Дорогой опыт: почему ресторанные сети все чаще развиваются по франчайзингу

Когда львовский бизнесмен Вадим Костенко открыл свой первый ресторан «Хинкальня», он даже не предполагал, что в будущем под этим брендом будет работать целая сеть. «Запустил маленький ресторанчик грузинской кухни, чтобы пережить смутные времена в автобизнесе, которым я на тот момент занимался», – признается собеседник. И уж тем более он не мог предположить, что делом его жизни станет даже не ресторанный бизнес, а тиражирование наработанного в этом бизнесе опыта, которым он делится со всеми желающими. «Как-то ко мне зашел приятель и попросил продать ему франшизу. На тот момент я слабо представлял, что это такое, поэтому отнесся к его предложению скептически», – вспоминает Костенко.

Сейчас под торговой маркой «Хинкальня» работает почти 40 ресторанов в Украине, Польше и Беларуси, а в следующем году объекты сети будут запущены в Молдове и Литве. Впрочем, участников прошедшего на прошлой неделе форума ресторанного фанчайзинга Franchithink, одним из которых и был Костенко, подобной динамикой развития не удивить. Некоторые из них могут похвастаться сетью из нескольких тысяч ресторанов, работающих практически на всех континентах земного шара. И, судя по озвученным планам, останавливаться на достигнутом они явно не собираются. Ведь от желающих купить их «опыт» нет отбоя.

В чем же секрет популярности франчайзинга и действительно ли покупка известной франшизы позволяет избежать многих подводных камней, с которыми сталкиваются предприниматели при запуске ресторанов или кафе – на эти и другие вопросы искал ответы Mind.

Насколько франчайзинг популярен в Украине и за рубежом? В нашей стране франчайзинг начал активно развиваться в начале нынешнего тысячелетия. Если 2001 году в стране работало всего 48 франчайзеров (продавцов франшизы), то в 2008-м их количество выросло до 382, а в 2012 году – до 530. Пик развития этого бизнеса пришелся на 2015 год, когда франшизу предлагало 565 компаний. 2016 год выдался для этой сферы провальным: количество франчайзеров сократилось до 461 компании, а общее число их объектов упало на 32% – с более чем 20 000 до 13 700. «Но это вовсе не означает спад активности. Напротив, это результат массового ухода с рынка мелких и фейковых франшиз, не имевших ценности для потенциальных партнеров, а также усиления конкуренции. В нынешнем году динамика количества франчайзеров, равно как и их объектов, вновь стала положительной», – объясняет управляющий партнер консалтинговой компании Franchise Group Мирослава Козачук.

На сегодняшний день в Украине по франчайзингу работают 23% предприятий в сфере торговли, общественного питания и услуг, тогда как в Европе этот показатель составляет 67%, а в США – 80%. Учитывая, что Украина с опозданием повторяет западные тренды в бизнесе, в ближайшие годы сегмент франчайзинга будет динамично развиваться.

Почему для франчайзеров наиболее популярен – ресторанный бизнес? 56,3% всех зарубежных франчайзинговых компаний развивают рестораны быстрого питания, 13,1% – рестораны полного цикла, 18,2% – отельные комплексы, 14,2% – заняты производством и реализацией продуктов питания. То есть три четверти продавцов франшиз работают в сфере питания, что объясняется высокой популярностью подобных франшиз среди потенциальных инвесторов (франчайзи). Не удивительно, что в Украине эта сфера также стала приоритетной для бизнеса: из около 700 работающих в стране ресторанных сетей по франчайзингу развивается 127 сетей, которые суммарно насчитывают почти 4700 заведений (17% – собственные точки, 83% – партнерские). «В среднем прирост составляет 10–15% в год. Например, в 2017 году открылось 310 объектов по франшизе и 180 собственных», – отмечает Мирослава Козачук.

Как правило, компания развивается два-три года до момента запуска франчайзинговой программы. Если она оказалась успешной, многие рестораторы практически перестают открывать собственные точки, поскольку продажа франшизы более прибыльна, менее затратна и практически не несет никаких рисков. К примеру, у сети «Пицца Челентано» шесть своих заведений и 157 франчайзинговых.

Почему растет размер паушального (вступительного) взноса? Еще 10–15 лет назад стоимость ресторанной франшизы редко превышала $4000–5000. Сегодня же за право работать под своей торговой маркой большинство известных ресторанных компаний требуют $20 000–50 000, а иногда и больше. К примеру, за право запуска заведения под брендом Mafia в городе с населением более 500 000 человек владельцы торговой марки хотят получить $60 000. Право запуска ресторана KFC обойдется в $50 000, а ресторана Salateira – в $30 000 за первый ресторан и $20 000 – за все последующие. И это, не считая роялти, как правило, составляющего от 2% до 5% в месяц, а также маркетингового платежа в размере 1–2% в месяц, который в последнее время требуют некоторые франчайзеры.

Эксперты объясняют эту тенденцию просто: покупая франшизу, инвестор приобретает не только концепцию заведения, но и опыт, который прошел другой человек или компания, а также готовую систему работы.

«10 лет назад о правильной подготовке франшизы не знал никто. Они продавали то, что было. Сейчас, перед выходом на рынок, компания тщательно готовится. Прорабатывает территории, на которых будут открываться их заведения, чтобы не создавать конкуренцию среди партнеров. Прорабатывает стратегию, финансовую модель, франчайзинговый пакет. Будущему партнеру дают готовую инструкцию, в которой написано, как найти помещение, как сделать там ремонт, на какой группе зарегистрировать ФЛП (ФОП), как проводить маркетинг, какое и где покупать оборудование… Брендбук, дизайн, СРМ-системы, обучение персонала. Это опыт, а за опыт нужно платить, – объясняет Мирослава Козачук. – Дмитрий Борисов или Максим Храмов занимаются ресторанами 15 лет, пережили не один кризис и знают, как остаться на плаву. Если вы решите запустить ресторан, как у них, вы купите их опыт – как решить возникающие проблемы с персоналом, с меню, с маркетингом, с изменением концепции. Если же вы это будете делать самостоятельно, то либо заведение закроется, либо ваши затраты будут огромными».

Гарантирует ли покупка франшизы успех в бизнесе? Отнюдь нет. В среднем на протяжении пяти лет работы с рынка уходят около 8% франчайзинговых компаний. Только в течение 2017 года в Украине закрылось 83 объекта, которые самостоятельно развивали франчайзинговые компании, и 112 заведений их партнеров-франчайзи. В то же время это значительно меньше, чем количество компаний и заведений, которые работали самостоятельно и были вынуждены закрыться за тот же период времени. Поэтому франчайзинг рассматривается как надежный способ сокращения операционных рисков и повышения шансов выживания в долгосрочной перспективе.

Почему закрываются некогда успешно развивавшиеся по франшизе рестораны? Неправильно выбранная локация (слабый трафик посетителей), отсутствие контроля за персоналом и финансами, нежелание владельца вникать в проблемы, перекладывая их решение на администратора. Это только небольшая часть причин, способных привести казавшееся успешным заведение к банкротству.

Стоит помнить, что ресторанный бизнес цикличен. На него влияют не только вышеуказанные обстоятельства, но и веяния моды, а также насыщенность предложения. Именно с этим связывают падение финансовых показателей некоторых заведений, специализирующихся на приготовлении пиццы и роллов. По той же причине теряют популярность рестораны, меню которых расписано на 10–15 листов. «Не может один повар качественно приготовить 50 блюд», – уверена Мирослава Козачук.

Уже сегодня ресторанный рынок стал высококонкурентным. В ближайшее время стоит ожидать волны слияний и поглощений, связанных с выходом франшиз мощных международных компаний, новым заведениям которых будут нужны хорошие локации менее успешных игроков рынка. «Из-за усиления конкуренции продолжится чистка франчайзеров. Выстоят технологичные компании, которые строят хорошие отношения с партнерами, а не стремятся продать франшизу ради того, чтобы продать», – прогнозирует Мирослава Козачук.

На какие тренды ресторанного рынка стоит ориентироваться при выборе франшизы?

№1: монопродукты. Не так давно во Львове известный ресторатор Андрей Худо запустил ресторан «Реберня», в котором подаются только свиные ребра. Чтобы туда попасть, многие посетители готовы стоять в огромных очередях. В ближайшее время эта модель будет тиражироваться по франчайзингу. Причем на рынок выйдут сразу три мясных ресторана, которые предложат схожую концепцию. Пока что они не в состоянии обеспечивать доставку по всей территории Украины. Поэтому эти бренды развиваются в тех городах, в которых они имеют собственные точки. Как только они решат проблему поставок, их франшиза будет активно развиваться по всей стране.

Не менее популярными, по мнению экспертов, будут и другие монопродуктовые франшизы. Бургеры, паназиатская кухня (лапша, рамены), японский фаст-фуд с тремя видами блюд, франшиза которого насчитывает 600 объектов. «Если вы хотите съесть какой-то продукт, вы идете туда, где его готовят профессионально. Этот тренд будет наблюдаться на протяжении ближайших двух-трех лет», – уверена Мирослава Козачук.

№2: вегетарианская кухня. Год назад ресторан «Вегано Хулигано» решил развиваться по франшизе. Всего на протяжении полугода его владельцы запустили представительства в пяти городах Украины и сейчас ведут переговоры еще с несколькими компаниями, которые также планируют развивать сети здорового питания под этим брендом. Успех данного заведения не единичен: за очень короткий срок сеть Salateira запустила более десятка ресторанов, которые работают не только в Украине, но и в Беларуси, и в Испании, а их концепцию пробуют копировать многие рестораторы. Тренд на здоровое питание пришел из Европы и США и будет актуален на протяжении ближайших двух-трех лет.

№3: завтраки на вынос. Эта ниша в нашей стране практически свободна. Причина – отсутствие соответствующей культуры, предполагающей покупку, а не приготовление завтрака. Пока что эксперимент сети FreshLine, которая пыталась развивать это направление, закончился провалом. Но завтраки в ресторанах, схожие по концепции с бизнес-ланчами, уже популярны, поэтому появление спроса на завтраки на вынос – лишь вопрос времени.