Підкорити Amazon: як українським бізнесам виходити на західні ринки
І на чому варто зосередитись, аби цей досвід був успішним
З початком повномасштабного вторгнення активне зростання для бізнесів ускладнилось. Особливо, якщо говорити про вихід на міжнародний ринок. Щоб почати продавати товари на західну авдиторію без великих вкладень, краще обирати просування через маркетплейси на кшталт Amazon, eBay або Etsy. Ґрунтовний аналіз перед початком просування та ретельне вивчення можливостей майданчиків, дають змогу отримати перші замовлення у стислі терміни. Часом навіть до того, як товар встигне доїхати до складу платформи. Як вийти на компанії на міжнародний майданчик, розповів Mind Head of Marketplace Growth Department у Netpeak Ukraine Олександр Власенко на прикладі кейсу компанії Biosphere, яку супроводжувала в цьому процесі команда диджитал-агентства Netpeak.
Навіщо бізнесам з України виходити на міжнародні маркетплейси
Вихід на західний ринок важливий і потенційно цікавий з декількох сторін:
- Збільшення прибутку. Для багатьох це першопричина. Особливо, коли ринок України вже підкорено, як у випадку Biosphere.
- Масштабування бізнесу. Наприклад, розвиток франчайзингової мережі, відкриття закордонних виробництв тощо.
- Мінімізація ризиків. Коли компанія працює не тільки на локальному ринку, менше ризиків банкрутства або інших невдач. Міжнародні продажі знижують залежність бізнесу від валютних коливань і впливу непрогнозованих ситуацій.
Війна внесла забагато вимушених коректив. На жаль, виробництва деяких компаній зазнали повного руйнування. Якщо бізнес повністю зосереджений в Україні, часто це незворотний процес, бо на відновлення треба забагато коштів.
Чому Amazom – оптимальний майданчик для українського виробника?
Як зрозуміти, який із маркетплейсів обрати? У Netpeak ми спираємося виключно на аналіз бізнесу клієнтів і можливості, які пропонує майданчик. У випадку з українським виробником та дистрибутором товарів для дому, Amazon – ідеальне рішення. Бо цей майданчик про:
- можливість мультирегіональних продажів;
- величезну базу користувачів із широким колом потреб;
- зрозуміли й уже готові до використання рішення зі зберігання та доставки товарів.
Успіх залежить від насиченості обраної ніші та зусиль, які докладатимуться для просування. У перші два роки просування можна вийти на стабільний щорічний оборот від $500 000.
Що потрібно для успішного просування бізнесу на Amazon?
Перш за все – скласти покрокову стратегію роботи на новому ринку. Для початку знадобиться провести масштабний ринковий аналіз. Розкажу на прикладі нашого партнера – Biosphere. Компанія випускає досить різноманітне коло товарів. Тому важливо розуміти, які з них є найперспективнішими – тобто цікаві для користувачів, якісні та мають прийнятний показник маржинальності порівняно з цінами конкурентів.
Інколи навіть такої попередньої підготовки буває замало, щоб товари відповідали очікуванням покупців за кордоном. Ми також займалися їх доопрацюванням та адаптацією пакування. Тож будьте готові до потреби в такому кроці.
Далі все чітко й послідовно – від конкурентного аналізу самого майданчика до створення карток товарів. Тут варто зупинитися детальніше.
Конкурентний аналіз маркетплейсу
Коли продукцію адаптували під західне сприйняття, команда перейшла до аналізу ніш і товарів на Amazon. Важливо було розбити ніші на дві групи:
- Ті, що мають високий попит та прибуток і при цьому середній рівень конкуренції. Саме вони оптимально підходять для швидкого масштабування.
- Ті, що мають низьку маржинальність товарів, маленький попит і високу конкуренцію. Їх треба уникати.
Як тільки ніші обрані, треба переходити для їх глибшого вивчення. А саме:
- Проаналізувати конкурентів.
- Вивчити асортимент, вигляд карток і відгуки найуспішніших із них.
- Зрозуміти рівень продажу окремих товарних категорій та продуктів.
Такий глибокий аналіз дає змогу прорахувати маржинальність, а також витрати – на доставку, зберігання товару тощо, і зрештою скласти рекомендований прайс-лист.
Наступний крок – вибрати країну для запуску. У випадку Biosphere це була Німеччина, саме там ми побачили оптимальні умови, зважаючи на попит, конкуренцію і можливості масштабування.
Потім варто переходити до паперової роботи. Щоб зареєструвати акаунт, потрібно підготувати певні документи. Так, для створення облікового запису знадобиться:
- Інформація про банківську картку + витяг з банку за кредитною карткою.
- Повна інформація про банківський рахунок.
Для підтвердження бізнесу потрібні:
- Копія паспорта директора та акціонера, якщо це різні люди.
- Рахунок на сплату комунальних послуг, для підтвердження адреси реєстрації бізнесу.
- Нотаріально засвідчені копії партнерські угоди або статут компанії.
- Нейми компанії із зазначенням корпоративної форми.
- Виді діяльності бізнесу.
- Сертифікати та ліцензії на товари та ведення бізнесу.
Аналітичний етап разом із підготовкою документів, реєстрацію і верифікацією акаунта продавця на Amazon зайняв у команди п'ять місяців.
Підготовка та оптимізація товарних карток
Коли акаунт зареєстровано, а всі підготовчі процеси завершено, нарешті можна працювати з товарами. Для Biosphere ми вели три паралельні завдання – готували фото, інфографіки та тексти товарних карток.
Картки на Amazon містять декілька пропозицій від продавця. Відрізнятися вони можуть, наприклад, за кількістю товарів в одному замовленні, кольором або розміром.
Перед створенням лістингів – тобто товарних списків і карток – важливо зібрати семантичне ядро та продумати якісне технічне завдання на підготовку контенту. У тексти необхідно додавати ключові слова, які відповідатимуть пошуковим запитам покупців.
Останній етап – це створення та запуск рекламних кампаній. Звичайно, можна сподіватися на органічну авдиторію, проте Amazon – активний, висококонкурентний майданчик. Тому найпопулярніші з товарів точно варто просувати за допомогою реклами. Після запуску робота не завершується. Кампанії потребуватимуть періодичної оптимізації, зважаючи на поведінку покупців.
Про що ще варто подбати для продажів на Amazon?
Товари будуть відправлятися на склад маркетплейсу, тому важливо добре попрацювати над шипментом – це перелік вимог і рекомендацій для пакування та відправлення посилок. Невеличке керівництво, на яке буде спиратися команда Amazon.
Також можна під’єднати програму для залучення відгуків через Amazon Vine. Користуючись сервісом, можна отримати перші відгуки від review-груп.
В обмін учасники груп отримують товари безоплатно. Такі відгуки чесно демонструють якості товару й викликають більше довіри в нових покупців, ніж стандартні.
То, зрештою, чи виходити бізнесам на Amazon?
Amazon – це швидке, доступне та досить зрозуміле вікно для старту й подальшого масштабування на західних ринках. Звичайно, для досягнення результатів необхідний глибинний аналіз, усвідомлений вибір ніші та використання правильно підібраних інструментів просування.
Приклад Biosphere показав, що попередні замовлення реально отримувати ще до того, як товар опиняється на складі. Крім того, маркетплейс дає змогу охопити різні країни. У цьому особливо допомагають позитивні відгуки покупців.
Ще один великий плюс Amazon – це розвиток у b2b-напрямі. Часто товари купують не кінцеві користувачі, а інші бізнеси, співпраця з якими може вийти за межі майданчика. У кейсі Biosphere на b2b-сектор припало 17% продажів. Тож для середніх і великих бізнесів зараз дійсно важливо виходити на майданчик та відкривати нові можливості.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
