Заметки бизнес-путешественника: как начать экспорт в Канаду

Режим свободной торговли между Украиной и Канадой действует более года и уже привлек внимание канадских покупателей к украинским товарам. А это, в свою очередь, подогревает интерес украинских поставщиков к канадским рынкам. В сентябре 2018 года проект CUTIS провел в Оттаве и Торонто недельный курс обучения, посвященный тонкостям экспорта в Канаду. Директор Start Global Дмитрий Швец делится с Mind интересными инсайтами, полученными на курсе.

Портрет страны. Канада – североамериканская страна площадью 9,9 млн кв. км (в 16 раз больше Украины) и с населением, немногим более 36 млн. Это федерация, состоящая из 10 провинций и трех территорий, каждая из которых имеет уникальные «вкусы» в вопросах импорта, таможенных пошлин, налогов, законодательного регулирования и т. п. Например, для регистрации компании в Канаде нужен локальный директор, а в Британской Колумбии – нет.

61% от всего населения Канады проживает в двух провинциях – Онтарио и Квебеке. Для жизни канадцы предпочитают города, крупнейший из которых – Торонто.

Будучи многокультурной и многоязычной страной (на федеральном уровне признано два государственных языка – английский и французский), большое количество различных наций сохраняют свою культуру и традиции. За последние годы увеличился поток в Канаду иммигрантов из Азии. А это означает, что при позиционировании продукта и переговорах нужно учитывать, что ваш клиент может быть с повадками и традициям, не присущими Северной Америке.

Коренные жители (First nations) составляют почти 5% от общего населения – это примерно 1,7 млн человек. Интересно, что средний возраст коренной части составляет 32 года (на целых 10 лет моложе, чем остальное население). Но в целом канадцы – это стареющая нация: ожидается, что в 2031 году четверть населения страны будет старше 65 лет. И это также следует учитывать, определяя целевую аудиторию для своей продукции при подготовке к ее экспорту.

С кем торгуют канадцы? Канада импортирует товары и услуги из большинства стран земного шара, входит в десятку торговых лидеров и отвечает за 2,2% мирового импорта. Больше всего она импортирует из США, Китая, Мексики и Германии, а экспортирует – в вышеупомянутые страны, а также Великобританию и Японию.

Канада является одним из ведущих импортеров мира, и это – весомая причина для максимально ответственного отношения и высоких требований ко всему, что поступает извне. Канадский импортер отвечает за качество продукта перед государством, этого он потребует и от экспортера-поставщика.

Каковы требования к иностранным товарам? В Канаду запрещено ввозить продукты, которые могут нанести вред здоровью/жизни человека. Такие товары или уничтожают, или отсылают обратно за счет поставщика. Canadian Food Inspection Agency – агентство, созданное, среди прочего, для проверки импортных пищевых продуктов; более 7000 работников заботятся о том, чтобы продукт, который не соответствует стандартам, никогда не попал в страну.

Почти все, что нужно знать о стандартах и ​​требованиях к продуктам питания и медикаментам, можно найти на ресурсе Ask CFIA.

Еще один полезный инструмент – это AIRS CFIA: здесь можно легко узнать о требованиях к различным продуктам.

Стандартизация товаров и таможня в Канаде – сложный, но взвешенный механизм, составляющие которого работают слаженно, дополняя друг друга. Почти все органы и структуры имеют исчерпывающую информацию на своих веб-сайтах и ​​терпеливо отвечают на телефонные запросы.

Информация о канадском импорте/экспорте в свободном доступе – в частности, сайт CBSA имеет Step By Step Guide, который в подробностях описывает процесс импорта в страну; на этом же сайте можно получить список товаров и требований к ним (включая товары, которые запрещено импортировать).

Имейте в виду, что при импорте товар может быть задержан на неограниченное количество времени до выяснения его происхождения и других аспектов (за счет импортера), что следует учесть при планировании времени и бюджета. Кроме того, при определении происхождения товара учитывается стоимость и происхождение материалов, из которых он сделан.

Логистическая составляющая экспорта в Канаду при тщательной подготовке не должно вызывать трудностей – таможенная очистка товаров в Стране кленового листа имеет упрощенный вид и может проводиться дистанционно. Просчитать тарифы на доставку вам поможет сайт searates.com.

Как продавать? В отношении каналов продаж в Канаде стоит обратить внимание на несколько моментов. Одним из интересных каналов может стать департамент госзакупок Public Services and Procurement Canada, который в среднем ежегодно производит закупки на 18 млрд канадских долларов, включая большое количество импортных позиций. На портале buyandsell.gc.ca можно зарегистрироваться для участия в гостендере, а при наличии вопросов к порталу можно позвонить в справку +18008111148, где, как нас заверили, дадут тщательные ответы на уместные вопросы. Госслужащие чувствуют себя морально обязанными отвечать на вопросы заинтересованных экспортеров. Этим можно с умом пользоваться.

В Канаде очень профессионально работают отраслевые ассоциации, с которыми советуются торговые представительства, и которые также помогают своим членам в международных отношениях. Контакты таких ассоциаций можно найти на сайте Canadian Chamber of Commerce.

Еще одна интересная организация, занимающаяся развитием торговых отношений с такими странами, как Украина, – это TFO Canada. На веб-странице этого учреждения можно найти много советов по экспорту в Канаду и зарегистрировать свою компанию в каталоге, чтобы продвигать свой товар среди местных байеров.

В Канаде проживает одна из крупнейших в мире украинских диаспор – 1,3 млн человек. И хотя вряд ли ее можно использовать как канал продаж, но значительное количество специалистов украинского происхождения можно найти почти в каждом секторе страны. Эти знакомства уместно использовать для получения других контактов в отрасли и информации о рынке.

Дополнительным каналом для промо в Канаде могут быть ежегодные фестивали украинской культуры.

Юридические особенности экспорта в Канаду. Особое внимание нужно уделять юридическим аспектам. Например, во многих случаях действует прецедентное право, учитывающее большое количество кейсов за столетие. При этом юристы очень узкоспециализированные – как в области права, так и территориально (в конкретных провинциях).

Очень важный вопрос – защита интеллектуальной собственности. В Канаде огромное количество юристов, специализирующихся именно на исках к брендам, которые нарушили чьи-то интеллектуальные права. Поэтому перед выходом на рынки этой страны следует тщательно проверить названия ваших брендов.

В целом канадцы довольно консервативны. Все серьезные утверждения должны озвучиваться со ссылкой на достоверный источник. Но в этом есть и весомый позитив: все они склонны четко следовать установленным правилам и договоренностям. Существует культура фолоуапов и ведения заметок встречи.

Как в Канаде воспринимают все украинское? В отличие от южных соседей, в Канаде об Украине знают почти все. Имидж страны улучшается, хотя и не очень быстро. Украинские товары продаются в основном в сетях супермаркетов, специализирующихся на восточноевропейских продуктах.

Большую роль в отношениях стран играет зона свободной торговли между Украиной и Канадой (CUFTA) – соглашение, которое действует с 1 августа 2017 года, открывшее для украинских экспортеров 98% рынка товаров. В целом же CUFTA должна способствовать поддержке украинских предприятий в выходе на новые рынки и укреплению торговых взаимоотношений между двумя странами.

Таким образом, несмотря на все нормы, правила и стандарты, при правильной подготовке рынок Канады может быть интересным для украинских компаний, выстраивающих долгосрочную стратегию международной экспансии. Ведь после выхода вашего продукта или услуги на рынок Канады и адаптации бренда в местных этнических группах, рынки многих стран, включая соседние США, станут легче для дальнейшего продвижения.

Сведения, изложенные в материале, частично войдут в курс «Стратегия выхода на глобальные рынки», который пройдет в kmbs 26 ноября 2018 года.