Транспортная логистика: о недооцененных ресурсах для увеличения продаж

Пока Мининфраструктуры планирует глобальные реформы в сфере транспортной инфраструктуры, компаниям стоит проанализировать собственные возможности и дополнительные выгоды, которые им может принести сфера логистики.

Ранее эксперты рассказывали об очевидных «инструментах», которые, среди прочего, помогают компаниям снижать затраты при помощи оптимизации процессов в сфере закупок. В этом материале руководитель бизнес-направления логистики HD-group Олег Чемоданов рассказал Mind о недооцененных ресурсах в логистике свежего хлеба. 

Однажды меня спросили: «Чем транспортная логистика может быть полезна?». «В смысле, чем может быть полезна логистика?» – ответил я. «Конечно же, мы можем экономить, мы можем сильно экономить, и мы можем очень сильно экономить!». Но логистика – это не только экономия, но и постоянное повышение сервиса. Именно сервис является ключевым конкурентным преимуществом в доставке хлебобулочных изделий. Каждая торговая точка хочет свежий хлеб, вовремя и в полном объеме.

В этой статье мы попытаемся разобраться с тем, какие ресурсы, направленные на увеличение роста продаж, чаще всего не используются при доставке ХБИ.

1. Стратегическая маршрутизация.

Если простым языком, то это разработка стратегии компании, направленная на расширение рынков сбыта и выход за территории домашнего региона. Компания, которая не расширяет рынки сбыта, ограничена в своем существовании. «Углубление разделения труда в замкнутой системе ограниченно рынками сбыта этой системы» А.Смит.

Экспансия дальних регионов всегда связана с большим количеством рисков и затрат. Умный логист сможет просчитать план развития этих регионов, выбрать наиболее подходящую схему доставки (Cross Docking, прямая доставка или смешанная), подобрать тип тары, определить минимальный объем и в какие населенные пункты можно заехать. Безразличный логист скажет: «Нерентабельно».

Многие хлебные компании уже вышли из домашних регионов и правильно сделали.

2. Привлечение новых клиентов с помощью водителей.

Это недооцененный ресурс, которым пренебрегают многие компании, особенно для областных маршрутов.

Главное, необходимо обозначить в этом процессе все условия. К примеру, если на новую торговую точку за месяц было реализовано 300 кг, то водитель получает бонус 500 грн.

Наличие подписанного договора с торговой точкой обязательно. Водитель по этому направлению ездит ежедневно и, возможно, ежедневно пьет кофе в одном и том же магазине, где нет нашего хлеба и куда не доезжает менеджер. Безусловно, не все водители будут расширять вам клиентскую базу, но 50–100 новых торговых точек в месяц можно дополнительно получить.

3. Обратная связь.

Анкета – это отличный инструмент, чтобы узнать потребности торговых точек. Формат анкеты может быть разнообразный, в ней вы можете написать любые интересующие вопросы, например:

• довольны ли вы своевременностью доставки
• оцените внешний вид водителя
• укажите желаемое время доставки и режим работы
• знаете ли вы своего менеджера?
• оцените качество Нашей продукции
• чтобы вы хотели изменить в работе с нами?

Это тот небольшой перечень вопросов, которые можно использовать в анкете. Главное, не перестарайтесь с количеством вопросов и обязательно пишите закрытые вопросы. 

Важно, чтобы анкетирование было закрытым для водителя. Так, торговая точка, заполнив анкету, сможет передать ее в заклеенном конверте в бумажном виде либо заполнит специальную электронную форму на сайте или в любом доступном мессенджере. А потом эта анкета попадает либо логисту, либо аналитику, который сможет ее обработать.

Конечно обратную связь можно собирать через Call center, но, чаще всего, их ресурс ограничен, а такой опрос воспринимается торговой точкой, как забота о их потребностях.

4. Брендирование автомобилей.

Это ваша бесплатная реклама, конечно, при условии, что этот автомобиль чистый, «недырявый», а водитель в нем в чистой форме и без перегара.

5. Гибкая маршрутизация.

Уверен, что запрос «Давайте доставлять в городские торговые точки до 9 утра!» поступал логистам не один раз. И пока логист поменяет все графики доставки «руками», учитывая все временные рамки, и обновит все маршруты в вашей ERP системе, пройдет не один день.

Выход из этого прост – TMS. Благодаря системе управления транспортом процесс маршрутизации станет гибким, а это будет серьезным конкурентным преимуществом.

6. Контроль SLA.

Приходя на переговоры в сети, вы сможете сказать: «Наш уровень сервиса – 98,5%» – и это будет вашим весомым конкурентным преимуществом. Для этого вам так же понадобится TMS и GPS-треккеры.

В конце хочется процитировать сооснователя компании Hewlett-Packard Билла Хьюлида, – «Нельзя управлять тем, что невозможно измерить, но всего, что измеримо, возможно достичь». Измеряйте и повышайте свой сервис.