Платоспроможних покупців дедалі меншає. Що робити бізнесу?
Поради з виживання на прикладі світових та українських гігантів
У серпні цього року компанія Promodo випустила eCommerce-звіт з аналізом першого півріччя 2024 року. Окрім власних показників, також додали опитування від «Дія.Бізнес»: які проблеми заважають розвитку. Одна з відповідей, яка змушує нервувати половину респондентів, – відсутність достатньої кількості клієнтів. Результати цього дослідження та висновки, які «напрошуються» за його підсумками, спеціально для Mind коментує Олександр Колб, засновник і генеральний директор агенції Promodo.
Варто відразу наголосити: в опитуванні не брали участь продавці годинників Rolex чи автомобілів Porsche. Мова про компанії, які продають електроніку, побутові товари, одяг, часто базові речі.
Демографічна криза, спричинена війною, – насправді величезна проблема для України. Молоді стає менше, велика кількість людей виїхала. Що довше триватиме війна, то меншою ставатиме цифра народжуваності.
Володимир Зеленський уже заявив, що Україні потрібно повернути до 10 млн людей на батьківщину. Це питання часто розглядається саме з погляду працездатного населення. Та є інший аспект, за який мало говорять на широкий загал, але який дуже турбує бізнес. Зменшується й кількість тих, хто може купувати.
Ми вже багато говорили, що з початком повномасштабного вторгнення сильно просіли певні категорії, як от дитячий одяг і дитяче харчування: мільйони жінок із дітьми виїхали за кордон. Через це цілі компанії змушені закриватись або трансформуватися. На великих eCommerce-платформах падали зазначені вище категорії.
Чому вихід за кордон не є «чарівною пігулкою»?
Сьогодні мова не про окремі напрямки, а загалом про ринок. Бізнес вказує, що саме відсутність достатньої кількості платоспроможних клієнтів гальмуватиме розвиток. Зважаючи на зовнішні обставини, якась кількість підприємців бачить виходом експансію за кордон. Втім у цій ідеї є кілька проблем:
- не кожний бізнес може легко чи швидко почати роботу в іншій країні;
- це дорого;
- ніхто в Європі на вас не чекає.
Ми почали роботу за кордоном багато років тому, поступово нарощуючи базу клієнтів у країнах Центральної та Східної Європи й США. І дохід із цих регіонів досі становить менше половини.
Чомусь існує думка, що після повномасштабного вторгнення Європа радо відчиняє двері для наших підприємців. Це не так: регуляції, значні інвестиції, перевірки, культурна відмінність – ви стикатиметеся з цим на кожному кроці.
Як каже один мій знайомий: «Рожеві окуляри тріскають склом всередину» – ось це реальність експансії, а не обійми європейських посадовців, особливо якщо ви ще й конкуруєте з місцевим бізнесом, не створюючи значну кількість робочих місць чи доданої вартості.
Як розширювати бізнес?
Тому, якщо експансія не варіант, є одна ідея, яка комусь точно стане у пригоді. Мова про розширення. Воно може бути різним:
- збільшення кількості послуг;
- збільшення кількості товарів на полиці;
- відкриття офлайн-точки чи поліпшення онлайн-досвіду користувача;
- інвестиції в рекламу.
Поясню на прикладі. Навіть якби в Україні залишалося 40 млн людей, як було до повномасштабного вторгнення, бізнес буде впиратися в попит. Умовно, якщо на ринку 8 млн собак і 7 млн котів, то продати корм на 20 млн тварин не вийде – їх немає. У такому разі розширення – єдиний спосіб продовжити зростання бізнесу.
Apple продає iPhone, Mac, навушники та годинники. А ще стримінг, підписку на фільми та навіть рекламні місця в App Store. Компанія розширюється в різні сторони, розуміючи, що більше смартфонів продати буде важко.
Які приклади є в Україні?
Відійдемо від закордонних прикладів і повернемось в Україну. Наша агенція починала з perfomance-маркетингу 20 років тому, сьогодні ми закриваємо послуги у форматі 360: всі запити з маркетингу, які можуть бути у клієнта, ми можемо виконати. Наша компанія фактично збільшила товарну позицію, аби запропонувати клієнтам більше послуг.
Якщо ви памʼятаєте, до початку повномасштабного вторгнення ROZETKA тестувала, наприклад, ідеї з туризмом, додала маркетплейс, придбавши EVO, запустила ROZETKA Pay, пішла в офлайн, маючи репутацію «найбільшого інтернет-магазину». «Нова пошта» не лише доставляє вантажі: ви оплачуєте посилку через їх платіжний сервіс NovaPay і навіть кредит на оплату частинами можете взяти.
А в команди Fintech Band, що робить monobank, уже далеко не один монопродукт – картка. У них тепер є сервіс для бізнесу, сервіс для ФОПів, є сервіс для ресторанів, а недавно вони запустили сервіс для проведення оплат на сайті. І це за умови, що їхній «картковий» бізнес усе ще продовжує зростати. Бачили, на що перетворився «Епіцентр»? Glovo тепер показує рекламу, а Uklon організовує доставлення. Навіть блогери окрім продажу реклами в сторіз запускають курси, започатковують інфлюенс-агенції, продають мерч, відкривають ресторани.
Один наш клієнт за останні два роки наростив інвестиції в рекламу. Вони всюди: у соціальних мережах, на телебачені, інтеграції з інфлюенсерами, подкастами, блогерами тощо. Розширення медійної активності дало результат: на ринку, де стає менше людей, вони забирають долі інших гравців та нарощують бізнес на десятки відсотків кожного кварталу.
Усі згадані вище бізнеси роблять це не від хорошого життя, а для того, щоб зростати. А ще – це спосіб захиститися від конкурента. Поки хтось один ігнорує реальність – інший буде в це активно інвестувати. Наприклад, є підозра, що у найближчі кілька років ми побачимо ще кілька нових маркетплейсів від великих українських компаній, які мають доступ до аудиторії та шукатимуть спосіб цю аудиторію масштабувати.
А що з ефективністю?
Якщо з розширенням поки ідей немає, є інший шлях (та він не видається простішим). Мова про операційну ефективність. Що більш ефективний бізнес – то більша маржа, ці кошти можна направити в розвиток і розбудову. Зі свого досвіду знаю, що це надскладний процес, й одна справа написати «Будьмо ефективними» у робочий чат, а зовсім інша – зробити так, щоб все працювало. Не лише в Україні.
Нещодавно Ерік Шмідт, колишній гендиректор Google, провів лекцію у Стенфорді. Запис видалили з невідомих причин, але копії легко знайти в інтернеті. Серед іншого він каже: Google програє у битві AI через те, що замість мети бути лідером компанія сфокусувалася на work-life balance людей, і life там уже більше, ніж роботи: можна не йти в офіси, не сильно довго працювати, жодних затримок чи переробіток. «На Тайвані інженери працюють понаднормово, щоб досягти результату. Ніхто в США в таких умовах не став би працювати», – обурювався Шмідт.
Якщо в Google, одній із найбільших компаній світу, така проблема, то чого очікувати від пересічної компанії в Україні? Запитання риторичне.
Та й зрештою, ми повертаємося до того, з чого почали. Якщо ви зробите свій бізнес дуже ефективним і зможете меншими ресурсами робити більше, то зароблені кошти проінвестуєте в розширення – географічне, за числом послуг, товарів на полиці – або медійну активність. Це один із прикладів зростання бізнесу.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
