Сергей Авдеев: «Наш потребитель хочет смотреть страховщику в глаза»

Сергей Авдеев: «Наш потребитель хочет смотреть страховщику в глаза»

Председатель правления СК «Арсенал Страхование» – о том, почему западные бизнес-модели не работают на украинском рынке страхования, кто тормозит внедрение полезных для потребителей инициатив и стоит ли ожидать «большой чистки» страхового рынка

Цей матеріал також доступний українською

Украинский страховой рынок остро нуждается в переменах. Девальвация национальной валюты и популизм депутатов, не желающих менять устаревшее законодательство, сделали этот бизнес низкорентабельным, из-за чего международные страховые компании окончательно потеряли интерес к Украине. А политика целого ряда страховщиков, желающих восполнить потери за счет урезания выплат клиентами, наносит непоправимый ущерб репутации остальных компаний.  

Какие законодательные инициативы способны вернуть доверие к отрасли, сколько страховых компаний останется после укрупнения рынка, и почему в Украине не всегда работают западные бизнес-модели, Mind рассказал председатель правления СК «Арсенал Страхование» Сергей Авдеев.

Сергей Авдеев: «Наш потребитель хочет смотреть страховщику в глаза»

– В сентябре Верховная Рада провалила законопроект 3670-д, который предполагал очень большое количество полезных для рынка новшеств. Депутаты мотивировали свое решение заботой о населении: мол, если поднять размер выплат по ОСАГО, как предусматривает этот документ, то стоимость полисов увеличится. Вы разделяете их мнение?

Этот законопроект предполагал огромное количество плюсов для пострадавших, т.е. для среднестатистического гражданина. Это, прежде всего, повышение суммы ответственности по полисам ОСАГО (выплаты по имуществу и жизни/здоровью. – Mind), обязательное прямое урегулирование, которое позволяет пострадавшему не искать страховую компанию виновника ДТП, а прийти в свою страховую компанию и напрямую получить выплату страхового возмещения. Это уменьшение сроков выплат в случае банкротства страховой компании. Закон предполагал, что выплата будет происходить практически моментально, а не по истечению длительной процедуры признания СК банкротом. Это закрепление в правовом поле электронного полиса. Сейчас законом не предусмотрено заключение договора в электронном виде. Есть закон об электронной коммерции, но в законе об ОСАГО электронного полиса нет.

Документ был в большей степени социально значимым, направленным на защиту потребителя, на защиту всех пострадавших в ДТП. А пострадавшим в ДТП может оказаться любой человек – и пешеход, и пассажир, и водитель. Но популизм определенных политических сил, которые пытаются получить дополнительные голоса на будущих парламентских и президентских выборах, не позволил принять его.

Депутаты обратили внимание на то, что в сегменте ОСАГО будет свободное ценообразование – соответственно, цена полиса существенно вырастет. Хотя, к примеру, стоимость бензина никто не регулирует на законодательном уровне, благодаря чему она выросла за последние годы в несколько раз.

– Законопроект предусматривал повышение выплат по ОСАГО до 500 000 грн по имуществу и до 1 млн по здоровью, т.к. после резкой девальвации национальной валюты нынешние лимиты ответственности СК не всегда покрывают ущерб от ДТП. Тем не менее, депутаты на протяжении трех лет игнорировали эти инициативы – соответствующий законопроект был подан в ВР в еще в 2015 году.

Да. Но в 2015 году ситуация была не настолько острой для страховых компаний, поскольку тогда существовал определенный зазор по цене, и страховщики могли повысить ее до верхнего предела. Сейчас же стоимость полиса ОСАГО «уперлась в потолок», страховые компании не могут ее увеличивать. Соответственно, даже по тем страховым суммам, которые есть сейчас – 100 000 грн по имуществу и 200 000 грн по жизни и здоровью – многие компании пытаются обрезать выплаты страховых возмещений, настойчиво предлагая пострадавшему заплатить «сегодня» (в течение двух-трех дней. – Mind), но 50%. К сожалению, это делают очень многие СК, даже из числа лидеров рынка страхования автогражданки. Почему? Потому, что выплачивая полную сумму, компания получает убытки.

– Но это же незаконно?

Естественно. Я не собираюсь оправдывать действия коллег. Но, когда им предъявляют претензии, они отвечают: «У нас же есть подписанное пострадавшим соглашение на выплату суммы Х. Пострадавший согласился добровольно. Какие могут быть претензии?». Клиента, грубо говоря, шантажируют – или получишь возмещение сейчас, но 50%, или через три месяца, как предусматривает действующее законодательство. И, скорее всего, это не будет та сумма, которую ты ожидаешь… Многие пострадавшие соглашаются.

– 18 работающих в Украине страховых компаний, не дожидаясь утверждения данного законопроекта, ввели прямое урегулирование для своих клиентов. Но эта процедура возможна лишь в случае, когда оба участника ДТП застрахованы в одной из этих 18-ти компаний. Как вы к этому относитесь?

Компания «Арсенал Страхование» является участником данного пула и одним из активных лоббистов системы прямого урегулирования. Мы хотим, чтобы это было обязательным для всех страховых компаний, потому что это удобно для потребителя. Ему не нужно искать страховую компанию виновника, если он оказался пострадавшим в ДТП, а достаточно прийти в свою же СК (компанию, в которой он приобрел полис ОСАГО. – Mind) и получить выплату. А страховая компания компенсирует эти деньги в течение одного календарного месяца, обмениваясь в общем фонде компаний, входящих в пул.

– Всеобщее прямое урегулирование могло бы исключить мошенничество, когда автомобилист где-то на дороге покупает полис за 300 грн, возмещение ущерба по которому получить невозможно?

Эта система скорее не исключила бы мошенничество, а вынудила бы потребителя подходить к покупке полиса более ответственно. Ведь, если наступит ДТП, в котором он окажется на месте не виновника, а пострадавшего, то именно ему, а не другому участнику аварии, придется обращаться в выбранную им же страховую компанию за компенсацией. И именно от его выбора зависит, как оперативно его обслужат и как быстро он получит деньги.

– Почему же МТСБУ не может ввести обязательное прямое урегулирование без изменения законодательства?

Мы попытались сделать это через внесение изменений в устав Моторного бюро – закрепить там возможность обязательного прямого регулирования. Но, к сожалению, пока не нашли поддержки большинства страховых компаний.

Все изменения в устав принимаются двумя третями членов, т.е. нам было нужно 34 голоса. На последнем собрании «за» проголосовали лишь 25 страховщиков.

– То есть половина страховых компаний не хотят прямого урегулирования? Почему?

Потому что это их бизнес-модель. В основном это лидеры рынка страхования автогражданки. У них 60-70%, а то и 90% портфеля приходится на убыточное ОСАГО. К примеру, за 2017 год мы получили по автогражданке чистый убыток в размере 30 млн грн, но перекрыли этот убыток прибылью от других видов страхования. А у них нечем перекрыть эти убытки. Чтобы генерировать прибыль, они вынуждены резать выплаты, иначе компания умрет или ее акционер уволит весь топ-менеджмент. И пока нет системы прямого урегулирования, у них есть возможность резать эти выплаты. А если бы была система прямого регулирования, то пострадавший, например, наш клиент, пришел бы к нам, мы бы ему заплатили столько, сколько положено – 100%, и столько же взяли бы с них, из общего фонда. В этом случае такие компании быстро разоряться.

– За последние 2-3 года с рынка ушло более десятка страховых компаний, большинство клиентов которых так не получат страхового возмещения в полном объеме. Ведь действующее законодательство предусматривает возмещение только после завершения процедуры банкротства, которая может длиться несколько лет. Как на Ваш взгляд, можно решить эту проблему?

Ныне процесс возмещения клиентам приостановивших деятельность СК делится на два этапа. На первом этапе, когда компания лишается членства в «Моторном бюро» и лицензия у нее приостанавливается, все пострадавшие в течение какого-то времени обращаются в Моторное бюро со своими требованиями. Требования, естественно, у всех разные у кого-то 1000 грн, у кого-то 100 000 грн. Вот эти пострадавшие получают поровну из фондов компании, которые хранятся в Моторном бюро.

Например, если претензии предъявили 1 тыс. человек, а в фондах компании 6 млн грн, каждый обратившийся получит по 6000 грн, но не больше суммы требования. Оставшаяся задолженность компании должна погашаться после завершения процедуры банкротства и продажи ее активов, т.е. через 2-3 года. Но, к тому времени, как показывает практика, от активов компании ничего не остается.

Поэтому законопроект 3670-д предполагал, что все активы страховой компании, которые есть на момент приостановки ее деятельности, должны направляться на погашение задолженности перед клиентами сразу после предъявления требований, не дожидаясь процедуры банкротства. К сожалению, депутаты провалили эту инициативу.

– Страховой рынок часто сравнивают с банковским. Однако, если государство запускает, к примеру, льготное кредитование, то участвующим в программе банкам компенсируют разницу в процентах из госбюджета. На страховом же рынке за льготников, освобожденных от обязанности покупки полиса ОСАГО, обязано платить МТСБУ, т.е. страховые компании, которые из своих средств формируют соответствующие фонды. Вас это не удивляет?

Это ненормально. Подобные льготы, прописанные в действующем сейчас законе, это атавизм. На самом деле это было одно из основных требований Коммунистической партии, которая тогда присутствовала в парламенте. При принятии действующего закона об ОСАГО фракция коммунистов была категорически против, считая обязательную покупку полисов автогражданки новым налогом для людей. «Мы проголосуем «за», но обязательно должны быть льготы», – заявили тогда коммунисты. Коммунистической партии уже давно в Украине нет, а ее утопические идеи до сих пор живы…

– Почему тогда за льготников не платит государство?

Такие вопросы должны регулироваться законом. В проваленном ВР законопроекте была предусмотрена отмена существующих льгот. В новом законопроекте, который рано или поздно будет внесен в ВР, возможно тоже будет прописана отмена льгот. Но сначала он попадет на согласование комитета по вопросам финансовой и банковской деятельности. И если какие-то политические силы упрутся и скажут «нет, мы против отмены этих льгот», то их никто не отменит. И снова победит популизм.

Сергей Авдеев: «Наш потребитель хочет смотреть страховщику в глаза»

– С 1 января 2019 года государство ужесточает требования к страховым компаниям по капитализации. Может ли это спровоцировать «большую чистку» и укрупнение рынка?

100%. И это, на мой взгляд, правильная политика. Ориентировочно в Украине числится около 270 страховых компаний. Большая часть из них не работают. То есть это или пустышки, или движение по ним минимальное, или это «схемные» СК. Реально же работающих – всего 60-70.

– В рейтингах фигурируют 80. Вам не кажется, что это действительно слишком много для рынка, особенно если сравнивать с другими странами?

За рубежом везде по-разному.Есть страны с таким же количеством населения, как Украина, и у них работает более  100 страховых компаний. Просто компании могут быть как большие и средние, так и маленькие. Если такая  маленькая страховая компания ведет прозрачный бизнес, является так называемой «бутиковой» СК, обслуживающей небольшой регион или же нишевую аудиторию, то она имеет право на существование. Новые требования, конечно же, в первую очередь ударят по таким СК. И хотя их можно докапитализировать и точно так же работать на региональном уровне, это зачастую невыгодно для акционеров. Поэтому рынок однозначно будет укрупняться.

– Сколько компаний в итоге останется, на ваш взгляд?

Все зависит от того, как дальше регулятор будет контролировать эти нормативы. Если бы закон о СПЛИТе будет принят и функцию регулятора небанковских услуг передадут в Нацбанк, то количество страховых компаний уменьшится во много раз. Ну а так как СПЛИТ оказался все-же под вопросом, то и шансы у многих компаний снова возросли.

– Как изменилась структура продаж после введения электронных полисов? Их доля растет? Позволит ли широкое внедрение электронных технологий при заключении договоров оптимизировать расходы СК?

Количество электронных полисов растет. Но, если говорить в процентном отношении, то их общее количество менее 1%. С 7 февраля по 17 октября этого года реализовано 71 000 электронных полисов. При средней стоимости в 500 грн за них выручено всего 35 млн грн. Это очень-очень мало.

Причина банальна: в небольших населенных пунктах с населением менее 100 000 клиент психологически не готов получить электронный полис. Он хочет держать в руках бумагу.

Поэтому количество электронных полисов будет увеличиваться из года в год, но это будет происходить очень медленно. Соответственно, о сокращении расходов речь пока не идет, хотя затраты на бумажные полисы есть однозначно.

– Недавно одна из крупнейших международных СК – французская АXA – объявила об уходе из Украины. Каковы, на ваш взгляд, истинные причины этого решения?

Я много лет проработал в АХА и знаю, что вся деятельность компании была прозрачной. Но, с другой стороны, у нее были огромные административные расходы. Полагаю, только на содержание правления, включающего иностранного гражданина, АХА тратила десятки миллионов гривен в год. В итоге, за 11 лет компания ни разу не получила прибыль от операционной деятельности. Думаю, это и является одной из причин. Они перекрывали убытки за счет инвестиционной деятельности, т.е. размещения ресурсов на депозитах, получения процентов по ОВГЗ и т.д. 

Вторая причина, на мой взгляд – девальвация гривны. Резервы и часть капитала компании были размещены в гривне. За все эти годы гривна девальвировала настолько, что объем активов в долларах сократился. То есть фактически компания получила прямые убытки. Десять лет назад компания собирала 600 млн. страховых платежей в год, а теперь, за 2017 год –1,6 млрд. грн. Но 600 млн. грн. при курсе 5 составляло $120 млн, а 1,6 млрд. грн. при курсе 27 – всего $59 млн. Если добавить к сказанному политические риски, все это и стало причинами ухода АХА из страны, хотя напрямую это решение не связано с Украиной.

– Означает ли решение АХА, что международный бизнес теряет интерес к украинскому страховому рынку?

Международный бизнес потерял интерес не только к украинскому рынку страхования, а вообще к украинскому рынку. Когда у них этот интерес появился? В большей степени это произошло после Оранжевой революции в 2005 году. Поменялся президент и он был проевропейский. Соответственно европейский бизнес решил, что с приходом нового президента правила игры изменятся, и они смогут неплохо заработать в Украине. Естественно, начали заходить, и этот процесс продолжался вплоть до 2008 года. Даже после 2008 года кто-то зашел. В итоге весь иностранный бизнес в Украине «обжегся». К примеру, международные банки зафиксировали здесь миллиардные убытки.

– Они не видят перспектив?

Если говорить о страховом рынке, то он стал низко маржинальный. Если до 2008 года экономика росла огромными темпами, все компании росли по 30-40% в год, прибыльность бизнеса была высокая, то с приходом иностранцев прибыльность бизнеса существенно снизилась. Потому что они сразу же начали давать фактически демпинговые для Украины тарифы, которые были существенно ниже тарифов украинских компаний. Они рассуждали просто: «Заходим с низкими тарифами, украинские компании не смогут с нами конкурировать и начнут закрывать свой бизнес».

Иностранцы были нацелены сформировать лояльность украинского клиента, а тарифы позже. Рассчитывали, что клиент, ощутив высокий уровень сервиса, готов будет покупать по любой цене. Но этого не произошло. Украинские компании также сориентировались и продемонстрировали отличный сервис. И тарифы поднять оказалось тяжело.

Таким образом, иностранные компании в итоге сами «вырыли яму», в которой сейчас находятся – многие из них имеют огромные убытки в Украине. Поэтому неудивительно, что ряд иностранных компаний за время работы в нашей стране минимум три раза докапитализировалась материнской компанией.

– Тогда как вы объясните логику канадского Fairfax Financial Holdings Ltd, купившего активы АХА в Украине?

Fairfax – это в большей степени компания по управлению активами. Они делают какие-то вложения в уже действующие бизнесы и потом не вмешиваются в операционную деятельность этой компании. В 2015 году они купили страховую компанию «QBE Украина», которую  впоследствии переименовали в «Колоннейд Украина». Она имеет неплохие финансовые результаты во многом благодаря тому, что специализируется на корпоративном страховании, имеет только один, совершенно небольшой офис и работает исключительно через страховых брокеров. На мой взгляд, канадцы увидели, что «Колоннейд» приносит нормальную прибыль и решили, что то же самое будет с розничной страховой компанией. Мне кажется, это ошибочный взгляд. Если говорить об инвестиции в «Колоннейд» и прибыли, которую они получали ежегодно, то ожидать того же самого от украинской АХА – заблуждение. Это компании несравнимые, с двумя различными бизнес-моделями. И как известно, модель по которой работает АХА намного более масштабна и затратна. Чтобы вывести компанию с такой моделью в операционную прибыль, нужно положить немало труда – я знаю точно, у нас с АХА модели схожие.

– В Европе многие страховые компании вообще не имеют собственных отделов продаж, не развивают свою сеть. Работают исключительно через страховых брокеров. У нас же, кроме «Колоннейд», никто не спешит перенимать опыт западных коллег. Почему украинские СК не хотят сократить затраты на содержание множества офисов?

Это совершенно разные бизнес-модели. Если говорить о нынешнем «Колоннейде», то это продажи продуктов исключительно корпоративному бизнесу. А если компания розничная, то она осуществляет деятельность посредством своей региональной сети, так как в рознице в Украине невозможно работать через брокера. Потому что, если не страховая компания, так брокер должен иметь развитую региональную сеть. А у нас нет ни одного такого брокера. Даже в масштабах небольшого региона или города нет брокеров, которые имеют мало-мальски разветвленную сеть продаж. Поэтому и результат работы «Колоннейд» в части рыночной доли – достаточно скромный. Но зато есть прибыль.

– Тогда можно развивать продажи по телефону, а бумажные полисы доставлять курьером или почтой. На ваш взгляд, эта бизнес-модель у нас приживется?

Я считаю, что не приживется. Почему? Менталитет другой. Во-первых, человеку нужно пойти в страховую компанию и увидеть ее воочию, а не договориться по телефону неизвестно с кем. В качестве примера можно привести международный британский фонд, который владеет в Украине British Auto Club. Они решили, что при отсутствии офисов затрат будет меньше, комиссии не надо платить никому, административные расходы минимальные. Если другие, предположим, страхуют КАСКО по тарифу 5%, то они решили звонить по телефону и предлагать ту же программу под 3,5%. Ничего не получилось, их объем продаж составляет мизерные 3-5 млн в год. Почему? Потому что клиент по телефону не воспринимает это как что-то надежное.

Наш потребитель хочет смотреть человеку в глаза, увидеть офис компании, реальных, а не виртуальных, сотрудников. И когда у него наступает страховой случай, он хочет набрать этого же человека и сказать: «У меня ДТП». И услышать в ответ: «Да, конечно, приходи, я тебя отведу в отдел урегулирования убытков и проконсультирую, как оформить бумаги».

Когда мы с командой единомышленников ушли из АХА, то обратились к клиентам: «Наша компания теперь называется «Арсенал Страхование», мы приглашаем вас воспользоваться ее услугами». И знаете, что мы услышали в ответ? «Нам все равно. Мы страховали у тебя, а не в АХА». Это и есть специфика украинского бизнеса, это человеческая ментальность.

Разница между британцами и американцами в ментальности огромная. Точно так же есть разница между нами и европейцами. Европейцы это не поняли и ошиблись на миллиарды долларов. Потому что в Украине не всегда получается использовать бизнес-модель, которая работает в Европе.

Следите за актуальными новостями бизнеса и экономики в наших Telegram-каналах Mind.Live и Mind.UA, а также Viber-чате
Проект использует файлы cookie сервисов Mind. Это необходимо для его нормальной работы и анализа трафика.ПодробнееХорошо, понятно