Виктор Мазур: «В 2021 году возможно рекордное количество M&A в телекоме»

Виктор Мазур: «В 2021 году возможно рекордное количество M&A в телекоме»

Владелец «Ланет» – о новых сделках, поимке «мертвых душ» и о том, причем здесь улиточная ферма

Цей матеріал також доступний українською
Виктор Мазур: «В 2021 году возможно рекордное количество M&A в телекоме»
Виктор Мазур
Фото: официальная facebook-страница компании "Ланет"

«За последние 19 лет мы закрыли около 50 M&A», – рассказал основатель группы компаний «Ланет», экс-миноритарий компании Volia Виктор Мазур на недавней конференции TIM 2021. Mind уточнил у спикера детали. Беседа «переросла» в интервью о сюрпризах на разогретом рынке, важных нюансах оценки активов, курьезных случаях при покупках и многом другом.

– В 2021 году прогнозируется рекордное количество M&A в IT. А что в телекоме?

– Думаю, тоже возможен рекорд. «Датагруп» не останавливается на покупке «Воли»: планирует приобрести «Фринет» (сумма сделки оценивается в $11–19 млн) и еще несколько активов. Их имена не имею права разглашать.

«Vodafone Украина», скорее всего, тоже продолжит скупать провайдеров. После покупки Vega у них появился актив, к которому можно присоединять сети других провайдеров. Сейчас «Vodafone Украина» легче это делать: создалась команда, которая занимается фиксированным интернетом. Логично, что они заинтересованы в расширении.

К тому же в последние годы на рынке закрываются десятки некрупных сделок. Покупатели – локальные провайдеры, которые скупают активы своих коллег. Приобретаются компании, у которых 3000–5000 абонентов. Такие сделки происходят постоянно. К примеру, недавно Best купил небольшого провайдера под Киевом. HomeNet поглощал активы в прошлом году и продолжает в этом.

– А вы?  

– Мы в постоянном поиске активов. М&A занимаемся в 2002 года. Первые приобретенные компании – харьковские «Алсат» и «Прэтэкс». За последние 19 лет закрыли около 50 сделок.

– Все эти активы вошли в группу компаний «Ланет»?

– Нет. Около 25 М&A закрыли для «Воли».

– Кстати, «Датагруп» расплатилась с вами за долю в «Воле»?

– Почти. Сделка еще не завершена на 100%.

Мы достигли консенсуса. Я все подписал. У меня было 4,7% «Воли». Договорились оценить эту долю почти пропорционально сумме сделки (по данным в медиа, актив продан за $45 млн. – Mind).

– В ближайшее время от вас стоит ждать новостей о новых покупках?

– Рассматриваем один актив. Идут активные переговоры. Надеюсь, в I квартале 2022 года закроем сделку. Подробности пока не могу рассказать. Нет, это не крупный игрок типа «Триолана». У нас за спиной нет фондов, оперируем своими деньгами.

– Как ищите добротные активы? Менеджер мониторит все регионы Украины?

– Поиска по принципу «ткнул пальцем в небо» у нас нет (смеется). Отбираем активы там, где находимся географически: в Киеве, Харькове, Мариуполе, Киевской, Тернопольской, Хмельницкой, Ровненской, Волынской, Ивано-Франковской областях. Да, Киев – один из самых высококонкурентных городов, вместе с нами на территории работает 70 провайдеров. Но пока не видим смысла расширять проникновение по всей стране.

Далее интересуемся у владельцев провайдеров, готовы ли они продаваться. Бывали случаи, когда нам говорили: «В этом году не хотим выходить из бизнеса. А в следующем, когда нарастим проникновение, абонбазу, будем готовы к переговорам». Мы ждем и не давим.

Да, на рынке бывали случаи принуждения к сделке (покупатели в своей сети резко снижали тарифы и т. п.). Мы в такие игры не играем.

– По каким критериям далее оцениваете актив?

– У нас наработала матрица с множеством критериев. Предлагаем продавцу заполнить анкету, а далее проверяем качество абонбазы, сети, динамику затрат, оборота, EBITDA и т. д.

– Нестыковки находили?

– Бывали разные веселые истории. К примеру, в 2008 году хотели купить провайдера, который уверял, что у него 20 000 абонентов. В то время активы оценивались по количеству юзеров, и стоимость была «чуть-чуть» перегрета.

Продавец просил $250 за одного абонента. Мы внесли задаток и получили доступ к биллингу. Вскоре заметили аномалию: на протяжении трех месяцев платежи от 1000 абонентов поступали в один день из одного терминала с интервалом в одну-две минуты. То есть продавец сам вносил деньги (по 60 грн) за эту тысячу «мертвых» абонентов.

– Как еще вычисляете «мертвые души»?

– Можно проверить договоры,  динамику платежей, историю абонента, прозвонить клиентов, которые недавно подключились к сети. Чтобы не «попасть» на эти и другие сюрпризы, мы никогда сразу не закрываем сделку на 100%. 10–15% от суммы выплачиваем позже – после того, как точно убеждаемся в соблюдении всех договоренностей. Это условие изначально прописывается в «дорожной карте».

– Были еще несостоявшиеся сделки?

– Да. К примеру, долго вели переговоры с крупным региональным провайдером Airbites (около 45 000 абонентов). Но у него EBITDA margin была 6%. Airbites очень быстро расширялся, брал в аренду магистрали, а не строил свои сети, платил двойной чек местным властям и облэнерго за пользование инфраструктурой. Мы как ни «крутили», не нашли варианты, как снизить эти затраты и поднять маржинальность хотя бы до 35%.

В итоге Airbites купила «Воля». У них половина сети пересекалась (в Харькове, Львове, Луцке, Ровно). Для «Воли» покупка была более выгодной. Впрочем, за два года «Воля» потеряла половину абонбазы Airbites по разным причинам.

– Сейчас в некоторых отраслях 6% EBITDA margin – неплохой показатель.

– Но не в телекоме (смеется). Мы рассматриваем активы, у которых маржинальность 35–45%  или есть возможность поднять ее до этого уровня за счет синергии после покупки, выиграть на масштабе.

– А как мониторите качество сети при покупке?

– Проверяем кабель, свичи, монтаж, смотрим, когда построены сети и т. д. Покупать древнюю сеть и вкладывать в ее перестройку – смысла нет. Естественно, более привлекательные активы с технологией Pon (пассивная оптическая сеть. – Mind). Покупаем сети и с Ethernet. Эту технологию еще используют многие украинские провайдеры. Но она очень чувствительна к погодным явлениям: дождь, гроза – и связь просто «валится». Покупаешь такую сеть – а потом твой кол-центр тоже «валится» от звонков недовольных абонентов. Поэтому после покупки вначале доводим актив «до ума» – и только потом присоединяем к своей сети.

А сети с коаксиалом (используется провайдерами кабельного ТВ. – Mind) вообще не рассматриваем для покупки. Мы и сами перестали строить сети на коаксиале после истории с телеканалом «Солнце» (в 2020 году «Ланет» заявил, что медиагруппа «1+1» требует от провайдеров исключить из их пакетов незакодированные на спутнике каналы, а в случае непослушания грозит расторгнуть договор о сотрудничестве. – Mind).

Мы не хотим из своего кармана оплачивать такую спекуляцию: строить ресурс, по которому будут «ходить» избранные медиагруппами каналы, и за это еще «получать по голове». Не вижу смысла в таком бизнесе. Сейчас при подборе активов для покупки отдаем предпочтение тем, у кого нет ТВ.

– Что еще важно при заключении сделки?

– Менеджмент. Как-то покупали актив у парней с оригинальным чувством юмора. Они предлагали действовать по схеме: вечером – деньги, утром – стулья. То есть вначале мы перечисляем деньги, а потом подписываем соглашение. На встречу приехал один из совладельцев с чемоданом. Говорит: «Я у тебя поживу – буду залогом соблюдения договоренностей».

На этом веселье не закончилось. После того как закрыли сделку, полностью расплатились, позвонил продавец и сказал, что еще нужно доплатить. Выяснилось, что главный акционер переехал в Австрию, перевел вырученную сумму в евро и потерял на обмене. Парни совершенно серьезно считали, что эти потери должны компенсировать мы.

Еще один курьезный случай. Был у меня партнер, его контузило во время службы в Афганистане. Ведешь с ним переговоры, доходишь до логического момента – он вдруг стопорит: «Виктор, у меня справка!» И что ты ему скажешь.

– Сколько сейчас продавцы запрашивают за свои активы?

– После начала пандемии мультипликаторы за телеком-компании поднялись во всем мире. Наблюдаем активность и в Украине. Если ранее активы в среднем оценивались в 4–4,5 EBITDA, то сейчас мультипликаторы поднялись на 1–1,5 пункта.  

Считаю, что в Украине рынок продавцов «немного» перегрет. Появились крупные потенциальные покупатели – «Датагруп», «Vodafone Украина», «Киевстар» – и собственники провайдеров начали поднимать цены. Думаю, в следующем году рост прайса затормозится: вряд ли покупатели захотят вкладывать в активы с окупаемостью более семи лет.

– В телекоме уже который год говорят об укрупнении рынка. Но пока серьезных изменений не заметно.

– Если «Датагруп» и «Vodafone Украина» реализуют все свои планы по М&A – будет заметно (смеется). Думаю, через 5–7 лет на рынке останется около 200 операторов. Уже сейчас немало собственников активов хотят выйти из игры. По разным причинам. Есть люди, которые ранее вынимали деньги из бизнеса и сейчас нет средств для обновления сети. Есть те, кто хочет уйти на «пенсию», уехать из Украины или вложить деньги в более прибыльное дело. К примеру, мы как-то приобрели актив в ровненской области. Продавец  вложил деньги в «зеленую» энергетику и улиточную ферму. В итоге выиграл. Прибыль от улиток больше, чем от телекома.

– За какую сумму вы бы решились выйти из бизнеса?

– Не думал об этом. В жизни не все измеряется деньгами. Пока не готов расстаться с коллегами, партнерами, вызовами. Для меня бизнес – не только получение прибыли, а философия.

Следите за актуальными новостями бизнеса и экономики в нашем Telegram-канале Mind.ua и ленте Google NEWS
Проект использует файлы cookie сервисов Mind. Это необходимо для его нормальной работы и анализа трафика.ПодробнееХорошо, понятно