Deloitte TMT Talks: как от сборки дронов перейти к управляемому «восстанию машин»
Соучредитель DroneUA Валерий Яковенко – о том, почему инновации лучше всего «выстреливают» в кризис и чем можно очаровать фермера за 15 секунд
Компания «Делойт» в Украине запустила серию подкастов TMT Talks о ключевых трендах технологического рынка, очерченных в ежегодном глобальном исследовании TMT Predictions.
Владимир Юмашев, партнер «Делойт» в Украине и лидер группы по оказанию услуг клиентам в сфере ТМТ, беседует с топ-менеджерами технологического бизнеса о глобальных трендах, уже ставших актуальными в Украине, о векторах развития и движения отечественной ТМТ-отрасли.
Гостем шестого выпуска стал Валерий Яковенко – соучредитель DroneUA, компании – системного интегратора беспилотных решений. Беседа с ним посвящена техническим инновациям во всем их многообразии: как такие новшества приживаются в Украине, чем мы круче Запада и почему отечественный агробизнес достаточно быстро перешел от желания сбить БПЛА камнями и палками к повсеместному их применению.
Послушать подкаст можно на канале Deloitte Ukraine Talks на SoundCloud, Apple podcasts и Google podcasts.
Mind представляет основные тезисы этой беседы.
Об истории компании
Семь лет назад вместе с моим партнером мы создали DroneUA – компанию, основанную на инновациях. Сделали это, будучи штатными сотрудниками других сфер: я – банковской, он – инвестиционной.
В самом начале мы понятия не имели, как на этом вообще можно заработать. Но было четкое понимание, что эти технологии будут востребованы. Ориентировались на отчеты в том числе таких компаний, как Deloitte, которые прогнозировали голубые океаны для технологии дронов.
Именно в этих отчетах мы увидели, что дроны как элемент робототехники будут популярны в сфере именно бизнеса, а не только для индивидуального пользования, чтобы делать селфи и фото пейзажей с воздуха.
Тогда не было специалистов, которые бы разбирались в дронах, поэтому пришлось делать все самостоятельно. Мы были на острие – тестировали все подряд, покупали все, что продавалось, были своеобразными шопоголиками в течение первого года.
Первым заказчиком стал холдинг UDP Василия Хмельницкого. Для одного из его объектов недвижимости нужно было создать точную 3D-модель для архитектурного подразделения. В результате заказчик купил только видеосъемку за $200. Но для нас это стало стартом бизнеса.
Буквально через неделю мы подписали договор с компанией «Укрпроминвест». И это был наш первый агроклиент. После этого пошла череда заказов именно из аграрной сферы.
О развитии в агросегменте
С фермерами быстро удалось найти общий язык. Но, чтобы определить «боль» фермера и решить проблему, надо было найти того, кто будет делиться проблемными вопросами, спрашивать совета и начнет искать решения. Нам повезло, что мы нашли таких открытых ребят. И, если бы у нас не было этого нетворка, мы вряд ли бы смогли создать то, что создали.
Мы ездили по стране, демонстрируя наши технологии. Это работало – мы заключали контракты. За счет такого подхода в первые три года наша компания развилась, и мы нарастили наибольшую экспертизу именно в агросекторе. Позже пришли заказчики из других направлений: энергетика, добывающая промышленность, безопасность.
О переходе в другие отрасли
Мы стучались одновременно во все двери, в которые могли достучаться. У нас не было нанятого персонала, мы делали все вдвоем: паяли дроны, собирали их, летали на них. Естественно, потом обросли командой.
Первые полгода или даже несколько месяцев у нас были встречи с крупными добывающими предприятиями, с предприятиями газотранспортных сетей, с энергетиками… Но есть такое понятие как lead-time, которое позволяет сконвертировать первую встречу в реализованный проект и заработанные деньги.
Нам повезло, что заказы в агросекторе начали появляться быстро за счет очень короткого lead-time. А с тем же «Метинвестом» на первый проект вышли через три года после старта общения. По ДТЕК срок немного короче, но мы много времени потратили, доказывая, что наши технологии можно применять. По телекому первые громкие проекты случились в этом году.
Следующей за сельским хозяйством отраслью была геодезия и топография. Работу, которую раньше маркшейдер проводил два-три месяца в одном населенном пункте, дрон выполняет за два-три часа. И сейчас нет ни одного города или населенного пункта в Украине, генплан которого не был бы отснят с помощью дрона.
О секрете успеха
Мы начали работу в 2013-2014 году и развернули наш бизнес во время кризиса. А что происходит во время кризиса? Бизнесы, которые используют классические технологии, стагнируют, потому что стагнирует весь рынок. Если же вы работаете в сфере новых технологий, замещаете какие-то процессы, растете от нуля, у вас нет других возможностей, кроме как развиваться.
Бизнес в сфере новых технологий можно и нужно создавать в кризис. В этот момент освобождаются лучшие помещения, которые кто-то прекращает снимать, а вы начинаете; освобождаются лучшие специалисты, которые уходят из каких-то компаний, а вы можете позволить себе нанять этих людей.
Мы развивались как небольшая семья, обрастая коллективом, который разделял наши ценности. Мы не приходили на работу четко в девять, не уходили домой в шесть, всегда позволяли себе какую-то вольность. Понимали, что двигаться нужно максимально эффективно, а не просто просиживать время. Мы искали людей, которые хотели двигаться вперед, которым было интересно, в чьих глазах горел огонь. И у нас получалось находить таких людей.
Основным инструментом привлечения сотрудников у нас был Facebook, там мы просто делились нашими интересными историями, достижениями. И оттуда, банально из комментариев, приходили те, кто говорил: «Мы хотим у вас работать!».
О базовой концепции
На старте нам было тяжело понять, что именно мы хотим внести в логику бизнеса. Решили, что в первую очередь это объективность.
Дрон является инструментом, который позволяет получить обезличенный фактаж. С его помощью можно выполнить точные замеры, оцифровать их, возвращаться к ним в случае необходимости и не зависеть от настроения человека, который мог вешку на 10 см глубже в землю воткнуть и таким образом исковеркать показания.
Наша идея была в максимально быстром и четком срезе знаний и информации без влияния человеческого фактора. Эта объективность позволила нам развиваться. На примере того же сельского хозяйства, где дрон стал одним из инструментов, обязательных для использования, в том числе и для предотвращения краж.
Поначалу люди отрицали эту технологию, сопротивлялись ей, бросали камнями в пилотов дронов, пытались сбить дроны палками – это было смешно и грустно. Но объективность и возможность оцифровывать предприятия и их деятельность позволили нам развиваться.
Сейчас мы работаем уже в другом направлении и говорим не об объективности, а об избавлении от рутины. О том, что мы должны отдать робототехнике те процессы, которые можно автоматизировать. И мы, наверное, стоим у истоков своего рода «восстания машин» на уровне разных бизнесов.
О том, что делать людям после «восстания машин»
Эпоха, когда мы могли выбирать одну профессию на всю жизнь, ушла. Я сам – яркий тому пример: выучился на врача, потратил на это кучу времени, потом работал в страховании, а затем в какой-то момент оказался в банке. Сейчас же вообще занимаюсь дронами.
Все должны быть готовы максимально быстро поменять свою профессию. И проблема здесь не в роботах, а в скорости современных процессов.
Автоматизация будет начинаться с тех рынков, где рабочая сила стоит дорого. Даже в Украине я вижу, что системы автопилотов становятся все популярнее среди фермеров, потому что они не могут найти техников должной экспертизы.
Человек никуда не уйдет, он всегда будет нужен. Но надо стараться поднять свой уровень экспертизы и развиваться вместе с рынком. Новые технологии позволяют увеличить «средний чек» оплаты труда специалиста за счет того, что меняется его эффективность, он начинает отвечать за больший объем выполняемых функций.
О подготовке «пилотов»
Дроны, как любое роботизированное устройство, изначально предназначены для автоматического выполнения функций. Они работают по определенному заданию. И вся подготовка операторов дронов сводится к дотошному соблюдению правил безопасности, работе
по чек-листу, исполнению всех «галочек», которые там написаны. Задача оператора дрона – не выполнять фигуры высшего пилотажа, а обеспечить безопасность работы и правильно отснять объект.
Все очень просто, но в основе лежит системность. Человек должен быть ответственным и внимательным. В Украине такие специалисты есть. Не важно, сколько им лет. Эту работу могут выполнять абсолютно все сотрудники, способные выучить весь процесс и не отступать от него ни на шаг.
Причем, если у человека не было ранее опыта работы с дроном, это даже хорошо. Потому что нет соблазна выполнить фигуры высшего пилотажа и… влететь в дерево. Мы видим большие перспективы именно в таких людях. Часто это выходцы из сел и райцентров. Они приезжают в Киев, получают знания и, уже будучи трудоустроенными как операторы дронов, возвращаются домой, начинают там работать, предоставляя услуги. Я вижу в этом огромную перспективу: возможность вернуть молодых специалистов в регионы.
О правилах для БПЛА
В Украине самые лояльные правила использования воздушного пространства. Именно благодаря этому наша страна так быстро развивается в качестве рынка агродронов. Отсутствие жесткого регулирования в первые годы появления технологии и весьма лояльный подход со стороны регуляторов, повлияло на то, что к дронам относятся с пониманием их необходимости.
Будет ли так дальше – я не знаю. Но сейчас ряд европейских стран и представителей дрон-индустрии в этих странах предпринимают много усилий, чтобы просто не упустить этот рынок, потому что понимают: в сегменте агродронов они уже позади Украины.
Если же говорить о покупательской способности украинского бизнеса, то она самая низкая в Европе. Но если мы проанализируем количество денег, которое украинский бизнес тратит на дроны или на другие элементы робототехники, проведем параллели с уровнем ВВП, то поймем, что наша страна, наверное, находится на одном из первых мест в Европе по проценту средств, инвестируемых в инновации.
О выходе на внешние рынки
Первый опыт выхода DroneUA на зарубежный рынок произошел в 2016 году, когда мы открыли представительство в Риге. Попытались повторить бизнес-модель, которую создали в Украине –получилось не очень. Через какое-то время мы вернули основное внимание на украинский рынок.
Глядя на нашу эффективность в Украине, ряд наших вендоров через время предложил нам выход на соседние рынки. Так в нашем портфеле появились все страны Кавказа, Молдова, Румыния, Болгария.
Мы – украинцы и создаем украинский бизнес. У нас было предложение и возможность консолидировать наши активы на какой-то международной юрисдикции – в Гонконге, на Кипре – но мы этого не захотели.
Ключевое, что мы делаем в Украине – консолидируем основной актив, который продаем, –знания. У нас «знаниевая» модель бизнеса. Мы продаем опыт, который здесь наработали, в виде сервисов, консалтинга, поставок оборудования.
О новых направлениях для робототехники
Сфера доставки и использование дронов в качестве каких-то промежуточных элементов в процессе логистики – один из самых перспективных блоков, где может быть задействован робот. Доставка по земле, по воздуху, между странами, между континентами – это огромнейшая индустрия.
Говоря об этом, мы не имеем ввиду только летающие аппараты. Берем шире – транспортные и логистические цепочки, которые вскоре станут беспилотными и автономными. Ведь все крупные лайнеры, грузовые корабли уже по сути автономные. Вопрос только в том, когда вы сможете получать посылку из ближайшего магазина с помощью дрона. Да, звучит фантастически, но это возможно уже сейчас.
Мешает только отсутствие необходимой регуляторной политики. И это не украинская, а глобальная проблема. Мир пока не готов к такому последнему шагу в формировании логистических цепочек.
О «секрете» бизнес-драйва
Секрет в том, что нельзя останавливаться ни на секунду, замыкаться в себе, надолго фокусироваться на каких-то решениях. Нужно постоянно искать что-то новое. Технологии, которые мы внедряем, постоянно меняются, это и драйвит.
Те решения, которые мы поставляли на рынок два года назад, и те, которые поставляем сейчас, – это решения из разных эпох. Поэтому нужно постоянно учиться, развиваться, искать себя везде, все время пробовать что-то новое.
Мы для себя ищем новые сферы применения робототехники. Два года назад поняли, что не дронами занимаемся, а роботами. И сейчас в нашем арсенале есть и подводные роботы, и наземные, и воздушные, а также есть софт, который позволяет автоматизировать те процессы, которые раньше выполнялись людьми в течение нескольких дней. Все становится проще. Так отказываемся от рутины и постоянно ищем себя – иногда успешно, иногда нет. Но искать нужно.
