Вихід на ринки Балтії: 5 порад українському бізнесу
Про фактори і можливості, які цьому сприяють
Попри війну український бізнес продовжує працювати, підтримує військо та розвиває експорт. Для одних компаній вихід на міжнародний ринок – частина довготермінової стратегії, для інших – вимушений крок для порятунку бізнесу. У будь-якому разі новий ринок – це можливість, якою варто розпорядитися правильно. Чим цікаві країни Балтії для експорту українських компаній, розповів Mind експортний директор (напрямок Північна та Західна Європа) компанії Kormotech Назар Щирба на прикладі кейсу компанії
Географія українського експорту строката. Литва, Латвія та Естонія – країни в топі експортних пріоритетів.
Цьому сприяють одразу кілька факторів:
- Географія. Зручна логістика дозволяє економити на транспортних витратах та скорочує час доставки товарів і послуг.
- Європейська інтеграція. Балтійські країни є частинами ЄС, що додає українським компаніям в очах інших європейських партнерів. Це відносно легкий старт для розвитку в Європі.
- Політична та економічна стабільність. Це забезпечує високий рівень прогнозованості для бізнесу, знижує ризики, пов'язані із зовнішньоекономічною діяльністю.
- Надвисокий рівень лояльності до України з боку урядів балтійських країн, який сформувався задовго до лютого 2022 року. Це і вигідні податкові умови, інвестиційні пільги, і високий рівень споживацької лояльності.
Але, попри відносну легкість старту, успіх тут не лежить на поверхні. Свого часу наша компанія, що виходила на ринки Латвії та Литви з кормами для котів і собак, сформувала для себе 5 важливих інсайтів, якими ми можемо поділитися з потенційними українськими експортерами.
Щоб додати трохи контексту, скажу, що для нас Литва – стратегічний ринок. Це означає, що в найближчі кілька років ми прагнемо увійти до першої трійки виробників корму для домашніх тварин у Литві. Для того щоб досягти цієї мети, ми стабільно інвестуємо в розвиток власних брендів, побудову локальної команди, збільшення присутності нашої продукції на полицях торгових мереж.
Впродовж 2022 року ми виросли у продажах на литовському ринку майже вчетверо проти 2021 року – зі 123 до 463 тонн. Цьогорічний план – подвоїти торішній успіх. Що допомогло нам досягти такого результату – нижче в матеріалі.
1. Вивчайте ринок і тренди у своїй галузі
Всюди, де можна провести попереднє дослідження, – зробіть це.
Це допоможе визначити ваші переваги та запропонувати нові рішення. Наприклад, визначити цінність вашого продукту для споживача в конкретному регіоні та зрозуміти, як ваш бренд накладається на місцеву купівельну культуру. Ми при першому виході на ринки Литви та Латвії отримали продажі втричі менші очікуваних, бо поспішали (хотіли замістити ринок рф, з якого вийшли 2014 року). Ми йшли по принципу «географічної близькості та європейськості», не вивчивши досконало структуру ринку та його особливості.
2. Інвестуйте в маркетинг
Заходити на сформований ринок непросто. Готуйтеся до великої конкуренції за кожного клієнта і кожен метр полиці в торговельних мережах. На мережі супермаркетів у країнах Балтії припадає велика частка ринку. Вони, на відміну від своїх західноєвропейських колег, відкриті до різного роду активностей, акцій, систем бонусування.
Торік ми впровадили в Литві унікальну програму мотивації продавців: у спеціальному застосунку вони отримують бали за продаж наших продуктів і можуть обмінювати їх на товари наших партнерів чи більші знижки. У Європі такі програми нестандартної мотивації впроваджувати складніше, адже законодавство більш суворе. Перш за все потрібно старанно пропрацювати всі юридичні нюанси. Чому пробувати нестандартні системи мотивації можна і потрібно? Чимало ваших конкурентів будуть змагатися за більший дисконт у торговельній мережі. Натомість українські виробники собі цього дозволити не можуть, враховуючи вищу собівартість, витрати на логістику й меншу маржинальність.
Щоб досягти мети, потрібно працювати і з кількісною, і з якісною дистрибуцією, нарощувати не тільки відсоток полиці, а й асортимент. Якщо ви дійшли висновку, що продукт конкурентоспроможний для мереж, пробуйте зайти в них через інструмент «власної торгової марки». Якщо ви сфокусовані лише на розвитку власних брендів – вхід буде важчим.
Потрібно пам'ятати дві речі: вивчити конкурентоспроможність вашого продукту; зрозуміти, чи можете ви виконувати свої логістичні зобов'язання. Адже основною вимогою є швидка доставка продукту до мереж (5–7 днів).
У країнах Балтії важливим буде фактор лояльності до місцевого культурного середовища та мовний фактор. Англійська – це must, і хоч рівень знання англійської в країнах Балтії стрімко зростає (в 2022 році Литва й Латвія за рівнем володіння та використання англійської мови перебували на 19-му та 25-му місцях відповідно серед 111 країн світу), але тут оцінять, якщо частина комунікації буде власна, «локальна». Наприклад, у Литві наша компанія створила окремий сайт литовською мовою (плюс литовськомовна версія глобального сайту), має окрему сторінку у фейсбуці, яку так само веде литовською.
3. Диверсифікуйте канали продажів
У тій же Литві Kormotech активно розвивається не тільки в мережах супермаркетів, а й у так званому спеціалізованому каналі. Для нас таким є зоомагазини, ветеринарні клініки та заводчики породистих тварин. Подібний спеціальний канал є практично у всіх виробників. У будь-якій сфері шукайте альтернативні канали продажів у вашій ніші.
4. Якщо ви займаєтеся виробництвом чи дистрибуцією – подумайте про те, щоб відкрити виробництво/склад у країнах Балтії
2020 року ми відкрили в Литві завод із виробництва вологих кормів. Цим ми не тільки диверсифікували ризики, а й спростили собі логістику і збільшили довіру споживачів. Вони купують український продукт за змістом, але литовський (європейський) за походженням. У Латвії і Литві є чимало програм підтримки інвестицій під егідою держави чи органів ЄС. Наприклад, нам сприяли ЄБРР, агенція «Інвест Литва та режим вільної економічної зони м. Кедайняй.
Як результат – нам не лише відшкодували частину витрат на будівництво, а й надали потужну регуляторну, юридичну та організаційну підтримку.
Завод, який збудували фактично в полі, нам лишилось «увімкнути в розетку» – настільки все було добре підготовлено та організовано. Литовська сторона повністю супроводила оформлення документів, відкриття і реєстрацію компанії, складання та підписання договору з Міністерством економіки, а також підбір підрядників, виділення земельної ділянки.
5. Інвестуйте в розвиток команди
Побудова локальної команди – важливий аспект у розвитку компанії за кордоном. Це пришвидшить операційні процеси та допоможе якісно проводити перемовини з партнерами. Професійна й вмотивована команда – запорука успіху. Наш завод у Литві запускав проєктний менеджер-литовець, а зараз управління здійснює українець, який живе в Литві та вчить литовську мову. Також ми формуємо команду з локальних торгових представників у Латвії та Литві, які добре знають ринок і його локальну специфіку.
Насамкінець, не очікуєте швидких результатів. Не розглядайте вихід на експорт як швидку таблетку. У більшості випадків – це гра в довгу, інвестиції з тривалою окупністю, меншим, проте стабільним і неризиковим прибутком.
Створюйте якісний продукт, налагоджуйте виробництво, будуйте довгострокові відносини із партнерами, стежте за трендами галузі, досліджуйте потреби кінцевого клієнта – у комплексі це допоможе досягти бажаної мети.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
