facebook.com
mind
Як українському виробникові вийти на західні ринки
Спецпроект
Трансформації бізнесу

Як українському виробникові вийти на західні ринки

Не вкладаючи сотні тисяч доларів

Цей матеріал також доступний російською
Як українському виробникові вийти на західні ринки
Фото Shutterstock

Успішний бізнес з часом потребує масштабування. Але навіть при хороших продажах на внутрішньому ринку прибуток такої компанії – лише крапля на тлі світового океану. Справжні ж можливості розкривають міжнародні ринки. Це контракти у валюті, незалежність від внутрішніх процесів у країні, і найголовніше – розширення географії збуту. Для компаній, які вирішили перейти на новий рівень збуту, найчастіше такий крок стає викликом. Ігор Беспалов, засновник компанії Empo, спеціально для Mind розповідає, з яких майданчиків краще стартувати і на які нюанси звертати увагу.

З чого розпочати? Як варіант, можна уявити товар на виставці, налагодити канали дистрибуції або відкрити торгову точку. Такі підходи вимагають великих витрат часу і інвестицій на дослідження ринку, розробки маркетингової стратегії, логістичні зв'язки та відкриття представництва.

Для виходу на зовнішній ринок також можна використовувати міжнародні інтернет-майданчики. Ціна входу через них нижче, ніж самостійно організовувати бізнес у іншому регіоні.

Найбільші і перспективні – Amazon і Alibaba. Перша – №1 у роздробі, друга – №1 в опті. Обидві пропонують вже готові моделі просування й оцінки потенціалу продукту.

У чому переваги і особливості Amazon? Перш за все, вона цікава своїми моделями торгівлі – FBM (дає можливість продавати на маркетплейсі, використовуючи свої склади) і FBA (Amazon повністю бере на себе оформлення замовлень, зберігання, упаковку, доставку та повернення товару).

Також передбачені великі інструменти, які ще до старту продажів дозволять подивитися попит і прибутковість товару, прорахувати всі витрати. Ще на етапі планування можна адаптувати свою пропозицію під конкретний ринок – за допомогою спеціальних комп'ютерних програм та експертів-аналітиків.

Після цього можна буде приступити до вибору формату упаковки, методу доставки і оформлення сторінки товару (лістингу). Останній пункт важливий – саме на лістинг заходять потенційні покупці.

Якщо опис складено незрозуміло або без правильно підібраних ключових слів, якщо на ваш товар мало відгуків або вони, в основному, негативні, а фотографії не розкривають переваги продукту (відсутня предметна фотозйомка) – продажів не буде.

Конкуренція на західних ринках досить жорстка – товар опиниться в одному ряду із сотнею подібних. Виділити його дозволять гнучкі інструменти реклами від Amazon: настройка таргетингу, контекстні та спонсорські оголошення, акції і банери.

У чому специфіка Alibaba? Цей ресурс буде цікавий великим виробникам, які можуть подужати великі довгострокові замовлення. Існує думка, що це тільки лише внутрішньокитайский майданчик, і угоди на ньому стосуються, в основному, недорогих дрібничок. Але це не так: сьогодні на Alibaba укладаються контракти на поставки зерна, нафти і сталі.

Почати продавати на цьому майданчику можна двома способами – безкоштовно або придбавши профіль. Перший спосіб вносить обмеження в кількість товарів і позбавляє можливості їх просування. Тому розумніше зупинитися на одному з трьох платних пакетів. Це дасть індивідуальний сайт, доступ до аналітики і контактів клієнтів, а також більш високі позиції у пошуковій видачі на майданчику.

Далі – важливо заздалегідь розрахувати можливі обсяги виробництва та географію збуту. Це дозволить визначити конкурентну ціну з урахуванням витрат на логістику. Наступним кроком буде оформлення своєї сторінки і настройка інструментів просування – RFQ (розсилка запитів клієнтів на товар), EIP (система рекомендацій вашого товару потенційним покупцям) та ін.

Запускати виробництво можна вже після отримання авансу і замовлення, попередньо погодивши терміни й способи доставки. Це звільняє від необхідності розміщувати товар на складі, відповідно, ціна входу на цей маркетплейс мінімальна і дорівнює лише первинним маркетинговим витратам.

Що далі? Таким чином, обидві платформи дають можливість відносно бюджетно отримати досвід продажів на зарубіжних ринках без необхідності оренди складу, відкриття офісу та сплати податків у інших країнах. Абсолютно всю роботу можна виконувати з командою фахівців в Україні.

Майданчики також послужать ґрунтом для подальшого масштабування бізнесу. Наприклад, через Alibaba у перспективі можна вийти на прямі продажі або налагодити канали дистрибуції. А успішні продажі на Amazon послужать аргументом при переговорах з американськими і європейськими ритейлерами.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті