Андрей Колодюк: «Я инвестирую в людей»

Андрей Колодюк начал предпринимательскую деятельность в Нью-Йорке в 1992 году и с тех пор успел основать более 10 компаний в IT, телекоммуникационной, интернет и медиасферах. В 2012-м он запустил венчурный фонд AVentures Capital, а в 2014-м инициировал создание UVCA (Ассоциации венчурного капитала и прямых инвестиций, которая объединяет 50 представителей инвестиционной экосистемы Украины и не только) и был избран главой ее Наблюдательного совета.

Накануне первого Украинского саммита прямых инвестиций и венчурного капитала (Ukrainian Private equity&Venture capital Summit), организованного UVCA вместе с Founders League, Андрей рассказал Mind о том, какие проекты интересны инвесторам, а какие – стартаперам, зачем и кому нужен Фонд фондов и что нужно знать ангелам, которые рискнут принести деньги в Украину.

«Не у всех украинских фондов есть жесткая установка вкладывать в Украине»

– Вы как-то назвали UVCA «инвестиционными воротами в Украину». Вы довольны эффективностью этих «ворот»? Что хорошо в их работе, а в чем – перебои?

– UVCA уже семь лет, она состоялась и по количеству членов, и – самое важное – по ее роли. Она – действительно «инвестиционные ворота». Более 50 членов нашей Ассоциации – это, прежде всего, фонды, которые сегодня инвестируют в Украину. И любой новый игрок, который хочет инвестировать в нашу страну, обращается к нам, чтобы познакомиться с теми, кто это уже делает, посмотреть на возможности, на сделки. Но не подумайте, что мы тут просто так сидим– греемся и ждем, когда инвесторы придут сами. Мы за эти семь лет много сделали для того, чтобы об Украине узнали. Мы презентуем страну на Всемирном экономическом форуме, организовываем многочисленные road show в Силиконовой долине, Израиле, Европе, Канаде, Гонконге, запустили недавно инвестклуб, на котором члены нашей ассоциации могут пригласить в свои портфельные компании инвесторов, которые не входят в ассоциацию или даже не находятся в Украине. Зачем? Чтобы познакомиться с местными экосистемами и построить мосты между украинскими и иностранными инвесторами для дальнейшего создания «синдикатов» или «соинвестирования».

 – В отличие от реального сектора, венчурные инвестиции меньше зависят от государства и инвестиционного климата в стране. И все же: существует ли связь между происходящим в Украине и венчурным рынком страны?

– Да, хорошая новость с венчурным рынком такова, что он практически не зависит от плачевного состояния инвестиционного климата, пессимистического настроения инвесторов и колоссального оттока инвестиций в реальном секторе. В нашей сфере по результатам предварительного исследования за 10 месяцев можно сказать, что 2021 год будет рекордным по количеству сделок и объему венчурных инвестиций в украинскую IT-систему за всю историю Украины. В прошлом году общий объем составил более полумиллиарда долларов, в этом, по моим расчетам, будет не менее $700 млн. Так что в целом я очень доволен этими результатами.

– Кто больше вкладывается: иностранные или украинские инвесторы?

– Мы в своем исследовании сознательно разделили локальных и международных игроков – для понимания ситуации и честной статистики. И по объему, и по количеству сделок две трети составляют международные инвесторы, которые не имеют ни представительств в Украине, ни украинских управляющих в своих фондах. То есть, они – международные во всех смыслах этого слова. И все-таки треть сделок – это локальные фонды, которые выросли за последние 7–8 лет. И это очень хорошая тенденция. Причем, тенденция последних двух лет – в том, что появляются новые фонды, фонды с украинскими управляющими и даже с украинскими деньгами. Новые игроки – это очень хорошо для экосистемы.

– И все же почему локальных настолько меньше? Не хотят вкладывать в своих и смотрят «на сторону» или просто не хватает денег?

– По-разному. Например, у нас есть сознательное жесткое решение вкладывать только в украинские стартапы, а другие фонды таким решением не связаны. В целом, около половины инвесторов смотрят на инвестиции за пределами страны – и это говорит в первую очередь о глобализации рынка. Раньше всюду действовало «правило Силиконовой долины», когда считалось, что инвестировать нужно только в компанию, до которой можешь доехать на машине за полдня. Сейчас из-за ковида уже никто не встречается и никуда не ездит. Где физически находится компания, уже не имеет решающего значения. Границы стираются, это дает возможность украинским стартапам привлекать международных инвесторов, а украинским фондам вкладывать в других странах.

«Мы создали моду на стартапы»

– На тематических ресурсах, где стартапы ищут инвесторов, их общее количество превышает 20 000. По вашему опыту, какой процент из них действительно чего-то стоит? Существует ли статистика, сколько стартапов из 100 получают инвестирование?

– В среднем один венчурный фонд просматривает от 500 до нескольких тысяч стартапов да 12 месяцев. Это дает результат от двух, если фонд на ранней стадии развития, до 5–7 сделок в год. Вот вам статистика по проценту инвестирования. Например, наш фонд, которому более 7 лет, за время существования просмотрел более 3000 стартапов и заключил чуть больше 25 сделок.

– Эта статистика неоднозначна – она говорит не столько о качестве стартапов, сколько о возможностях фондов. Ведь какими бы ни были проекты и их количество, фонд выберет столько, сколько сможет профинансировать?

– Да. Но с чем это связано? Первые три года своего существования фонд по разным причинам физически не может заключить больше 5–7 сделок в год. Это связано и с логистикой, и с тем, что с момента первого знакомства до самой сделки обычно проходит не менее 6–8 месяцев. А если говорить о качестве, то все они стоящие, на каждый может найтись свой инвестор, если они готовы. Но как человек, который начал заниматься венчурным бизнесом и инвестициями в 2001 году, я очень рад, что наша работа привела к созданию экосистемы, в которой стало появляться столько стартапов, что их создание стало модным. Модным не той модой, которая «быстротечна», а потому что в этом есть рациональное зерно. Вот, к примеру, ребята из Grammarly – уже миллиардеры, получили $200 млн инвестиций, их компания оценивается в $13 млрд.

Так что списку «Форбс» в первой тройке придется подвинуться, туда зайдут два основателя IT-компании вместо наших олигархов. Это же что? Мотиватор! То есть в стране, где еще недавно перед молодежью стоял один выбор: «Куда валить?», сейчас появился пример успешных кейсов, и любая домохозяйка понимает, что может нащупать нишу и запаковать свою идею в стартап. А чем больше стартапов, чем больше людей пробуют, тем лучше, потому что какая-то часть из них научится быть предпринимателями.

– И на все хватит денег инвесторов?

– Наличие стартапов и количество денег – явления взаимосвязанные. Поверьте, чем больше будет появляться стартапов, тем больше будет денег. Кроме того, чем больше стартапов – тем быстрее развивается культура в экосистеме, появляются площадки, на которых стартаперы с опытом и инвесторы проводят семинары, воркшопы, делятся опытом, воспитывают друг друга – передают важные знания. Всего этого не было лет 10 лет назад. Тогда все начинали с нуля, с ошибок. А сейчас даже новички в Украине могут обучиться технологии создания продукта.

– Наши новички уже обладают всеми знаниями или им еще есть чему учиться?

– Одна из ахиллесовых пят нашей экосистемы – украинские ребята создают хорошие продукты, но у них на уровне ДНК нет умения их продать. Они только начинают этому учиться. К примеру, все хвалят израильскую экосистему, где у стартапера еще ничего нет, кроме идеи и презентации, а он уже их продал и чуть ли не на IPO вышел. Потому что они учатся продавать раньше, чем начинают что-то создавать. Наши ребята впадают в другую крайность: по два года допиливают продукт, сидят и не выходят на рынок. Ты спрашиваешь: «Это вы под клиентов допиливаете?» – «Нет, клиентам мы еще не показывали». Я знаю кейсы, когда люди потратили миллионы долларов на создание продукта, а он не пошел, потому что они его сделали для себя и даже не узнали, что нужно людям. Сейчас понемногу учатся сразу проверять гипотезы, тестировать на живых людях, а уж потом искать деньги для разработки. Так работает система создания стартапов. Любой инвестор, прежде чем вложить деньги, будет говорить с вашими клиентами, искать живую информацию от пользователей. А уже потом будет смотреть, понимаете ли вы, как построить на этом бизнес.

«Акселераторы в Украине дают опыт, но не гарантируют инвестиций – это проблема»

– Министр цифровой трансформации, комментируя создание государственного инвестиционного фонда, сказал, что в Украине существует провал в цепочке – от появления идеи до первой инвестиции. Это еще одна проблема экосистемы?

– Это я могу подтвердить, у нас дефицит посевных инвесторов и акселераторов. И государственный фонд действительно частично взял это на себя и выполняет роль посевного инвестора.

– Но ведь сейчас в Украине почти при каждой крупной компании, при крупном банке есть собственный акселератор…

– Да. Но они дают опыт и не гарантируют инвестиций. Почему все так рвутся в иностранные акселераторы? Потому что там вам, кроме опыта, дадут еще посевных денег. Таких акселераторов в Украине нет. У нас недокапитализирована вообще вся индустрия. Но есть и хорошая новость. Мы постепенно активизируем локальный рынок для получения денег. Во-первых, постепенно появляются новые фонды, куда вы можете принести даже небольшие деньги, чтобы их за вас проинвестировали в крупные компании или в украинский стартап. Создаются синдикаты, когда люди, условно говоря, понимают, что они инвестируют в какой-то условный фонд, но через него дают свои деньги конкретному стартапу через механизмы розничного финансирования. Я думаю, что возможности локального розничного рынка будут расти и он будет развиваться.

Во-вторых, появляется все больше ангелов, и этот процесс стоит стимулировать, чтобы сами айтишники, заработавшие на собственных стартапах, вкладывали деньги в проекты коллег или свои собственные новые проекты. Это очень перспективно. У нас есть поле людей, которые понимают в айти, остается только направить их ликвидность на участие в стартапах в качестве инвестора и ангела.

– Попробуем проанализировать тренды. В каких сферах больше всего стартапов, а какие темы интересны инвесторам?

– Конечно, существуют так называемые «тренды по вертикалям», они всем известны: искусственный интеллект, NFT, метавселенная. Это тренды технологические, связанные с развитием определенных рынков. И там нужно смотреть, какую проблему решает стартап, в какой нише, насколько востребован будет продукт. С другой стороны – в какой бы нише вы ни находились, вам нужно понять, есть ли у вас там конкурентное преимущество. Даже если это не ведущий тренд, но вы нашли в нем для себя нишу, – вы будете лучшим в мире. Это больше заинтересует инвестора, чем ваше тысячное место в трендовой теме искусственного интеллекта, где вы не решаете каких-то серьезных проблем.

– То есть, инвесторам интересны не тренды?

– Когда меня спрашивают, в стартапы из каких отраслей я инвестирую, я всегда отвечаю, что инвестирую не в стартапы и не в отрасли, а в людей – фаундеров и команду. Понятно, что должен быть рынок, идея, но главное – вы становитесь членом команды и должны верить в ее силы. Когда вы даете деньги, инвестиция только начинается. Обычно думают, что выпили шампанского – и все, и поехали по морям. Нет! Давая деньги, вы, по сути, наняли себя бесплатно работать на этих фаундеров до момента, пока вы участвуете в проекте. А его успех зависит только от умения фаундеров построить масштабную кампанию, быстро адаптироваться к изменяющимся рыночным условиям. На старте может быть одна технология, один даже рынок, один проект, а через 5 лет все поменялось, и даже иногда кардинально, но компания живет и развивается только по одной простой причине – что основатели компании прочувствовали происходящее, смогли измениться и изменить продукт. Вот тут как раз нет никаких фэшена или хайпа, это не спринт, это – марафон на 7–10–15 лет.

«Государство должно дать денег и разделить риски»

– Какой еще помощи ждет индустрия от государства? Или рынок просто должен сам себя «дорастить»?

– С одной стороны, этот рынок сам себя растит уже 20 лет без помощи государства. Созданный государством инвестиционный фонд для стартапов – это первая и единственная инициатива, которая частично закрывает вопрос посевных денег. Мы очень рады, что смогли донести до представителей власти необходимость его создания и этот проект все-таки был реализован.

Но есть еще одна проблема, которая появилась после 2014 года и которую может решить только государство. Мы – страна в риске. В 2014-м я собирал всех и говорил: «Ребята, либо мы сами защищаем свои инвестиции, либо забываем, что они есть. Государство нам не поможет». И мы как-то выстояли и сохранили рынок. Но с точки зрения портфельных инвестиций мы остаемся зоной риска, международные фонды опасаются вкладываться в Украине. За эти 7 лет мы привлекли очень мало инвестиций, потому что иностранцы предпочитают инвестировать, к примеру, в Польшу – там примерно такая же экосистема и нет риска потерять инвестиции, потому что началась война, дефолт и так далее.

Как мы сами можем решить эту проблему инвестиционной привлекательности страны? В 2015 году я запустил идею создания Фонда фондов, в котором главным гарантом и якорным инвестором выступило бы государство. Она была поддержана Набсоветом UVCA и началась работа по этому проекту. В такой фонд иностранные инвесторы готовы давать деньги, чтобы он реинвестировал на конкурсных условиях в лучшие фонды, которые работают в Украине. Поверьте, европейская экосистема была создана благодаря инструменту «Фонд фондов», это понятный в мире продукт, не инновация. Но я спрашивал у инвесторов, можно ли то же самое, но без государства? Говорят – нет, государство должно дать финансы (до 10% от объема этого фонда) и разделить инвестиционные риски, чтобы быть заинтересованным в стабильности инвест- и бизнесклимата в стране.

– На каком этапе реализация этого проекта?

– В 2016 году премьер-министр Гройсман встречался с нами, сказал, что поддерживает создание Фонда фондов, сделали красивые фотографии для «Фейсбука» и сайта Кабмина. Потом мы общались с Гончаруком, со Шмыгалем. Теперь будем обсуждать вопрос на нашем саммите 10 декабря – чтобы власть выделила для этого Фонда Фондов не только $10 млн, но и ответственного от имени государства, который бы общался со всеми другими инвесторами и помогал привлечь иностранный капитал. Тогда мы бы решили вопрос недокапитализации рынка. Другого способа институционально решить эту проблему и сдвинуть рынок мы не видим.

– Вне зависимости от создания этого, каковы ваши прогнозы на развитие инвестрынка в Украине?

– Все очень просто. Этот год и, я надеюсь, следующий мы значительно вырастем по общему количеству инвестиций. Это раз. Второе: думаю, в следующем году у нас появятся, как минимум два, а может быть – и больше новых единорогов (стартапы, которые оцениваются в сумму $1 млрд и более и при этом находятся в частной собственности. – Mind), связанных с Украиной. И третье, хоть в это трудно поверить, в 2022-м году мы, надеюсь, сможем все-таки создать Фонд фондов, что очень важно в это сложное время, когда идtт отток инвестиций из Украины, а венчурные фонды смогут получить себе около $500 млн.

– Что бы вы посоветовали инвесторам, которые все-таки рискнут прийти в страну?

– Любым новым инвесторам рекомендовал бы, прежде всего, смотреть на проекты, в которые уже были сделаны инвестиции локальными инвесторами. И рассмотреть возможность инвестировать через фонды, через профессиональных управляющих – это дифференцирует риски. Кроме того, вы снимете вопрос управления инвестицией.

– И напоследок – совет стартаперам.

– Не новый, но простой совет: как можно быстрее валидируйте вашу идею на клиентах. Поверьте, если у вас есть клиенты, которые платят или готовы платить, – все остальное в бизнесе у вас будет: и инвесторы, и помощь. Но без клиентов, как бы вы ни были хороши, вы просто теряете время.