Як українському виробникові вийти на західні ринки

Успішний бізнес з часом потребує масштабування. Але навіть при хороших продажах на внутрішньому ринку прибуток такої компанії – лише крапля на тлі світового океану. Справжні ж можливості розкривають міжнародні ринки. Це контракти у валюті, незалежність від внутрішніх процесів у країні, і найголовніше – розширення географії збуту. Для компаній, які вирішили перейти на новий рівень збуту, найчастіше такий крок стає викликом. Ігор Беспалов, засновник компанії Empo, спеціально для Mind розповідає, з яких майданчиків краще стартувати і на які нюанси звертати увагу.

З чого розпочати? Як варіант, можна уявити товар на виставці, налагодити канали дистрибуції або відкрити торгову точку. Такі підходи вимагають великих витрат часу і інвестицій на дослідження ринку, розробки маркетингової стратегії, логістичні зв'язки та відкриття представництва.

Для виходу на зовнішній ринок також можна використовувати міжнародні інтернет-майданчики. Ціна входу через них нижче, ніж самостійно організовувати бізнес у іншому регіоні.

Найбільші і перспективні – Amazon і Alibaba. Перша – №1 у роздробі, друга – №1 в опті. Обидві пропонують вже готові моделі просування й оцінки потенціалу продукту.

У чому переваги і особливості Amazon? Перш за все, вона цікава своїми моделями торгівлі – FBM (дає можливість продавати на маркетплейсі, використовуючи свої склади) і FBA (Amazon повністю бере на себе оформлення замовлень, зберігання, упаковку, доставку та повернення товару).

Також передбачені великі інструменти, які ще до старту продажів дозволять подивитися попит і прибутковість товару, прорахувати всі витрати. Ще на етапі планування можна адаптувати свою пропозицію під конкретний ринок – за допомогою спеціальних комп'ютерних програм та експертів-аналітиків.

Після цього можна буде приступити до вибору формату упаковки, методу доставки і оформлення сторінки товару (лістингу). Останній пункт важливий – саме на лістинг заходять потенційні покупці.

Конкуренція на західних ринках досить жорстка – товар опиниться в одному ряду із сотнею подібних. Виділити його дозволять гнучкі інструменти реклами від Amazon: настройка таргетингу, контекстні та спонсорські оголошення, акції і банери.

У чому специфіка Alibaba? Цей ресурс буде цікавий великим виробникам, які можуть подужати великі довгострокові замовлення. Існує думка, що це тільки лише внутрішньокитайский майданчик, і угоди на ньому стосуються, в основному, недорогих дрібничок. Але це не так: сьогодні на Alibaba укладаються контракти на поставки зерна, нафти і сталі.

Почати продавати на цьому майданчику можна двома способами – безкоштовно або придбавши профіль. Перший спосіб вносить обмеження в кількість товарів і позбавляє можливості їх просування. Тому розумніше зупинитися на одному з трьох платних пакетів. Це дасть індивідуальний сайт, доступ до аналітики і контактів клієнтів, а також більш високі позиції у пошуковій видачі на майданчику.

Далі – важливо заздалегідь розрахувати можливі обсяги виробництва та географію збуту. Це дозволить визначити конкурентну ціну з урахуванням витрат на логістику. Наступним кроком буде оформлення своєї сторінки і настройка інструментів просування – RFQ (розсилка запитів клієнтів на товар), EIP (система рекомендацій вашого товару потенційним покупцям) та ін.

Запускати виробництво можна вже після отримання авансу і замовлення, попередньо погодивши терміни й способи доставки. Це звільняє від необхідності розміщувати товар на складі, відповідно, ціна входу на цей маркетплейс мінімальна і дорівнює лише первинним маркетинговим витратам.

Що далі? Таким чином, обидві платформи дають можливість відносно бюджетно отримати досвід продажів на зарубіжних ринках без необхідності оренди складу, відкриття офісу та сплати податків у інших країнах. Абсолютно всю роботу можна виконувати з командою фахівців в Україні.

Майданчики також послужать ґрунтом для подальшого масштабування бізнесу. Наприклад, через Alibaba у перспективі можна вийти на прямі продажі або налагодити канали дистрибуції. А успішні продажі на Amazon послужать аргументом при переговорах з американськими і європейськими ритейлерами.