Засновник Karabas.com: «Ринок концертних квитків в Україні – це $150 млн на рік»

Мінливі настрої в суспільстві, як ніхто інший, відчувають на собі продавці квитків. Коли, наприклад, під час кризи попит на видовищні заходи зростає – це може свідчити про те, що люди замінюють дорогі закордонні поїздки більш доступними походами на концерти і в кіно. А те, наскільки охоче іноземні артисти приїжджають до країни, багато що скаже про її міжнародний імідж.

Україна – одна з найбільш передових у світі держав з точки зору квиткового ринку. Біля витоків його формування в сучасному варіанті стояв Максим Плахтій. Кандидат економічних наук, дипломований фахівець у галузі економічної кібернетики, Плахтій заробив свій перший мільйон у віці 26 років: це було у 2005-му, і його компанії займалися розробкою програмного забезпечення й IT-консалтингом. У 2012 році він зміг переконати Міністерство культури, що в Україні потрібно запровадити електронний квиток, причому на державному рівні. Його компанія «Фронтменеджер» розробила і впровадила програмне забезпечення, яке дозволило перевести державні театри і концертні майданчики на єдину систему продажу квитків.

Крім того, Плахтій є засновником одного з найбільших в Україні квиткових операторів Karabas.com. Досконально знаючи ринок, він тримає в голові всі ключові цифри і постійно намагається генерувати інновації.

Mind поспілкувався з підприємцем про те, чим досягається інноваційність у цій сфері, як залучити в Україну зірок першої величини і яким чином «культурно» позиціонувати країну за її межами, де пролягає межа між культурою і політикою, культурою та бізнесом, а також про те, чому якісні концертні майданчики – це довгострокова інвестиція в майбутнє держави. Не оминули увагою і питання боротьби з шахрайством – адже не секрет, що випадки підробки концертних квитків стали мало не таким самим поширеним явищем, як підробка документів або купюр.

Оскільки розмова вийшла розлогою і дуже змістовною, для зручності читачів ми вирішили розбити інтерв'ю на дві частини. Власне, про боротьбу з квитковим контрафактом можна буде прочитати на Mind 17 травня.

А поки ж пропонуємо дізнатися, чим зараз живе концертно-квитковий ринок України і чому він усе ще залежить від російського; в яких українських містах не вистачає концертних майданчиків, і чи може їх будівництво стати інвестиційним проектом; і коли Україна з'явиться на маршрутних картах світових зірок.

Про концертно-квитковий ринок України

– Що зараз являє собою концертний ринок України? Які виконавці «продаються» найкраще – українські чи західні?

– Якщо ми говоримо про співвідношення частки доходів, то сьогодні західні артисти займають 70%, а українські артисти – 30%. Разом із тим частка українських артистів зараз більша, ніж будь-коли. Хоча ми бачимо, що йде її скорочення. Можливо, це тимчасовий тренд.

– Як його можна пояснити?

– Після 2014 року ризики, пов'язані з привезенням іноземного артиста, підвищилися. Йдеться про валютні ризики, та й просто артисти боялися їхати, бо «війна». У результаті утворилася прогалина. Коли економіка більш-менш налагодилася й іноземні артисти перестали боятися приїжджати, то, природно, частка українських виконавців скоротилася за рахунок зростання частки зарубіжних.

– А чи з'являються нові українські виконавці, концерти яких проходять з аншлагами?

– Так, такі виконавці є. Все більше артистів збирають великі зали. Наприклад, нещодавно «Друга ріка» зібрала Палац спорту. Hardkiss збирає повні зали, причому не лише в Києві. Тіна Кароль вже котрий рік поспіль робить аншлаги. У нас вистачає артистів, на яких є попит. Про Винника та «Океан Ельзи» я взагалі мовчу.

– Можете пригадати найприбутковіший для Karabas.com концерт в Україні за останні п’ять років? Коли ви продали найбільше квитків?

– Швидше за все, для нас найприбутковішим був тур Тіни Кароль. Це було близько 70 концертів, аншлагових, усією Україною. Цікавий досвід і завдання, з яким ми впоралися лише завдяки тому, що у нас у 26 містах є представництва, 38 000 точок продажу всюди, де тільки можна. Це був якраз той момент, коли і наша інфраструктура, і бажання артиста бути в усіх містах, включаючи маленькі, збіглися. І це дало хороший результат.

– Хто в Україні продає квитки на концерти, крім вас? Чи змінився якось квитковий ринок за останні роки?

– Якщо ми говоримо про справи на квитковому ринку, які є зараз учасники і які відбуваються процеси, то поки все залишається у відносно традиційному вигляді. Це коли існує артист, у артиста є менеджмент, далі менеджмент зазвичай взаємодіє з якимось організатором.

Організатор відповідає або за територію, або за тур країною. І вже організатор вирішує, через які канали дистрибуції він продає квитки. Це можуть бути як свої джерела, сайт артиста, організатора, так і традиційний квитковий оператор. Поки що квиткові оператори продають більшу частину всіх квитків – понад 90%.

Самі артисти або організатори теж намагаються продавати, але поки їхня частка дуже незначна.

– Наскільки це розповсюджена у світі практика – продавати квитки через сайт артиста?

– У світі не прийнято реалізувати квитки безпосередньо через сайт артиста. Точніше, не так: на сайті артиста є посилання на сайт квиткового оператора. Міжнародний бізнес досить вузько спеціалізований, і кожен займається своєю справою. Адже для того, щоб створити повноцінну захищену інфраструктуру, яка б продавала, потрібні великі інвестиції. Звичайно, ніщо не заважає вам витратитися і самостійно продавати квитки. Рентабельно це або ні, чи є в цьому сенс – це вже інше питання.

– Як зараз розподіляються частки квиткових операторів в Україні?

– Потрібно розділяти ринок України і ринок Києва. Найчастіше, коли обговорюється якесь співвідношення часток, то дивляться на два параметри. Перший – це відвідування сайту, і з цього роблять певні висновки. Але це не завжди відповідає дійсності, бо через сайт купують в основному кияни, а за межами столиці досі величезна кількість продажів відбувається саме в касах. Точної аналітики розподілу часток ні у кого зараз немає.

Якщо ми говоримо про Київ, то в цілому є три великі гравці, які утримують до 90% ринку.

– Але за вашими відчуттями, ви – найбільші?

– Те, що ми найбільші – це однозначно. За кількома параметрами. Перше – це покриття: ми маємо найбільш розгалужену мережу і продаємо у 26 містах. Найближчі наші конкуренти присутні, у кращому разі, у декількох великих містах. Друге – кількість заходів у продажу: у нас беззаперечно найбільший каталог у країні. Далі за обсягом продажу, гадаю, ми випереджаємо будь-якого нашого конкурента мінімум удвічі, а за кількістю квитків, що продаються, то й утричі. Адже у нас дуже велика частка регіональних продажів. Там ціна квитка менша й оборотність вища.

– Як вважаєте, чи є на цьому ринку місце для нових гравців? І які інвестиції потрібні, щоб сюди зайти і зайняти нормальну частку?

–  Мені дуже подобається приклад месенджера WhatsApp. Коли його засновники озвучували свою ідею – зробити месенджер, такий самий, як Skype, але трохи краще, інвестори крутили пальцем біля скроні: «Ви що, з глузду з'їхали? Навіщо світу ще один месенджер?» Подальшу історію ми знаємо. Тому, якщо говорити, чи є місце для нових гравців, то, напевно, є, просто потрібні нові ідеї.

Щодо нових ідей, тут я скептичний. Річ у тому, що є два фундаментальні чинники, які найближчим часом точно не зміняться. Ми все одно продаватимемо електронний квиток. Коли ми вийшли на ринок з новою парадигмою електронного квитка, це фундаментально змінило всю логістику ринку.

Ось у нас є пачка квитків, які ми продаємо під комісію, під реалізацію. А ось у нас уже сервер, який однаково доступний усім гравцям, за однаковою ціною – тобто ми перейшли в поле іншого рівня конкуренції. Навіть більше, стала можлива електронна дистрибуція. Тепер я можу поставити свою касу в інтернеті, а з паперовими квитками це було фізично неможливо зробити.

Тобто зі зміною базової парадигми вийшла нова плеяда квиткових операторів. По суті, всі вони сьогодні – це нова хвиля. Тих, хто продавав квитки в касах, більше не існує.

Найближчим часом, навіть якщо ми змінюватимемо канали дистрибуції на карти, чипи, окуляри віртуальної реальності, квиток все одно залишатиметься електронним. А ось принципово новим – атомним, хвильовим, молекулярним або ще якимось – він ще довгий час не буде.

Щоб виходити на ринок з якимись революційними речами, нові оператори мають запропонувати щось кардинально інше, альтернативу електронним квиткам. Але уявити, що це може бути, мені складно.

Якщо ми говоримо про традиційний вихід на ринок, звичайно ж, це можливо. За моїми оцінками, мінімальна сума, з якої сьогодні потрібно починати, – $3–5 млн. Це інвестиції в розробку системи, у певний маркетинг, у роботу з організаторами – комплексно.

– Відкриття фізичних точок сюди теж входить?

– Залежить від того, у кого яка стратегія. Я просто говорю про те, що аби зайняти хоч якесь помітне місце на ринку, потрібні приблизно такі вкладення. Інакше неможливо, з меншими інвестиціями складно подолати всі бар'єри ринку.

З іншого боку, ринок відкритий, поріг я вам назвав. Далі питання – якщо вкласти сьогодні $5 млн, то як довго їх будеш відбивати? Відповідь: довго.

– У вас є такий показник, як середній чек одного покупця? Скільки він зараз становить?

– Приблизно 600 грн. За останні п’ять років він зріс удвічі.

Про імідж України та концертну інфраструктуру

– Квиткові оператори заздалегідь дізнаються, що до країни збираються привозити якогось артиста?

– Ні. Контракти – це така інтимна річ: щоб ніхто не перекупив, ведуться тривалі переговори. Артистам важливо, щоб не було витоку інформації. Нам повідомляють, коли вже все склалося, укладено контракти, можливо, за кілька днів до виходу в продаж, щоб ми технічно могли все завести.

– Є зараз концерти або заходи, яких ви як квитковий оператор дуже чекаєте?

– Такого немає. Поясню чому. Квитковий оператор чекає системності – щоб якомога більше спрацьовувало правил на ринку, щоб просто була якась регулярність. Хочемо більше заходів у цілому.

Ми нещодавно аналізували і здивувалися – у нас був рекорд: продали 8000 квитків за один день, без будь-якого знакового заходу, на тисячу різних подій.

– З чим це пов'язано?

– Перше місце за продажами у нас посів гандбол у Запоріжжі. Друге – Чернігівський драматичний театр. Ми там продали на якусь виставу 100 квитків. Я до чого? Насправді це як великий супермаркет, в якому продається всього потрошку.

Інше питання, що знакові події важливі для розвитку ринку. Звичайно ж, ми чекаємо всіх артистів категорії А, топових, світових зірок. Це дуже серйозно впливає на ринок, дає позитивний сигнал, і за ними хвилею їдуть інші.

Ринок України, Києва дуже перспективний. Менеджмент іноземних артистів нас вже відрізняє, виокремлює. Поки залишається проблемою, що нас все ще асоціюють з російським ринком, але з часом все більше відходимо від цього. Я сам особисто зараз багато витрачаю часу для того, щоб інтегрувати Україну в світовий шоу-бізнес як окрему одиницю.

– Ви говорили, що артисти стали менше боятися їхати в Україну. У чому це проявляється? Наскільки більше стало топових артистів?

– Такі фестивалі, як U-Park, наприклад, проторували до нас шлях. Є декілька великих організаторів, які на свій страх і ризик, користуючись власним ім'ям, вмовляли менеджмент, артистів приїхати. Привезли, показали, що тут безпечно. Відповідно, інші вже менше бояться. Є позитивне інфополе, і менеджмент артиста теж знаходиться в ньому.

У 2015 році виконавці масово відмовлялися від контрактів. Просто не поїдемо до вас, і все. А у 2017 році на всі хороші пропозиції вже відгукувалися. Це помітно за кількістю концертів.

– Цікаво, наскільки зараз великий відсоток відмов?

– Зараз якраз він невеликий. Швидше, вже самі промоутери почали перестраховуватися і не ризикують, не так охоче роблять пропозиції. Все ж таки у нас великі ризики з точки зору ведення бізнесу. Гонорари платять у доларах, тому як мінімум валютні ризики колосальні. Великі артисти – це гонорар від $1 млн. Ризикувати такими грошима, не розуміючи, що буде з курсом, важко. Тому найближчим часом ми бачитимемо певну паузу і просідання.

– Ви пам'ятаєте якісь заходи, які виявилися збитковими?

– Якщо чесно, то у нас усі якісні проекти розпродавалися геть-чисто. А якщо це артисти, які не затребувані, то я не знаю, яка там економіка. Зрозуміло, що це бізнес, є ризики, хтось виграє, хтось програє. Але якщо хороший артист, хороша подія, то збитків я не бачив.

– У яку суму ви оцінюєте квитковий ринок?

– Нещодавно на НСК «Олімпійський» проходив профільний форум. Якраз 14 квітня о 14:00, під час призначених дебатів, у нас була панель квиткових операторів, і там ставилося таке питання. Всі учасники робили якусь попередню оцінку. Так ось, хтось оцінює ринок у $150 млн, хтось у $200 млн на рік – це оборот. Я особисто більше схиляюся до першої цифри.

– Це багато чи мало порівняно з попередніми роками? Зростання або стагнація?

– Це все-таки зростання. Я пам'ятаю, коли ми рахували років сім тому, то виходили на цифру в $100 млн. Це знову ж мої оцінки.

Ще дуже важливий момент – з'явився сучасний стадіон (НСК «Олімпійський». – Mind). Поява нових подібних майданчиків могла б дати поштовх. Наприклад, у Дніпрі, місті-мільйоннику, їх немає взагалі. Був Палац спорту, ​​але його розібрали. І не зібрали.

– Там немає стадіону?

– Не завжди можна провести захід на стадіоні. Це відкритий майданчик на 5000 місць. В Одесі та Львові теж закритого майданчика немає. Львів – туристичне місто, кафе-ресторани – супер, але концерти проводити немає де.

– «Арена Львів»?

– «Арена Львів» – так. Але це майданчик на 15 000–40 000 осіб. Чи може регіон стільки збирати? Не завжди. Київ може. Але тут фактор столиці, сюди все-таки з'їжджаються. Одна справа – пару подій провести. Але ми говоримо про те, щоб це було на потоці.

Тому я вважаю, що має бути якась державна програма. Неважливо, яким чином – за державний кошт або пропонувати якісь вигідні умови для інвесторів. Але в таких містах, як Харків, Одеса, Львів, Дніпро, повинні з'явитися нормальні майданчики на 5000 місць. Про Київ взагалі мовчу, він серед інших. Якщо ми говоримо про Палац «Україна» – це теж невеликий майданчик, 3500 місць, і до акустики є питання.

– Якщо говорити про Київ, то будь-яких майданчиків не вистачає? На яку кількість місць?

– Це має бути зал-трансформер, критий, на 5000–12 000 сидячих місць.

– Скільки вміщається в Палаці спорту?

– Сидячих 6000.

– Якими мають бути інвестиції в будівництво такого майданчика?

– За нашими підрахунками, потрібно близько $30 млн. Є норма, європейці так рахують: на будівництво самого залу – 1500 євро на одне посадочне місце. Відповідно, якщо ми хочемо зробити 10 000 місць – це 15 млн євро.

– Ви бачите зараз в Україні якусь компанію, яка могла б зайти і повідкривати концертні майданчики? У нас взагалі є люди з такими інвестиціями та амбіціями?

– У нас є багато девелоперів. Напевно, вони можуть. Коли ми вели переговори з девелоперами, вони говорили: «Ок, у нас є земля (навіть земля є!). Але нам простіше на цій землі побудувати ЖК, продати метри – і все».

Звичайно, тут інші терміни окупності – у залу вони довше. Тому завжди такі зали будуються за підтримки держави або відповідального бізнесу. Коли той же (я зараз без політичної реклами, але треба віддати належне) «Рошен» власним коштом зробив театр на Подолі. Прекрасне приміщення, шикарний зал. Не вдаватимуся в архітектурні моменти – комусь подобається, комусь ні. Але те, що компанія вклала, зробила культурний зал – це супер. Зараз вони роблять на Московській площі великий громадський парк.

Тому я вважаю, що на рівні держави треба максимально відновлювати культурні об'єкти. Народ у нас талановитий, співають усі, нові артисти обов'язково з'являтимуться. Проблема в тому, що не вистачає базових інфраструктурних речей. Артист ніколи сам цю інфраструктуру не підійме. Спорудження залу – це великий інфраструктурний проект.

Мене дивує інше: коли готували Євро-2012, виділяли бюджет, держава ж розуміла, що спортивні об'єкти повинна будувати вона, а не самі футболісти? Чому в спорт вкладають, а в культуру ні?

– Це було питання іміджу.

– Стоп. Це питання того, що держава каже: «Ми хочемо здорову націю, тому ми вкладаємо в спортивну інфраструктуру».

– Або показуха. Мовляв, приїжджайте і подивіться, як у нас тут все класно.

– Може й так. Але ні в кого не виникає питання, що спортивну інфраструктуру повинен робити хтось інший. Так ось у мене питання: ми хочемо, щоб українці були спортивними і фізично розвиненими, але культурно, виходить, недорозвиненими? Або ми хочемо бути так само і культурно розвинені? Тоді й інфраструктуру для цього треба відбудовувати.

– У вас з державними чиновниками були з цього приводу розмови? Що вони кажуть?

– Як не дивно, з «регіоналами», коли вони ще були, такі розмови велися. Було розуміння, що це треба, і вони були готові робити. Можливо, у них були свої інтереси, мені важко сказати, але діалог був – це факт. Останнім часом, я чесно скажу, не пам'ятаю новин від Міністерства культури з цього приводу. Вони з нами на діалог не виходять. Хоча знову ж таки, якщо говорити про «Офіційні квитки», ми звернулися і знайшли відгук. Міністерство культури нас теж підтримало.

– Цим, напевно, має займатися Міністерство інфраструктури?

– Можливо. Мабуть, потрібно знати, як це все організовано всередині. Хто заявляє потребу, хто які бюджети подає. Я не знаю, як влаштована держава, я не президент і не чиновник. Але я знаю, що ми повинні увійти до світового культурного простору.

А це не так просто. Це означає, що турингові агентства (компанії, які планують тури артистів. – Mind) повинні мати нас у каталогах майданчиків. Тур-менеджер має розуміти, що в Києві є майданчик. Сьогодні ж тур-менеджер планує тур – і Києва там немає. Потім москвичі вже поза цими всіма турами, якщо хочуть, купують концерти на Москву, Пітер, Київ. Так це все відбувається. Або ж тур планується на Москву, а потім додатково напрошуються Мінськ, Київ.

– Тобто за те, хто до нас приїжджає, частково відповідають менеджери, які знаходяться в Москві?

– Це просто схема, що історично склалася, і вона жодним чином не пов'язана з нашими взаємовідносинами з іншими країнами. Іноземний менеджмент теж розуміє, що є конфлікт, що через Москву возити, мабуть, вже не можна. З іншого боку, вони ще не виростили тут партнерські зв'язки. Лише зараз вони починають їх активніше налагоджувати. Подібна ломка відбувається у всій культурній сфері, не тільки в гастрольній діяльності.

Чомусь коли будівельники їздять заробляти, це начебто нормально, ніхто на це не дивиться. А коли артист їде, то відразу починають засуджувати. Так, я згоден, що якщо артист виходить і говорить погано про свою країну, то хай здає паспорт і змінює громадянство. Але таке теж не відбувається.

І ще дуже важливо. При всіх конфліктах все одно повинна бути якась сфера, яка потім може стати базисом переговорного процесу, врегулювання або хоча б нейтральних зв'язків. Я вважаю, що це дуже непогано, якщо наші артисти їздять і доносять якісь речі. Я вважаю неправильним, що російським артистам заборонили виступати на нашій території.

Ще раз: якщо вони на нашій території пропагуватимуть щось – забороняйте. Але коли вони сюди приїжджають, то отримують іншу інформацію. А вони є носіями і авторитетами для великих широких мас – вони приїжджатимуть і потім розповідатимуть, що тут бачили. Як той самий Андрій Макаревич – приїхав і сказав: ні, хлопці, там все по-іншому, не так погано, як розповідають по ТБ. Так навіщо ж ми обрубуємо цей канал? Який сенс?

Я не сперечаюся, є одіозні особистості. Але всіх стригти під одну гребінку теж не можна. Культурний обмін може бути тим ґрунтом, який потім зможе дати дуже хороші результати з точки зору зниження гостроти конфліктних настроїв.

– Ви говорили, що в Україні лише починають з'являтися організатори, які домовляються безпосередньо з артистами?

– Не почали з'являтися, вони є. Коли ми говоримо про бізнес, то це набір партнерських зв'язків. Якщо була вибудувана така структура, логістика, що все вирішується через Москву, отже, всі промоутери свої зв'язки і взаємини налагоджували з великими московськими агентствами, вони з ними працювали. Якщо ми хочемо купувати безпосередньо, отже – повинні їхати до Лондона, Нью-Йорка і там домовлятися безпосередньо.

– Тобто не можна сидіти в Києві і звідси все робити?

– Звичайно, не можна чекати, щоб вам зателефонували і сказали: «Добридень, а чи не хочете ви взяти нашого артиста?» На будь-якого популярного виконавця існує великий попит. Я пам'ятаю, як мені відповів менеджмент дуже великої рок-групи: «У нашого артиста є можливість зробити в турі 200 міст. Повірте, у світі є 200 міст, окрім Києва, які нас з руками і ногами відірвуть». І він має рацію. Тому що ми знаємо, що у світі існує приблизно 600 великих конгломератів, а у нього лише 200. Йде боротьба.

– Звучить якось безвихідно для України.

– Чому? У нас ринок у 40 млн людей, і це наш головний аргумент. Як конкурувати? Робити правильні закони – з меценатства, щодо захисту авторського права.

Що стосується інтелектуальної власності, то якщо 40 млн осіб легально купують музику, то це великий цікавий ринок. А якщо ми все не купуємо, а «піратимо», то зрозуміло, що артистам ми не цікаві. Навіщо їм їхати і робити тут промо, якщо їхня музика потім не продається? Як тільки ми станемо легальнішими, то і ринок наш стане привабливішим. І нас не ігноруватимуть – ми досить велика країна.

---

У другій частині інтерв'ю, яка вийде 17 травня, мова піде про боротьбу з підробками квитків: якими бувають підробки; як не потрапити в тенета шахраїв; чи можна домогтися компенсації та до чого тут кіберполіція.