Віктор Мазур: «У 2021 році можлива рекордна кількість M&A у телекомі»

«За останні 19 років ми закрили близько 50 M&A», – розповів засновник групи компаній «Ланет», ексміноритарій компанії Volia Віктор Мазур на нещодавній конференції TIM 2021. Mind уточнив у спікера деталі. Бесіда «переросла» в інтерв'ю про сюрпризи на розігрітому ринку, важливі нюанси оцінки активів, курйозні випадки при купівлях та багато іншого.

– У 2021 році прогнозується рекордна кількість M&A в IT. А що в телекомі?

– Гадаю, також можливий рекорд. «Датагруп» не зупиняється на купівлі «Волі»: планує придбати «Фрінет» (сума операції угоди оцінюється в $11–19 млн) і ще кілька активів. Їхні імена не маю права розголошувати.

«Vodafone Україна», найімовірніше, теж продовжить скуповувати провайдерів. Після придбання Vega в них з'явився актив, до якого можна приєднувати мережі інших провайдерів. Зараз «Vodafone Україна» легше це робити: створено команду, яка займається фіксованим інтернетом. Логічно, що вони зацікавлені в розширенні.

– А ви?

– Ми в постійному пошуку активів. М&A займаємося від 2002 року. Перші придбані компанії – харківські «Алсат» та «Претекс». За останні 19 років закрили близько 50 угод.

– Усі ці активи увійшли до групи компаній «Ланет»?

– Ні. Близько 25 М&A закрили для «Волі».

– До речі, «Датагруп» розплатилася з вами за частку у «Волі»?

– Майже. Угоду ще не завершено на 100%.

– Найближчим часом від вас варто чекати новин про нові покупки?

– Розглядаємо один актив. Тривають жваві перемовини. Сподіваюся, у І кварталі 2022 року закриємо угоду. Подробиці поки що не можу розповісти. Ні, це не великий гравець на кшталт «Тріолана». У нас за спиною немає фондів, оперуємо своїми грошима.

– Як шукаєте якісні активи? Менеджер моніторить усі регіони України?

– Пошуку за принципом «тицьнув пальцем у небо» у нас немає (сміється). Відбираємо активи там, де знаходимося географічно: у Києві, Харкові, Маріуполі, Київській, Тернопільській, Хмельницькій, Рівненській, Волинській, Івано-Франківській областях. Так, Київ – одне з найбільш висококонкурентних міст, разом із нами на території працює 70 провайдерів. Але наразі не бачимо сенсу розширювати проникнення по всій країні.

Так, на ринку були випадки примусу до угоди (покупці у своїй мережі стрімко знижували тарифи тощо). Ми в такі ігри не граємо.

– За якими критеріями далі оцінюєте актив?

– Маємо напрацьовану матрицю з багатьма критеріями. Пропонуємо продавцеві заповнити анкету, а далі перевіряємо якість абонбази, мережі, динаміку витрат, обороту, EBITDA тощо.

– Протиріччя знаходили?

– Траплялися різні веселі історії. Наприклад, 2008 року хотіли купити провайдера, який запевняв, що має 20 000 абонентів. Тоді активи оцінювалися за кількістю користувачів, і ціна була «трохи» перегрітою.

– Як ще знаходите «мертві душі»?

– Можна перевірити договори, динаміку платежів, історію абонента, зателефонувати клієнтам, які нещодавно підключилися до мережі. Щоб не «потрапити» на ці та інші сюрпризи, ми ніколи не закриваємо угоду на 100%. 10–15% від суми виплачуємо пізніше – після того, як точно переконуємося в дотриманні всіх домовленостей. Ця умова від самого початку прописується в «дорожній карті».

– Ще були угоди, що в підсумку не відбулися?

– Так. Наприклад, довго вели перемовини з великим регіональним провайдером Airbites (близько 45 000 абонентів). Але в нього EBITDA margin була 6%. Airbites дуже швидко розширювався, брав в оренду магістралі, а не будував свої мережі, платив подвійний чек місцевій владі та обленерго за користування інфраструктурою. Ми, як не крутили, не знайшли варіантів, як знизити ці витрати і підвищити маржинальність хоча б до 35%.

– Нині в деяких галузях 6% EBITDA margin – непоганий показник.

– Але не в телекомі (сміється). Ми розглядаємо активи, які мають маржинальність 35–45% або можливість підняти її до цього рівня завдяки синергії після покупки, виграти на масштабі.

– А як моніторите якість мережі при покупці?

– Перевіряємо кабель, свічи, монтаж; дивимося, коли збудовані мережі, тощо. Купувати стародавню мережу та вкладати в її перебудову – немає сенсу. Звісно, найпривабливішими є активи з технологією Pon (пасивна оптична мережа. – Mind). Купуємо мережі й з Ethernet. Ця технологія ще використовується багатьма українськими провайдерами. Але вона дуже чутлива до погодних явищ: дощ, гроза – і зв'язок просто «валиться». Купуєш таку мережу – а потім твій кол-центр теж «валиться» від дзвінків незадоволених абонентів. Тому після покупки спочатку доводимо актив до ладу – і лише потім приєднуємо до своєї мережі.

А мережі з коаксіалом (використовується провайдерами кабельного ТБ. – Mind) взагалі не розглядаємо для купівлі. Ми й самі припинили будувати мережі на коаксіалі після історії з телеканалом «Сонце» (2020 року «Ланет» заявив, що медіагрупа «1+1» вимагає від провайдерів виключити з їхніх пакетів незакодовані на супутнику канали, а в разі непокори загрожує розірвати договір про співпрацю. – Mind).

– Що ще є важливим під час укладання угоди?

– Менеджмент. Якось купували актив у хлопців із оригінальним почуттям гумору. Вони пропонували діяти за схемою: увечері – гроші, вранці – стільці. Тобто спочатку ми перераховуємо гроші, а згодом підписуємо угоду. На зустріч приїхав один із співвласників із валізою. Каже: «Я в тебе поживу – буду запорукою дотримання домовленостей».

На цьому веселощі не закінчилися. Після того як закрили угоду, повністю розплатилися, зателефонував продавець і сказав, мовляв, треба доплатити ще. З'ясувалося, що головний акціонер переїхав до Австрії, перевів виручену суму в євро та втратив на обміні. Хлопці цілком серйозно вважали, що ці втрати маємо компенсувати ми.

Ще один курйозний випадок. Мав партнера, його контузило під час служби в Афганістані. Ведеш із ним перемовини, доходиш до логічного моменту – він раптом стопорить: «Вікторе, у мене довідка!». І що ти скажеш…

– Скільки зараз продавці просять за свої активи?

– Після початку пандемії мультиплікатори за телеком-компанії зросли у всьому світі. Спостерігаємо активність і в Україні. Якщо раніше активи в середньому оцінювалися в 4–4,5 EBITDA, то зараз мультиплікатори зросли на 1–1,5 пункта.

– У телекомі вже котрий рік поспіль говорять про укрупнення ринку. Але поки що серйозних змін не помітно.

– Якщо «Датагруп» та «Vodafone Україна» реалізують усі свої плани щодо М&A – буде помітно (сміється). Гадаю, за 5–7 років на ринку залишиться близько 200 операторів. Уже зараз чимало власників активів хочуть вийти з гри. З різних причин. Є люди, які раніше виймали гроші з бізнесу, і зараз не мають коштів для оновлення мережі. Є ті, хто хоче піти на «пенсію», виїхати з України чи вкласти гроші в прибутковішу справу. Наприклад, ми якось придбали актив у Рівненській області. Продавець вклав гроші в «зелену» енергетику та равликову ферму. Зрештою виграв. Прибуток від равликів більший, ніж від телекому.

– За яку суму ви наважилися б вийти з бізнесу?

– Не думав про це. У житті не все вимірюється грошима. Поки що не готовий розлучитися з колегами, партнерами, викликами. Для мене бізнес – не лише отримання прибутку, а й філософія.