Как украинскому производителю выйти на западные рынки

Как украинскому производителю выйти на западные рынки

Не вкладывая сотни тысяч долларов

Цей матеріал також доступний українською
Как украинскому производителю выйти на западные рынки

Успешный бизнес со временем нуждается в масштабировании. Но даже при хороших продажах на внутреннем рынке прибыль такой компании – лишь капля на фоне мирового океана. Настоящие же возможности раскрывают международные рынки. Это контракты в валюте, независимость от внутренних процессов в стране и самое главное – расширение географии сбыта. Для компаний, которые решили перейти на новый уровень сбыта, зачастую такой шаг становится вызовом. Игорь Беспалов, основатель компании Empo, специально для Mind рассказывает, с каких площадок лучше стартовать и на какие нюансы обращать внимание.

С чего начать? Как вариант, можно представить товар на выставке, наладить каналы дистрибуции или открыть торговую точку. Такие подходы требуют больших затрат времени и инвестиций на исследование рынка, разработку маркетинговой стратегии, логистические связи и открытие представительства. 

Для выхода на внешний рынок также можно использовать международные интернет-площадки. Цена входа через них ниже, чем самостоятельно организовывать бизнес в другом регионе.

Самые крупные и перспективные – Amazon и Alibaba. Первая – №1 в рознице, вторая – №1 в опте. Обе предлагают уже готовые модели продвижения и оценки потенциала продукта.

В чем преимущества и особенности Amazon? Эта площадка отлично подойдет для розничных продаж. Прежде всего, она интересна своими моделями торговли – FBM (дает возможность продавать на маркетплейсе, используя свои склады) и FBA (Amazon полностью берет на себя оформление заказов, хранение, упаковку, доставку и возврат товара).

Также предусмотрены обширные инструменты, которые еще до старта продаж позволят посмотреть спрос и доходность товара, просчитать все затраты. Еще на этапе планирования можно адаптировать свое предложение под конкретный рынок – с помощью специальных компьютерных программ и экспертов-аналитиков.

После этого можно будет приступить к выбору формата упаковки, метода доставки и оформления страницы товара (листинга). Последний пункт важен – именно на листинг заходят потенциальные покупатели.

Если описание составлено непонятно или без правильно подобранных ключевых слов, если на ваш товар мало отзывов или они, в основном, негативные, а фотографии не раскрывают преимущества продукта (отсутствует предметная фотосъемка) – продаж не будет.

Конкуренция на западных рынках довольно жесткая – товар окажется в одном ряду среди сотни подобных. Выделить его позволят гибкие инструменты рекламы от Amazon: настройка таргетинга, контекстные и спонсорские объявления, акции и баннеры.

В чем специфика Alibaba? Этот ресурс будет интересен крупным производителям, которые могут осилить большие долгосрочные заказы. Бытует мнение, что это только лишь внутрикитайская площадка, и сделки на ней касаются, в основном, недорогих безделушек. Но это не так: сегодня на Alibaba заключаются контракты на поставки зерна, нефти и стали.

Начать продавать на этой площадке можно двумя способами – бесплатно или приобретя профиль. Первый способ вносит ограничения в количество товаров и лишает возможности их продвижения. Поэтому разумнее остановиться на одном из трех платных пакетов. Это даст индивидуальный сайт, доступ к аналитике и контактам клиентов, а также более высокие позиции в поисковой выдаче на площадке.

Далее – важно заранее рассчитать возможные объемы производства и географию сбыта. Это позволит определить конкурентную цену с учетом расходов на логистику. Следующим шагом будет оформление своей страницы и настройка инструментов продвижения – RFQ (рассылка запросов клиентов на товар), EIP (система рекомендаций вашего товара потенциальным покупателям) и др.

Запускать производство можно уже после получения аванса и заказа, предварительно согласовав сроки и способы доставки. Это освобождает от необходимости размещать товар на складе, соответственно, цена входа на этот маркетплейс минимальна и равняется только первичным маркетинговым затратам.

Что дальше? Таким образом, обе платформы дают возможность относительно бюджетно получить опыт продаж на зарубежных рынках без необходимости аренды склада, открытия офиса и уплаты налогов в других странах. Абсолютно всю работу можно выполнять с командой специалистов в Украине.

Площадки также послужат почвой для дальнейшего масштабирования бизнеса. Например, через Alibaba в перспективе можно выйти на прямые продажи или наладить каналы дистрибуции. А успешные продажи на Amazon послужат аргументом при переговорах с американскими и европейскими ритейлерами.

Следите за актуальными новостями бизнеса и экономики в нашем Telegram-канале Mind.ua

Авторы материалов OpenMind, как правило, внешние эксперты и специалисты, которые готовят материал по заказу редакции. Но их точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции Mind.

В то же время редакция несёт ответственность за достоверность и соответствие реальности изложенной мысли, в частности, осуществляет факт-чекинг приведенных утверждений и первичную проверку автора.

Mind также тщательно выбирает темы и колонки, которые могут быть опубликованы в разделе OpenMind, и обрабатывает их в соответствии со стандартами редакции.

Проект использует файлы cookie сервисов Mind. Это необходимо для его нормальной работы и анализа трафика.ПодробнееХорошо, понятно