Наші за кордоном: як українські товари завойовують світ

Спад світової економіки, локдауни в більшості країн, і як наслідок зриви термінів постачань через проблеми з логістикою, не надто сприяли експортерам у 2020 році. Однак український експорт фактично зберіг свої позиції: у порівнянні з 2019 роком пандемія скоротила продаж продукції за кордон лише на 1,7%. За офіційними даними експортерам відкрилися 12 ринків, зокрема менш популярні Мексика, Австралія, Бразилія й Ангола.

Україна поки зостається сировинним постачальником: більша частина експорту припадає на первинну сировину – 72,1%. Проте зростає частка тих, хто постачає готові товари. Одним із тих, хто бачить потенціал України у постачанні готових товарів та вчить українських підприємців продавати онлайн на світовий ринок,  – Укрпошта, яка відкрила для виробників E-Export School. Mind у співпраці з Укрпоштою відкриває серію успішних експортних історій. Герої цього матеріалу не лише почали продавати готовий продукт на міжнародному ринку, а й  запевнили нас, що рік пандемії став найуспішнішим для їхніх компаній.

Прозорі мов скло

У жовтні 2014 року брати Остап і Данило Онишки дали один одному обіцянку: «Якщо з квітня наступного року наш новий бізнес не почне приносити прибуток, то розходимося по попередніх роботах. Це час, на який нам мало б вистачити заощаджень», – згадує Остап.

Так з’явилася компанія з виготовлення товарів зі скла Leosklo. Працювати зі склом хлопців навчила ще в дитинстві мама. Виходило добре. Згодом це ремесло навіть почало приносити хлопцям гроші. На першому курсі Остап вже допомагав львівському вітражисту виготовляти мозаїки, на отримані гроші він купив собі перший телефон. Але далі ніж хобі й підробіток це не переходило, поки різноманітні вироби із прозорого скла – вази, горщики для квітів, келихи – не стали популярними. Брати довго не вагалися й стали виготовляти флораріуми – ємності для квітів.

Вони чітко розділили обов’язки: Остап як маркетолог зайнявся продажем товарів і фінансовими питаннями, а Данило, який навчався на архітектора, відповідав за дизайн виробів. Спочатку хлопці шукали способи реалізації виробів в Україні. «Щоб отримати одного клієнта, потрібно було відправити 1 тис. листів», – жартує Остап. Перший додекаедр, який має 12 граней, продали львів’янці. «Нещодавно ми його обміняли на новий, щоб мати зразок того, з чого все починалося – порівняти якість і оцінити, наскільки вдосконалилися й виросли», – розповідає Остап.

Та грошей на розвиток не вистачало, Остап і Данило зробили спробу продавати товари за кордон. «Ми вчасно знайшли таку платформу, як Etsy, потім також Amazon і на певний час зосередилися суто на закордонних продажах», – ділиться Остап. Ціни на вироби брати ставили ринкові. А щоб конкурувати з колегами зі Штатів строки виготовлення довелося значно скоротити – з двох тижні до двох днів. «Так, наш товар доїжджав до покупця приблизно в той час, якби він замовляв його у США», – пояснює Остап.

Перше замовлення не забарилося: Leosklo продала флораріум приблизно за 35 євро у Францію. Потім хлопці додали ще пропозиції, зокрема скляну хатинку, яка стала дуже популярною. «До середини січня не мали коли голову підняти. Тільки потім помітили, що наша хатинка потрапила до статті топ-15 подарунків до Різдва якогось популярного сайту», – згадує Остап.

З того часу хлопці значно розширили асортимент. Зараз компанія виготовляє зі скла шкатулки для обручок, фотобокси, свічники, отримуючи за місяць понад 200 замовлень зі США, Великобританії, Франції, Канади, Німеччини й навіть Австралії. Товари замовляють і українці: у 2019 році 40% виробів від загального об’єму продавалися в Україні. «Під час коронакризи український ринок просів, тому частка продажів на вітчизняному ринку впала до 15%», – додає Остап.

У Leosklo над виробами трудяться п’ять вітражистів. Коли велике навантаження, компанія залучає працівників на аутсорсі, наприклад, на сезон новорічних свят. Особливість виробництва братів – у крихкості товару, доставці якого вони приділяють велику увагу. Зараз, як розповідають засновники, на 1 тис. виробів може бути максимум десять пошкоджених, на початку розбивалося десять зі 100. «Ми дбаємо, щоб усе було ідеально – без подряпин на склі, з рівними й гладенькими швами. Упаковуємо вироби лише в рукавичках, щоб на них не було жодного відбитку пальців», – розповідає Остап.

Улітку хлопці планують запускати свій англійськомовний сайт, однак від продажів на Etsy та Amazon не відмовляються. «Маркетплейси – це зручні інструменти сформувати лояльних клієнтів, які готові купувати безпосередньо у нас», – певен Остап.

Міцні горішки

До 2015 року Олексій Іванов працював менеджером з продажів у столярній компанії, поки до нього не звернувся клієнт із замовленням на 30 підставок під телефон. У самого замовника проєкт не «вигорів», але це підштовхнуло Олексія до самостійного плавання – так з’явилася компанія з виготовлення дерев’яних товарів EcoWalnut. «Це була закинута кімната з трьома станками, де не було ні вікон, ні опалення», – згадує підприємець.

Перші пів року Олексій продавав товари в соціальних мережах і на українських агрегаторах. Коли кількість готової продукції була достатньою, підприємець вирішив вийти на міжнародний рівень і відкрив магазин на Etsy й Amazon. Перше замовлення, яке стало особливим, було з Великобританії – підставка під iPad, що на той момент коштувала $55. «Це був наш перший 5-зірковий відгук і перший вторинний продаж. Клієнтка зробила друге замовлення», – розповідає Олексій Іванов. Зараз така підставка коштує $75.

До серпня 2019 року компанія наскільки наростила темпи, що не змогла справитися з об’ємом замовлень і «провалила» терміни доставок. «Це стало для нас уроком: ми збільшили штат із 24 співробітників до 42», – згадує Олексій. На відновлення темпів виробництва пішло два місяці. Сьогодні EcoWalnut продає близько 2 тис. виробів щомісяця. Більшість – експортує в США, Німеччину, Великобританію й Австралію, а 25% товарів реалізуються на українському ринку.

Основний секрет успішного бізнесу, на думку Олексія Іванова, – якісний сервіс. Підприємство не встановлює терміни на повернення товару, якщо він не підійшов замовнику попри те, що компанія зазнає втрат. «Один негативний клієнт «коштує» 100 позитивних. Повторні замовлення – один із ключових параметрів, по якому можна зрозуміти, наскільки покупець задоволений товаром», – вважає бізнесмен.

У майбутньому підприємство планує інвестувати в обладнання, щоб оптимізувати виробництво і задовольнити попит. Олексій Іванов має намір задовольняти ще й розумовий голод і влітку запустити в ютубі навчальні курси по столярству.

Розмотати клубок

Дитяче захоплення Ольги Білик переросло в дорослий бізнес: засновниця фірми в’язаних речей I love create продає на маркетплейсі Etsy понад 300 одиниць у місяць, половина з яких складають діджитал-товари – відеоуроки по в’язанню.

Ольга, яка за професією бухгалтер, згадала про своє хобі шість років тому, коли була в декреті. Спочатку в’язала шапки й продавала їх в інстаграмі. «Я пам’ятаю, як цілий день стояла з блокнотиком і записувала замовлення. Удень в’язала по десять шапок, які тоді коштували по 550 грн», – згадує перші кроки Ольга.

Протягом двох років жінка продавала українцям через соцмережі. Після того, як вона пройшла курс, як відкрити магазин на Etsy –  кількість замовлень збільшилася удвічі. «За кордоном ручна праця ціниться більше ніж у нас в Україні», – пояснює засновниця.  Невдовзі продала перший товар – в’язаний рюкзак за $60 – клієнтці з Нідерландів. Сьогодні такий рюкзак коштує вже $135.

Спочатку Ольга погоджувалася й виготовляла замовлення по картинках або фото, які надсилав клієнт. Згодом вона розширила асортимент – почала виготовляти капелюхи, взуття, корзини, макраме-декор, але придбати товари можна було лише з її власних колекцій. «Я пам’ятаю, як трусилася, стоячи на пошті й відправляючи до США 20 сумок звичайною посилкою. І як ми з клієнткою, в якої був магазин в Нью-Джерсі, нервували, коли виникла затримка в доставці цієї посилки», – ділиться Ольга. Все обійшлося – після цього клієнтка замовила ще одну партію.

Сьогодні в’язанням займаються двоє найманих працівників, сама Ольга веде школу й записує  відеоуроки по в’язанню й макраме, вартість яких для українського ринку варіюється від 150 грн до 300 грн. Для іноземних клієнтів діджитал товари, які складають половину міжнародних продажів, обходяться дорожче – по $7-$13 за один урок.

Географія замовлень, як діджитал-товарів, так і в’язаних, різноманітна: США, Німеччина, Італія, Франція, Іспанія, Великобританія, Бразилія, Гватемала, Нова Зеландія, Японія, Мальдіви, Китай.

Конкурентів на маркетплейсі чимало, розповідає Ольга, але формула успіху базується з чотирьох китах: вдалі фото, широкий асортимент, якісний опис товару й реклама. «Якщо клієнт закохався в картинку, то він пробачить вам навіть прострочений термін доставки», – впевнена засновниця.