Андрій Колодюк: «Я інвестую в людей»

Андрій Колодюк розпочав підприємницьку діяльність у Нью-Йорку 1992 року і з того часу встиг заснувати понад 10 компаній у IT, телекомунікаційній, інтернет та медіасферах. У 2012 році він запустив венчурний фонд AVentures Capital, а у 2014-му ініціював створення UVCA (Асоціації венчурного капіталу та прямих інвестицій, яка об'єднує понад 50 представників інвестиційної екосистеми України й не тільки) і був обраний головою її Наглядової ради.

Напередодні першого Українського саміту прямих інвестицій та венчурного капіталу (Ukrainian Private equity&Venture capital Summit), організованого UVCA разом із Founders League, Андрій розповів Mind про те, які проєкти цікаві інвесторам, а які – стартаперам, навіщо й кому потрібен Фонд фондів і що треба знати ангелам, які ризикнуть принести гроші до України.

«Не всі українські фонди мають чітку настанову вкладати в Україну»

– Ви якось назвали UVCA «інвестиційними воротами в Україну». Ви задоволені ефективністю цих «воріт»? Що добре в їхній роботі, а в чому – перебої?

– UVCA вже сім років, вона відбулася і за кількістю членів і – найважливіше – за своєю роллю. Вона – справжні «інвестиційні ворота». Понад 50 членів нашої асоціації – це насамперед фонди, які сьогодні інвестують в Україну. І будь-який новий гравець, що хоче інвестувати в нашу країну, звертається до нас, щоб познайомитися з тими, хто це вже робить, подивитися на можливості, на угоди. Але не подумайте, що ми тут просто так сидимо-гріємось і чекаємо, коли інвестори прийдуть самі. Ми за ці сім років багато зробили для того, щоб про Україну дізналися. Ми презентуємо країну на Всесвітньому економічному форумі, організовуємо численні road show в Силіконовій долині, Ізраїлі, Європі, Канаді, Гонконгу, запустили недавно інвестклуб, на якому члени нашої асоціації можуть запросити до своїх портфельних компаній інвесторів, які не входять до асоціації чи навіть не базуються в Україні. Навіщо? Щоб познайомитися з місцевими екосистемами та побудувати мости між українськими та іноземними інвесторами для подальшого створення «синдикатів» або «співінвестування».

 – На відміну від реального сектору венчурні інвестиції менше залежать від держави та інвестиційного клімату в країні. І все ж: чи існує зв'язок між тим, що відбувається в Україні, і венчурним ринком країни?

– Так, гарна новина з венчурним ринком така, що він практично не залежить від сумного стану інвестиційного клімату, песимістичного настрою інвесторів і колосального відтоку інвестицій у реальному секторі. У нашій сфері за результатами попереднього дослідження за 10 місяців можна сказати, що 2021 рік буде рекордним за кількістю угод та обсягом венчурних інвестицій в українську ІТ-систему за всю історію України. Торік загальний обсяг становив понад пів мільярда доларів, у цьому, за моїми розрахунками, буде не менше $700 млн. Отже, загалом я дуже задоволений цими результатами.

– Хто більше вкладається: іноземні чи українські інвестори?

– Ми у своєму дослідженні свідомо розділили локальних і міжнародних гравців – для розуміння ситуації та чесної статистики. І за обсягом, і за кількістю угод дві третини становлять міжнародні інвестори, які не мають ані представництв в Україні, ані українських керуючих у своїх фондах. Тобто вони є міжнародними у всіх сенсах цього слова. Проте третина угод – це локальні фонди, які зросли за останні 7–8 років. І це дуже непогана тенденція. Причому тенденція останніх двох років – у тому, що з'являються нові фонди, з українськими керуючими та навіть з українськими грошима. Нові гравці – це дуже добре для екосистеми.

– І все-таки, чому локальних настільки менше? Не хочуть вкладати у своїх, відкидають набік чи просто не вистачає грошей?

– По-різному. Наприклад, ми маємо свідоме жорстке рішення вкладати лише в українські стартапи, а інші фонди таким зобов’язанням не обмежені. Загалом близько половини інвесторів дивляться на інвестиції за межами країни – і це говорить, насамперед, про глобалізацію ринку. Раніше всюди діяло «правило Кремнієвої долини», коли вважалося, що інвестувати слід лише в компанію, до якої можеш доїхати на машині за пів дня. Зараз через ковіду вже ніхто не зустрічається й нікуди не їздить. Де фізично розташована компанія, уже не має вирішального значення. Кордони стираються, це дає можливість українським стартапам залучати міжнародних інвесторів, а українським фондам – вкладати в інших країнах.

«Ми створили моду на стартапи»

– На тематичних ресурсах, де стартапи шукають інвесторів, їхня загальна кількість перевищує 20 000. З огляду на ваш досвід, який відсоток із них дійсно чогось вартий? Чи існує статистика, скільки стартапів зі 100 отримують інвестування?

– У середньому один венчурний фонд переглядає від 500 до кількох тисяч стартапів за 12 місяців. Це дає результат від двох, якщо фонд на ранній стадії розвитку, до 5–7 угод на рік. Ось вам статистика за відсотком інвестування. Наприклад, наш фонд, якому понад 7 років, за час існування переглянув більш ніж 3000 стартапів і уклав трохи більше 25 угод.

– Статистика неоднозначна – вона говорить не так про якість стартапів, як про можливості фондів. Адже якими б не були проєкти та їхня кількість, фонд вибере стільки, скільки зможе профінансувати?

– Так. Але з чим це пов'язано? Перші три роки свого існування фонд із різних причин фізично не може укласти більш ніж 5-7 угод на рік. Це пов'язано і з логістикою, і з тим, що з моменту першого знайомства до самої угоди зазвичай проходить не менше 6–8 місяців. А якщо говорити про якість, то всі вони цікаві, на кожен може знайтися свій інвестор, якщо вони готові. Разом із тим, як людина, що почала займатися венчурним бізнесом та інвестиціями 2001 року, я дуже радий, що наша робота зумовила створення екосистеми, у якій стало з'являтися стільки стартапів, що їхнє створення стало модним. Модним не тією модою, яка «плинна», а через те, що в цьому є раціональне зерно.

Ось, наприклад, хлопці з Grammarly – уже мільярдери, отримали $200 млн інвестицій, їхня компанія оцінюється в $13 млрд. Тож переліку «Форбс» у першій трійці доведеться посунутися, туди зайдуть два засновники IT -компанії замість наших олігархів. Це ж що? Мотиватор! Тобто в країні, де нещодавно перед молоддю стояв один вибір – «куди валити?», зараз з'явився приклад успішних кейсів, і будь-яка домогосподарка розуміє, що може знайти нішу та запакувати свою ідею в стартап. А що більше стартапів, що більше людей пробують, то краще, бо якась частина з них навчиться бути підприємцями.

– І на все вистачить грошей інвесторів?

– Наявність стартапів і кількість грошей – явища взаємопов'язані. Повірте, чим більше з'являтиметься стартапів, тим більше буде грошей. Крім того, чим більше стартапів – тим швидше розвивається культура в екосистемі, з'являються майданчики, на яких стартапери з досвідом та інвестори проводять семінари, воркшопи, діляться досвідом, виховують один одного – передають важливі знання. Усього цього не було років 10 тому. Тоді всі починали з нуля, з помилок. А зараз навіть новачки в Україні можуть навчитися технології створення продукту.

– Наші новачки вже мають усі знання чи їм ще є чому вчитися?

– Одна з ахіллесових п'ят нашої екосистеми – українські хлопці створюють гарні продукти, але в них на рівні ДНК немає вміння їх продати. Вони лише починають цьому вчитися. Приміром, усі хвалять ізраїльську екосистему, де в стартапера ще нічого немає, крім ідеї та презентації, а він уже їх продав і мало не на IPO вийшов. Тому що вони вчаться продавати раніше, ніж починають щось творити. Наші хлопці впадають в іншу крайність: два роки дошліфовують продукт, сидять і не виходять на ринок. Ти питаєш: «Це ви під клієнтів допрацьовуєте?» – «Ні, клієнтам ми ще не показували». Я знаю кейси, коли люди витратили мільйони доларів на виробництво продукту, а він не пішов, бо вони його зробили для себе й навіть не дізналися, що потрібно людям. Зараз потроху вчаться відразу перевіряти гіпотези, тестувати на живих людях, а вже потім шукати гроші для розробки. Так працює система створення стартапів. Будь-який інвестор, перш ніж вкласти гроші, говоритиме з вашими клієнтами, шукатиме живу інформацію від користувачів. А вже потім дивитиметься, чи ви розумієте, як побудувати на цьому бізнес.

«Акселератори в Україні дають досвід, але не гарантують інвестицій – це проблема»

– Міністр цифрової трансформації, коментуючи створення державного інвестиційного фонду, сказав, що в Україні існує провал у ланцюжку – від появи ідеї до першої інвестиції. Це ще одна проблема екосистеми?

– Це я можу підтвердити, у нас дефіцит посівних інвесторів та акселераторів. І державний фонд дійсно частково взяв це на себе й виконує роль посівного інвестора.

– Але ж зараз в Україні майже в кожній великій компанії, у кожному  великому банку є власний акселератор...

– Так. Але вони дають досвід і не гарантують інвестицій. Чому всі так рвуться до іноземних акселераторів? Бо там вам, окрім досвіду, дадуть ще посівні гроші. Таких акселераторів в Україні немає. У нас недокапіталізована взагалі вся індустрія. Але є й гарна новина. Ми поступово активізуємо локальний ринок для отримання грошей. По-перше, поступово з'являються нові фонди, куди ви можете принести навіть невеликі гроші, щоб їх за вас проінвестували у великі компанії чи український стартап. Створюються синдикати, коли люди, умовно кажучи, розуміють, що вони інвестують у якийсь умовний фонд, але через нього дають гроші конкретному стартапу через механізми роздрібного фінансування. Я гадаю, що можливості локального роздрібного ринку зростатимуть і він розвиватиметься.

По-друге, з'являється все більше ангелів, і цей процес варто стимулювати, щоб самі айтішники, що заробили на власних стартапах, вкладали гроші в проєкти колег або свої власні нові проєкти. Це дуже перспективно. У нас є поле людей, які розуміють в айті, залишається тільки направити їхню ліквідність на участь у стартапах як інвесторів і ангелів.

– Спробуємо проаналізувати тренди? У яких сферах найбільше стартапів, а які теми цікаві інвесторам?

– Звичайно, існують так звані тренди за вертикалями, вони всім відомі: штучний інтелект, NFT, метавсесвіт. Це тренди технологічні, пов'язані з розвитком певних ринків. І там треба дивитися, яку проблему розв'язує стартап, у якій ніші, наскільки затребований буде продукт. З іншого боку – у якій би ніші ви не перебували, вам слід зрозуміти, чи є у вас конкурентна перевага. Навіть якщо це не провідний тренд, але ви знайшли в ньому для себе нішу, ви будете найкращим у світі. Це більше зацікавить інвестора, ніж ваше тисячне місце в трендовій темі штучного інтелекту, де ви не розв'язуєте якихось серйозних проблем.

– Тобто інвесторам цікаві не тренди?

– Коли мене запитують, у стартапи з яких галузей я інвестую, я завжди відповідаю, що інвестую не в стартапи і не в галузі, а в людей – фаундерів і команду. Зрозуміло, що має бути ринок, ідея, але головне – ви стаєте членом команди і маєте вірити в її сили. Коли ви даєте гроші, інвестиції тільки починаються. Зазвичай думають, що випили шампанського – і все, поїхали морями. Ні! Даючи гроші, ви, по суті, найняли себе безкоштовно працювати на цих фаундерів до моменту, поки ви берете участь у проєкті. А його успіх залежить тільки від вміння фаундерів побудувати масштабну компанію, швидко адаптуватися до змінних ринкових умов. На старті може бути одна технологія, один навіть ринок, один проєкт, а через 5 років усе змінилося, і навіть іноді кардинально, але компанія живе й розвивається тільки з однієї простої причини – що засновники компанії відчули ситуацію, змогли змінитися та змінити продукт. Ось тут якраз немає ніяких фешену чи хайпу, це не спринт, це – марафон на 7–10–15 років.

«Держава має дати грошей та розділити ризики»

– Чи чекає індустрія ще на якусь допомогу від держави? Чи ринок просто має сам себе «доростити»?

– З одного боку, цей ринок сам себе вирощує вже 20 років без допомоги держави. Створений державою інвестиційний фонд для стартапів – це перша та єдина ініціатива, яка частково закриває питання посівних грошей. Ми дуже раді, що змогли донести до представників влади необхідність його створення і цей проєкт таки було реалізовано.

Але є ще одна проблема, яка з'явилася після 2014 року та яку може роз'вязати тільки держава. Ми – країна в ризику. У 2014 році я збирав усіх і казав: «Хлопці, або ми самі захищаємо свої інвестиції, або забуваємо, що вони є. Держава нам не допоможе». І ми якось вистояли та зберегли ринок. Але з погляду портфельних інвестицій ми залишаємося зоною ризику, міжнародні фонди побоюються вкладатися в Україну. За ці 7 років ми залучили дуже мало інвестицій, оскільки іноземці вважають за краще інвестувати, наприклад, у Польщу – там приблизно така ж екосистема й немає ризику втратити інвестиції, тому що почалася війна, дефолт тощо.

Як ми самі можемо роз'вязати цю проблему інвестиційної привабливості країни? У 2015 році я запустив ідею створення Фонду фондів, у якому головним гарантом і якірним інвестором виступила б держава. Ідею підтримала Наглядова рада UVCA – і робота над проєктом почалася. У такий фонд іноземні інвестори готові давати гроші, щоб він реінвестував на конкурсних умовах у кращі фонди, які працюють в Україні. Повірте, європейська екосистема була створена завдяки цьому інструменту – Фонд фондів, це зрозумілий у світі продукт, не інновація. Але я запитував у інвесторів, чи можна те саме, але без держави? Кажуть – ні, держава має дати фінанси (до 10% від обсягу цього фонду) і розділити інвестиційні ризики, щоб бути зацікавленим у стабільності інвест- і бізнес-клімату в країні.

– На якому етапі реалізація цього проєкту?

– У 2016 році прем'єр-міністр Гройсман зустрічався з нами, сказав, що підтримує створення Фонду фондів, зробили гарні фотографії для ФБ та сайту Кабміну. Потім ми спілкувалися з Гончаруком, із Шмигалем. Тепер обговорюватимемо питання на нашому саміті 10 грудня – щоб влада виділила для цього Фонду фондів не лише $10 млн, а й відповідального від держави, який би спілкувалася з усіма іншими інвесторами та допомагав залучити іноземний капітал. Тоді ми зняли б питання недокапіталізації ринку. Іншого способу інституційно роз'вязати цю проблему та зрушити ринок ми не бачимо.

– Незалежно від створення цього фонду, якими є ваші прогнози на розвиток інвестринку в Україні?

–  Усе дуже просто. Цей рік і, я сподіваюся, наступний ми значно зростатимемо за загальним обсягом інвестицій. Це перше. Друге: думаю, наступного року в нас з'являться принаймні два, а може бути – і більше нових однорогів (стартапи, які оцінюються в суму $1 млрд і більше і при цьому перебувають у приватній власності.– Mind), пов'язаних з Україною. І третє, хоч у це важко повірити,

E 2022-му році ми, сподіваюся, зможемо все-таки створити Фонд фондів, що дуже важливо в цей складний час, коли выдбуваэться відтік інвестицій з України, а венчурні фонди зможуть отримати собі близько $500 млн.

– Що б ви порадили інвесторам, які все ж таки ризикнуть прийти в країну?

– Будь-яким новим інвесторам рекомендував би насамперед дивитися на проєкти, у які вже зробили інвестиції локальні інвестори. І розглянути можливість інвестувати через фонди, через професійних керуючих – це диференціює ризики. Крім того, ви знімете питання управління інвестицією.

– І насамкінець – порада стартаперам.

– Не нова й дуже проста порада: якнайшвидше валідуйте вашу ідею на клієнтах. Повірте, якщо у вас є клієнти, які платять або готові платити, – усе інше у бізнесі у вас буде: і інвестори, і допомога. Але без клієнтів, які б чудові ви не були, ви просто втрачаєте час.