Як IT-бізнесу навести лад у стратегії, команді та продажах?

Новий календарний рік може стати як драйвером для зростання IT-компаній, так і «останнім цвяхом» у труну бізнесів, які не готові змінюватися. Результат залежатиме від того, які підходи та інструменти обиратимуть засновники. Бо що глобально відрізняє сильних гравців від слабких? Перші готуються до нових викликів заздалегідь, і в них є гідна та дієва відповідь.

Про роль чітко визначеної стратегії, команди, що націлена на результат, і системних продажів в успішності та ефективній роботі компанії, Mind розповіла Аліна Ашортія, засновниця міжнародної IT-компанії JOIDY.

Стратегія, продажі, люди – три опори сервісного бізнесу

Сервісний IT-бізнес або обирає системність, або зникає. Важливо усвідомити, що зростання не відбувається рандомно, воно завжди є наслідком правильно вибудуваної тріади – стратегії, продажів і людей.

Стратегія – це відповідь на запитання «куди ми йдемо і навіщо це нам». Без неї навіть у найсильнішій команді панує хаос, адже хтось оптимізує процеси, хтось намагається продавати, а хтось реагує на несподіванки. У підсумку – вигоряння фаундера та команди, а далі – поступова стагнація.

Продажі – це фундамент для зростання та масштабування компанії. У 2026 році виграють не ті, хто «вміє класно робити продукт», а ті, хто системно продає свою експертизу, чітко розуміє ICP, офер, канали залучення та прогнозує дохід.

Люди – це члени команди з відповідним досвідом, належним майндсетом й усталеним розумінням, за який результат вони відповідають. Плутаючи зайнятість з ефективністю, фаундери втрачають десятки тисяч доларів.

Інколи «хороша людина» з усіх сил старається, але вона просто не вміє продавати. Вам шкода прощатися? Це цілком природно. Втім, щоб не втратити ще більше, радимо не тягнути з рішенням про звільнення. У майбутньому шукайте вузького спеціаліста у своїй ніші.

Крім цього, завжди намагайтеся спрогнозувати, яка людина буде потрібна вам через півроку-рік. Серчіть у LinkedIn, знайомтеся на івентах, питайте у знайомих, хантіть. Хороші сейли, як-то кажуть, на дорозі не валяються.

Чому стратегічні сесії – базовий мінімум для компанії?

Чарівну пігулку для розв'язання проблем бізнесу ми, звісно, не обіцяємо, утім точно знаємо, що можна зробити вже зараз, аби 2026-й став для нього роком системності й зростання. Зокрема, радимо овнерам синхронізуватися з командою, яка ухвалює рішення, і приділити належну увагу стратегічним сесіям для побудови бачення розвитку компанії на найближчий рік.

Ключові переваги стратегічних сесій:

• Виявлення слабких сторін – фіксація неефективних процесів, провалів у воронці продажів, неправильного розподілу ролей, раціонального шляху зростання.
• Перехід від інтуїтивних рішень до керованих – аналіз цифр, воронок, конверсії та розуміння, де саме зростати.
• Зменшення конфліктів у команді – синхронізація членів команди, коли всі працюють в одному напрямку та прагнуть ідентичних цілей.
• Чітке позиціонування та офер – відповідь на ключові питання: кому ми продаємо, яку проблему вирішуємо й чому клієнт має обрати саме нас.
• Пріоритезація каналів продажів – фокус на двох-трьох каналах, які реально приносять результат, і масштабування саме їх.
• Прогнозованість доходу – можливість передбачати цифри, а не «сподіватися на краще».
• Швидка адаптація до змін ринку – бізнес із чіткою стратегією легше переживає турбулентність, адже розуміє, що коригувати, а що не варто.

Який вигляд має стратсесія?

Що важливо с команда приходить на стратегічну сесію вже з частковим розумінням своїх болей і зон просідання. У процесі роботи відбувається:

• структурування та доповнення даних, які вже відомі (процеси, цілі, KPI тощо);
• спільне виявлення сліпих зон;
• візуалізація й аналіз поточної воронки, слабких місць, а також можливостей для зростання;
• синхронізація бачення між усіма в команді: продажі, маркетинг, HR, операційна частина, що дозволяє поліпшити взаємодію між відділами;
• генерація ідей і гіпотез, як продавати більше, швидше й дорожче;
• визначення того, як поліпшити процеси (автоматизація, оптимізація, спрощення), щоб сфокусуватися на тому, що принесе користь, відкинути зайве;
• коригування ідей у конкретні цілі та KPI на найближчі 3–12 місяців;
• брейншторм, що завершується чітким покроковим планом, відповідальностями, дедлайнами й вимірними результатами.

Стратегічна сесія зазвичай ділиться на три етапи, які мають відповідні цілі:

1. Підготовка з фасилітатором (людиною, яка проводить сесію):

• виявити «больові» зони;
• зафіксувати поточну точку А та точку Б, у яку компанія хоче прийти;
• візуалізувати воронку продажів і портфель сервісів / напрямів / технологічних компетенцій та каналів, за якими приходять клієнти;
• проаналізувати ICP;
• проаналізувати конкурентів.

2. Безпосередня стратсесія з фасилітатором:

• розібрати кожен процес поетапно й у деталях;
• окреслити завдання та розподілити відповідальність;
• сформувати гіпотези росту;
• поставити чіткі та досяжні KPI;
• проаналізувати воронки, зміни офера та конверсії покроково;
• проаналізувати портфель сервісів / напрямків / технологічних компетенцій;
• пропрацювати нові сценарії росту компанії;
• сформувати чіткі цілі на 30, 90, 180 днів.

3. Інтеграція гіпотез і завдань після сесії з командою (фасилітатор уже не залучений, лише за потреби певного уточнення):

• інтегрувати ухвалені стратегічні рішення в реальний процес;
• вбудувати стратегію в управління;
• розподілити зони відповідальності всередині команди;
• зафіксувати очікувані результати.

Чекліст із питань і ризиків для сервісного бізнесу на рік

Перше, що слід зробити бізнесу, – це сміливо поглянути правді у вічі. До прикладу, власник може створити умовний чекліст запитань і поставити їх собі та іншим уже зараз:

• Чи є у нас чітка стратегія на рік?
• Чи розуміє команда наші пріоритети?
• Чи масштабуються наші продажі?

Якщо ви хочете залишитися на плаву, доведеться адаптовуватися.

Загалом найчастіше власники недооцінюють такі ризики:

1. Невмотивовані й неефективні люди – вони не дають результату, при цьому можуть мати зайнятий вигляд.
2. Канали продажів, які не працюють, – вони лише «з’їдають» ваш ресурс.
3. Фаундери, які вигоріли, – причиною є звичка усе тягнути на собі.
4. Команда, на яку покладаються надії замість вимірного результату, – «ось-ось і почнуться продажі» закінчилося вже кілька років тому.
5. Хаотичний менеджмент – він має бути на 100% системним, тож не варто себе обманювати.

Яких підходів дотримуватись IT-бізнесу, щоб уникнути хаосу?

Не варто лякатися, краще підготуватися. Щоб навести лад у компані, радимо підприємцям почати з інтеграції конкретних підходів та інструментів:

Мислення масштабом: ставте завищену точку Б, до якої реально прийти. Навіть якщо в моменті вам здається, що це неможливо, ви досягнете бажаного.

Делегування процесів: довіряйте людям, щоб вони показували результат.

Наймання людей, які мають досвід у своїй ніші: уникайте «біляайтішних» людей, якщо ви IT. Ефективність кожного члена команди має вимірюватися у цифрах – якщо KPI не виконуються, людину час звільняти.

Вибір чіткого фокуса: якщо ви «хапаєтеся» за усе – ви робите «нічого». Ви найкращі у тревел? Чи у фінтех? Визначтесь, інакше масштабування буде неможливим.

Вивчення та залучення ШI: якщо ви не використовуєте правильно штучний інтелект – за два-три роки ви залишитеся поза грою. Пояснення просте: чи знаєте ви хоч один бізнес, який сьогодні не є диджитальним? Власне, невдовзі так буде і з ШІ.

Увага до операційного менеджменту: системні KPI на все, заповнення звітності, ведення планінгів, стратсесії щоквартально / щопіврічно.

Налагодження автоматизації процесів: йдеться про CRM, аналітику й репортинг, прогнозування продажів, мінімізацію ручної роботи.

Правильна візуалізація та структурування процесів: коли стратегія, ролі, воронки продажів і ключові показники не існують лише в голові фаундера або окремих несистематизованих файлах. Усе це є прозорим, чітко задокументованим і зручним у користуванні. Саме для вас, а не спираючись на те, «як книжка пише».

Система продажів як частина стратегії: кому ми продаємо, яку проблему розв'язуємо, чому нас мають обрати.

Нарощування клієнтів з акцентом на довготривалості їхнього життя: їх має бути більше, ніж проєктів, які відпадають через економічну нестабільність. А для цього слід тестувати різні канали продажів.

Ставка на канали продажів, які є найефективнішими: персональний бренд, LinkedIn, конференції. Ба більше, вони мають працювати «у зв’язці», а не кожен окремо.

Прокачування продажів: насправді це навичка, яка піддається тренуванню й масштабуванню, якщо є чітка структура.

Наостанок зазначимо, що той, хто готовий грати в довгу, інвестувати в людей, стратегію та системні продажі, ніколи не стане заручником хаосу, ручного управління та непрогнозованих результатів.