Забудова «з розумом»: як девелоперу привабити покупця

Забудова «з розумом»: як девелоперу привабити покупця

6 головних правил взаємодії з клієнтами

Цей матеріал також доступний російською
Забудова «з розумом»: як девелоперу привабити покупця
Фото: прес-служба «Укрбуд»

Кількість пропозицій на ринку житла зростає, і багато українців готові віддати перевагу новобудовам. Водночас, незважаючи на наявність попиту, забудовнику потрібно докласти зусиль, аби завоювати довіру інвестора.

Про те, як навчиться чути покупця, визначити, у чому полягає секрет успіху на цьому ринку, і стати одним з його лідерів, розповів Mind генеральний директор «Укрбуд Девелопмент» Олег Майборода.

У результаті семирічної роботи корпорація «Укрбуд» здала в експлуатацію майже мільйон квадратних метрів житла в 66 будинках. Крім того, у роботі ще 26 нових житлових проектів. Такий бекґраунд дозволив напрацювати основні правила взаємодії з клієнтами.

1. Знайте свого клієнта і передбачайте його бажання

Успіх на будівельному ринку, що постійно змінюється, багато в чому залежить від уміння прогнозувати його розвиток і правильно розпізнавати його сигнали. Приклад: коли ми тільки почали працювати в Києві, існував великий запит на максимально доступне житло, на що ми і зробили ставку в багатьох своїх проектах.

Згодом з'явився новий запит – вже на більш прогресивні проекти, та й нам самим хотілося робити їх цікавішими.

Портрет клієнтської спільноти «Укрбуду» приблизно такий: 25–45 років, дохід середній або вище середнього, понад половина – жителі Києва. Це одна з найактивніших груп суспільства, сучасні люди, які не бояться нових рішень, але вміють берегти свої гроші.

Ми зрозуміли, що завоювати довіру покупців допомагає не тільки цінова політика, а й ті можливості та переваги, які ми можемо запропонувати. Так, при збереженні ринкових цін на нашу нерухомість ми змогли розширити пропозицію за рахунок додаткових бонусів, про які нижче.

2. Бажаєте кількості – не забувайте про якість

Ми створили свого роду дорожню карту – розробили дев'ять стандартів комфортного життя, яких сьогодні максимально намагаємося дотримуватися у своїх проектах. Вони мають на увазі роботу над якістю будівництва, поліпшення у сфері енергоефективності, архітектури та дизайну, благоустрою, безпеки. Також корпорація особливу увагу приділяє сервісу, розвитку інфраструктури, при цьому забезпечуючи доступність для покупців та їх комфорт у новому просторі.

Ми почали впроваджувати ці стандарти навіть у вже розпочаті проекти. Десь переробили фасади і внутрішній дизайн, десь переосмислили організацію публічного простору, десь впровадили нові технічні рішення: диспетчеризацію, систему контролю доступу, сонячні батареї і т. д. Так, у наших проектах з'явилася концепція «двору без машин», коли всі проїзди і місця стоянки автомобілів винесені за межі прибудинкового простору.

3. Не бійтеся інновацій

Завдяки угоді з розробниками системи розумного будинку CLAP «Укрбуд» оснащуватиме цією системою нові житлові комплекси в Києві. Хоча витрати корпорації на її установку складають приблизно $3000 на кожну квартиру, ціна житла для клієнта залишається без змін.

CLAP об'єднує весь спектр можливостей, необхідних жителю новобудови – від управління домашнім клімат-контролем і системами безпеки до економії енергоресурсів. Система вміє підбирати потрібні сценарії освітлення та опалення, попереджати пожежі, потоп або пограбування, оплачувати комунальні послуги та багато іншого.

Як показують тести, завдяки системі можна зменшити рахунки за комуналку на 40%. Управляти системою можна як з дому, так і з будь-якої іншої точки світу, де є інтернет.

4. Умійте показати свій продукт

Оскільки більша частина угод укладається під час будівництва будинку, важливо дати покупцям повне уявлення про житло ще на цьому етапі. Так у нас з'явилися демонстраційні поверхи. Вони облаштовуються, поки будинок ще будується, і там ще до закінчення проекту можна побачити, як виглядатимуть внутрішні приміщення і квартири, коли їх передаватимуть мешканцям.

Минулого року ми створили в офісі VR-кімнату, де за допомогою шолома можна наочно вивчити житлові комплекси навіть на ранніх етапах, «прогулявшись» точною 3D-моделлю будівлі. Зараз наша команда активно допрацьовує і застосунок для планшетів із доповненою реальністю.

Одночасно ми використовуємо і більш традиційні інструменти маркетингу – активно розвиваємо мобільний сектор, оптимізуємо сайти, робимо їх зручнішими. Вводимо нові зрозумілі та цікаві формати подання інформації, підтримуємо в діджиталі всі акції.

5. Робіть свій продукт масовим

Головна проблема українського ринку нерухомості – це обмежений попит. Нове житло сьогодні потрібно дуже багатьом, але купити його можуть або готові далеко не всі. Тому ми планомірно вдосконалюємо фінансові інструменти, наприклад, пропонуємо розстрочку вже не до кінця будівництва, а до 50 місяців. У підсумку розбити платежі можна так, щоб заселитися в будинок ще до її погашення.

Ведеться робота і за іпотечними програмами з банками-партнерами. Наприклад, запущені програми, які стартують від 1,9%, на перші роки кредитування. Крім того, регулярно діють програми лояльності, акції зі знижками, пропонуються спецумови.

6. Не будуйте лише будинки, будуйте спільноту

Після того, як новосели отримали ключі, проект для девелопера не закінчується. У кожному житловому комплексі дуже важливо вибудувати згуртоване співтовариство – ком'юніті відповідальних мешканців.

Усім мешканцям вручається «Книга новосела» – збірка правил і порад, які пояснюють, як не нашкодити своєму будинку. Це чимось схоже на інструкцію: у ній ми зібрали ключову інформацію про квартиру і основні системи будинку, про права та обов'язки мешканців. Там є відповіді майже на будь-яке питання – від особливостей функціонування пожежної системи до рекомендацій щодо проведення оздоблювальних робіт, використання кондиціонера або опалювальних систем.

Але драйвером побудови такого відповідального співтовариства має виступати керуюча компанія. Тому її робота теж постійно вдосконалюється: регулярно проводяться зустрічі з мешканцями, на яких вирішуються ключові питання, оптимізуються механізми приймання і оброблення заявок, затвердження колегіальних рішень.

Так, не все відразу йде гладко, і справедливі нарікання у новоселів поки ще є. Водночас між мешканцями та управляючою компанією вибудовується конструктивний діалог, який дозволяє в стислі терміни вирішити питання практично будь-якої складності.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті