Deloitte TMT Talks: как доставить стартапам инвесторов «на блюдечке» и почему не все ангелы одинаково полезны
СЕО Unicorn Nest Денис Довгополый – об инвестиционной кухне, токсичных инвесторах и умении показать себя с лучшей стороны
Компания «Делойт» в Украине продолжает серию подкастов TMT Talks о ключевых трендах технологического рынка, очерченных в ежегодном глобальном исследовании TMT Predictions.
Владимир Юмашев, партнер «Делойт» в Украине и лидер группы по предоставлению услуг клиентам в сфере ТМТ, беседует с топ-менеджерами технологического бизнеса об уже ставших актуальными в Украине глобальных трендах, векторах развития и движения отечественной ТМТ-отрасли.
Следующий наш гость – Денис Довгополый, основатель и СЕО Unicorn Nest – компании, которая помогает стартапам найти инвесторов. Наша беседа с ним касалась того, насколько легко перспективным проектам привлечь финансирование, что для этого нужно делать и почему хорошие проектные менеджеры еще долго будут в дефиците.
Послушать подкаст можно на канале Deloitte Ukraine Talks SoundCloud, Apple podcasts и Google podcasts.
О личной истории в бизнесе
Свою первую компанию я создал в 1992 году, когда был студентом второго курса. В 1996-м окончил факультет аэрокосмических систем КПИ и к тому моменту уже имел достаточно богатый опыт как работы, так и предпринимательства. После этого достаточно долгое время работал в телеком-компании. А в 2000-м, получив МВА, принял решение, что больше не буду наемным сотрудником. С тех пор не работал в компаниях, в которых у меня не было хотя бы 20%.
В ноябре 2005-го попал в Кремниевую долину – и с тех пор я в технологическом бизнесе. А с 2019 года я сфокусировался только на продукте, который мы сейчас продвигаем.
Фандрейзинг – это достаточно сложный процесс, который проваливают больше 95% стартапов. И только 5% поднимают раунды, а выживает вообще три из тысячи.
О причинах провалов в стартап-экосистеме
Большинство причин можно свести к одному – «не хватило денег». То есть не хватило средств создать продукт, который будет принят рынком, а именно: закончить операции с гипотезами, маркетингом, продажами и так далее.
Длительность фандрейзинга зависит от зрелости стартапа. Так, «ангельские» инвестиции гораздо быстрее поднять (но не проще): сделку можно структурировать и закрыть за 2–3 недели. Но если у тебя раунд В или С, то со всеми due diligence и аудитами это может занять полгода. Большинство же стартапов, наслушавшись мифов из 1970–1980-х, неправильно готовятся к сделкам, ведут процесс и строят воронку инвестиционных возможностей.
Мы за 15 лет досконально разобрались в процессе привлечения инвестиций. Первые прототипы Unicorn Nest возникали еще в 2008–2009 годах, и до 2017-го мы накапливали опыт и проверяли гипотезы. И можем констатировать, что за всю нашу историю было порядка 200 проектов, в рамках которых не удалось поднять деньги в силу тех или иных причин.
О стратегических планах
Мы хотим создать экосистему продуктов. Сейчас основное, что мы делаем, – оцифровываем процесс фандрайзинга. То есть создаем CRM-систему, которая помогает стартапу вести коммуникацию с потенциальными инвесторами.
В планах – создать маркетплейс для подрядчиков, потому что процесс фандрейзинга связан с привлечением большого количества людей.
Большинство предпринимателей – творческие люди. И у них в голове есть здоровые мысли. Но не все могут излагать эти мысли так, чтобы другим было понятно. Поэтому нужен хороший project manager, который сможет временно возглавить весь процесс.
Те, кто поможет сделать pitch deck (презентацию бизнес-проекта для инвесторов со слайдами. – Mind), наполнят смыслом идею, помогут сформулировать мысли, сверстают все это в презентацию. Или аналитики, ведь инвесторы задают много вопросов, связанных с финансами, поэтому приходится много работать с цифрами. Основатели внутри команды на ранних этапах такой экспертизой не занимаются.
Вот именно для решения таких задач мы и собираемся создавать маркетплейс.
О трудозатратах на фандрейзинг
По нашим оценкам, средние трудозатраты стартапа на фандрейзинг – 600 часов команды. Это, грубо говоря, четыре «человеко-месяца». То есть если у вас в команде три человека, задействованных во фандрейзинге, то, вероятнее всего, эта команда не может ничем другим заниматься.
Когда инвестор через два месяца общения с вами спросит: «Ребята, а какие у вас достижения за этот срок?», а вы скажете: «Мы полностью провалили все наши KPI или OKR, потому что все время тратим на общение с тобой, документы готовим сотнями, работаем с цифрами и с твоей командой», и получите ответ: «Нет, в такой проект я не хочу вкладывать деньги».
Поэтому мы берем на себя фандрейзинг, а задача предпринимателя – строить бизнес. Ведь он профи в строительстве бизнеса, но не в работе с инвесторами.
О вариантах фандрейзинга
Есть несколько подходов. Первый – временно расширить команду, а после привлечения инвестиций задействовать эту команду в основном бизнесе. То есть дизайнер станет работать над всеми последующими проектами; аналитик, который помогал делать pitch deck, будет дальше стандартным BA (Business Analyst – бизнес-аналитик. – Mind) в компании; хороший РМ (project manager – проектный менеджер. – Mind) вообще на вес золота – для него работа всегда найдется.
Второй вариант – это выделить часть времени фаундеров, а все остальное усилить внешней экспертизой.
Обычно, чтобы поднять раунд, надо потратить от $10 000 до $500 000. Раньше много средств уходило на поездки. Так, стандартный стартап при раунде А закладывал в бюджет на фандрейзинг около $20 000 – 30 000: на поездки, конференции, встречи, необходимые для знакомства и общения с инвесторами. Еще одна статья расходов – юристы. Если ты структурируешь сделки с американским фондом, то твой юрист не должен стоить меньше $500 в час.
Поэтому вся процедура достаточно затратная.
О перспективных рынках
Unicorn Nest ориентирован на «золотой миллиард» – страны Северной Америки, Европейского союза и ряд других с примерным населением в 1 млрд и высоким уровнем жизни.
Один из наших продуктов – составление шорт-листов инвесторов, которым стартап будет делать холодный outreach (от англ. «запрос» – здесь сообщение с предложением потенциальному инвестору. – Mind). Наш опыт и отраслевая статистика говорят: чтобы совершить одну сделку, нужно получить пять term-sheets (документ, в котором излагаются существенные условия потенциального делового соглашения, устанавливающий основу для будущих переговоров между продавцом и покупателем. – Mind), чтобы получить один term-sheet, надо провести 20 первых звонков с инвесторами, ради которых нужно получить в холодный outreach 100 фондов.
А значит, для старта фандрейзинга надо собрать список из 500 фондов, что в среднем занимает 50–200 часов работы. И это не должны быть случайные 500 фондов, а «отобранные вручную», чтобы вероятность ответа была высокой.
Соответственно, получается воронка: 500 фондов, 100 первых звонков, 5 term-shеets, 1 сделка. И все это занимает 3–6 месяцев. Для команды стартапа – это огромные затраты времени, поэтому мы составляем список потенциальных инвесторов. Фаундер заполняет анкету (до 12 вопросов) и мы выдаем практически любому стартапу 250 фондов.
О специфике работы с украинским рынком
Когда приходит украинский стартап, и наша машина начинает выбирать для него фонды из базы инвестфондов, у которых есть украинские стартапы в портфеле или основатели каким-либо образом связаны с Украиной, то мы получаем очень короткий список. Поэтому для украинцев эта часть сервиса не будет оптимальной. При этом для американских стартапов мы предоставляем сотни, если не тысячи фондов, с которыми они могут контактировать.
Поэтому вопрос не в том, что Украина «не такая», а в том, что для развитых экосистем мы эффективны, когда есть из чего выбирать. А в Украине пока все работает в основном по нетворку. То есть ты поднимаешь трубку и начинаешь искать инвесторов или людей, которые их знают, и крутишься среди сотни венчурных капиталистов.
Когда ты отобрал сотню фондов по географическому критерию, наложил на это индустриальный фокус, то выясняется, что у тебя в любой индустрии есть пять инвесторов, а фандрейзинг – это про воронку и конверсии. То есть, грубо говоря, у тебя не хватает массива, чтобы с этим работать.
Тем не менее мы для двух стран сделали бесплатный доступ к нашим продуктам – это Украина и Люксембург. И любой стартап, который напишет нам в поддержку и подтвердит, что имеет достаточно крепкие корни в Украине, получит от нас бесплатный доступ.
О критериях продуктивности
Мы начали с сервиса по «холодному» outbound (от анл. «исходящий» – здесь рассылка имейлов, продвигающих продукт. – Mind) и вложили туда весь имеющийся опыт. Стартап приходит, подключает свой имейл, загружает туда письма, которые он хочет отправить; свой или наш список адресов; свой pitch deck. Рассылка продолжается какое-то время, потому что мы туда заложили достаточное количество правил, которые обеспечивают высокую конверсию.
Качество базы определяется delivery rate (показатель того, какое количество отправленных имейлов успешно доставлено. – Mind) и оpen rate (показатель того, какое количество отправленных писем открыто получателями. – Mind). Первый говорит об эффективности, если адреса рабочие и письма доставлены. Второй, если письмо открыто, говорит о том, что к нему подобрали хорошую тему, и если оpen rate чуть выше рынка, то это значит, что мы попали в неконкурентную среду.
Далее идет answer rate (показатель того, какое количество получателей ответило на письмо. – Mind). Часть инвесторов пишет отказ и иногда даже с указанием его причин. Это значит, что письмо хорошее – даже если ты неинтересен, что также является важной информацией. И наше любимое – это positive response rate (показатель того, какое количество получателей высказали заинтересованность в своих ответных имейлах. – Mind): «Ребята, пришлите больше информации» или «Мы готовы с вами переговорить, давайте делать первый звонок».
О «секретах фирмы»
В весь этот процесс мы заложили много «уловок». Например, в понедельник нельзя делать рассылку, потому что у всех инвесторов partners meeting, и они в этот день неконтактны, так что конверсия будет в пять раз меньше.
И в другие дни письма должны «лечь на стол» с 10:00 до 13:00 рабочего локального времени инвестора. Любую рассылку можно под это подогнать, хотя это трудоемкий процесс. У нас порядка 20 таких мелких правил, которые позволяют не видеть эту рассылку как спам, потому что мы шлем с одного имейла не больше 80 писем в день.
В июне 2017 года мы отправили 1 млн имейлов. Результат был так себе. Но уже в сентябре мы отослали тот же 1 млн – и получили больший отклик. То есть научились строить правильные выборки и рассылать правильно.
Об алгоритме привлечения инвесторов
Мы даем список фондов. Но когда ты с 250 начинаешь опускаться ниже 50, то фонды уже не выглядят релевантными для тебя. И ты говоришь: «Этот фонд вряд ли в меня вложит деньги». Мы отвечаем: «Оцени, с какой вероятностью он в тебя вложит». Ты предполагаешь: «20%». А вероятность вложений 20% значит, что если ты в 100 фондов отошлешь письма, то 20 перезвонят. Когда ты работаешь с большой воронкой, ты легко пропустишь инвестора, который дал бы тебе денег в силу каких-либо причин.
Допустим, в голове он держит: «Я хочу инвестировать в выпускников Стэнфорда». Но ты нигде это не прочитаешь и не поймешь, пока не пошлешь ему имейл и он не увидит, что ты выпускник Стэнфорда. А кто-то скажет, что хочет инвестировать в стартап female founder (то ест среди основателей стартапа есть женщина. – Mind), а для кого-то sweet spot (англ. оптимальный вариант. – Mind) – это три фаундера – ни один, ни два, ни пять, а именно три – счастливое число.
Поэтому, разбираясь в каждом кейсе, ты узнаешь эти нюансы. Если рассылка суммарно не дала ответа, значит, у тебя в проекте что-то не так – не тот текст письма или pitch deck слабый либо сам проект не очень.
Прежде чем сделать первый pitch, нужно получить по нему обратную связь. «Теплый» нетворк как раз очень подходит для тренировки pitch. Денег вряд ли дадут, но фидбек могут дать, что-то подсказать, подправить. Это хорошо работает.
О конкурентных преимуществах
Сегодня одно из конкурентных преимуществ – доступ к капиталу. У меня среди знакомых есть мерзкий чувак из Кремниевой долины, который проводит много времени в Восточной Европе. Каждый день он встречается со стартапами и смотрит на их продукты. И когда он находит продукт, в который верит, то едет в США, находит там стартап, который работает в этой же области, и дает ему $5 млн не глядя. И говорит: «Ребята, продукт у вас – полная ерунда, но у вас есть деньги на Customer Acquisition Cost (от англ. «стоимость привлечения клиента» – приблизительная общая стоимость, затраченных ресурсов для привлечения нового клиента. – Mind). Показывайте растущие метрики. Когда вы выйдете на раунд В и поднимете его, я вам покажу, где купить стартап с продуктом, который тут выстрелит».
И стартап, который остался в Украине, Беларуси, России или еще где-нибудь, начинает ковыряться за свои деньги и расти за год в два раза. В то время как американский стартап с этим плечом вырос в 10 раз, поднял раунд В, пришел и говорит: «Ребята, я с удовольствием вас куплю за $3 млн и вас найму на работу».
За последние 10 лет этот инвестор провернул 12 таких сделок, из которых четыре достигли exit stage, причем очень хорошо.
Поэтому, если ты не хочешь привлекать деньги, пожалуйста, не привлекай, расти сам. Вопрос только в том, что ты проиграешь не по качеству продукта, а по скорости роста компании, которая захватит весь рынок, пока ты только чешешься. И при этом инвесторы будут к ней стоять в очереди.
О самых популярных мифах в фаундинге
Миф 1: Придет внешний инвестор и начнет «кошмарить»
Таких кейсов хватает, особенно в Украине. Но не только инвестор проверяет стартап, но и стартап должен понимать, с кем он пойдет дальше.
Сейчас я в свой стартап привлекаю деньги, и на данный момент 86 из 98 украинских «ангелов» в Люксембурге были признаны токсичными. Поэтому нужно очень аккуратно изучать людей.
Бекграунд-чек инвестора необходим. Ведь люди, которые приходят на украинский рынок искать стартапы – многие из них это делают потому, что с ними никто не хочет работать на их местном рынке. Потому что у них послужной список такой, что мама не горюй. Поэтому всех надо проверять, особенно американцев и европейцев. Там есть хорошие, но очень много треша. Ты начинаешь гуглить достаточно известных у нас инвесторов и понимаешь: уголовка за отмыв в Штатах, Европе, скандал и так далее. Это то, что не даст поднять следующий раунд.
И нужно обязательно найти предпринимателей, которые поднимали деньги у этого инвестора, и напрямую спросить, как работается вместе. Они быстро расскажут: «кошмарят» или нет.
А еще – обязательно найти людей, которые поднимали у этого фонда деньги, но не подняли. Почему не дошли до сделки? Опыт таких ребят очень важен. Негативный фидбек – это причина отказаться от подписания term sheet с этим инвестором.
Миф 2 (главный, с которым мы боремся): «Теплый» нетворк
Это скорее даже не миф, а ожидания. Многие наивно полагают, что, если они придут к знакомым инвесторам, эти инвесторы с распростертыми объятьями их встретят. Так бывает далеко не всегда. Зато они, скорее, будут тянуть с отказом, запрашивая различные бумажки, тратя твое время. С незнакомыми проще – они не связаны вежливостью отказать тебе сразу.
О специфике продукта
Мы сейчас делим всех наших потенциальных клиентов на предпринимателей, которые первый раз и не первый раз поднимают деньги. И те, кто не первый раз поднимает деньги, им не надо объяснять – они понимают ценность наших продуктов практически сходу, потому что они съели пуд соли в прошлых попытках. Те, кто первый раз, делятся на две подкатегории: 1) те, кто думает: «Мы сейчас «шашку наголо» – и все инвесторы будут у наших ног», 2) те, которых значительно меньше, говорят: «Мы ничего об этом не знаем, мы готовы слушать. Помогайте нам».
Мы работаем только с институциональными инвесторами. Могли бы работать и с «ангелами», но мы – GDPR compliant (соответствуем требованиям европейского законодательства по защите персональных данных. – Mind). Наши алгоритмы работают поверх нашего дата-сета. Дата-сет сформирован нашим алгоритмом, который собирает информацию о сделках. И на основании этих сделок строятся наши модели. Мы смотрим последние 10 сделок, вытаскиваем из них информацию, полностью игнорируем то, что фонд пишет о себе на сайте. Наша целевая аудитория – стартапы начиная с late-seed и заканчивая early-B. Late-B уже поднимается инвестиционными банкирами.
Мы бы могли работать с «ангельским» сообществом, но не имеем права собирать о них данные, потому что они под GDPR. Это единственное, что нас ограничивает. Более того, мы могли бы еще советовать не просто «пиши в свой фонд», мы бы еще советовали писать конкретному партнеру, потому что мы можем видеть экспертизу партнеров внутри фонда по сделкам, по биографиям и т. д. Но опять же мы этого делать не можем, потому что физлица попадают под GDPR. Если люди дадут свое согласие, тогда да, но мы сейчас хотим быть полностью невидимыми для фондов. Просто фонд в правильное время получает хорошо сформулированное письмо от стартапа, который лежит в его инвестфокусе.
Мы даем гайдлайны, как писать «холодное» письмо. Но не даем темплейтов, потому что на больших числах темплейты будут узнаваемыми. А мы хотим сделать так, чтобы для инвестора наш стартап выделялся исключительно комфортностью работы.
То есть у нас сейчас уже есть готовый white-paper (перечень рекомендаций. – Mind) для системы. Плюс мы создаем адвайзинговую систему, на которую планируем потратить около года. И говорим: вот этим инвесторам об этом не пишите – для них это red flag, а в общении с этими инвесторами обратите внимание на это – они на это клюют.
Мы хотим упрощать процесс due diligence и давать советы на основании тех данных, которые будем собирать.
О «правилах виноделов»
Индустрия инвестирования очень консервативная, и у нее есть своя ДНК, которая заключается в правиле «50 миль». В старые добрые времена никто не инвестировал дальше, чем в 50 милях от своего офиса. Поэтому Кремниевая долина многие десятилетия была законсервирована внутри самой себя.
Так было, пока не развилась экосистема. Но у людей есть несколько установок: первое – география. Инвестор хочет иметь возможность раз в месяц физически посещать борд. Если у тебя портфель «размазан» по земному шару, то ты сдохнешь летать туда-сюда. Сейчас стало проще с телекоммуникацией, видеозвонками, но все равно личную встречу ничем не заменить. Второе – никто не инвестирует за пределами своей экспертизы.
Наша data scientists-группа как раз учится извлекать данные из различных источников, в том числе из пресс-релизов или статей. Например, из статьи извлечь список фондов, которые проинвестировали в стартап; узнать сумму сделки, географию, дату, валюту, в которой прошла сделка, и все это внести в нашу базу для дальнейшего анализа. Вот тут мы очень круты – бьем всех наших конкурентов. Мы обучили хорошо нашу «нейронку».
О ценах на услуги
Сейчас экспериментируем с ценами. У нас есть даже мини-пакеты за $10 в месяц.
Мы открыто обсуждаем цены с нашим сообществом. Ориентируемся на $100 в месяц. Но уже сейчас западные клиенты говорят, что это очень мало, что наши конкуренты, у которых продукт на порядок хуже, просят по $200, и им платят.
Мы хотим обложить «налогом» в $700 каждый стартап, который выходит на фандрейзинг. Потому что он может поднять, а может и не поднять раунд, но за попытку поднять раунд он может заплатить в среднем $700 за удобный инструментарий этого процесса и за все остальное, что с этим связано.
О потенциале Украины
Я считаю, что Украина отлично использует свой потенциал.
Если посмотреть на украинский рынок стартапов со стороны Западной Европы или США в качестве инвесторов, то можно увидеть огромное количество рисков. Но при этом у нас такие проекты, которые с лихвой компенсируют эти риски и дают поток сделок. Поэтому нереализованный потенциал индустрии очень большой, но пока мы не приведем экономику, политику и военный аспект в порядок – мы не снимем эти риски.
Если вы дочитали этот материал до конца, мы надеемся, это значит, что он был полезным для вас.
Мы работаем над тем, чтобы наша журналистская и аналитическая работа была качественной, и стремимся выполнять ее максимально компетентно. Это требует финансовой независимости.
Станьте подписчиком Mind всего за 196 грн в месяц и поддержите развитие независимой деловой журналистики!
Вы можете отменить подписку в любой момент в собственном кабинете LIQPAY, или написав нам по адресу: editor@mind.ua.
