Deloitte в Украине: «Предприниматели не готовы выходить из зоны комфорта»
Спецпроект
Tрансформации бизнеса

Deloitte в Украине: «Предприниматели не готовы выходить из зоны комфорта»

Андрей Булах и Наталья Ульянова – о том, почему украинский бизнес противится изменениям

Этот материал также доступен на украинском
Deloitte в Украине: «Предприниматели не готовы выходить из зоны комфорта»
Наталья Ульянова и Андрей Булах
Фото: Deloitte

Год назад компания Deloitte в Украине создала новое направление услуг – «Комплексная трансформация бизнеса», которое возглавила Наталья Ульянова, экс-партнер юридической компании ICF. Изначально этот продукт был нацелен на малый и средний бизнес, который, по мнению Deloitte, остро нуждается в изменениях, поскольку причин для трансформации – достаточно. Например, расширение рынков сбыта, выход на экспорт, привлечение инвестиций, восстановление деловой репутации и т.д.

В то же время предприниматели оказались консервативны и восприняли новый продукт Deloitte довольно сдержанно. В компании объясняют: украинский бизнес среднего и малого калибра в первую очередь, относится к любого рода переменам скептически. И на то, чтобы предприниматели «созрели» до фундаментальных изменений, потребуется время.

Mind поговорил с управляющим партнером Deloitte в Украине Андреем Булахом и Натальей Ульяновой о том, как компания планирует продолжать развивать направление комплексной трансформации, а также о том, что вообще нужно предпринимать бизнесу для того, чтобы заинтересовать инвесторов.

Весной 2018 года в Deloitte появилось направление комплексной трансформации бизнеса. Что удалось сделать за этот год?

Наталья Ульянова (Н.У.): Основная идея, которая объединила нас тогда – это предложить рынку новый продукт, направленный на трансформацию (в первую очередь) развивающегося среднего и малого бизнеса. За это время мы получили бесценный опыт и поняли, что этот сегмент бизнеса в Украине находится на таком этапе своего развития, что для него приоритетом являются другие задачи. Основной фокус – в первую очередь удержаться на конкурентном рынке, активно развиваться, масштабироваться и привлекать финансирование. Поэтому в процессе работы мы пересмотрели нашу первоначальную стратегию и сфокусировались на среднем бизнесе. 

А какие компании для вас – это «средний бизнес»?

Н.У.: Изначально мы ориентировались на компании с оборотом от $2 млн до $100 млн в год. Но впоследствии мы сузили эти рамки, и определили для себя, что средний бизнес – это где-то от $10 млн до $50 млн.

Андрей Булах (А.Б.): Я бы добавил, что мы за этот год для себя стали лучше сегментировать клиентов, лучше понимать разницу между ними, разницу в потребностях бизнеса и в готовности работать с нами. И действительно, со своей стороны я тоже могу сказать, что попытки взаимодействовать с малыми предпринимателями не оправдали наши ожидания. Мы рассчитывали, что количество запросов будет гораздо выше. Но, как оказалось, к локальным консалтинговым компаниям бизнес обращается охотнее, чем к нам. 

С чем это, по вашему мнению, связано?

А.Б.: Дело в том, что, если у крупных корпораций есть восприятие бренда Deloitte, которое играет нам в плюс, среди малого и среднего бизнеса такое восприятие отсутствует. И это может играть, наоборот, против нас. Мы поняли, что для целого ряда клиентов наше имя звучит пугающе. Мол, Deloitte – это же компания, которая работает с крупным бизнесом, правительством, а мы ведь совсем из другой лиги. 

Но возможно бизнес просто не хочет выходить из привычной для него зоны комфорта?

А.Б.: Мы заметили, что при общении с нами многие компании начинают чувствовать себя уязвимыми. Потому что им нужно открыться, стать прозрачными, откровенными. А с точки зрения многих управленцев и собственников бизнеса – это риск. И мы ожидали, что значительно больший процент компаний проявит готовность трансформироваться.

На практике все оказалось иначе. Да, бизнес вроде бы и понимает, что мир вокруг меняется, все становится транспарентным, технологичным. Но для многих сделать этот шаг оказалось сложнее всего. И хотя мы старались стимулировать компании принимать такое решение, далеко не всегда это удавалось.

Н.У.: Стереотип о том, что Deloitte – только для «больших», порождает еще одно заблуждение, что услуги будут заоблачно дорогими. И многие предприниматели даже не обращались к нам, так как считали, что просто не смогут позволить себе работать с Deloitte. Хотя мы объясняли, что возможны разные пакеты услуг, которые можно адаптировать для каждого клиента. И это вызывало большое удивление.

И все-таки проект по трансформации принес какие-то положительные плоды?

А.Б.:  Конечно. Это был очень полезный эксперимент. Однозначно удалось четко сегментировать клиентов и понять, какие внутренние и внешние процессы мешают текущему взаимодействию. Кроме того, мы совсем иначе стали смотреть на маркетинг и на продвижение услуг. Это произошло благодаря приходу Натальи. Если наши классические клиенты приходят к нам через взаимоотношения и налаженные личные связи, то средний бизнес выходил на нас с помощью поисковых запросов в интернете. И мы поняли, что не полностью используем доступные инструменты привлечения, а также нуждаемся в существенной корректировке внутренних процессов, чтобы работать с новым для нас сегментом клиентов. 

Что будет с направлением трансформации дальше?

А.Б.: Как уже сказала Наталья, мы его переформатировали. Нашим основным фокусом останутся по-прежнему крупные компании. Мы видим, что начали происходить положительные изменения в подходах к управлению, к взаимодействию с государством, появилось больше социальной ответственности, есть готовность к транспарентности. И в этих направлениях для нас открывается широкое поле деятельности. Да, мы продолжаем верить в средний бизнес, но это скорее средне- и долгосрочная перспектива. С другой стороны, сегодня организации по всему миру стоят перед вызовами Четвертой индустриальной революции. Стремительный технологический прогресс и новое поколение диктуют бизнесу свои правила, которые заставляют его адаптироваться под новые реалии. И компании, которые готовы действовать и меняться здесь и сейчас, имеют больше шансов на успешный рост.

Наталья, а как вы видите свое дальнейшее участие в проекте по трансформации бизнеса? 

Н.У.: С 1 июня мы меняем формат взаимодействия с Deloitte. Я продолжу работу с развивающимся бизнесом. Но уже отдельно. Время, проведенное в международной компании, дало мне очень ценный опыт, особенно с точки зрения комлексной системности и налаженности бизнес-процессов. Огромное количество людей, суперпрофессионалов, с которыми я познакомилась и наладила тесное взаимодействие, сформировали потенциал для дальнейших планов.

И несмотря на то, что я считаю активно развивающийся бизнес «таргет-клиентом №1», выход на большой, системный уровень его трансформации действительно займет несколько лет. Сейчас такой бизнес приоритетно нуждается в другом. Ему нужны комплексные решения: юридические, аналитические, коммуникационные, финансовые. И еще нужен понимающий бизнес партнер, который сам прошел этот путь и говорит с предпринимателями на одном языке.

Давайте поговорим об общей ситуации с бизнес-климатом и инвестиционной привлекательностью Украины. Насколько наша экономика за последние годы стала более или менее интересна инвесторам? 

А.Б.: Ключевой измеритель инвестиционного климата – это приток иностранных инвестиций. И как бы ни хотелось говорить о том, что у нас все прекрасно, объем притока ПИИ находится на уровне, который существенно ниже, чем до кризиса 2014 года. В то же время бизнес-активность в Украине растет. Рынок не мертвый, возникают новые компании. Да, есть отдельно взятые индустрии, такие как АПК и IT, которые однозначно чувствуют себя комфортнее других. Но в целом ситуация меняется к лучшему. По запросам, которые мы получаем, предыдущие полгода были для нас наиболее загруженными за последние пять лет. Это касается налогового и управленческого консалтинга, консультаций по вопросам рисков и кибербезопасности. Направление управленческого консалтинга выросло у нас  на 70% за прошлый год.

Н.У: Добавлю: активный интерес внешнего инвестора есть не только к агро, но и к фармацевтической отрасли, и к инфраструктурным проектам. Активно развивается сектор энергетики. Также важно, что растет объем экспорта. На 20–30% ежегодно. Поэтому потенциал к росту инвестиционной привлекательности налицо.

Тем не менее регулярно появляются новости о том, что там построен новый завод, а там иностранная компания вложила деньги в производство на территории Украины. Разве это не инвестиции?

А.Б.: В основном это капитал из Китая, с Ближнего Востока. Но это в основном вложения в сырьевой бизнес. Нам же хочется увидеть системного, долгосрочного инвестора, который смотрит на перспективу и готов вкладывать в наукоемкие и технологичные отрасли, в производства с глубокой степенью переработки, которые производят продукцию с высокой добавленной стоимостью. Но чтобы это произошло, инвесторы должны быть уверены, что в стране есть верховенство права. А пока у нас какие-то суды принимают хаотичные решения, гадая на картах Таро, привлекать инвестиции очень сложно.

Н.У.: По моему мнению, крупный инвестор уже давно готов приходить в Украину. Здесь есть инфраструктура, есть рынок сбыта, есть человеческий капитал. Более того, по данным Госстата, инвестиции в основной капитал в Украине в 2018 году достигли 17,2% ВВП. А объем капитальных инвестиций за 2018 год превысил $19 млрд. Но, как правильно сказал Андрей, это не снимает вопросов к слабой правовой системе, что влечет за собой низкую защиту прав инвесторов. В этом направлении еще действительно много работы.

Что отталкивает инвесторов, помимо пробелов в судебной системе?

А.Б.: У нас до сих пор не решен вопрос с теневой экономикой. В 2014 году звучала цифра на уровне 65–75%. Сейчас процент «тени» однозначно снизился. Во многом благодаря зачистке банковского сектора, который участвовал в схемах по отмыванию «грязных» денег. Ужесточился финмониторинг. Да, он по-прежнему не работает идеально, но субъектов финмониторинга становится все больше. Еще одно большое достижение за предыдущие пять лет – решение проблемы возмещения НДС. Вспомним 2012–2013 годы, когда существовал целый рынок торговли НДС.

Плюс у нас в стране формируется новая прослойка бизнеса, который не привык и не хочет строить свою работу на доступе к государственным ресурсам. А значит, такие компании изначально настроены быть открытыми, что привлекает к ним инвесторов. Следующая черта, которая позволит еще больше сократить долю теневой экономики, – это проведение «нулевого» декларирования и амнистия капитала.

Вы поддерживаете эту инициативу? 

А.Б.: Проблема в том, что когда у налогоплательщика есть какие-то «грешки», государство всегда может подцепить его на крючок. Это неправильно. Декларирование и амнистию проводить нужно. Но при условии, что с задекларированных доходов будет уплачен налог по символической ставке, около 5%. А возможно, даже и меньше. Главное, выстроить нормальные взаимоотношения между бизнесом и государством на будущее.

Законопроект о «нулевом» декларировании появился еще в 2016 году. И тогда же его инициаторы говорили о том, что это первый шаг к внедрению механизма косвенного налогообложения, который предусматривает оценку доходов по расходам. Не считаете ли вы это угрозой для налогоплательщиков? 

А.Б.: Я не вижу в пристальном контроле доходов и расходов большой проблемы. Это еще один шаг к прозрачному декларированию. И так живет весь цивилизованный мир. Ни в одном уважающем себя банке клиент не сможет открыть счет и разместить там средства, не указав источники происхождения своих доходов. Нам не хватает четких правил игры. Ведь если говорить совсем откровенно, то при катастрофически большом количестве законов, мы катастрофически незаконопослушная нация.

Н.У.: Скорее всего, непрямые методы контроля расходов и доходов на первых порах коснутся физических лиц, на которых распространяется действие закона Украины «О предотвращении коррупции». Это госслужащие, должностные лица органов местного самоуправления, народные депутаты. Так что для широкого круга налогоплательщиков высокого риска нет. Кроме того, у налогоплательщика останется право документально подтвердить активы, за счет которых и были понесены расходы, и аргументировать, почему с них не следует уплачивать налоги.

А как вы относитесь к налогу на выведенный капитал? 

А.Б.: Мы считаем, что и при налоге на прибыль можно добиваться стабильных поступлений в госбюджет, а также полностью ликвидировать налоговые разницы, привести налоговую отчетность к финансовой. 

Кстати, представители Кабмина неоднократно говорили о том, что смогут привлечь инвестиции в экономику с помощью приватизации. Вы разделяете их точку зрения? 

А.Б.: Я не особо верю в приватизацию, в то, что она может дать какой-то стимул украинской экономике. Потому что за последние 5–10 лет появилось столько новых технологий и так изменились принципы управления персоналом, что предприятия, которые остались в собственности государства, безнадежно отстали от конкурентов из частного сектора. В чем тогда их привлекательность для инвестора? Доступ к какому-то конкретному ресурсу, к лицензии, к территории, где находятся полезные ископаемые? Возможно. Но если говорить о машиностроении или других видах производства, например, то проще все сравнять с землей и построить заново, чем вкладывать в этот актив деньги.

Я больше верю в создание новых бизнесов, в разработку и развитие технологических решений. Благо, IT-специалистов у нас в стране достаточно. И инвесторы с большей охотой придут в такой бизнес, чем будут скупать неэффективные госпредприятия, которые находятся на грани банкротства.

Н.У.: Почему инвестор не хочет заходить в госактивы? Потому что для него это кот в мешке. Подавляющее большинство госкомпаний имеет проблемы с финансовой отчетностью, с корпоративным управлением, репутационные проблемы. К тому же практически любой конкурс по продаже крупного предприятия сопровождается судебными исками, что тоже отпугивает инвесторов. При этом такая ситуация играет на руку частному бизнесу, который на фоне неповоротливых госкомпаний выглядит привлекательно и перспективно для инвестора. Как внешнего, так и внутреннего.

Следите за актуальными новостями бизнеса и экономики в наших Telegram-каналах Mind.Live и Mind.UA, а также Viber-чате