«Заходите, поторгуемся»: 5 наиболее распространенных ошибок продавцов квартир

Сегодня правила на рынке недвижимости диктуют покупатели. По статистике, на одного потенциального покупателя жилья приходится более четырех десятков продавцов. Квартиры реализуются со средним дисконтом в 8–12% за 15–30 недель. При этом объекты недвижимости можно и нужно реализовывать по справедливой цене за 5–8 недель. Какие ошибки допускают владельцы объектов недвижимости в процессе продажи, специально для Mind рассказал Михаил Артюхов, управляющий партнер компании ARTA Property Management.

Отсутствие профессиональной оценки до старта продаж открывает двери к позиционному торгу. Спрос низкий, предложение высокое, поэтому результат таких торгов печален. Замечали объявления с текстом «торг уместен»? Это владельцы недвижимости говорят: «Мы не знаем, сколько стоит наша квартира. Пожалуйста, оцените ее».

Отсутствие эксклюзивного агента по продаже, обладающего мастерством управления спросом. Другими словами, только правильная стартовая цена и грамотная реклама обеспечат поток покупателей, среди которых будет найден самый мотивированный к сделке. Сотрудничество с другими риелторами обязательно повысит спрос, и, как следствие – цену. Это экономика: «Спрос превышает предложение – цена растет».

Самостоятельная продажа владельцем исключает возможность роста цены. Покупатель видит владельца и хочет торговаться здесь и сейчас. Отказ от торгов – выход из переговоров и потеря доверия участников сделки. Это как трещины в стакане, который потом сам разваливается в руках. Каждый покупатель травмирует владельца своими комментариями о недостатках, потому что владелец, как правило, любит свою квартиру или дом.

Самостоятельная реклама недвижимости – сейчас целая индустрия. Готовых потратить на нее деньги очень много. Если вам ничего не говорят аббревиатуры SMM, SEO, PPC, TXT, SERM, DEV, то вас ждет судьба покупателя, впервые попавшего на одесский «Привоз» – купите все, что можно, но не всегда оно будет для вас полезно.

Отказ от хоум-стейджинга (подготовки жилья к продаже или аренде). Одной из важных составляющих маркетинга недвижимости является его подготовка к визиту потенциального покупателя или арендатора. Важно включить все каналы восприятия у «клиента»: освещение, запах, визуальная привлекательность, правильный обзор или путь осмотра территории. Причин раздражения может быть много, важно их минимизировать и создать комфортную атмосферу, где продавец ответит на все вопросы покупателя и последний захочет остаться в этом месте.

Ну и напоследок стоит напомнить, что если вы доверили продажу своего жилья профессионалу, то это доверие должно быть полным. Присутствие владельца на просмотре  усложняет работу продавца по тем же причинам, что и при самостоятельной продаже. Чаще всего это приводит к ценовой просадке. Это все равно  что стоять за спиной у хирурга, который делает операцию близкому вам человеку: накал эмоций нарастает, а продуктивность работы резко падает.