Основатель Karabas.com: «Рынок концертных билетов в Украине – это $150 млн в год»

Меняющиеся настроения в обществе, как никто другой, ощущают на себе продавцы билетов. Когда, например, во время кризиса спрос на зрелищные мероприятия растет – это может говорить о том, что люди заменяют дорогие зарубежные поездки более доступными походами на концерты и в кино. А то, насколько охотно иностранные артисты приезжают в страну, многое скажет о ее международном имидже.

Украина – одна из самых продвинутых в мире с точки зрения билетного рынка. У истоков его формирования в современном варианте стоял Максим Плахтий. Кандидат экономических наук, дипломированный специалист в области экономической кибернетики, Плахтий заработал свой первый миллион в возрасте 26 лет: это было в 2005-м, его компании занимались разработкой программного обеспечения и IT-консалтингом. В 2012 году он смог убедить Министерство культуры, что в Украине нужно внедрить электронный билет, причем на государственном уровне. Его компания «Фронтменеджер» разработала и внедрила программное обеспечение, которое позволило перевести государственные театры и концертные площадки на единую систему продажи билетов.

Кроме того, Плахтий является основателем одного из крупнейших в Украине билетных операторов Karabas.com. Досконально зная рынок, он держит в голове все ключевые цифры и постоянно пытается генерировать инновации.

Mind побеседовал с предпринимателем о том, чем достигается инновационность в данной сфере, как привлечь в Украину звезд первой величины и каким образом «культурно» позиционировать страну за ее пределами, где проходит грань между культурой и политикой, культурой и бизнесом, а также о том, почему качественные концертные площадки – это долгосрочная инвестиция в будущее государства. Не обошли вниманием и вопрос борьбы с мошенничеством – ведь не секрет, что случаи подделки концертных билетов стали едва ли не столь же распространенным явлением, как подделка документов или купюр.

Поскольку беседа получилась объемной и содержательной, для удобства читателей мы решили разбить интервью на две части. О борьбе с билетным контрафактом можно будет прочесть на Mind 17 мая.

А пока предлагаем узнать, чем сейчас живет концертно-билетный рынок Украины и почему он все еще зависит от российского, в каких украинских городах не хватает концертных площадок и может ли их строительство стать инвестиционным проектом, а также когда Украина появится на маршрутных картах мировых звезд.

О концертно-билетном рынке Украины

– Что из себя сейчас представляет концертный рынок Украины? Какие исполнители «продаются» лучше всего – украинские или западные?

– Если мы говорим о долевом соотношении, то сегодня западные артисты занимают 70% по деньгам, а украинские артисты – 30%. При этом доля украинских артистов сейчас больше, чем когда-либо. Хотя мы видим, что идет ее сокращение. Возможно, это временный тренд.

– С чем он может быть связан?

– После 2014 года риски на привоз иностранного артиста повысились. Речь о валютных рисках, да и просто артисты боялись ехать, потому что «война». В итоге образовался зазор. Когда экономика более-менее наладилась и иностранные артисты перестали бояться приезжать, то, естественно, доля украинских исполнителей сократилась за счет роста доли зарубежных.

– А появляются ли новые украинские исполнители, у которых концерты проходят с аншлагами?

– Да, такие исполнители есть. Все больше артистов собирают большие залы. Например, недавно «Друга ріка» собрала «Дворец спорта». Hardkiss собирает полные залы, причем не только в Киеве. Тина Кароль уже который год делает аншлаги. У нас хватает артистов, на которых есть спрос. О Виннике и «Океане Эльзы» я вообще молчу.

– Можете вспомнить самый прибыльный для Karabas.com концерт, который был в Украине за последние пять лет? Где вы продали больше всего билетов?

– Скорее всего, для нас самым прибыльным был тур Тины Кароль. Это было порядка 70 концертов, аншлаговых, по всей Украине. Интересный опыт и задача, с которой мы справились только благодаря тому, что у нас в 26 городах есть представительства, 38 000 точек продаж везде, где только можно. Это был как раз тот момент, когда и наша инфраструктура, и желание артиста быть во всех городах, в том числе и маленьких, совпали. И это дало хороший результат.

– Кто в Украине продает билеты на концерты, кроме вас? Изменился ли как-то билетный рынок за последние годы?

– Если мы говорим о том, как обстоят дела на билетном рынке, какие есть сейчас участники и какие происходят процессы, то пока все остается в относительно традиционном виде. Это когда существует артист, у артиста есть менеджмент, дальше менеджмент взаимодействует, как правило, с каким-то организатором.

Организатор отвечает либо за территорию, либо за тур по стране. И уже организатор принимает решение, через какие каналы дистрибуции он продает билеты. Это могут быть как свои источники, сайт артиста, организатора, так и традиционный билетный оператор. Пока еще билетные операторы продают подавляющую часть билетов – более 90%.

Сами артисты или организаторы тоже пытаются продавать, но пока их доля очень незначительна.

– Насколько это вообще принятая в мире практика – продавать через сайт артиста?

– В мире не принята реализация билетов непосредственно на сайте артиста. Точнее, не так: на сайте артиста есть ссылка на билетного оператора. Международный  бизнес достаточно узко специализирован, и каждый занимается своим делом. Ведь для того, чтобы создать полноценную защищенную инфраструктуру, которая бы продавала, нужны большие инвестиции. Конечно, ничто не мешает вам потратиться и самостоятельно продавать билеты. Рентабельно это или нет, есть ли в этом смысл – это уже другой вопрос.

– Как сейчас распределяются доли билетных операторов в Украине?

– Нужно разделять рынок Украины и рынок Киева. Зачастую, когда обсуждается какое-то долевое соотношение, то смотрят на два параметра. Первый – это посещение сайта, и из этого делают какие-то выводы. Но это не всегда соответствует действительности, потому что через сайт покупают в основном киевляне, а за пределами столицы огромное количество продаж происходит именно в кассах до сих пор. Точной аналитики долевого распределения ни у кого сейчас нет.

Если мы говорим про Киев, то в целом есть три крупных игрока, которые в общей сложности удерживают до 90% рынка.

– Но по вашим ощущениям, вы самые крупные?

– То, что мы самые крупные, – это однозначно. По нескольким параметрам. Первое – это покрытие: мы имеем самую разветвленную сеть и продаем в 26 городах. Ближайшие наши конкуренты присутствуют в лучшем случае в нескольких крупных городах. Второе – количество мероприятий в продаже: у нас неоспоримо самый большой каталог в стране. Далее по объему продаж, я думаю, мы опережаем любого нашего конкурента минимум в два раза, а по количеству продаваемых именно билетов опережаем в три раза, потому как у нас очень большая доля региональных продаж. Там цена билета меньше и оборачиваемость больше.

– Как считаете, есть ли на этом рынке место для новых игроков? И какие инвестиции нужны, чтобы сюда зайти и занять нормальную долю?

– Мне очень нравится пример мессенджера WhatsApp. Когда его основатели озвучивали свою идею – сделать мессенджер такой же, как Skype, только чуть лучше, инвесторы крутили пальцем у виска: «Вы что, с ума сошли? Зачем миру еще один мессенджер?». Дальнейшую историю мы знаем. Поэтому если говорить, есть ли место для новых игроков, то, наверное, есть, просто нужны новые идеи.

По поводу новых идей – тут я скептичен. Дело в том, что есть два фундаментальных фактора, которые в ближайшее время точно не поменяются. Мы все равно будем продавать электронный билет. Когда мы вышли на рынок с новой парадигмой, это фундаментально изменило всю логистику рынка.

Вот у нас есть пачка билетов, которые мы продаем под комиссию, под реализацию. А вот у нас уже сервер, который одинаково доступен всем игрокам, по одинаковой цене – то есть мы перешли в поле другого уровня конкуренции. Более того, стала возможна электронная дистрибуция. Теперь я могу поставить свою кассу в интернете, а с бумажными билетами это было физически невозможно сделать.

То есть с изменением базовой парадигмы вышла новая плеяда билетных операторов. По сути все они сегодня – это новая волна. Тех, кто продавал билеты в кассах, больше не существует.

В ближайшее время, даже если мы будем менять каналы дистрибуции на карты, чипы, очки виртуальной реальности, билет все равно будет оставаться электронным. А вот принципиально новым – атомным, волновым, молекулярным или еще каким-то – он еще долгое время не будет.

Чтобы выходить на рынок с какими-то революционными вещами, новые операторы должны предложить что-то кардинально другое, альтернативу электронному билету. Но представить, что это может быть, мне сложно.

Если мы говорим про традиционный выход на рынок, конечно же, это возможно. По моим оценкам, минимальная сумма, с которой сегодня нужно начинать, – $3–5 млн. Это инвестиции в разработку системы, в определенный маркетинг, в работу с организаторами – комплексно.

– Открытие физических точек сюда тоже входит?

– Зависит от того, у кого какая стратегия. Я просто говорю о том, чтобы занять хоть какое-то заметное место на рынке, нужны приблизительно такие вложения. Иначе невозможно, за меньшие инвестиции сложно преодолеть все барьеры рынка.

С другой стороны, рынок открыт, порог я вам назвал. Дальше вопрос – если вложить сегодня $5 млн, то как долго их придется отбивать? Ответ: долго.

– У вас есть такой показатель, как средний чек одного покупателя? Сколько он сейчас составляет?

– Приблизительно 600 грн. За последние пять лет он вырос вдвое.

Об имидже Украины и концертной инфраструктуре

– Билетные операторы заранее узнают, что в страну собираются привозить какого-то артиста?

– Нет. Контракты – это такая интимная вещь. Чтобы никто не перекупил, ведутся долгие переговоры. Артистам важно, чтобы не было утечки информации. Нам сообщают, когда уже все сложилось, подписаны контракты, возможно, за несколько дней до выхода в продажу, чтобы мы технически могли все завести.

– Есть сейчас концерты или мероприятия, которых вы как билетный оператор очень ждете?

– Такого нет. Объясню почему. Билетный оператор ждет системности – чтобы как можно больше срабатывало правил на рынке, чтобы просто была некая регулярность. Хотим больше мероприятий в целом. 

Мы недавно анализировали и удивились – у нас был рекорд, продали 8000 билетов за один день без какого-либо знакового мероприятия, на тысячу разных событий.

– С чем это связано?

– Первое место по продажам у нас занял гандбол в Запорожье. Второе – Черниговский драматический театр. Мы там продали на какой-то спектакль 100 билетов. Я к чему? На самом деле это как большой супермаркет, в котором продается всего по чуть-чуть.

Другой вопрос, что знаковые события важны для развития рынка. Конечно же, мы ждем всех артистов категории А, топовых, мировых звезд. Это очень серьезно влияет на рынок, дает позитивный сигнал, и за ними волной едут другие.

Рынок Украины, Киева очень перспективный. Менеджмент иностранных артистов нас уже отличает, замечает. Пока остается проблемой, что нас все еще ассоциируют с российским рынком, но со временем все больше уходим от этого. Я сам лично сейчас много трачу времени для того, чтобы интегрировать Украину в мировой шоу-бизнес как отдельную единицу.

– Вы говорили, что стали меньше бояться ехать в Украину. В чем это проявляется? Насколько больше стало топовых артистов?

– Такие фестивали, как U-Park, например, пробили к нам дорогу. Есть несколько крупных организаторов, которые на свой страх и риск, пользуясь собственным именем, уговаривали менеджмент артистов, приехать. Привезли, показали, что здесь безопасно. Соответственно, другие уже меньше боятся. Есть положительное инфополе, и менеджмент артиста тоже находится в нем.

В 2015 году артисты массово отказывались от контрактов. Просто не поедем к вам, и все. А в 2017-м на все хорошие предложения уже отзывались. Это заметно по количеству концертов.

– Интересно, насколько сейчас большой процент отказов?

– Сейчас как раз процент отказов небольшой. Скорее, уже сами промоутеры начали перестраховываться и не рискуют, не так охотно делают предложения. Все-таки у нас большие страновые риски с точки зрения ведения бизнеса. Гонорары платят в долларах, поэтому как минимум валютные риски колоссальные. Большие артисты – это гонорар от $1 млн. Рисковать такими деньгами, не понимая, что будет с курсом, тяжело. Поэтому в ближайшее время мы будем видеть определенную паузу и проседание.

– Вы помните какие-то мероприятия, которые оказывались в убытке?

– Если честно, то у нас все качественные проекты распродавались под чистую. А если это артисты, которые не востребованы, то я не знаю, какая там экономика. Понятно, что это бизнес, есть риски, кто-то выигрывает, кто-то проигрывает. Но если хороший артист, хорошее событие, то убытков я не видел.

– В какую сумму вы оцениваете билетный рынок?

– Недавно на НСК «Олимпийский» проходил профильный форум. Как раз 14 апреля в 14:00, во время назначенных дебатов, у нас была панель билетных операторов, и там задавался такой вопрос. Все участники делали какую-то предварительную оценку. Так вот, кто-то оценивает рынок в $150 млн, кто-то в $200 млн в год – это оборот. Я лично больше склоняюсь к первой цифре.

– Это много или мало по сравнению с предыдущими годами? Рост или стагнация?

– Это все-таки рост. Я помню, когда мы считали лет семь назад, то выходили на цифру в $100 млн. Это опять же мои оценки.

Еще очень важный момент – появился современный стадион (НСК «Олимпийский». – Mind). Появление новых подобных площадок могло бы дать толчок. Например, в Днепре, городе-миллионнике, их нет вообще. Был «Дворец спорта», но его разобрали. И не собрали.

– Там нет стадиона?

– Не всегда можно провести мероприятие на стадионе. Это открытая площадка на 5000 мест. В Одессе и Львове тоже закрытой площадки нет. Львов туристический, кафе рестораны – супер, но концерты проводить негде.

– «Арена Львов»?

– «Арена Львов» – да. Но это площадка на 15 000–40 000 человек. Может ли регион столько собирать? Не всегда. Киев может. Но тут фактор столицы, сюда все-таки съезжаются. Одно дело – пару событий провести. Но мы говорим о том, чтобы это было на потоке.

Поэтому я считаю, что должна быть какая-то государственная программа. Неважно каким образом – за государственный счет или предлагать какие-то выгодные условия для инвесторов. Но в таких городах, как Харьков, Одесса, Львов, Днепр должны появиться нормальные площадки на 5000 мест. Про Киев вообще молчу, он в том числе. Если мы говорим о Дворце «Украина» – это тоже небольшая площадка, 3500 мест, и с акустикой есть вопросы

– Если говорить о Киеве, то каких площадок не хватает? На какое количество мест?

– Это должен быть зал-трансформер, крытый, на 5000–12 000 сидячих мест.

– Сколько помещается во Дворце спорта?

– Сидячих 6000.

– Какими должны быть инвестиции в строительство такой площадки?

– По нашим подсчетам, нужно порядка $30 млн. Есть норма, европейцы так считают: именно на постройку самого зала – 1500 евро на одно сидячее место. Соответственно, если мы хотим сделать 10 000 сидячих мест – это 15 млн евро.

– Вы видите сейчас в Украине какую-то компанию, которая могла бы зайти и открыть концертные площадки? У нас вообще есть люди с такими инвестициями и амбициями?

– У нас есть много девелоперов. Наверное, они могут. Когда мы вели переговоры с девелоперами, они говорили: «Ок, у нас есть земля (даже земля есть!). Но нам проще на этой земле построить ЖК, продать метры и все».

Конечно, тут другие сроки окупаемости – у зала они дольше. Поэтому всегда такие залы строятся при поддержке государства или ответственного бизнеса. Когда тот же (я сейчас без политической рекламы, но надо отдать должное) «Рошен» за свой счет сделал театр на Подоле. Прекрасное помещение, шикарный зал. Не буду вдаваться в архитектурные моменты – кому-то нравится, кому-то нет. Но то, что компания вложила, сделала культурный зал – это супер. Сейчас они делают на Московской площади большой общественный парк.

Поэтому я считаю, что на уровне государства надо максимально восстанавливать культурные объекты. Народ у нас талантливый, поют все, новые артисты обязательно будут появляться. Проблема в том, что не хватает базовых инфраструктурных вещей. Артист никогда сам эту инфраструктуру не поднимет. Постройка зала – это большой инфраструктурный проект.

Меня удивляет другое: когда готовили Евро-2012, выделяли бюджет, государство же понимало, что спортивные объекты должно строить оно, а не сами футболисты? Почему в спорт вкладывают, а в культуру нет?

– Это был вопрос имиджа.

– Стоп. Это вопрос того, что государство говорит: «Мы хотим здоровую нацию, поэтому мы вкладываем в спортивную инфраструктуру».

– Или показуха. Мол, приезжайте и посмотрите, как у нас тут все классно.

– Может, и так. Не важно. Но ни у кого не возникает вопрос, что спортивную инфраструктуру должен делать кто-то другой. Так вот у меня вопрос: мы хотим, чтобы украинцы были спортивными и физически развитыми, но культурно, получается, недоразвитыми? Или мы хотим быть точно так же культурно развиты? Тогда и инфраструктуру для этого надо отстраивать.

– У вас с государственными чиновниками были по этому поводу разговоры? Что они говорят?

– Как ни странно, с «регионалами», когда они еще были, такие разговоры велись. Было понимание, что это надо, и они были готовы делать. Возможно, у них были свои интересы, мне тяжело сказать, но диалог был – это факт. В последнее время, я честно скажу, не помню новостей от Министерства культуры на этот счет. Они с нами на диалог не выходят. Хотя опять же, если говорить про «Офіційні квитки», мы обратились и нашли отклик. Министерство культуры нас тоже поддержало.

– Этим, наверное, должно заниматься Министерство инфраструктуры?

– Может быть. Видимо, нужно знать, как это все организованно внутри. Кто заявляет потребность, кто какие бюджеты подает. Я не знаю, как устроено государство, я не президент и не чиновник. Но я знаю, что мы должны войти в мировое культурное пространство.

А это не так просто. Это значит, что туринговые агентства (компании, которые планируют туры артистов) должны иметь нас в каталогах площадок. Тур-менеджер должен понимать, что в Киеве есть площадка. Сегодня же тур-менеджер планирует тур – и Киева там нет. Потом москвичи уже вне этих всех туров, если хотят, покупают концерты на Москву, Питер, Киев. Так это все происходит. Или же тур планируется на Москву, а потом дополнительно просится Минск, Киев.

– То есть за то, кто к нам приезжает, частично отвечают менеджеры, которые находятся в Москве?

– Это просто исторически сложившаяся схема, и она никак не связана с нашими взаимоотношениями с другими странами. Иностранный менеджмент тоже понимает, что есть конфликт, что через Москву возить, видимо, уже нельзя. С другой стороны, они еще не взрастили здесь партнерские связи. Только сейчас они начинают их более активно налаживать. Подобная ломка происходит во всей культурной сфере, не только в гастрольной деятельности.

Почему-то когда строители ездят зарабатывать, то вроде нормально, никто на это не смотрит. А когда артист едет, то сразу начинают осуждать. Да, я согласен, что если артист выходит и говорит плохо про свою страну, то пусть сдает паспорт и меняет гражданство. Но такое тоже не происходит.

И еще очень важно. При всех конфликтах все равно должна быть какая-то сфера, которая потом может стать базисом переговорного процесса, урегулирования или хотя бы нейтральных связей. Я считаю, что это очень неплохо, если наши артисты ездят и доносят какие-то вещи. Я считаю неправильным, что российским артистам запретили выступать на нашей территории.

Еще раз: если они будут на нашей территории пропагандировать что-то – запрещайте. Но когда они сюда приезжают, то получают другую информацию – а они являются носителями и авторитетами для больших широких масс – они будут приезжать и потом рассказывать, что здесь видели. Как тот же Макаревич – приехал и сказал, что нет, ребята, там все по-другому, не так плохо, как рассказывают по ТВ. Так зачем же мы обрубаем этот канал? Смысл?

Я не спорю, есть одиозные личности. Но всех грести под одну гребенку тоже нельзя. Культурный обмен может быть той почвой, которая потом может взрастить очень хорошие результаты с точки зрения снижения остроты конфликтных настроений.

– Вы говорили, что в Украине только начинают появляться организаторы, которые договариваются непосредственно с артистами?

– Не начали появляться, они есть. Когда мы говорим про бизнес, то это набор партнерских связей. Если была выстроена такая структура, логистика, что все решается через Москву, значит, все промоутеры свои связи и взаимоотношения налаживали с московскими большими агентствами, они с ними работали. Если мы хотим покупать напрямую, значит мы должны ехать в Лондон, Нью-Йорк и там договариваться напрямую.

– То есть нельзя сидеть в Киеве и отсюда все сделать?

– Конечно, нет – чтобы вам позвонили и сказали: «Здравствуйте, а не хотите ли вы взять нашего артиста?». На любого популярного исполнителя существует большой спрос. Я помню, как мне ответил менеджмент очень большой рок-группы: «У нашего артиста есть возможность сделать в туре 200 городов. Поверьте, в мире есть 200 городов, кроме Киева, которые нас с руками и ногами оторвут». И он прав. Потому что мы знаем, что в мире существует приблизительно 600 больших конгломератов, а у него всего лишь 200. Идет борьба.

– Звучит как-то безысходно для Украины.

– Почему? У нас рынок в 40 млн человек, и это наш главный аргумент. Как конкурировать? Делать правильные законы – по меценатству, по защите авторского права.

Что касается интеллектуальной собственности, если 40 млн человек легально покупают музыку, то это большой интересный рынок. А если мы все не покупаем, а пиратим, то понятно, что артистам мы не интересы. Зачем им ехать и делать здесь промо, если их музыка потом не продается? Как только мы станем более легальными, то и рынок наш станет привлекательнее. И игнорировать нас не будут – мы достаточно большая страна.

---

Во второй части интервью, которая выйдет 17 мая, речь пойдет о борьбе с подделками билетов, а также о том, какими бывают подделки; как не попасть в сети мошенников; можно ли добиться компенсации и при чем здесь киберполиция.