Нація стартапів: чому лише 6% команд отримують гранти від державного фонду

«У 2020 році Українським фондом стартапів планується надати грантів на 240 млн грн», – повідомляли його представники наприкінці 2019-го.

За останні півтора року УФС «влив» у стартапи скромнішу суму – 130 млн грн. Заслуговує на увагу порівняння ще двох цифр. За цей же період подано близько 3000 заявок від претендентів на грант, а фінансування отримали лише 6% з них (понад 190 команд).

Із чим пов'язана така розбіжність? «У фонду немає проблем з фінансуванням. Усі стартапи, які відповідали критеріям конкурсного відбору, отримали гранти», – підкреслив у бесіді з Mind директор УФС Павло Карташов.

Член журі УФС, заступник міністра розвитку економіки (2020-2021) Олександр Романишин пояснив, що фонд працює в екосистемі: «Існують чіткі критерії та процедура відбору стартапів. Проєкти, які їм відповідають, отримують шанс на фінансування».

На його думку, ключова причина розриву – в іншому. «На жаль, в Україні небагато стартапів, гідних фінансування. Найпотужніші та перспективні мігрують. Якість проєктів – наш біль. Траплялися випадки, коли комісія давала чіткі рекомендації з доопрацювання продукту і стратегії просування. Команда повторно подавала заявку, але приходила на пітч з тими ж багами», – уточнив Романишин.

Член конкурсної комісії, експерт УФС Олександр Яценко також запевнив видання, що ніякої «зради» в цифрах немає. «Дані свідчать про органічний перебіг процесів. УФС видає гранти командам, які, на думку експертів конкурсної комісії та наглядової ради, на це заслуговують. Немає завдання роздати швидше або повільніше. Фонд як інститут покликаний сприяти розвитку екосистеми», – пояснює Яценко.

І уточнює: гроші виділяються не лише на гранти. Запущено акселераційну програму та надання ваучерів для стартапів під певні профільні потреби. «Загалом же фонд певною мірою також є стартапом, тому далеко не все може прогнозувати/спланувати напевно. Це нормальний процес. Я як представник незалежного бізнесу та стейкхолдер венчурного ринку, задоволений успіхами УФС», – додає Яценко.

То які ж стартапи гідні фінансування? Mind переглянув нещодавній ювілейний 30-ий пітчинг. На нього відібрали 12 проєктів на seed-стадії. Подолати прохідний бал і стати переможцем вдалося лише чотирьом стартапам. Ці команди отримають по $50 000. Розповідаємо детальніше про те, чим вони вразили журі. Проєкти ранжовані за кількістю балів, виставлених експертами УФС.

«Уявіть, що ви б хотіли вдосконалити навички переговорів. За запитом Google видасть вам 124 млн результатів. Доступність контенту більше не є проблемою. Але ми все одно не вчимося, тому що не вистачає дисципліни, і часто не знаємо, з якого саме контенту варто почати. При цьому менеджери з навчання співробітників компанії витрачають 75% часу на визначення потреб, розроблення, закупівлю та промотування навчального контенту», – переконував журі СЕО проєкту.

За його словами, щорічно компанії в світі витрачають близько $300 млрд на підвищення кваліфікації свого персоналу. Однак більша частина цієї суми йде на управління контентом.

Як же StudyDive може розв’язати цю проблему? Співзасновник проєкту запевняє, що команда створила рішення, яке допомагає робити дві речі: «Знаходити контент, з якого варто починати. І цей контент згенерований експертами. Друга «річ» – ми даємо персонального менеджера з навчання та розвитку, тобто допомагаємо компанії аутсорснути частину свого функціоналу».

У чому відмінність від конкурентів? Напевно, в персоналізації. «Ринок таких рішень розвивається певними етапами. Всі ми знаємо систему дистанційного навчання. Це порожні коробки, які хтось має наповнити. Саме тому утворився новий ринок агрегаторів, які збирають контент. Але вони пропонують знаходити контент, який базується на популярності. Якщо він цікавий у Китаї, то пропонується і в Україні. Ми ж підбираємо контент за рекомендаціями експертів. Також надаємо живу людину, яка допомагає дотримуватися мети, дисципліни, тощо», – переконував журі Юрій Бугай.

Чим стартап може похвалитися на даний момент? Команда запустила платформу в грудні 2020 року. Зараз близько 190 компаній її тестують, 40 – у воронці продажів і 6 стали клієнтами.

Монетизація. Стартап отримує доходи від передплати.

Як хочуть просуватися? Зараз команда допрацьовує продукт. У жовтні збирається випустити оновлену версію, а до кінця листопада залучити $2 млн інвестицій.

На що піде грант УФС? «Гроші фонду потрібні, щоби ми дожили до моменту залучення інвестицій», – не пожартував Юрій Бугай. Близько 50% гранту СЕО хоче пустити на розробку, 38% – на зарплату і 12% влити в маркетинг.

У чому фішки? «Наша ключова ЦА – IT-співробітники, кіберспортсмени та геймери, які щодня сидять за комп'ютером по 8-12 годин і псують своє здоров'я. Як фізичне, так і психологічне. Сидячий спосіб життя призводить до проблем із потенцією, хребтом, зайвої ваги і зниження продуктивності», – запевнила СЕО проєкту.

А столи Tehnotable, за її словами, покращують репродуктивну функцію, до 40% знижують навантаження на хребет і збільшують продуктивність на 30%. Експерти не стали уточнювати деталі після того, як Самохіна запевнила, що їхню ергономічну стільницю запатентовано і розроблено разом із «провідними лікарями України».

Що з конкурентами? Самохіна запевнила журі, що Tehnotable – єдиний в Україні виробник столів з електронним механізмом підйому. Експерти на слово не повірили і поставили за приклад іншу вітчизняну торговельну марку. З'ясувалося, що та ТМ – лише частково українська. Продукція виробляється в Китаї.

СЕО проєкту пояснила, у них велика конкуренція з китайськими виробниками столів, які можна купити від $100. Тому команда робить ставку на можливість кастомізації: «Бажаєте стіл із живим газоном, дезінфекцію, зволоженням повітря? Нема проблем».

Як просувають продажі? «В Україні понад 200 000 IТ-фахівців. Але тільки 10% з них працюють за підйомними столами. Ми кілька років поспіль агітуємо за здоров'я. Але багато хто не реагує. В основному купують, тому що такі столи в тренді. Ми лише формуємо цей ринок в Україні», – пояснила Самохіна.

Компанія продає столи через свій інтернет-магазин, шоу-рум, соцмережі, маркетплейси і партнерів. Вартість залучення клієнта – $25.

Чим можуть похвалитися на даний момент? За останній рік компанія продала 250 столів. Їх вартість стартує від 13 500 грн. Нинішнє виробництво здатне випускати по 150 столів на місяць.

«У нас клієнти по всіх регіонах України. Оборот понад 100 000 євро. Є два патенти, колаборація з Epam і львівським IT-кластером. Нещодавно уклали договір з міжнародною IT-компанією, яка замовила облаштування свого офісу в Одесі. Цього року плануємо збільшити оборот до 200 000 євро», – перераховувала Самохіна.

Що далі? 2022 року команда розраховує зайняти 10% українського ринку, збільшити оборот до 600 000 євро і почати експансію до США і Польщі. Також у планах – вихід на Kickstarter. Це трапиться, коли команда доопрацює модель столу з живим газоном, підсвічуванням і зволоженням.

На що підуть гроші фонду? На розробку «розумного» пульта і маркетинг.

У чому фішки? «Сьогодні ви можете отримати трафік безліччю способів, але великий трафік не гарантує результату. Тому ми пропонуємо просте рішення: давайте ми трансформуємо ваших випадкових відвідувачів сайту в підписників, а потім за допомогою автоматизованої системи зможемо робити для них персональні розсилки, які конвертують їх у цільових клієнтів», – пояснював Зернишкін.

За його словами, клієнту потрібно знати лише чотири складових сервісу:

«Ці чотири складових об'єднуються в магію комунікацій, можуть значно збільшити лояльність підписника та створити передумови для конверсії в цільову дію», – сподівається СЕО проєкту.

Монетизація. Команда поділила своїх клієнтів на два сегменти. Малим підприємцям пропонують фіксовані тарифи ($29 на місяць, $149 «довічно»). Для ентерпрайзу використовується гнучка модель.

Чим можуть похвалитися на даний момент? Стартап запустився 2016 року. Сьогодні його клієнти відправляють близько 4,6 млрд повідомлень в місяць. Цей показник щокварталу зростає на 12%.

Нещодавно Gravitec вийшов на майданчик Appsumo в США і за три місяці залучив 2000 нових клієнтів. За словами СЕО проєкту, більш прибутковим для компанії виявився ентерпрайз-сегмент: «Але він менш маштабований, оскільки вимагає залучення відділу продажів і прямих продажів. А сегмент малих підприємців працює за селфсервісною моделлю та може масштабуватися в десятки разів доволі швидко».

Що з конкурентами? «Звісно, вони у нас є», – каже СЕО проєкту. І запевняє, що ніхто з колег не дотягує до рівня Gravitec за кількістю сервісних «смаколиків».

Що далі? За словами Зернишкіна, світовий ринок таких послуг щорічно зростає на 20% і досягає $3 млрд. Компанія має намір зайняти 10% ринку. Як? СЕО сподівається, що таких результатів команді вдасться досягти після виходу на нові ринки (в Польщу, Великобританію, Португалію, Бразилію), запуску маркетингової стратегії, інтеграції з SaaS-платформами, запровадження нового рівня клієнтського сервісу. Стартап планує збільшити частку англомовних клієнтів до 75% до кінця року (зараз близько 25%).

Експерти ж на пітчингу засумнівалися в безхмарному просуванні бізнесу: «Користувачі негативно реагують на пуш-повідомлення. Багато хто розцінює їх як спам. До того ж Google і Apple підкрутили «гайки» на рівні технологій в роботі з пушами».

У відповідь Зернишкін парирував декількома доводами. «Ніхто з 2000 клієнтів у США не сказав нам, що це спам. Так, 5 або 7 осіб сказали, що їм особисто не подобаються пуші, але їхньому бізнесу вони потрібні, тому що працюють. Коли в 2019 році з'явилася новина про закручування «гайок», ми чекали цього, але .... 10 років тому всі говорили, що email – спам, листи не працюють. Google ввів фільтри, проте email працюють і дуже добре. Єдиний меседж, який дають ринку гіганти: «Користуйтеся правильно і ми не будемо вас регулювати». Якщо підписник не хоче – він може відписатися від пушів. Тому не бачимо ризику зникнення цієї технології».

На що підуть гроші фонду? На маркетинг (50%), розробку (40%) і продажі (10%).

І запевнила, що вихід є. Її команда створила «страхування в смартфоні». Користувачі можуть придбати поліс кількома кліками, подати заяву на відшкодування онлайн, оперативно дізнатися рішення щодо страхового випадку й отримати виплату на платіжну карту протягом 24 годин.

Наразі стартап займається лише страхуванням тварин. Деталі проєкту і монетизацію Mind описував раніше. Надалі команда хоче розширити набір мікрострахових продуктів.

Чим можуть похвалитися на даний момент? Проєкт запрацював 1 березня 2021 року. За цей час продано близько 350 страхових полісів. І вже є страхові виплати на суму 20 000 грн.

Платформа стартувала в нашій країні. А зараз команда хоче сфокусуватися на ринку США. Обсяг діджитал-страхування там досяг $33 млрд у 2020 році, пояснила Гладишевська.

На що підуть гроші фонду? СЕО проєкту нагадала журі, що раніше Spokk вже вигравав грант від УФС на pre-seed стадії. І гроші не пішли на вітер. Фінансування витрачено на реєстрацію ТМ у США й Україні, маркетингову кампанію, розширення команди, підготовку платформи до запуску, тощо.

Велику частину нового гранту ($20 000) команда хоче пустити на дослідження та розробку. $15 000 вкласти в маркетинг, $7500 – на зарплату, $3600 – адміністративні послуги та $3500 – на захист інтелектуальної власності.