Застройка «по уму»: как девелоперу привлечь покупателя

Количество предложений на рынке жилья растет, и многие украинцы готовы остановить выбор на новостройках. В то же время, несмотря на наличие спроса, застройщику нужно постараться, чтобы завоевать доверие инвестора.

О том, как научится слышать покупателя, определить, в чем состоит секрет успеха на этом рынке, и стать одним из его лидеров, рассказал Mind генеральный директор «Укрбуд Девелопмент» Олег Майборода.

В результате семилетней работы корпорация «Укрбуд» сдала в эксплуатацию почти миллион квадратных метров жилья в 66 домах. Помимо того, в работе еще 26 новых жилых проектов. Такой бэкграунд позволил наработать основные правила взаимодействия с клиентами. 

1. Знайте своего клиента и предугадывайте его желания

Успех на постоянно меняющемся строительном рынке во многом зависит от умения прогнозировать его развитие и правильно распознавать его сигналы. Пример: когда мы только начали работать в Киеве, существовал большой запрос на максимально доступное жилье, на что мы и сделали ставку во многих своих проектах.

Со временем появился новый запрос – уже на более прогрессивные проекты, да и нам самим хотелось делать их интереснее.

Портрет клиентского сообщества «Укрбуда» примерно следующий: 25–45 лет, доход средний или выше среднего, больше половины – жители Киева. Это одна из самых активных групп общества, современные люди, которые не боятся новых решений, но умеют беречь свои деньги.

Мы поняли, что завоевать доверие покупателей помогает не только ценовая политика, но и те возможности и преимущества, которые мы можем предложить. Так, при сохранении рыночных цен на нашу недвижимость мы смогли расширить предложение за счет дополнительных бонусов, о которых ниже.

2. Хотите количества – не забывайте о качестве

Мы создали своего рода дорожную карту – разработали девять стандартов комфортной жизни, которых сегодня максимально стараемся придерживаться в своих проектах. Они подразумевают работу над качеством строительства, улучшения в сфере энергоэффективности, архитектуры и дизайна, благоустройства, безопасности. Также корпорация особое внимание уделяет сервису, развитию инфраструктуры, при этом обеспечивая доступность для покупателей и их комфорт в новом пространстве.

Мы стали внедрять эти стандарты даже в уже начатые проекты. Где-то переделали фасады и внутренний дизайн, где-то – переосмыслили организацию публичного пространства, где-то – внедрили новые технические решения: диспетчеризацию, систему контроля доступа, солнечные батареи и т.д. Так, в наших проектах появилась концепция «двора без машин», когда все проезды и места стоянки автомобилей вынесены за пределы придомового пространства.

3. Не бойтесь инноваций

Благодаря соглашению с разработчиками системы умного дома CLAP «Укрбуд» будет оборудовать этой системой новые жилые комплексы в Киеве. Хотя затраты корпорации на ее установку составляют приблизительно $3000 на каждую квартиру, цена жилья для клиента остается прежней.

CLAP объединяет весь спектр возможностей, необходимых жителю новостройки – от управления домашним климат-контролем и системами безопасности до экономии энергоресурсов. Система умеет подбирать подходящие сценарии освещения и отопления, предупреждать пожар, потоп или ограбление, оплачивать коммунальные услуги и многое другое.

Как показывают тесты, благодаря системе можно уменьшить счета за коммуналку на 40%. Управлять системой можно как из дома, так и из любой другой точки мира, где есть интернет.

4. Умейте показать свой продукт

Поскольку большая часть сделок заключается во время строительства дома, важно дать покупателям полное представление о жилье еще на этом этапе. Так у нас появились демонстрационные этажи. Они обустраиваются, пока дом еще строится, и там еще до окончания проекта можно увидеть, как будут выглядеть внутренние помещения и квартиры при передаче жильцам.

В прошлом году мы создали в офисе VR-комнату, где с помощью шлема можно наглядно изучить жилые комплексы даже на ранних этапах, «прогулявшись» по точной 3D-модели здания. Сейчас наша команда активно дорабатывает и приложение для планшетов с дополненной реальностью.

Одновременно мы используем и более традиционные инструменты маркетинга – активно развиваем мобильный сектор, оптимизируем сайты, делаем их удобнее. Вводим новые понятные и интересные форматы подачи информации, поддерживаем в диджитале все акции.

5. Делайте свой продукт массовым

Главная проблема украинского рынка недвижимости – это ограниченный спрос. Новое жилье сегодня нужно очень многим, но купить его могут или готовы далеко не все. Поэтому мы планомерно совершенствуем финансовые инструменты, например, предлагаем рассрочку уже не до конца строительства, а до 50 месяцев. В итоге разбить платежи можно так, чтобы заселиться в дом еще до ее погашения.

Ведется работа и по ипотечным программам с банками-партнерами. Например, запущены программы, которые стартуют от 1,9%, на первые годы кредитования. Кроме того, регулярно действуют программы лояльности, акции со скидками, предлагаются спецусловия.

6. Не стройте только дома, стройте сообщество

После передачи ключей новоселам путь проекта для девелопера не заканчивается. В каждом жилом комплексе очень важно выстроить сплоченное сообщество – комьюнити ответственных жильцов.

Всем жильцам вручается «Книга новосела» – свод правил и советов, которые объясняют, как не навредить своему дому. Это чем-то похоже на инструкцию: в ней мы собрали ключевую информацию о квартире и основных системах дома, о правах и обязанностях жильцов. Там есть ответы почти на любой вопрос – от особенностей функционирования пожарной системы до рекомендаций по проведению отделочных работ, использованию кондиционера или отопительных систем.

Но драйвером построения такого ответственного сообщества должна выступать управляющая компания. Поэтому ее работа тоже постоянно совершенствуется: регулярно проводятся встречи с жильцами, на которых решаются ключевые вопросы, оптимизируются механизмы приема и обработки заявок, принятия коллегиальных решений.

Да, не все сразу идет гладко, и справедливые нарекания у новоселов пока еще есть. В то же время между жильцами и управляющей компанией выстраивается конструктивный диалог, который позволяет в сжатые сроки решить вопрос практически любой сложности.