Как украинскому производителю выйти на западные рынки

Успешный бизнес со временем нуждается в масштабировании. Но даже при хороших продажах на внутреннем рынке прибыль такой компании – лишь капля на фоне мирового океана. Настоящие же возможности раскрывают международные рынки. Это контракты в валюте, независимость от внутренних процессов в стране и самое главное – расширение географии сбыта. Для компаний, которые решили перейти на новый уровень сбыта, зачастую такой шаг становится вызовом. Игорь Беспалов, основатель компании Empo, специально для Mind рассказывает, с каких площадок лучше стартовать и на какие нюансы обращать внимание.

С чего начать? Как вариант, можно представить товар на выставке, наладить каналы дистрибуции или открыть торговую точку. Такие подходы требуют больших затрат времени и инвестиций на исследование рынка, разработку маркетинговой стратегии, логистические связи и открытие представительства. 

Для выхода на внешний рынок также можно использовать международные интернет-площадки. Цена входа через них ниже, чем самостоятельно организовывать бизнес в другом регионе.

Самые крупные и перспективные – Amazon и Alibaba. Первая – №1 в рознице, вторая – №1 в опте. Обе предлагают уже готовые модели продвижения и оценки потенциала продукта.

В чем преимущества и особенности Amazon? Эта площадка отлично подойдет для розничных продаж. Прежде всего, она интересна своими моделями торговли – FBM (дает возможность продавать на маркетплейсе, используя свои склады) и FBA (Amazon полностью берет на себя оформление заказов, хранение, упаковку, доставку и возврат товара).

Также предусмотрены обширные инструменты, которые еще до старта продаж позволят посмотреть спрос и доходность товара, просчитать все затраты. Еще на этапе планирования можно адаптировать свое предложение под конкретный рынок – с помощью специальных компьютерных программ и экспертов-аналитиков.

После этого можно будет приступить к выбору формата упаковки, метода доставки и оформления страницы товара (листинга). Последний пункт важен – именно на листинг заходят потенциальные покупатели.

Конкуренция на западных рынках довольно жесткая – товар окажется в одном ряду среди сотни подобных. Выделить его позволят гибкие инструменты рекламы от Amazon: настройка таргетинга, контекстные и спонсорские объявления, акции и баннеры.

В чем специфика Alibaba? Этот ресурс будет интересен крупным производителям, которые могут осилить большие долгосрочные заказы. Бытует мнение, что это только лишь внутрикитайская площадка, и сделки на ней касаются, в основном, недорогих безделушек. Но это не так: сегодня на Alibaba заключаются контракты на поставки зерна, нефти и стали.

Начать продавать на этой площадке можно двумя способами – бесплатно или приобретя профиль. Первый способ вносит ограничения в количество товаров и лишает возможности их продвижения. Поэтому разумнее остановиться на одном из трех платных пакетов. Это даст индивидуальный сайт, доступ к аналитике и контактам клиентов, а также более высокие позиции в поисковой выдаче на площадке.

Далее – важно заранее рассчитать возможные объемы производства и географию сбыта. Это позволит определить конкурентную цену с учетом расходов на логистику. Следующим шагом будет оформление своей страницы и настройка инструментов продвижения – RFQ (рассылка запросов клиентов на товар), EIP (система рекомендаций вашего товара потенциальным покупателям) и др.

Запускать производство можно уже после получения аванса и заказа, предварительно согласовав сроки и способы доставки. Это освобождает от необходимости размещать товар на складе, соответственно, цена входа на этот маркетплейс минимальна и равняется только первичным маркетинговым затратам.

Что дальше? Таким образом, обе платформы дают возможность относительно бюджетно получить опыт продаж на зарубежных рынках без необходимости аренды склада, открытия офиса и уплаты налогов в других странах. Абсолютно всю работу можно выполнять с командой специалистов в Украине.

Площадки также послужат почвой для дальнейшего масштабирования бизнеса. Например, через Alibaba в перспективе можно выйти на прямые продажи или наладить каналы дистрибуции. А успешные продажи на Amazon послужат аргументом при переговорах с американскими и европейскими ритейлерами.