Deloitte TMT Talks: як від складання дронів перейти до керованого «повстання машин»
Співзасновник DroneUA Валерій Яковенко – про те, чому інновації найкраще «вистрілюють» в кризу і чим можна зачарувати фермера за 15 секунд
Компанія «Делойт» в Україні запустила серію подкастів TMT Talks про ключові тренди технологічного ринку, окреслені в щорічному глобальному дослідженні TMT Predictions.
Володимир Юмашев, партнер «Делойт» в Україні та лідер групи з надання послуг клієнтам у сфері ТМТ, розмовляє з топменеджерами технологічного бізнесу про глобальні тренди, які вже стали актуальними в Україні, про вектори розвитку й руху вітчизняної ТМТ-галузі.
Гостем шостого випуску став Валерій Яковенко – співзасновник DroneUA, компанії – системного інтегратора безпілотних рішень. Бесіда з ним присвячена технічним інноваціям у всьому їхньому різноманітті: як такі нововведення приживаються в Україні, чим ми крутіші Заходу і чому вітчизняний агробізнес досить швидко перейшов від бажання збити БПЛА каменями і палицями до повсюдного їх застосування.
Послухати подкаст можна на каналі Deloitte Ukraine Talks на SoundCloud, Apple podcasts і Google podcasts.
Mind представляє основні тези цієї бесіди.
Про історію компанії
Сім років тому разом із моїм партнером ми створили DroneUA – компанію, засновану на інноваціях. Зробили це, будучи штатними співробітниками інших сфер: я – банківської, він – інвестиційної.
Спочатку ми не мали і найменшого уявлення, як на цьому взагалі можна заробити. Але було чітке розуміння, що такі технології стануть затребуваними. Орієнтувалися на звіти, зокрема, таких компаній, як Deloitte, які прогнозували блакитні океани для технології дронів.
Саме в цих звітах ми побачили, що дрони як елемент робототехніки будуть популярні в сфері саме бізнесу, а не тільки для індивідуального користування, щоб робити селфі та фото пейзажів з повітря.
Тоді не було фахівців, які б розбиралися в дронах, тому довелося робити все самостійно. Ми були на вістрі – тестували все підряд, купували все, що продавалося, протягом першого року були своєрідними шопоголиками.
Першим замовником став холдинг UDP Василя Хмельницького. Для одного з його об'єктів нерухомості потрібно було створити точну 3D-модель для архітектурного підрозділу. У підсумку замовник купив лише відеозйомку за $200. Але для нас це стало стартом бізнесу.
Буквально через тиждень ми підписали договір із компанією «Укрпромінвест». І це був наш перший агроклієнт. Після цього пішла низка замовлень саме з аграрної сфери.
Про розвиток в агросегменті
З фермерами швидко вдалося знайти спільну мову. Але, щоб визначити «біль» фермера й розв'язати проблему, треба було знайти того, хто ділитиметься проблемними питаннями, проситиме поради та почне шукати рішення. Нам пощастило, що ми знайшли таких відкритих людей. І, якби в нас не було цього нетворку, ми навряд чи б змогли створити те, що створили.
Ми їздили країною, демонструючи наші технології. Це працювало – ми укладали контракти. За рахунок такого підходу в перші три роки наша компанія розвинулася, і ми наростили найбільшу експертизу саме в агросекторі. Пізніше прийшли замовники з інших напрямів: енергетика, видобувна промисловість, безпека.
Про перехід в інші галузі
Ми стукали одночасно в усі двері, у які могли достукатися. У нас не було найнятого персоналу, ми робили все вдвох: паяли дрони, збирали їх, літали на них. Звісно, пізніше обросли командою.
Перші пів року або навіть кілька місяців у нас були зустрічі з великими видобувними підприємствами, з підприємствами газотранспортних мереж, з енергетиками... Але є таке поняття як lead-time, яке дозволяє конвертувати першу зустріч у реалізований проєкт і зароблені гроші.
Нам пощастило, що замовлення в агросекторі почали з'являтися швидко за рахунок дуже короткого lead-time. А з тим самим «Метінвестом» на перший проєкт вийшли через три роки після старту спілкування. З ДТЕК – строк трохи коротший, але ми багато часу витратили, доводячи, що наші технології можна застосовувати. У телекомі перші гучні проєкти «відбулися» цього року.
Наступною за сільським господарством галуззю була геодезія й топографія. Роботу, яку раніше маркшейдер проводив два-три місяці в одному населеному пункті, дрон виконує за дві-три години. І зараз немає жодного міста або населеного пункту в Україні, генплан якого не був би знятий за допомогою дрона.
Про секрет успіху
Ми почали роботу у 2013–2014 році і розгорнули наш бізнес під час кризи. А що відбувається під час кризи? Бізнеси, які використовують класичні технології, стагнують, тому що стагнує весь ринок. Якщо ж ви працюєте у сфері новітніх технологій, заміщаєте якісь процеси, ростете з нуля, у вас немає інших можливостей, крім як розвиватися.
Бізнес у сфері новітніх технологій можна й потрібно створювати в кризу. У цей момент звільняються кращі приміщення, які хтось припиняє винаймати, а ви починаєте; звільняються кращі фахівці, які йдуть із певних компаній, а ви можете дозволити собі найняти цих людей.
Ми розвивалися як невелика сім'я, обростаючи колективом, який розділяв наші цінності. Ми не приходили на роботу чітко о дев'ятій, не йшли додому о 18 годині, завжди дозволяли собі якусь вільність. Розуміли, що рухатися потрібно максимально ефективно, а не просто просиджувати час. Ми шукали людей, які хотіли рухатися вперед, яким було цікаво, у чиїх очах горів вогонь. І в нас виходило знаходити таких людей.
Основним інструментом залучення співробітників у нас був фейсбук, там ми просто ділилися нашими цікавими історіями, досягненнями. І звідти, банально з коментарів, приходили ті, хто говорив: «Ми хочемо у вас працювати!»
Про базової концепції
На старті нам було важко зрозуміти, що саме ми хочемо внести в логіку бізнесу. Вирішили, що насамперед це об'єктивність.
Дрон є інструментом, який дозволяє отримати знеособлений фактаж. З його допомогою можна виконати точні виміри, оцифрувати їх, повертатися до них у разі потреби та не залежати від настрою людини, яка могла віху на 10 см глибше в землю встромити і в такий спосіб спотворити показання.
Наша ідея була в максимально швидкому й чіткому зрізі знань та інформації без впливу людського фактора. Ця об'єктивність дозволила нам розвиватися. На прикладі того самого сільського господарства, де дрон став одним з інструментів, обов'язкових для використання, зокрема і для запобігання крадіжкам.
Спочатку люди заперечували цю технологію, чинили їй опір, кидали камінням у пілотів дронів, намагалися збити дрони палицями – це було смішно й сумно. Але об'єктивність і можливість оцифровувати підприємства та їхню діяльність дозволили нам розвиватися.
Зараз ми працюємо вже в іншому напрямі та говоримо не про об'єктивність, а про звільнення від рутини. Про те, що ми мусимо віддати робототехніці ті процеси, які можна автоматизувати. І ми, напевно, стоїмо біля витоків свого роду «повстання машин» на рівні різних бізнесів.
Про те, що робити людям після «повстання машин»
Епоха, коли ми могли вибирати одну професію на все життя, пішла. Я сам – яскравий тому приклад: вивчився на лікаря, витратив на це купу часу, потім працював у страхуванні, а потім у якийсь момент опинився в банку. Зараз же взагалі займаюся дронами.
Усі мають бути готовими максимально швидко змінити свою професію. І проблема тут не в роботах, а у стрімкості сучасних процесів.
Автоматизація починатися з тих ринків, де робоча сила коштує дорого. Навіть в Україні я бачу, що системи автопілотів стають дедалі популярнішими серед фермерів, тому що вони не можуть знайти техніків належної експертизи.
Людина нікуди не піде, вона завжди буде потрібною. Але необхідно намагатися підняти свій рівень експертизи та розвиватися разом із ринком. Новітні технології дозволяють збільшити «середній чек» оплати праці спеціаліста завдяки тому, що змінюється його ефективність, він починає відповідати за більший обсяг виконуваних функцій.
Про підготовку «пілотів»
Дрони, як і будь-який роботизований пристрій, від самого початку призначені для автоматичного виконання функцій. Вони працюють за певним завданням. І вся підготовка операторів дронів зводиться до чіткого дотримання правил безпеки, роботи за чеклістом, виконання всіх «галочок», які там написані. Завдання оператора дрона – не виконувати фігури вищого пілотажу, а гарантувати безпеку роботи та правильно відзняти об'єкт.
Все дуже просто, але в основі лежить системність. Людина мусить бути відповідальною й уважною. В Україні такі фахівці є. Не важливо, скільки їм років. Цю роботу можуть виконувати абсолютно всі співробітники, здатні вивчити весь процес і не відступати від нього ні на крок.
Причому, якщо людина раніше не мала досвіду роботи з дроном, це навіть добре. Тому що немає спокуси виконати фігури вищого пілотажу і... влетіти в дерево. Ми бачимо великі перспективи саме в таких людях. Часто це вихідці із сіл і райцентрів. Вони приїжджають до Києва, отримують знання і, вже будучи працевлаштованими як оператори дронів, повертаються додому, починають там працювати, надаючи послуги. Я бачу в цьому велику перспективу: можливість повернути молодих фахівців у регіони.
Про правила для БПЛА
В Україні найбільш лояльні правила використання повітряного простору. Саме завдяки цьому наша країна так швидко розвивається як ринок агродронів. Відсутність жорсткого регулювання в перші роки появи технології та досить лояльний підхід з боку регуляторів, вплинули на те, що до дронів ставляться з розумінням їхньої необхідності.
Чи буде так надалі – я не знаю. Але зараз низка європейських країн і представників дрон-індустрії в цих країнах роблять багато зусиль, щоб просто не упустити цей ринок, тому що розуміють: у сегменті агродронів вони вже позаду України.
Якщо ж говорити про купівельну спроможність українського бізнесу, то вона найнижча в Європі. Але, якщо ми проаналізуємо кількість коштів, яку український бізнес витрачає на дрони або на інші елементи робототехніки, проведемо паралелі з рівнем ВВП, то зрозуміємо, що наша країна, напевно, посідає одне з перших місць у Європі за відсотком коштів, інвестованих в інновації.
Про вихід на зовнішні ринки
Перший досвід виходу DroneUA на зарубіжний ринок стався 2016 року, коли ми відкрили представництво в Ризі. Спробували повторити бізнес-модель, яку створили в Україні – вийшло не дуже. Через якийсь час ми знову зосередилися на українському ринку.
Дивлячись на нашу ефективність в Україні, низка наших вендорів згодом запропонувала нам вихід на сусідні ринки. Так в нашому портфелі з'явилися всі країни Кавказу, Молдова, Румунія, Болгарія.
Ми – українці і створюємо український бізнес. У нас була пропозиція та можливість консолідувати наші активи в певних міжнародних юрисдикціях – у Гонконгу, на Кіпрі – але ми цього не захотіли.
Ключове, що ми робимо в Україні, – консолідуємо основний актив, який продаємо, – знання. У нас така модель бізнесу. Ми продаємо досвід, який тут напрацювали, у вигляді сервісів, консалтингу, постачання обладнання.
Про нові напрями для робототехніки
Сфера доставки і використання дронів як проміжних елементів у процесі логістики – один із найперспективніших блоків, де може бути задіяний робот. Доставка землею, повітрям, між країнами, між континентами – це величезна індустрія.
Говорячи про це, ми не маємо на увазі тільки літальні апарати. Беремо ширше – транспортні та логістичні ланцюги, які незабаром стануть безпілотними й автономними. Адже всі великі лайнери, вантажні кораблі вже по суті автономні. Питання лише в тому, коли ви зможете отримувати посилку з найближчого магазину за допомогою дрона. Так, звучить фантастично, але це можливо вже зараз.
Заважає тільки відсутність необхідної регуляторної політики. І це не українська, а світова проблема. Світ поки не готовий до такого останнього кроку у формуванні логістичних ланцюгів.
Про «таємниці» бізнес-драйву
Секрет у тому, що не можна зупинятися ні на секунду, замикатися в собі, надовго фокусуватися на якихось рішеннях. Потрібно постійно шукати щось нове. Технології, які ми впроваджуємо, постійно змінюються, це й драйвить.
Ті рішення, які ми поставляли на ринок два роки тому, і ті, які поставляємо зараз, – це рішення з різних епох. Тому потрібно постійно вчитися, розвиватися, шукати себе всюди, весь час пробувати щось нове.
Ми для себе шукаємо нові сфери застосування робототехніки. Два роки тому зрозуміли, що не дронами займаємося, а роботами. І зараз у нашому арсеналі є і підводні роботи, і наземні, і повітряні, а також є софт, який дозволяє автоматизувати ті процеси, які раніше виконувалися людьми протягом кількох днів. Все стає простіше. Так відмовляємося від рутини і постійно шукаємо себе – іноді успішно, іноді ні. Але шукати треба.
