Все будет smart: как lifecell вливает новую «нефть» в тысячи компаний
Почему оператор сделал ставку на четыре В2В-платформы
Около трех лет назад lifecell начал инвестировать в новую «нефть» – продукты и платформы для бизнеса. В то время это был рискованный шаг: мобильные операторы в Украине ассоциировались лишь с трубой для передачи голоса и данных. А окупаемость Big Data, FMC, IoT и других мало понятных потенциальным клиентам слов была под большим вопросом.
Стартовали с создания R&D. «Решили сделать ставку на развитие собственных B2B-продуктов. Чтобы компания была устойчивой, держалась не на глиняных ногах, а стала колоссом на рынке, – нужно инвестировать во внутренний R&D. Далее родилась идея создания кросс-функциональных платформ, перехода на Agile-подход и сжатые сроки итерации разработки, чтобы наши клиенты не ожидали решения по полгода – год, а могли оперативно получить необходимый функционал», – поясняет руководитель отдела решений для корпоративного бизнеса lifecell Евгений Кураченко.
Инвестиции в новые платформы окупились сторицей: сейчас В2В-сегмент уже приносит оператору около 16% от общего дохода или более миллиарда гривен в год. Это рекордный на рынке показатель: у конкурентов доля бизнес-направлений скромнее. «В ближайшее время хотим довести В2В до 20% от общей выручки», – уточняет Кураченко.
Какие именно платформы сейчас генерят наибольший доход оператора? А какие могут «выстрелить» в будущем? Что находит и заказывает бизнес на этих платформах? Какие услуги наиболее популярны? Об этом и многом другом Mind рассказали в lifecell.
Около года назад в lifecell обратилась ЕМА – ассоциация, в которую входят более 70 банков, платежных и финансовых компаний. ЕМА с 2001 года объединяет участников финансового рынка в вопросах противодействия мошенничеству. Члены ассоциации постоянно используют внутренний финансовый скоринг, антифрод-системы, мониторят потенциальных клиентов по данным ЕМА, Бюро кредитных историй и открытым базам. Однако зачастую этого не достаточно. Фрод-кейсы могут нанести финансовой компании серьезный ущерб. Поэтому в последнее время финансисты стали «подключать» к проверке и операторов.
По номеру телефона Big Data оператора собирает обезличенный набор данных (без ФИО, адреса и т.п.), который помогает при антифроде. «При финансовом скоринге банки, как правило, интересуются, как долго абонент пользуется связью, был ли и когда его номер заблокирован, проводилась ли замена sim-карты», – поясняет Кураченко.
И уточняет: в последнее время банки начали заказывать и маркетинговый скоринг. В этом случае Big Data «рисует» портрет клиента и оценивает, насколько интересно определенной целевой аудитории то или иное предложение банка. Проще говоря, аналитика помогает не «стрелять из пушки по воробьям».
ЕМА интегрирована через API к lifecell и другим операторам. За счет этого финансовым компаниям более удобно и выгодно работать не напрямую с каждым оператором, а через профильную ассоциацию. «Интеграция с lifecell стала важным шагом в развитии межотраслевой платформы предотвращения кредитного и платежного мошенничества Anti-Fraud Hub», – говорит заместитель директора ЕМА по вопросам информационной безопасности Алексей Красюк.
Это один из многих примеров использования бизнесом Big Data. Оператор запустил платформу Datacell, на которой создаются продукты Big Data, в 2019 году. Помимо банков сейчас у lifecell более 40 крупных клиентов из разных индустрий: розничной торговли, логистики, страхования и т.д. «За последний год в этой нише мы выросли в 4 раза по доходам. Новые клиенты рассказывают, что их конкуренты успешно пользуются Big Data. Поэтому и они хотят протестировать этот «инструмент», – поясняет руководитель отдела решений для корпоративного бизнеса lifecell.
Сейчас на платформе Datacell – пять продуктов. Помимо финансового и маркетингового скорингов клиенты заказывают антифрод, геоаналитику (помогает подбирать удачные локации для открытия новых торговых точек и оценить эффективность существующих) и таргетинговые коммуникации.
«Очень хорошо работает таргет. За последний год мы расширили этот продукт: добавили более 40 интересов ЦА. К примеру, видим, какие пользователи заправляются на АЗС, имеют домашних животных и т. п.», – рассказывает Кураченко.
Зачем крупным компаниям эти данные? Для более точечного и адекватного общения со своей ЦА.
Кураченко приводит пример. Сейчас несколько крупных торговых сетей тестируют таргет. «Допустим, у них есть выборка – 1000 номеров клиентов, которых они считают фокусной аудиторией для своей новой акции. Мы «прогоняем» эти номера через свою базу, выявляем характеристики, интересы абонентов и создаем портрет этой ЦА. Далее находим других абонентов, которые «вписываются» в портрет. И выясняем, что в определенном регионе есть, скажем, 30 000 номеров, которые соответствуют критериям фокусной группы. Этим потенциальным клиентам розничная сеть может разослать свое предложение», – говорит спикер. Сообщения отправляются только абонентам, которые дали согласие на получение рекламных и информационных уведомлений.
AntiSchool – это креативные курсы английского, которые выпустили уже около 20 000 студентов. В июле 2021 года команда AntiSchool решила запустить SMS-рассылки для привлечения новых клиентов. «В то время у нас был низкий сезон. Искали дополнительные источники трафика», – поясняет маркетолог AntiSchool Тарас Телюк.
Чтобы точечно попасть в свою целевую аудиторию, компания использовала таргетированные рассылки: отобрала адресатов по возрасту, полу, типу устройства, количеству выездов за границу и интересам. «У lifecell очень удобно устроен кабинет по выборке аудитории», – уточняет Тарас Телюк.
В самих сообщениях AntiSchool предложила скидку на курсы английского языка абонентам lifecell. «Первая же рассылка принесла нам 20 клиентов. Видимо, массовые рассылки в Киеве не очень популярны среди наших конкурентов: мы получили огромный позитивный отклик от клиентов. ROMI по этому каналу у нас 300%. Пользуемся и по сей день», – рассказывает маркетолог AntiSchool.
Это не единственный пример. Платформой Omnicell – «единым окном» для рассылки сообщений по разным каналам – уже пользуются тысячи клиентов оператора: банки, ритейлеры, курьерские службы, аптеки, образовательные и туристические фирмы, медицинские клиники, концертные агентства, рестораны и т.д. Опять-таки, сообщения отправляются только абонентам, которые дали согласие на получение рекламных и информационных уведомлений.
В личном кабинете компании выбирают, какую рассылку они хотят запустить: групповую, персонализированную, параметризированную или интерактивную. Также заказчики сами настраивают очередность отправки сообщений на разные мессенджеры, время, период, порционность. «Скажем, ритейлеру нужно отправить сообщения 500 000 абонентов с предложением заказать товар по акции. Чтобы не спровоцировать глобальную нагрузку на колл-центр, можно настроить кампанию так, чтобы этот миллион сообщений равномерно «ушел» за определенный период», – поясняют в lifecell. Более детально о разных фишках этого «единого окна» Mind писал ранее.
Оператор перезапустил Omnicell в 2018 году. «Прежняя платформа была не user friendly, поступало много жалоб от клиентов на нестабильный сервис. После апгрейда жалоб почти ноль, сервис безотказен на 99,9%», – говорит Кураченко.
По его словам, три года подряд Omnicell растет на 35% по выручке. Сейчас платформа генерит наибольший объем дохода в В2В. У оператора – около 44–45% всего трафика сообщений Украины.
Компания Dr. Spiller – один из крупных дистрибьюторов на рынке эстетической медицины Украины. Ее сотрудники ежедневно общаются по мобильной и стационарной связи с множеством клиентов. Но во время локдауна возникла «небольшая» проблема: контролировать качество коммуникации на удаленке стало сложнее.
В конце 2020 года Dr. Spiller рискнул поэкспериментировать с Fixed Mobile Convergence (FMC) – решением, которое выполняет несколько разных функций: помогает контролировать работу персонала и проверить обоснованность жалоб клиентов; записывает разговоры в режиме реального времени; перенаправляет вызовы; выдает аналитику по количеству принятых, пропущенных звонков, длительности разговора менеджера с заказчиком; спасает от утечки клиентской базы и т. п. О других нюансах FMC Mind писал ранее.
Тест удался. «Теперь любой наш сотрудник может быть не привязан к рабочему месту, а общаться с клиентами, находясь дома, в транспорте, командировке. При этом все звонки отображаются в CRM-системе и могут быть прослушаны. Получать эту информацию и анализировать ее нам помогла единая сеть FMC. В результате качество обслуживания клиентов существенно улучшилось, а продажи выросли на 30%» – поясняет технический директор Dr. Spiller Вячеслав Ежихин.
Опять-таки это один из многих примеров использования бизнесом «умной» телефонии. В этой нише у lifecell – уже тоже тысячи клиентов: охранные холдинги, отели, клиники, агентства недвижимости, крупные колл-центры и т.п.
Оператор запустил платформу Bizcell два года назад и объединил на ней три продукта: помимо FMC клиенты заказывают SIP и vPBX (виртуальную АТС). «За последний год Bizcell «выстрелила» на 52% в доходах. Особенно хороший рост дала SIP-телефония. Думаю, благодаря тому, что мы показали рынку: у нас прозрачные условия, стабильная платформа и качественная связь нет шумов и помех. Мы обновили платформу позже наших конкурентов, и теперь она самая свежая на рынке. Плюс добавили международный функционал», – рассказывает Кураченко.
А росту FMC помогла пандемия. «Сети аптек и магазинов, агентства по недвижимости и другие компании с офисами в разных городах страны или сотрудниками, работающими на удаленке, начали заказывать эту услугу не только для контроля персонала. FMC объединяет в одну сеть мобильную и фиксированную связь и помогает экономить», – поясняет спикер.
IoT
Осенью 2020 года в Чернигове появились первые «умные» мусорные баки. Сейчас в городе на них установлено уже 99 IoT-датчиков бельгийского производства. Они выполняют несколько функций: сообщают о процентном заполнении бака, информируют о необходимости вывоза мусора, сигнализируют в случае возгорания.
Данные поступают на пульт диспетчера коммунального предприятия и мониторятся с помощью Web-интерфейса. К данной IoT-системе также возможно подключение модуль, который может строить оптимальные маршруты для движения мусоровозов. Этот проект запущен совместными усилиями lifecell, компанией «Интернет вещей Украина» и интегратором «Формула ТВ», который специализируется на решениях для умного города и системах безопасности.
Сейчас у lifecell – около десятка таких IoT-кейсов. «Кировоградгаз», «Львовоблэнерго» используют приборы дистанционной передачи показаний счетчиков. Одни датчики круглосуточно считывают и передают данные в системы тарификации и мониторинга, другие – предупреждают о возможной утечке газа и т.п. А на парковках ТЦ Art Mall и «Ашан Украина» работают фонари с сенсорами, реагирующими на движение и уровень освещенности. «Умное» освещение помогает экономить до 42% эксплуатационных расходов и до 80% затрат на электроэнергию.
Оператор предлагает своим клиентам на выбор две технологии интернета вещей: NB-IoT и LoRaWAN. Первая развивается на LTE-сети оператора. А для запуска LoRaWAN лицензия не нужна, но требуется создание новой сети. Ее lifecell построил вместе с компанией «Интернет вещей Украина» в 42 населенных пунктах Украины.
У каждой технологии – свои плюсы. К примеру, если для smart-системы критически важна гарантированная передача с подтверждением получения данных (например, для служб охраны), нужно выбирать NB-IoT. Если же компании важно, чтобы датчики «съедали» как можно меньше энергии – более энергосберегающей является LoRaWAN, но и NB-IoT также является энергоэффективной технологией, хотя немного и уступает LoRaWAN. Детально об этих и других отличиях Mind писал ранее.
«В IoT-нише мы – в начале пути. Пока рынок индустриального интернета вещей только формируется. Но за ним будущее. У Smart City, «умных» земледелия, энергетики, логистики, экологии и т.п. – огромный потенциал. Пока же операторы поясняют потенциальным клиентам преимущества технологии, рассказывают, как бизнесу и государству можно улучшить показатели, снизить затраты», – отмечает Кураченко.
По его словам, к полноценному продвижению пока не готов и рынок вендоров: решений очень много, но большинство из них не стандартизированы, нет хороших экосистем, к которым можно оперативно подключить клиента. Плюс стоимость железа для украинского рынка все еще высока, срок окупаемости некоторых решений достаточно длительный. «Поэтому сейчас занимаемся подготовкой почвы. Думаем, что IoT начнет хорошо расти через несколько лет. Пока же мы инвестируем в будущее. Нам важно быть не только трубой, а полноценным игроком на этом рынке», – резюмирует Кураченко.
