуватиметься виключно для зв'язку з іншими абонентами цього ж оператора, що призведе до економії бюджетних коштів і відповідатиме принципу максимальної економії, передбаченому ч. 1 ст. 3 Закону «Про державні закупівлі».

На думку партнера консалтингової групи E&C Анатолія Фроленкова, переговорна процедура економічно і технічно вигідна замовнику. «На ринку зв'язку часто немає сенсу змінювати постачальника послуг, якщо відсутні серйозні нарікання. Найчастіше конкуренти не можуть запропонувати істотну цінову знижку, яка б компенсувала витрати на перехід організації до іншого постачальника. Навіть якщо ми говоримо про класичний зв'язок, замовнику як мінімум потрібно буде поміняти SIM-карти, дані на сайтах, візитках тощо. А в разі комплексної пропозиції витрати на впровадження нової системи обходяться дуже недешево», – пояснює експерт.

Часом замовники проводять і відкриті торги. Наприклад, восени 2017 року «Укрпошта» оголосила про аукціон на закупівлю послуг мобільного зв'язку з очікуваною вартістю в 1,55 млн грн. Єдиним критерієм вибору переможця була ціна. У результаті тендер виграв не екс-фаворит «Укрпошти» – «Київстар», а «Vodafone Україна». Компанія «збила» ціну лота більш ніж втричі. Мабуть, заради переманювання великого замовника.

Хоча «Київстар» незабаром відігрався. Влітку 2018 року «Укрпошта» оголосила схожий тендер на 3,098 млн грн. «Синій» оператор запропонував майже вп'ятеро менше – і виграв.

Найчастіше відкриті торги проводяться, коли закуповується не мобільний зв'язок, а інші послуги або товари, пропоновані ширшим колом постачальників. Наприклад, у 2018 році lifecell виграв тендер «Контактного центру міста Києва» на надання послуг IP-телефонії для ліній автодозвону з очікуваною вартістю 770 100 грн.

Всього ж, за даними Prozorro, «Київстар» брав участь лише в 47 відкритих торгах, lifecell – у 76.

При пошуку статистики «Vodafone Україна» фільтри Prozorro «буянять»: видають близько 7000 торгів, хоча в більшості тендерів «червоний» оператор не брав участі навіть як підрядник.

Чи все «прозорро»? Опитані спікери «оптимістично» вважають, що корупція в Україні невикорінна. Разом з тим навіть на умовах анонімності не наводять як приклад жодного «брудного» тендера. За словами телеком-юриста, який побажав залишитися неназваним, у теорії оператори можуть оскаржити дискримінаційні умови тендера в АМКУ. «Але на практиці не пам'ятаю гучних скандалів. Значить, у «великої трійки» немає претензій один до одного», – уточнив співрозмовник.

«Київстар» і «Vodafone Україна» поки не відповіли на питання Mind. У lifecell натякнули, що якщо є бажання, порушення можна відшукати. «У разі прописаного під кого-небудь тендера кількість учасників мінімальна: найчастіше на торги не виходить більше двох постачальників. Тому громадськості та контролюючим органам нескладно визначити неконкурентні тендери за допомогою аналітичних інструментів Prozorro», – відзначають у прес-службі lifecell.

Mind знайшов біля десятка відкритих торгів за участю мобільних операторів, в яких ті, хто програв, вимагали від замовника усунути порушення, скаржилися на «підігравання» конкурентам тощо. А також тендери, на які подавалися лише дві компанії: мобільний оператор і маловідома фірма. Без вагомих доказів ми не можемо стверджувати, що перемога на цих конкурсах була заздалегідь зрежисованою.

Партнер E&C вважає, що корупційна складова в даному виді послуг – швидше виняток. «Ринок зв'язку дуже конкурентний, а закупівлі часто прозорі: захмарні технічні умови, виписані під одного учасника, можна легко вичислити. Втім, навіть «особливі» вимоги не завжди означають, що вони прописані під конкретного учасника. Буває, замовник просто страхує себе від демпінгу: адже не завжди дешево – означає якісно. І наступні проблеми можуть лягти на замовника. А в такій послузі складова якості вкрай важлива», – вважає Анатолій Фроленков.

Телеком-експерт Олександр Федієнко вважає, що «нечисті» торги можна знайти на закупівлю послуг фіксованого інтернету. «У тендерній документації вказуються технічно нездійсненні параметри для «чужих» учасників. Такі умови зараз дуже часто практикуються, особливо серед операторів фіксованого доступу. Наприклад, клієнт вимагає, щоб техпідтримка знаходилася в одній будівлі з замовником, або вказує якусь маловідому AS (система IP-мереж і маршрутизаторів, керованих одним або більшою кількістю постачальників, що мають єдину політику маршрутизації з інтернетом. – Mind) незрозуміло кого, але з якою має коннектівіті лише один оператор. Тому не вірю, що зараз тендери проходять чесно. Так, вони йдуть прозоро, але початкові умови все одно вставляються за попередньою змовою», – вважає експерт.

Як підвищити ефективність держзакупівель? На це питання Mind відповів лише один оператор. «У першу чергу, обговорювати технічні вимоги тендерної документації з потенційними постачальниками перед оголошенням тендеру шляхом переговорів. Таким чином, збільшиться конкуренція і залученість постачальників до участі в державних торгах. У другу чергу – забезпечити максимальну прозорість процедур», – резюмують у прес-службі lifecell.