Апетит приходить під час продажів: як успішно реалізовувати харчові продукти на Amazon

Заснувати онлайн-книгарню Amazon Джеффа Безоса спонукала тенденція швидкого росту популярності інтернету: щороку вона зростала на 2300%. Сьогодні на Amazon можна знайти все, що завгодно – на платформі свої товари пропонують близько 9,6 млн продавців і посередників з усього світу. За результатами минулого року вони продали товарів на суму понад $80 млрд, що на $27 млрд більше, ніж 2019 року.

Найбільш динамічний розвиток онлайн-продажів спостерігається в категорії «Їжа та напої». У США за результатами 2019 року на них припадало 2,4% від усіх продажів, а вже 2020 року цей показник зріс до 5%. Amazon – один із ключових гравців на ринку США.

Швидкий розвиток e-commerce і позицій Amazon відкриває українському бізнесові новий – міжнародний – ринок. Артем Сухіна, СЕО компанії Disqover Agency, яка допомагає українським брендам виходити на світові маркетплейси, поділився з Mind, як успішно запустити продаж харчових продуктів на Amazon США.

Оцініть себе й ринок

За кордоном підприємці мають змогу продати свій товар у кілька разів дорожче, ніж на українському ринку. Перші кроки не залежать від того, що саме ви плануєте експортувати. Передусім потрібно зробити первинний аналіз ринку, вивчити конкурентів, обсяги їхніх продажів, середню вартість аналогічних продуктів. Товари, які добре продаються в Україні, не обов’язково матимуть попит у США. Цілком можливо, що потрібно буде адаптувати продукт під ринок. Зручним інструментом для аналізу є програмне забезпечення Helium 10. Після оцінки ринку, експортеру слід скласти фінансовий прогноз, правильно прорахувавши маржинальність товару.

Сертифікація

Для початку експортування необхідно отримати свідоцтво про реєстрацію агентства Food and Drug Administration (FDA), що стежить за дотриманням вимог до харчових продуктів. Товар повинен повністю відповідати законодавству країни, зокрема виконувати вимоги до складу й етикетки.

Під час реєстрації у FDA продавець має вказати свого представника на території США й перерахувати всі торгові марки підприємства. З жовтня 2020 року також необхідно надати DUNS-номер – ідентифікатор у міжнародній базі підприємств. Це перша цеглина в діловій репутації на глобальному ринку.

Виберіть спосіб доставки

Особливістю експорту харчових продуктів є market fit – тестові продажі, що допоможуть оцінити реальні потреби ринку. Якщо відсоток повторних продажів складає понад 20%, то гра справді варта свічок. Amazon дає можливість відстежувати цей показник у розділі Brand Analytics.

Відправити товар можна багатьма способами, але оптимальними варіантами є самостійно поштою або ж через експедитора.

Використовувати поштовий канал слід тим, хто відправляє вантажі вагою до 10 кг, при цьому приватні підприємці та юрособи можуть відправляти поштою посилки й до 30 кг. Відправлення вартістю до $800 звільняються від сплати митних зборів. Якщо ж вартість товару перевищує 10 000 євро, то митники можуть запросити в експортера вантажно-митну декларацію.

Другий варіант – через експедиторів. У такому разі виробник передає товар посереднику, який ввозить його на територію США.

В обох випадках вам потрібна низка документів, з якими докладно можна ознайомитися в довіднику від «Укрпошти» та Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України».

Грайте за правилами

Звичайно, для продажу на Amazon потрібно буде зареєструватися. Є два види акаунта: Individual і Professional Seller. Перший варіант дозволяє продавати не більше 40 одиниць на місяць і передбачає комісію $0,99 з кожного проданого товару. Такий варіант підійде для малого бізнесу зі скромним обсягом продажів. У Professional Seller за $39,99 на місяць можна реалізовувати необмежену кількість товарів.

Незалежно від типу аккаунта продавець повинен додатково «задекларувати» свій статус – виробник він чи дистриб’ютор. Для цього потрібно надати Amazon підтвердження права на реалізацію товару.

Для оптимізації облікових операцій під час постачань і продажу товарів Amazon вимагає, щоб товар мав номер GS1. В Україні  цей унікальний штрих-код можна отримати в Асоціації «ДжіЕс1 Україна».

Amazon прискіпливо стежить, чи не порушує продавець законів США: чи  зазначено на пакуванні будь-які алергени, чи є інформація про наявність дієтичних добавок тощо. Варто писати й про спеціальні характеристики товару, наприклад, що продукт органічний, кошерний, без глютену й таке інше. Важливо розуміти, що під відповідні характеристики потрібно мати сертифікат, наприклад, щоб написати «Organic», інакше Amazon заблокує лістинг. Водночас для того, щоб вказати, що товар без глютену або підходить для кето-дієти, яка є дуже популярною, сертифікат не потрібен.

На момент прибуття товару на склади Amazon його термін придатності має бути щонайменше 90 днів. По його закінченню товар автоматично ліквідується або повертається продавцю. Якщо ви плануєте продавати на маркетплейсі шоколад, йогурт, жувальні цукерки чи інші танучі продукти, то варто пам'ятати, що їх Amazon приймає лише в період з 16 жовтня до 30 квітня. Більше того, вони мають витримувати температуру 10–48 градусів за Цельсієм протягом усього терміну придатності.

Як зробити, щоб товар помітили

Способи, щоб збільшити продажі різноманітні, наведу найбільш ефективні:

• Subscribe & Save: якщо покупець підписується на регулярні постачання, обираючи кількість товару та графік постійних постачань, то отримує знижку 5–10%. До речі, покупці, у яких оформлено п’ять підписок, отримують додаткову знижку в 5% від самого Amazon.
• Багаторівневе ціноутворення: чим більшу кількість товару споживач купує, тим дешевше йому це обходиться. Наприклад, одна коробка какао коштує $20, тоді як за дві продавець може встановити ціну $38.
• Відгуки: споживачі довіряють відгукам на сайті Amazon, оскільки компанія блокує продавця, якщо відгуки отримані у маніпулятивний спосіб. Щоб мати якнайбільше коментарів під одним товаром, варто розміщувати на одній сторінці продукти, що мають декілька смаків, розмірів чи видів упаковок. Це сприяє ознайомленню покупців з асортиментом і стимулює до купівлі декількох товарів. Інколи продавці використовують систему кешбеку за відгук, однак Amazon може заблокувати аккаунт за зловживання цим методом.

Особливу увагу варто приділити «зовнішньому вигляду» товару – якісні фото й наявність необхідної інформації грають важливу роль у просуванні товару. Етикетка має бути читабельною, щоб на ній можна було легко побачити склад товару, його поживну й енергетичну цінність. Зазначаючи цю інформацію, продавець не лише уникає санкцій Amazon і контролюючих органів США, а й збільшує власні продажі, оскільки потенційний покупець швидше знайде потрібний йому товар.

Більше порад від Артема Сухіни можна дізнатися на вебінарі E-Export від «Укрпошти» «Amazon: Як продавати продукти харчування з України?».

Mind  – генеральний партнер E-Export School від «Укрпошти».