Как начать экспорт: практические советы из реального опыта

Выход украинских компаний на внешние рынки – процесс всегда довольно трудоемкий и требующий детальной проработки многих аспектов, в том числе личных качеств менеджера, умения налаживать контакты и поддерживать деловые отношения на протяжении длительного времени. Mind в сотрудничестве с Офисом по продвижению экспорта и Министерством экономического развития и торговли Украины начинает цикл публикаций под общим названием «Экспортные истории». В его рамках мы будем публиковать рассказы владельцев и топ-менеджеров успешных компаний о том, как им удалось вывести продукцию за рубеж и закрепиться на рынках других стран. Первым нашим героем выступит Алексей Михайлов, менеджер по продажам фармацевтической компании «Омнифарма».

О стартовых наработках

Со дня основания компании «Омнифарма» более 10 лет назад мы сосредоточились на весьма интересной нише фармацевтического рынка – натуральных препаратах с доказанной эффективностью. Природные средства улучшения здоровья всегда остаются актуальными, так как сравнительно безопасны и опираются на вековой народный опыт.

В то же время мы полностью разделяем современный тренд доказательной медицины: все утверждения об эффективности должны быть доказанными и подтвержденными надлежащим образом. Обычно в «большой фарме» это хорошо получается с новыми химическими молекулами, тогда как традиционные фито- или минеральные препараты используются, скорее, по многолетней привычке. Когда мы объединили одно с другим, получилась очень интересная миссия компании, которая нашла отклик у многих людей по всему миру.

Кроме того, почти половина нашего портфеля продуктов являются оригинальными – то есть, такими, которые не имеют аналогов в мире. Многие идеи защищены национальными и международными патентами. Это делает их безусловно бизнес-перспективными для специалистов из разных уголков мира. И не только для постоянных рынков вроде ЕС, но и для развивающихся – например, Нигерии.

О начале экспорта

Еще в начале своей деятельности, около десяти лет назад, мы осознали интерес иностранных коллег ко многим продуктам «Омнифармы». Поэтому начали развивать экспорт. Первые усилия были направлены на соседние страны – Россию, Беларусь, Казахстан, Кавказский регион. За несколько лет удалось достичь значительного успеха: прибыль от экспортных операций составляла почти половину от общей по компании.

Но после обострения российско-украинских политических противоречий ситуация кардинально изменилась в худшую сторону. Например, последний экспорт в Российскую Федерацию мы осуществили в феврале 2014 года, и с тех пор – ни одной упаковки. Это при том, что емкость российского рынка объективно в 5-6 раз больше отечественного. Но это и дало определенный толчок пойти дальше.

О переориентации на «далекие» рынки

Тогда, в 2014-м, наш экспорт сократился в разы и едва достиг годового объема в $200 тыс. Мы поняли, что вместо СНГ нужно переориентироваться на более далекий мир. В 2015 году решили принять участие в мировой фармацевтической выставке CPhI в Мадриде с отдельным стендом. До нас подобное позволяли себе лишь несколько крупнейших украинских фармацевтических производителей.

«Дальнее зарубежье» оказалось значительно более прихотливым и сложным, чем привычное для нас пространство СНГ. А это, в свою очередь, побудило внедрять высокие стандарты в практическую деятельность.

Теперь же в стратегию развития «Омнифармы» до 2020 года заложена цель достичь не менее 30% экспорта в общем объеме продаж.

О стандартах

Фармацевтическая отрасль является одной из самых зарегулированных, но мы сразу поставили себе задачу придерживаться высочайших стандартов. Именно поэтому сейчас находимся в процессе получения разрешения выхода на европейские рынки, внедряя один из типов системы управления качеством ISO. Недавно получили первую регистрацию и сделали первую поставку в Объединенные Арабские Эмираты – страну с весьма придирчивой регуляторной системой.

Мы всегда тщательно изучаем требования потенциальной страны-импортера и делаем все, чтобы соответствовать их стандартам. Например, срок годности продукции определяется в том числе на основании тестирования стабильности продукта при определенных условиях. То есть, продукт реально годами находится в специальных лабораторных условиях, чтобы подтвердить возможность его использования. У нас были такие данные по так называемой I-II климатической зоне, а для III-IV зон – не было. И компании пришлось это сделать, чтобы убедиться в неизменности свойств.

Советы начинающим экспортерам

Экспорт – это не так просто. Если сразу пытаться экспортировать в разные регионы с различными условиями и регулированием, это потребует достаточно больших внутренних ресурсов компании, которые нужно предусмотреть заранее.

Во-первых, пройдите тест на готовность к экспорту. Во-вторых, примите это стратегическое решение, в первую очередь, с точки зрения выделения ресурсов. Конечно, нужно обладать желанием и продукцией надлежащего качества. Последнее лучше сверить с западными стандартами.

Попробуйте понять, где ваша продукция может быть наиболее востребованной. Затем изучите барьеры входа. Какую модель выхода на рынок вы выберете – эксклюзивная дистрибуция? Агент? Прямое присутствие? Трейдеры? И начните с чего-то одного – конкретного, лучше небольшого, чтобы не так больно было учиться на своих ошибках. А вот после такого «пилотного проекта» – расширяйтесь дальше.

Об основных предостережениях

Перед тем, как выводить свой товар на рынок конкретной страны, хотя бы минимально изучите привычки нации, местные традиции и возможные риски.

Знаю такую ​​историю. Она не моя, но показательная. Япония. Встреча высокого ранга с топ-дистрибуторами. Ресторан. Итальянский представитель говорит вдохновленный тост о «важности сотрудничества... прозрачности отношений... и взаимопонимания». И в конце, по итальянской традиции, говорит «чин-чин» (то есть, «будьмо» по-нашему).

До этого тишина была – все внимательно слушали каждое слово, но через секунду после такого приветствия зал взрывается диким хохотом. Итальянец удивленно смотрит на переводчика, но тот в невероятной позе катается по полу от смеха. Через несколько минут все становится понятным. Что случилось? Уверен, вы догадаетесь сами, прочитав, что Chin chin означает по-японски.

И напоследок...

Украина как государство бесспорно ориентируется на современные глобальные достижения цивилизации. Поэтому не надо ждать, пока отечественные органы власти введут тот или иной высокий стандарт качества в самом широком смысле этого слова. Надо внедрять это самим, ставить корпоративную цель здесь и сейчас.

И первые достижения на этом пути начинают расширять границы для успешных экспортных операций и позволяют посмотреть на свою организацию извне. Вы будете удивлены, сколько всего можно еще улучшить и усовершенствовать!

Вы будете удивлены: одинаковые ресурсы могут дать вам в экспорте больший результат. Сейчас самое время сделать экспортную революцию, и начинать нужно с себя.