Віктор Мазур: «У 2021 році можлива рекордна кількість M&A у телекомі»
Власник «Ланет» – про нові угоди, виловлювання «мертвих душ» і про те, до чого тут равликова ферма

«За останні 19 років ми закрили близько 50 M&A», – розповів засновник групи компаній «Ланет», ексміноритарій компанії Volia Віктор Мазур на нещодавній конференції TIM 2021. Mind уточнив у спікера деталі. Бесіда «переросла» в інтерв'ю про сюрпризи на розігрітому ринку, важливі нюанси оцінки активів, курйозні випадки при купівлях та багато іншого.
– У 2021 році прогнозується рекордна кількість M&A в IT. А що в телекомі?
– Гадаю, також можливий рекорд. «Датагруп» не зупиняється на купівлі «Волі»: планує придбати «Фрінет» (сума операції угоди оцінюється в $11–19 млн) і ще кілька активів. Їхні імена не маю права розголошувати.
«Vodafone Україна», найімовірніше, теж продовжить скуповувати провайдерів. Після придбання Vega в них з'явився актив, до якого можна приєднувати мережі інших провайдерів. Зараз «Vodafone Україна» легше це робити: створено команду, яка займається фіксованим інтернетом. Логічно, що вони зацікавлені в розширенні.
До того ж останніми роками на ринку закриваються десятки невеликих угод. Покупці – локальні провайдери, які скуповують активи своїх колег. Придбаваються компанії, що мають 3000–5000 абонентів. Такі угоди відбуваються постійно. Наприклад, нещодавно Best купив невеликого провайдера під Києвом. HomeNet поглинав активи минулого року і продовжує цьогоріч.
– А ви?
– Ми в постійному пошуку активів. М&A займаємося від 2002 року. Перші придбані компанії – харківські «Алсат» та «Претекс». За останні 19 років закрили близько 50 угод.
– Усі ці активи увійшли до групи компаній «Ланет»?
– Ні. Близько 25 М&A закрили для «Волі».
– До речі, «Датагруп» розплатилася з вами за частку у «Волі»?
– Майже. Угоду ще не завершено на 100%.
Ми досягли консенсусу. Я все підписав. У мене було 4,7% «Волі». Домовилися оцінити цю частку майже пропорційно сумі угоди (за даними медіа, актив продано за $45 млн. – Mind).
– Найближчим часом від вас варто чекати новин про нові покупки?
– Розглядаємо один актив. Тривають жваві перемовини. Сподіваюся, у І кварталі 2022 року закриємо угоду. Подробиці поки що не можу розповісти. Ні, це не великий гравець на кшталт «Тріолана». У нас за спиною немає фондів, оперуємо своїми грошима.
– Як шукаєте якісні активи? Менеджер моніторить усі регіони України?
– Пошуку за принципом «тицьнув пальцем у небо» у нас немає (сміється). Відбираємо активи там, де знаходимося географічно: у Києві, Харкові, Маріуполі, Київській, Тернопільській, Хмельницькій, Рівненській, Волинській, Івано-Франківській областях. Так, Київ – одне з найбільш висококонкурентних міст, разом із нами на території працює 70 провайдерів. Але наразі не бачимо сенсу розширювати проникнення по всій країні.
Далі цікавимося у власників провайдерів, чи вони готові продаватися. Траплялися випадки, коли нам казали: «Цьоріч не хочемо виходити з бізнесу. А наступного, коли наростимо проникнення, абонбазу, будемо готові до перемовин». Ми чекаємо й не тиснемо.
Так, на ринку були випадки примусу до угоди (покупці у своїй мережі стрімко знижували тарифи тощо). Ми в такі ігри не граємо.
– За якими критеріями далі оцінюєте актив?
– Маємо напрацьовану матрицю з багатьма критеріями. Пропонуємо продавцеві заповнити анкету, а далі перевіряємо якість абонбази, мережі, динаміку витрат, обороту, EBITDA тощо.
– Протиріччя знаходили?
– Траплялися різні веселі історії. Наприклад, 2008 року хотіли купити провайдера, який запевняв, що має 20 000 абонентів. Тоді активи оцінювалися за кількістю користувачів, і ціна була «трохи» перегрітою.
Продавець просив $250 за одного абонента. Ми внесли завдаток та отримали доступ до білінгу. Незабаром помітили аномалію: протягом трьох місяців платежі від 1000 абонентів надходили за один день з одного терміналу з інтервалом в одну-дві хвилини. Тобто продавець сам вносив гроші (по 60 грн) за цю тисячу «мертвих» абонентів.
– Як ще знаходите «мертві душі»?
– Можна перевірити договори, динаміку платежів, історію абонента, зателефонувати клієнтам, які нещодавно підключилися до мережі. Щоб не «потрапити» на ці та інші сюрпризи, ми ніколи не закриваємо угоду на 100%. 10–15% від суми виплачуємо пізніше – після того, як точно переконуємося в дотриманні всіх домовленостей. Ця умова від самого початку прописується в «дорожній карті».
– Ще були угоди, що в підсумку не відбулися?
– Так. Наприклад, довго вели перемовини з великим регіональним провайдером Airbites (близько 45 000 абонентів). Але в нього EBITDA margin була 6%. Airbites дуже швидко розширювався, брав в оренду магістралі, а не будував свої мережі, платив подвійний чек місцевій владі та обленерго за користування інфраструктурою. Ми, як не крутили, не знайшли варіантів, як знизити ці витрати і підвищити маржинальність хоча б до 35%.
Зрештою Airbites купила «Воля». У них половина мережі перетиналася (у Харкові, Львові, Луцьку, Рівному). Для «Волі» ця купівля була вигіднішою. Втім, за два роки «Воля» втратила половину абонбази Airbites із різних причин.
– Нині в деяких галузях 6% EBITDA margin – непоганий показник.
– Але не в телекомі (сміється). Ми розглядаємо активи, які мають маржинальність 35–45% або можливість підняти її до цього рівня завдяки синергії після покупки, виграти на масштабі.
– А як моніторите якість мережі при покупці?
– Перевіряємо кабель, свічи, монтаж; дивимося, коли збудовані мережі, тощо. Купувати стародавню мережу та вкладати в її перебудову – немає сенсу. Звісно, найпривабливішими є активи з технологією Pon (пасивна оптична мережа. – Mind). Купуємо мережі й з Ethernet. Ця технологія ще використовується багатьма українськими провайдерами. Але вона дуже чутлива до погодних явищ: дощ, гроза – і зв'язок просто «валиться». Купуєш таку мережу – а потім твій кол-центр теж «валиться» від дзвінків незадоволених абонентів. Тому після покупки спочатку доводимо актив до ладу – і лише потім приєднуємо до своєї мережі.
А мережі з коаксіалом (використовується провайдерами кабельного ТБ. – Mind) взагалі не розглядаємо для купівлі. Ми й самі припинили будувати мережі на коаксіалі після історії з телеканалом «Сонце» (2020 року «Ланет» заявив, що медіагрупа «1+1» вимагає від провайдерів виключити з їхніх пакетів незакодовані на супутнику канали, а в разі непокори загрожує розірвати договір про співпрацю. – Mind).
Ми не хочемо з власної кишені оплачувати таку спекуляцію: будувати ресурс, яким «ходитимуть» обрані медіагрупами канали, і за це ще «отримувати по голові». Не бачу сенсу в такому бізнесі. Зараз при підборі активів для купівлі віддаємо перевагу тим, у кого немає ТБ.
– Що ще є важливим під час укладання угоди?
– Менеджмент. Якось купували актив у хлопців із оригінальним почуттям гумору. Вони пропонували діяти за схемою: увечері – гроші, вранці – стільці. Тобто спочатку ми перераховуємо гроші, а згодом підписуємо угоду. На зустріч приїхав один із співвласників із валізою. Каже: «Я в тебе поживу – буду запорукою дотримання домовленостей».
На цьому веселощі не закінчилися. Після того як закрили угоду, повністю розплатилися, зателефонував продавець і сказав, мовляв, треба доплатити ще. З'ясувалося, що головний акціонер переїхав до Австрії, перевів виручену суму в євро та втратив на обміні. Хлопці цілком серйозно вважали, що ці втрати маємо компенсувати ми.
Ще один курйозний випадок. Мав партнера, його контузило під час служби в Афганістані. Ведеш із ним перемовини, доходиш до логічного моменту – він раптом стопорить: «Вікторе, у мене довідка!». І що ти скажеш…
– Скільки зараз продавці просять за свої активи?
– Після початку пандемії мультиплікатори за телеком-компанії зросли у всьому світі. Спостерігаємо активність і в Україні. Якщо раніше активи в середньому оцінювалися в 4–4,5 EBITDA, то зараз мультиплікатори зросли на 1–1,5 пункта.
Вважаю, що в Україні ринок продавців дещо перегрітий. З'явилися великі потенційні покупці – «Датагруп», «Vodafone Україна», «Київстар» – і власники провайдерів почали піднімати ціни. Думаю, наступного року зростання прайсу загальмується: навряд чи покупці захочуть вкладати в активи з окупністю понад сім років.
– У телекомі вже котрий рік поспіль говорять про укрупнення ринку. Але поки що серйозних змін не помітно.
– Якщо «Датагруп» та «Vodafone Україна» реалізують усі свої плани щодо М&A – буде помітно (сміється). Гадаю, за 5–7 років на ринку залишиться близько 200 операторів. Уже зараз чимало власників активів хочуть вийти з гри. З різних причин. Є люди, які раніше виймали гроші з бізнесу, і зараз не мають коштів для оновлення мережі. Є ті, хто хоче піти на «пенсію», виїхати з України чи вкласти гроші в прибутковішу справу. Наприклад, ми якось придбали актив у Рівненській області. Продавець вклав гроші в «зелену» енергетику та равликову ферму. Зрештою виграв. Прибуток від равликів більший, ніж від телекому.
– За яку суму ви наважилися б вийти з бізнесу?
– Не думав про це. У житті не все вимірюється грошима. Поки що не готовий розлучитися з колегами, партнерами, викликами. Для мене бізнес – не лише отримання прибутку, а й філософія.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми запрошуємо вас стати частиною Mind Club. Для цього потрібно оформити підписку за $7 на місяць.
Нам дуже важлива ваша підтримка!
Чому ми впроваджуємо платну підписку?
Справжня якісна та незалежна журналістика потребує багато часу, зусиль та витрат, це дійсно недешево. Але ми віримо в перспективи ділової журналістики в Україні, тому що віримо в перспективу України.
Саме тому ми створюємо можливість платної щомісячної підписки – Mind Club.
Якщо ви читаєте нас, якщо вам подобається та ви цінуєте те, що ми робимо, – пропонуємо вам вступити до спільноти Mind.
Ми плануємо розвивати Mind Club: обсяг матеріалів і доступних сервісів і проектів. Уже сьогодні всі члени клубу:
- Допомагають створювати та розвивати якісну незалежну ділову журналістику. Ми зможемо і надалі розвиватись та підвищувати якість наших матеріалів.
- Отримують вільний від банерної реклами сайт.
- Отримують доступ до «закритих» матеріалів Mind (до щомісячного випуску, в якому ми досліджуємо та аналізуємо, як працюють цілі галузі; до щотижневих аналітичних підсумків).
- Вільний доступ до івентів Mind для підписників та спеціальні умови на інші події Mind.
- Smart Power. Власники бізнесу, що стануть підписниками Mind, отримають доступ до агрегатора системних порушень від аналітиків Mind та партнерів «Cкажи.uа». Якщо у вашого бізнесу виникли проблеми з непорядними чиновниками чи конкурентами – ми проаналізуємо, чи є їхня поведінка системною, і разом зможемо вирішити цю проблему.
- Ми і надалі розвиватимемо Mind та додаватимемо корисні журналістські рубрики і сервіси для вашого бізнесу.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності. Підтримайте нас за 196 грн на місяць.
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].