Нация стартапов: почему лишь 6% команд получают гранты от государственного фонда

«В 2020 году Украинским фондом стартапов планируется предоставить гранты на 240 млн грн», – сообщали его представители в конце 2019-го. Но что-то пошло не так.

За последние полтора года УФС «влил» в стартапы более скромную сумму – 130 млн грн. Заслуживает внимания сравнение еще двух цифр. За этот же период подано около 3000 заявок от претендентов на грант, а финансирование получили лишь 6% из них (более 190 команд).

С чем связан такой разрыв? «У фонда нет проблем с финансированием. Все стартапы, которые соответствовали критериям конкурсного отбора, получили гранты», – подчеркнул в беседе с Mind директор УФС Павел Карташов.

Член жюри УФС, заместитель министра развития экономики (2020-2021) Александр Романишин пояснил, что фонд работает в экосистеме: «Существуют четкие критерии и процедура отбора стартапов. Проекты, которые им соответствуют, получают шанс на финансирование».

По его мнению, ключевая причина разрыва – в другом. «К сожалению, в Украине немного стартапов, достойных финансирования. Самые мощные и перспективные мигрируют. Качество проектов – наша боль. Бывали случаи, когда комиссия давала четкие рекомендации по доработке продукта и стратегии продвижения. Команда повторно подавала заявку, но приходила на питч с теми же багами», – уточнил Романишин.

Член конкурсной комиссии, эксперт УФС Александр Яценко также заверил издание, что никакой «зрады» в цифрах нет. «Данные говорят об органическом течении процессов. УФС выдает гранты командам, которые, по мнению экспертов конкурсной комиссии и наблюдательного совета, этого заслуживают. Нет задачи раздать быстрее или медленнее. Фонд как институт призван содействовать развитию экосистемы», – объясняет Яценко.

И уточняет:  деньги выделяются не только на гранты. Запущены акселерационная программа и предоставление ваучеров для стартапов под определенные профильные нужды. «В целом же фонд в какой-то степени также является стартапом, поэтому далеко не все может прогнозировать/спланировать наверняка. Это нормальный процесс. Я как представитель независимого бизнеса и стейкхолдер венчурного рынка, доволен успехами УФС», – добавляет Яценко.

Так какие же стартапы заслуживают финансирования? Mind просмотрел недавний  юбилейный 30-ый питчинг. На него обобрали 12 проектов на seed-стадии. Преодолеть проходной бал  и стать победителем удалось только четырем стартапам. Эти команды  получат по $50 000. Рассказываем детальнее о том, чем они впечатлили жюри. Проекты ранжированы по количеству баллов, выставленных экспертами УФС.

«Представьте, что вы бы хотели усовершенствовать навыки переговоров. По запросу Google выдаст вам 124 млн результатов. Доступность контента больше – не проблема. Но мы все равно не учимся, потому что не хватает дисциплины, и часто не знаем, с какого именно контента стоит начать. При этом менеджеры по обучению сотрудников компании тратят 75% времени на определение потребностей, разработку, закупку и промотирование обучающего контента», – убеждал жюри СЕО проекта.

По его словам, ежегодно компании в мире тратят около $300 млрд на повышение квалификации своего персонала. Однако большая часть этой суммы идет на управление контентом.  

Как же StudyDive может решить эту проблему? Сооснователь проекта уверяет, что команда создала решение, которое помогает делать две вещи: «Находить контент, с которого стоит начинать. И этот контент сгенерирован экспертами. Вторая «вещь» – мы даем персонального менеджера по обучению и развитию, т.е. помогаем компании аутсорснуть часть своего функционала».

В чем отличие от конкурентов? Наверное, в персонализации. «Рынок таких решений развивается определенными этапами. Все мы знаем систему дистанционного обучения. Это пустые коробки, которые кто-то должен наполнить. Именно поэтому создался новый рынок агрегаторов, которые собирают контент. Но они предлагают находить контент, базирующийся на популярности. Если он интересен в Китае, то предлагается и в Украине. Мы же подбираем контент по рекомендациям экспертов. Также предоставляем живого человека, который помогает придерживаться цели, дисциплины и т.п.», – убеждал жюри Юрий Бугай.

Чем стартап может похвастать на данный момент? Команда запустила платформу в декабре 2020 года. Сейчас около 190 компаний ее тестируют, 40 – в воронке продаж и 6 стали клиентами.  

Монетизация. Стартап получает доходы от подписки.

Как хотят продвигаться? Сейчас команда дорабатывает продукт. В октябре  собирается выпустить обновленную версию, а к концу ноября и привлечь $2 млн инвестиций.

На что пойдет грант УФС? «Деньги фонда нужны,  чтобы мы дожили до момента привлечения инвестиций», – не пошутил Юрий Бугай. Около 50% гранта СЕО хочет пустить на разработку, 38% – на зарплату и 12% влить в маркетинг.

В чем фишки? «Наша ключевая ЦА – IT-сотрудники, киберспортсмены и геймеры, которые ежедневно сидят за компьютером по 8-12 часов и портят свое здоровье. Как физическое, так и психологическое. Сидячий образ жизни приводит к проблемам с потенцией, позвоночником, лишнему весу и снижению продуктивности», – заверила СЕО проекта.

А столы Tehnotable, по ее словам, улучшают репродуктивную функцию, до 40% снижают нагрузку на позвоночник и увеличивают продуктивность на 30%. Эксперты не стали уточнять детали после того, как Самохина заверила, что их эргономичная столешница запантентована и разработана вместе с «ведущими врачами Украины».

Что с конкурентами? Самохина заверила жюри, что Tehnotable – единственный в Украине производитель столов с электронным механизмом подъема. Эксперты на слово не поверили и привели в пример другую отечественную торговую марку. Выяснилось, что  та ТМ – лишь отчасти украинская. Продукция производится в Китае.

СЕО проекта пояснила, у них большая конкуренция с китайскими производителями столов, которые можно купить от $100. Поэтому команда делает ставку на возможность кастомизации: «Желаете стол с живым газоном, дезинфекцию, увлажнение воздуха? Без проблем». 

Как продвигают продажи? «В Украине более 200 000 IТ-специалистов. Но только 10% из них работают за подъемными столами. Мы несколько лет подряд «топим» за здоровье. Но многие не реагируют. В основном покупают, потому что такие столы в тренде. Мы только формируем этот рынок в Украине», – пояснила Самохина.

Компания продает столы через свой интернет-магазин, шоу-рум, соцсети, маркетплейсы и партнеров. Стоимость привлечения клиента – $25.

Чем могут похвастать на данный момент? За последний год компания продала 250 столов. Их стоимость стартует от 13 500 грн. Нынешнее производство способно выпускать по 150 столов в месяц.

«У нас клиенты по всем регионам Украины. Оборот свыше 100 000 евро. Есть два патента, коллаборация с Epam и львовским IT-кластером. Недавно заключили договор с международной IT-компанией, которая заказала обустройство своего офиса в Одессе. В этом году планируем увеличить оборот до 200 000 евро», – перечисляла  Самохина.

Что дальше? В 2022 году команда рассчитывает занять 10% украинского рынка, увеличить оборот до 600 000 евро и начать экспансию в США и Польшу. Также в планах – выход на Kickstarter. Это случится, когда команда доработает модель стола с живым газоном, подсветкой и увлажнением.  

На что пойдут деньги фонда? На разработку «умного» пульта и маркетинг.

В чем фишки? «Сегодня вы можете получить трафик множеством способов, но  большой трафик не гарантирует результат. Поэтому мы предлагаем простое решение: давайте мы трансформируем ваших случайных посетителей сайта в подписчиков, а потом с помощью автоматизированной системы сможем делать для них персональные рассылки, которые конвертируют их в целевых клиентов», – пояснял Зернишкин.

По его словам, клиенту нужно знать только четыре составляющих сервиса:

«Эти четыре составляющих объединяются в магию коммуникаций, могут значительно увеличить лояльность подписчика и создать предпосылки для конверсии в целевое действие», – надеется СЕО проекта.

Монетизация. Команда поделила своих клиентов на два сегмента. Малым предпринимателям предлагают фиксированные тарифы ($29 в месяц, $149 «пожизненно»). Для энтэрпрайза используется гибкая модель.  

Чем могут похвастать на данный момент? Стартап запустился в 2016 году. Сегодня его клиенты  отправляют около 4,6 млрд сообщений в месяц. Этот показатель ежеквартально растет на 12%.

Недавно Gravitec вышел на площадку Appsumo в США и за три месяца привлек 2000 новых клиентов. По словам СЕО проекта, более прибыльным для компании оказался энтэрпрайз-сегмент: «Но он менее маштабируем, так как требует привлечения отдела продаж и прямых продаж. А сегмент малых предпринимателей работает по селфсервисной модели и может масштабироваться в десятки раз достаточно быстро».

Что с конкурентами? «Естественно, они у нас есть», – говорит СЕО проекта. И уверяет, что никто из коллег не дотягивает до уровня Gravitec по количеству сервисных фишек. 

Что дальше? По словам Зернишкина, мировой рынок таких услуг ежегодно растет на 20% и достигает $3 млрд. Компания намерена занять 10% рынка. Как? СЕО надеется, что таких результатов команде удастся достичь после выхода на новые рынки (в Польшу, Великобританию, Португалию, Бразилию), запуска маркетинговой стратегии, интеграции с SaaS-платформами, внедрения нового уровня клиентского сервиса. Стартап планирует увеличить долю их англоязычных клиентов до 75% к концу года (сейчас около 25%).

Эксперты же на питче засомневались в безоблачном продвижении бизнеса: «У пользователей негативная реакция на пуш-уведомления. Многие расценивают их как спам. К тому же Google и Apple подкрутили «гайки» на уровне технологий в работе с пушами».

В ответ Зернишкин парировал несколькими доводами. «Никто из 2000 клиентов в США не сказал нам, что это спам. Да, 5 или 7 человек сказали, что им лично не нравятся пуши, но их бизнесу они нужны, потому что работают. Когда в 2019 году появилась новость о закручивании «гаек», мы ждали этого, но…. 10 лет назад все говорили, что email – спам, они не работают. Google ввел фильтры, тем не менее email работают и очень хорошо. Единственный месседж, который дают рынку гиганты: «Пользуйтесь правильно и мы не будем вас регулировать». Если подписчик не хочет – он может отписаться от пушей. Поэтому не видим риска исчезновения этой технологии».

На что пойдут деньги фонда? На маркетинг (50%), разработку (40%) и продажи (10%).

И заверила, что выход есть. Ее команда создала «страхование в смартфоне». Пользователи могут приобрести полис в несколько кликов, подать заявление на возмещение онлайн, оперативно узнать решение по страховому случаю и получить выплату на платежную карту в течение 24 часов.

Пока стартап занимается только страхованием животных. Детали проекта и монетизацию Mind описывал ранее. В дальнейшем команда хочет расширить набор микростраховых продуктов.

Чем могут похвастать на данный момент? Проект заработал 1 марта 2021 года.  За это время продано около 350 страховых полисов. И уже есть страховые выплаты на сумму 20 000 грн.

Платформа стартовала в нашей стране. А сейчас команда хочет сфокусироваться на рынке США. Объем диджитал-страхования там достиг $33 млрд в 2020 году, пояснила Гладышевская.

На что пойдут деньги фонда? СЕО проекта напомнила жюри, что ранее Spokk уже выигрывал грант от УФС на pre-seed стадии. И деньги не пошли на ветер. Финансирование потрачено на регистрацию ТМ в США и Украине, маркетинговую кампанию, расширение команды, подготовку платформы к запуску и т.п. 

Большую часть нового гранта ($20 000) команда хочет пустить на исследования и разработку. $15 000 вложить в маркетинг, $7500 – на зарплату, $3600 – административные услуги и $3500 – на защиту интеллектуальной собственности.