Как открыть медлабораторию: Один день из жизни Nikolab
Как выйти на рынок лабораторной диагностики и во сколько обойдется открытие кабинета
ЛИД
О том, как проводятся лабораторные исследования Mind рассказывали в материале: «Один день в лаборатории Nicolab». А про то, как COVID-19 изменил работу лабораторий читайте тут.
Когда Nikolab выходила на рынок, основными игроками лабораторной диагностики были бесплатные государственные и более дорогие частные центры. В 2015 году в Украине было больше 3 тыс. государственных и частных лабораторий, в Киеве – 245. «Компаний, работающих в доступном ценовом сегменте, не было», – рассказывает Катерина Браткова, главный бухгалтер.
«Доступную» нишу создал Nikolab, в чем немалую роль сыграли опыт и понимание рынка. «Не имея нашей истории, закрепиться в доступном сегменте было бы практически невозможно. Инвестиции в эту сферу без знания рынка окажутся гораздо выше необходимых», – отмечает Катерина.
Расширение сети Nikolab еще одно направление деятельности Катерины, которому она уделяет немало времени. Сейчас лабораторная сеть насчитывает 27 кабинетов: 15 – находятся в Киеве и принадлежат непосредственно Nikolab, 12 – региональные отделения, которые работают по партнерскому соглашению. «Это наш сценарий расширения», – объясняет главный бухгалтер.
Партнерские пункты Nikolab оказывают услуги по забору материала и с соблюдением всех требований доставляют его для анализа в лабораторию, а результаты исследования автоматически отправляются клиенту.
Первый партнерский кабинет у Nikolab появился в конце 2018 года в Переяславе. Его владелец, по словам Катерины, такой же увлеченный бизнесмен, как и они. «С теми инвесторами, кто просто хочет вложить свободные средства, мы не сотрудничаем. Если у нашего партнера есть вовлеченность в дело, то будет и результат», – говорит она и объясняет, что дело не просто в формальной идейности.
«Местные» предприниматели заинтересованы в долгосрочном развитии бизнеса, а значит предоставлении качественных услуг. «В городках, где все всех знают, заработок определяется репутацией», – подмечает Катерина.
Все партнерские кабинеты находятся в непосредственной близости от Киева, чтобы курьеры могли доставить материал в лабораторию для исследований в течение 2-3 часов. «Возможность оперативной доставки играет очень важную роль. Заходить в соседние области, не имея лабораторий там, не имеет смысла», – рассказывает Наталья.
По ее словам, справиться с вызовами первого коронавирусного года удалось благодаря принципиальной позиции – все делать своими силами без привлечения подрядчиков. То же касается и выбора официальных представителей Nikolab в регионах. Открытие всех пунктов контролирует Nikolab, начиная от технических моментов, заканчивая тренингами персонала. «Обучение длится от одной до двух недель – все зависит от опыта», – говорит Светлана, которая время от времени ездит по регионам и проверяет качество работы.
При этом Катерина подчеркивает, что несмотря на сходства моделей, подобное партнерство не является франшизой. «Во-первых, мы не берем никаких платежей – ни стартовых, ни ежемесячных, мы не берем взносы за маркетинг, при этом мы гарантируем партнеру эксклюзивные права, то есть в своем городе он будет нашим единственным официальным представителем», – рассказывает Катерина.
Зарабатывает потенциальный партнер за счет скидки на услуги лаборатории, которые реализует по полной цене. По словам Катерины, из обязательств у партнера – корректная доставка биоматериала в лабораторию и 40% комиссии, которые он оплачивает по факту предоставленных услуг. «Это – партнерство, благодаря которому Nikolab реализует свою миссию – сделать лабораторную диагностику доступной и качественной для всех украинцев», – говорит она.
Однозначный объем инвестиций определить сложно, в первую очередь, из-за разного уровня экономического развития городов – расходы на аренду, подготовку помещения, как и уровень заработной платы персонала варьируются в зависимости от региона. Материально-техническая база, которая прописана в условиях Nikolab, обойдется не менее чем в $10 000. Окупаемость такого пункта, по разным оценкам, составляет около двух лет.
Этот вариант выгоден всем. Жители города получают доступ к качественной диагностике. Партнеры получают «вывеску», качественную подготовку персонала, а главное – возможность вести рентабельный бизнес в сфере, где начать с нуля без собственных лабораторных мощностей крайне сложно. Выгода Nikolab – представленность в регионах и рост объема исследований.
Опасность такого сотрудничества понимают и конкуренты. Не так давно в Киевской области практически готовый к открытию пункт пытались перекупить, «аргументируя» тем, что кабинет не выдержит конкуренции с национальным игроком. Продавать пункт отказались и сегодня в родном городе работают успешнее, чем «серьезные конкуренты».
Говорить об открытии второй лаборатории в Nikolab пока считают преждевременным. «Национальные сети проигрывают локальным, в частности, из-за понимания специфики региона. Мы отлично понимаем столичную, поэтому намерены пока развивать то, в чем разбираемся», – говорит Катерина.
