Арон Майберг: «Мы больше не в состоянии дотировать рейсы»

2019 год авиакомпания МАУ завершит с убытком. Это будет третий подряд убыточный год для нее. Резервов на поддержку бизнеса, говорят в самой компании, осталось мало, поэтому перевозчик постепенно сокращает количество рейсов. Проблема действительно масштабная: МАУ – крупнейшая авиакомпания страны, от ее работы зависят все крупные региональные аэропорты и на ней полностью завязана хабовая концепция аэропорта «Борисполь» – только МАУ поставляет ему трансферных пассажиров. Заменить этого игрока на рынке не кем – ни один из украинских перевозчиков даже вполовину по своему размеру флота не приближается к масштабам МАУ. Национализировать компанию, как недавно сказал президент Владимир Зеленский, тоже невозможно: в Украине не прописана процедура национализации авиакомпаний. Кроме того, не совсем понятно, что в случае «национализации» достанется государству – МАУ, как и большинство ее «коллег», пользуется самолетами на условиях авиационного лизинга.

Кто виноват в сложившейся ситуации и как собираются решать проблемы в авиакомпании, Mind узнавал у Арона Майберга, руководителя набсовета и одного из совладельцев МАУ.

Кризис, топливо, облет РФ

Дарья Кутецкая: Арон Сергеевич, вы прекрасно выглядите. Как удается поддерживать форму в условиях продолжительного стресса?

Арон Майберг: А я не в стрессе.

Д. К.: У МАУ третий год убытки. Кризис компании – значимый повод для стресса

А. М.: Если компания находится в кризисе, то она не может выполнять свои операционные обязательства, а МАУ в прекрасном операционном состоянии и справляется со своими обязательствами. Поэтому правильнее сказать, что МАУ находится в сложной ситуации, а вот среда вокруг нее – кризисная. И я могу это доказать

Д. К.: Докажите…

А. М.: Сразу пойдем на абордаж? Хорошо.

Арон Майберг раскладывает на столе графики, с которыми пришел на интервью.

А. М.: Смотрите, в Украине средний доход на душу населения составляет $199 в месяц, в России – $768, в Белоруссии – $314, Турции – $912, Польше – $1061. А вот график с показателями ВВП на душу населения по приведенной покупательной способности: Украина – $9283, Россия – $29 267, Турция – $27 756, Беларусь – $20 003 и Польша – $31 000. Таким образом, Украина и ее граждане в разы беднее близлежащих соседей, что, соответственно, негативно сказывается на потенциале национального рынка.

Светлана Рябова: Но МАУ много билетов продает иностранному покупателю…

А.М: Да, но это наш недостаток, а не преимущество. Авиакомпания не может реализовать здесь свой потенциал, потому что у украинского пассажира низкая покупательная способность.

Во всем мире авиакомпании больше билетов продают в своей стране, потому что на своем домашнем рынке мы сильны: тут наши структуры, сети, агентства, основной персонал. На домашнем рынке надо продавать 60–65% (МАУ продает внутри Украины до 35% билетов. – Mind), потому что именно здесь есть те преимущества, которые у других конкурентов есть на их домашних рынках. А мы лишены этой возможности.

С. Р.: Как МАУ может увеличить объемы продаж билетов в Украине?

А. М.: Чтобы продавать здесь больше, надо увеличить покупательную способность. Правительству надо табличку [о соотношении средних доходов украинцев и жителей близлежащих стран] повесить у себя, определиться с национальными ключевыми показателями эффективности и, к примеру, поставить цель – за пять лет стать «середнячками», увеличив средний доход украинца со $199 до $650. Тогда и покупательная способность украинцев увеличится в три раза, и люди будут жить лучше, больше ходить по магазинам, и билетов в Украине станут покупать больше.

Если «ВВП на душу населения» отражает состояние страны, то $199 показывает реальное состояние ее людей. Вот эти цифры говорят о том, что среда вокруг МАУ, да, наверное, и вокруг многих украинских производителей – кризисная. И правительство должно действовать как кризис-менеджеры. Наверное, будет эффективно на центральных площадях установить мониторы, где в онлайн-режиме люди могут видеть эти цифры. Если цифры растут – значит, все хорошо. Если нет – тогда, наверное, правительство надо менять.

Д. К.: Может, стоит снизить себестоимость перелетов?

А. М.: Да, себестоимость влияет в первую очередь на экономику МАУ. Но авиакомпании определяют цены на билеты, исходя не из себестоимости, как догмы, а из цены на рынке. Например, условная себестоимость моего кресла $400, а конкуренты продают билеты по $350. Кто будет покупать у меня по $400?

Экономика компании должна была позитивной. И для этого есть много коммерческих инструментов. Например, первые билеты продаются дешево, а чем ближе дата вылета, тем билеты дороже. Таким образом компания получает среднюю желаемую цену. Но во внешней среде есть гири, которые мешают нашему развитию.

Арон Майберг перебирает на столе бумаги, находит нужный график и показывает цифры.

– Вот показатели МАУ за пять лет. В 2013 году наша экономика была хорошей, были планы по развитию на 10 лет вперед, мы думали над созданием ведущего восточно-европейского хаба и пр. Потом наступил 2014 год…

Д. К.: … и революция…

А. М.: 2014-й принес нам то, что мы получили в Крыму и на востоке страны. В результате количество пассажиров упало на 16%, а вот наш флот увеличился до 35 самолетов, как мы запланировали в хороший для нас 2013 год. Но в 2014-м нам требовалось не 35 самолетов, а 25. Тогда ситуация была чрезвычайно сложная. Тем не менее в 2015 году мы по пассажиропотоку превзошли показатели 2012 года. При этом мы сжались, сократили флот и, уже сократив количество самолетов, стали перевозить большее количество пассажиров.

В 2017 году МАУ зафиксировала убыток, но он был минорный, на грани рентабельности. А вот в 2018 году отрицательная рентабельность составила около 9%.

Д. К.: Убыток в 2019-м будет бОльшим, чем в 2018-м?

А. М.: Меньшим. Мы максимально улучшили ситуацию, но не победили ее. Возвращаясь к себестоимости… В Украине есть исторические предпосылки, которые не дают возможности авиакомпаниям вести конкурентный бизнес. Например, акциз на топливо (плюс $32,51 сверху на каждой тонне. – Mind), которого нет ни в одной европейской стране. Согласно директиве ЕС 2003- 90е («Государства-члены должны освободить от акциза энергопродукты, поставляемые в качестве горючего для целей воздушного транспорта иных, нежели частные полеты»), акциза на коммерческое топливо для регулярных полетов не может быть. А у нас есть. Это значит, что мы платим $32 на тонне, которые наши конкуренты не платят. Кроме того, исторически цена на топливо в Украине в среднем на $60 выше, чем в соседних странах.

С. Р.: Почему?

А.М.: Наверное, потому, что у нас есть только один производитель топлива для самолетов (Кременчугский НПЗ. – Mind).

С. Р.: У КНПЗ и МАУ общие акционеры [Игорь Коломойский и Павел Овчаренко]. Пробовали договориться о дисконте?

– Я бизнесмен и вижу ситуацию такой, как она есть. Я понимаю, когда в стране есть только один производитель авиатоплива, то это плохо. Вы говорите «договориться»… У этого производителя есть своя экономика, со своими предпосылками… Вы знаете, до прошлого года мы прикладывали колоссальные усилия, чтобы прекратить смешивание топлива. (В 2017–2018 годах авиакеросин завозили, смешивали и продавали как дизельное топливо, акциз на которое выше в семь раз. В этом году Кабмин усилил контроль над целевым использованием авиакеросина. – Mind). Сюда завозили авиационное топливо, смешивали и продавали как дизель. К чему это привело?  Спрос превышал предложение, цена выросла. На границе с Украиной топливо стоило дороже, чем на границах с другими странами. (Год назад в Украине авиакеросин продавался по цене Platts+$120, а в Польше – Platts+$53. – Mind).

Кременчугский НПЗ – это отдельная коммерческая структура, у нас прозрачные отношения, и в рамках этого сотрудничества МАУ, как покупатель, в зависимости от объема покупки, получает определенную цену. Не будут же они в ущерб себе работать.

С. Р.: В аэропорту Борисполь МАУ «дисконт» получила…

А. М.: Понятие «дисконт» придумали маркетологи. Есть цена, и аэропорт дает нам цену. Авиакомпании в Борисполе являются покупателями, которые действуют по оферте (документ предусматривает систему скидок для авиакомпаний, которые открывают новые рейсы. – Mind). Эту же оферту получите и вы, если бросите заниматься журналистикой и создадите свою авиакомпанию. Но МАУ в Борисполе получает цену на обслуживание выше, чем авиакомпании – новички, привозящие меньшее количество пассажиров.

При этом, если мы летаем в другие страны, то получаем условия похуже, чем перевозчики, которые привозят пассажиров больше. Да, оферта – это большой шаг вперед, но по отношению к МАУ она однозначно несправедлива. Почему так произошло? Потому что триггером этой оферты была не МАУ, ее сделали ради других.

С. Р.: Ради лоукостеров?

А. М.: Похоже. Возвращаясь к ценам на топливо…  Например, МАУ за рубежом покупает в среднем топливо на $60 дешевле, чем в Украине, а то и на $70…  С учетом акциза мы переплачиваем почти $90 за одну тонну. Мы покупаем в Украине 150 000 тонн, можно посчитать, сколько переплачиваем. И это только одна из исторических проблем.

Были еще аэронавигационные сборы. Эту проблему частично удалось решить только несколько месяцев назад благодаря господину [экс-министру инфраструктуры Владимиру] Омеляну и господину [экс-премьер-министру Владимиру] Гройсману (по информации Mind, с предыдущим правительством МАУ договорилась о реструктуризации своей задолженности перед «Украэрорухом». За комментарием Mind обратился к Владимиру Омеляну, но на момент выхода публикации ответа редакция не получила).

Но это все меркнет по сравнению с тем, что произошло в 2014 году. Нам пришлось облетать территорию РФ и, соответственно, поменялся маршрут. Появились огромные переплаты.

Например, за рейс Киев – Алматы переплачиваем $12 000, за Киев – Астана (Нур-Султан) – $17 000, Киев – Баку – $5000. Если на рейс Киев – Бангкок ставим Boeing 767, то платим дополнительные $7000, а если Boeing 777 – то $10 000. Всего за четыре года мы переплатили за топливо и облет $216 млн (5,4 млрд грн. – Mind), причем на облет ушла львиная доля этих денег.

Нам же нужны стыковки, и если у нас отпадает часть нашего 360-градусного сегмента, то мы не сможем построить полноценный хаб. Посмотрите на Грузию. Не прошло и трех недель после запрета на пролеты РФ, как правительство Грузии приняло решение о компенсации за облет! Так делают все страны. Тем более что деньги, которые мы переплачиваем, попадают в бюджет. То есть компенсируя украинским авиакомпаниям этот перелет (расходы на облет. – Mind), стране все равно ситуация выгоднее, чем если полеты остановятся. Потому что, если это произойдет, в бюджет не попадет ни копейки.

С. Р.: Как на МАУ отразится отказ от убыточных рейсов?

А. М.: Смотрите, за период 2013–2018 ггодов пассажиропоток через «Борисполь» увеличился в два раза – до 12,6 млн пассажиров. При этом транзит [за этот же период] вырос с 916 000 трансферных пассажиров до 3,5 млн.

Львиная доля этих пассажиров – пассажиры МАУ. Получается, что начиная с 2014 года по 2019 год весь этот хаб базируется на МАУ, то  есть МАУ, являясь донором хаба, дотирует хаб. Но это неправильно. Мы уже дотировали $216 млн (речь о 5,4 млрд грн, которые, по словам Арона Майберга, МАУ потратила на облет территории РФ и переплату за топливо. – Mind). И если бы МАУ не переплатила эти деньги, то была бы сейчас успешной авиакомпанией, с большим штатом, флотом и объемами перевозок.

Компания обязана быть успешной: должна зарабатывать деньги, брать самолеты, увеличивать зарплаты, набирать персонал, обучать, развивать свою структуру… Для этого нужна позитивная экономика, а если ее нет, то компания должна оздоровиться. Сегодня она может это сделать либо путем получения компенсации, либо путем прекращения «облетных» рейсов, что негативно отразится на хабе. Несколько рейсов уже закрыли: в Коломбо, Астану (Нур-Султан). Сейчас останавливаем рейс в Алматы. В результате доля транзита (доля трансферных пассажиров в общем пассажиропотоке в МА «Борисполь». – Mind) уменьшилась с 28% до 23%.

«Борисполь» же из года в год декларирует высокую прибыль. Рентабельность, по-моему, на уровне 40%. А кто-то задал вопрос – откуда у аэропорта деньги?

С. Р.: Ставки и сборы «Борисполя» привязаны к курсу доллара, курс доллара вырос, отсюда и хорошие показатели в гривне. 

А. М.: Доллар сейчас падает… А пассажиров кто «Борисполю» привозит? Аэропорт не возит пассажиров, их возит авиакомпания. Бравые проценты предприятия – это наш трафик. Еще одна вещь: неавиационные доходы аэропорта – пассажир, который приезжает в аэропорт, тратит деньги в duty free, заведениях общепита… А где в этом доля МАУ? Во всем мире так: тот, кто привозит клиента, тот получает и часть дохода. Вспомните, когда сюда пришли лоукосты, то они сказали: «Где наши проценты за то, проценты за это? Нет? Тогда дайте нам цену ниже своей себестоимости». И им дали.

С. Р.: И все-таки вы думаете, что сотрудничество с лоукостерами убыточно для «Борисполя»?

А. М.: Я не знаю. Спросите у «Борисполя». Тот, кто привозит клиента, получает часть дохода. Это абсолютно нормальная ситуация. Если мы не привезем клиента, с чего они будут зарабатывать? Трафик является основой всех последующих бизнесов. Абсолютно понятная ситуация для любого бизнес-ориентированного человека. Это же не то, что я что-то изобретаю…

С. Р.: За какое время в «Борисполе» обслуживают трансферный рейс? Сколько за это время пассажир успеет потратить?

А. М.: От 45 минут до двух с половиной – трех часов. Но даже за 45 минут пассажир успевает что-то потратить в аэропорту.

Планы, деньги, переговоры

С. Р.: Вы просите государство компенсировать МАУ 5,4 млрд грн?

А. М.: Мы уже ведем диалог с новой властью, и у меня сдержанный оптимизм. Мы не просим задним числом вернуть наши деньги. Мы говорим, что больше не в состоянии дотировать рейсы: компания исчерпала все свои внутренние ресурсы. Если компенсации не будет, то компания сможет оздоровить себя только одним путем – прекращением убыточных рейсов.

Механизм компенсации должен быть разработан для всех авиакомпаний. И он может стать стимулом для других перевозчиков начать полеты. Потому что облет – это сдерживающий фактор. Например, «Украэрорух» дает справку по тем маршрутам, которые компании отлетали, составляется таблица издержек, и по ней определяется размер компенсации. Причем это возврат из тех средств, которые государство уже получило раньше в бюджет от авиакомпаний. При этом сохраняются рабочие места, пассажиропоток, работоспособность и доходность «Борисполя», «Украэроруха», десятков агентств, которые продают билеты. Это все под угрозой…

В моем понимании хаб на базе аэропорта «Борисполь» не просто надо сохранить, но и развивать. В каждой стране идет борьба за хаб. Возьмите, к примеру, Турцию. Полноценный хаб – это национальный приоритет и драйвер, дающий возможность всем участникам рынка зарабатывать и развиваться: аэропорту, авиакомпаниям, логистическим агентствам, другим транспортным структурам.

В 2014 году закрыли авиационное сообщение (с РФ. – Mind). При этом железнодорожное и автомобильное – остались. Хотя авиационное, наверное, является одним из самых безопасных… Что произошло на фоне этого? Мы дотируем отрасль, товарооборот Украины потерял миллиарды, а пассажир как летал, так и летает. Он же летает! Только криво. В основном, через Минск или Кишинев (через аэропорт в Минске и Кишиневе с дальнейшей пересадкой на рейсы в города РФ. – Mind). Если принимается стратегическое решение, что нельзя, тогда нужно закрывать весь трафик. Почему самолетом нельзя, а железной дорогой можно? На мой взгляд, это все должно быть предметом какого-то разумного изучения.

Я не претендую на то, чтобы быть глобальным экспертом, но считаю, что Украина вообще должна развиваться как транзитная страна.

Д. К.: Месторасположение Украины к этому предрасполагает.

А. М.: Существуют сумасшедшие возможности для улучшения ситуации.  При покупательной способности в $199 революцию за счет местного трафика мы не сделаем. И никто не сделает. Даже при ежегодном росте покупательной способности, как задекларировано, в 5–7%. А вот за счет транзита революцию сделать можно. Это и прирост трафика, и создание десятков тысяч дополнительных рабочих мест. Если сегодня сделать, например, на базе «Борисполя» пилотный мультимодальный хаб, то дальше надо смотреть, чтобы вся страна стала хабом.

Д. К.: За счет чего снизится размер убытков в 2019 году?

А. М.: Мы полностью закрыли четыре рейса, резко уменьшили темпы развития, сжали все внутренние резервы и приостановили реализацию части инфраструктурных проектов. И это дало тот эффект, которого мы достигли (по снижению размера убытков в 2019 году. – Mind).

Новому менеджменту поставлены очень жесткие условия – он должен работать.

С. Р.: Сколько у компании убыточных рейсов?

А. М.: У меня нет этой цифры.

Д. К.: У МАУ есть «план Б» на случай, если власти не пойдут навстречу авиакомпании в вопросе компенсаций?

А. М.: Есть, но мне не хочется его озвучивать. Мы рассчитываем, что нас услышат.

Д. К.: О чем идет речь в «плане Б»: о банкротстве МАУ или существенном сокращении рейсов?

А. М.: Давайте будем надеяться на позитивный диалог между МАУ и властью, и по его итогам договоримся о новой встрече.

Д. К: Как МАУ отреагировала на заголовки о том, что правительство может вам компенсировать 5,4 млрд грн?

А. М.: МАУ – пока никак. А я очень обрадовался, когда прочитал заголовки. Сразу начал прикидывать, что нужно купить авиакомпании. Потом прочел новость, потом – реакции. Расстроился. Мы же не претендуем на эти 5,4 млрд грн, но и дальше летать и переплачивать не можем – проигрываем в конкуренции. Я понимаю, что только национальные (местные) компании могут поднять экономику в этой стране, они влияют на рабочие места и зарплаты. А МАУ входит в тридцатку самых крупных компаний страны. Нет другой возможности улучшить экономическое состояние Украины, кроме как развивать местный бизнес. 

С. Р.: Правда, что из-за сложной финансовой ситуации МАУ рассчитывается с МА «Борисполь» векселями?

А.М.: Правда, но это не связано с конкретной финансовой ситуацией МАУ. Этой практике больше десяти лет – зимой, когда спрос на авиаперевозки снижается, авиакомпания переходит на расчет с аэропортом векселями.

С. Р.: То есть у МАУ нет долгов перед «Борисполем»?

А. М.: Честно говоря, я не знаю. Может быть, и есть. Я не занимаюсь операционной деятельностью МАУ, для этого у авиакомпании есть СЕО.

Вера как бизнес

С. Р.: Игорь Коломойский вмешивается в деятельность авиакомпании? 

А. М.: Крайне редко. Мы обсуждаем отдельные значимые для авиакомпании вопросы.

Д. К.: Компенсацию затрат на облет и вопрос отмены акциза на авиатопливо с ним обсуждали?

А. М.: Все акционеры авиакомпании знают о существовании этих проблем.

Д. К: Раньше Игорь Коломойский помогал авиакомпании?

А. М.: Он очень серьезно помог МАУ в 2014 году финансово.

Д.К: Авиакомпания платит дивиденды своим акционерам?

А. М.: Последний раз платила 10 лет назад – в 2010 году за 2009-й. 

Д. К.: Я представила себя акционером МАУ, и мне стало как-то неуютно: никаких дивидендов, наоборот, нужно поддерживать компанию.

А. М.: В бизнес надо верить. Если у тебя есть вера, то ты будешь иметь удовольствие от актива и инвестируешь в него. Мы все понимаем, что МАУ – это не благотворительный проект.

Внутренний резерв

С. Р: Когда для МАУ внутренние рейсы станут бизнесом?

А. М.: Завтра – если появится хороший и доступный транспорт в аэропорт «Борисполь», отменят НДС на внутренние рейсы и акциз на топливо. Тогда и билеты подешевеют на более чем 20%. Появится возможность приобрести большее количество дешевых билетов ближе к дате вылета.

С. Р.: Вы считали, при какой стоимости билета пассажиры стали бы летать внутри страны чаще (сейчас внутренними рейсами пользуются менее 2,5% населения страны)? Это может быть цена на уровне 500 грн?  

А. М. На каждом рейсе 5% билетов по цене 500 грн. Я вот всегда удивляюсь, что лоукостам что-то можно, а классическим авиакомпаниям нельзя. Вопрос не в названиях, а в правилах и тарифах. Если себестоимость кресла – $100, а компания продала его за $5, что она должна сделать дальше? Второй билет продать за $195. Задолго до вылета рейса можно продать какое-то количество билетов по $2, а потом работает маркетинг.

С. Р: Если государство пойдет в вопросах НДС и акциза на топливо навстречу авиакомпании, вы готовы развивать внутренние рейсы?

А. М.: В этих вопросах государство должно пойти навстречу своим гражданам. МАУ – единственная авиакомпания в Украине, которая активно и последовательно развивает внутренние перевозки. Другое дело, что при отмене того же НДС, компания активнее сможет наращивать флот для внутренних рейсов. В предварительных планах на следующий год у нас – пополнение флота минимум двумя Embraer 195, а если все сложится для нас благоприятно – эта цифра может увеличиться до четырех.

С. Р.: Самолеты украинского производства авиакомпанию интересуют?

А. М.: Они должны нас очень интересовать. Я лично потратил на изучение этого вопроса очень много времени. Оказалось – пока впустую. Чтобы авиакомпании покупали украинские самолеты, нужна серийность. Где проводить обслуживание? Где готовить пилотов? Где брать к самолету запчасти? Чтобы он был серийным, сядьте с авиакомпанией, которой этот самолет нужен, и обсудите. Как я посчитаю для этих самолетов экономику?

С. Р.: Какая себестоимость устроила бы МАУ?

А. М.: МАУ устроит себестоимость кресла в среднемагистральном самолете на уровне $30–40. Тогда авиакомпания сможет комбинировать: кому-то продавать билеты по $20–22, кому-то по $70–80. Это уже наш маркетинг.

Но дело не только в себестоимости. Самолеты нужно выпускать серийно, а не изготовить три индивидуальных самолета, для которых непонятно, где брать пилотов, запчасти и как обслуживать эти ВС. Серийное производство за один день не налаживается. Это долгий и сложный процесс. Среднемагистральный самолет емкостью 70–100 кресел нам очень нужен. Если бы Украина сделала такой успешный самолет, мы бы его покупали.

Надо создать систему финансирования, как делают другие компании – Boeing и Airbus, им экспортные и импортные агентства помогают. Здесь надо, скорее всего, думать о лизинговой компании, может, государственной, может – смешанной. Надо создать пул банков, которые будут эти самолеты покупать, сдавать их в лизинг. Это те аспекты, которые необходимы, чтобы в стране полноценно развивалась авиация.

С. Р.: Весной МАУ должна была получить Boeing737MAX, но авиационные власти ЕС и США запретили полеты этих моделей ВС из-за аварий. МАУ будет судиться с производителем?

А. М.: Судиться я не люблю. Это всегда вопрос перспективы: когда ты судишься – ты тратишь деньги и портишь отношения. Мы посмотрим, как и когда вся эта ситуация с MAX закончится.

С. Р.: Но ведь авиакомпания несет убытки…

А. М.: Да, ко всем нашим бедам на нас свалилось и еще это: мы не получили самолеты в преддверии высокого сезона и, конечно, не заработали деньги, которые планировали заработать. Но МАУ хотя бы не платит лизинговые платежи – полеты MAX запретили за две недели до того, как авиакомпания должна была такой самолет получить. Сейчас три MAX в ливрее МАУ стоят на заводе Boeing в Сиэтле. Я очень надеюсь, что вся эта история закончится хорошо – ведь Boeing делает отличные самолеты. А МАУ будет держать руку на пульсе.