Лагідна українізація: як вітчизняні компанії отримали довіру у світі

Mind у співпраці разом із «Укрпоштою» продовжує розповідати успішні експортні історії українських підприємців. Герої цього матеріалу почали продавати готовий продукт на міжнародному ринку й не прогадали. Український бренд аксесуарів для духових інструментів KGU Brass має в клієнтській базі Артуро Сандоваля, власника 10 Grammy. Компанія Bark&Go відправляє одяг для собак у 50 країн світу. А сокирою ручної роботи підприємства Ancient Smithy обзавівся астронавт NASA.

Як по нотах

Музикант Максим Гопанчук був одним з українських підприємців, бізнес яких переживав нелегкі часи після Революції гідності. Великого попиту на музичні інструменти, які він продавав у власному інтернет-магазині, не було. Якось він замовив на американському маркетплейсі eBay трубу, яка йому не сподобалася. Він вирішив продати інструмент на тому самому сайті. «Якби я не вмів купувати на eBay, то навряд чи я б навчився там щось продавати», – зізнається Максим.

Через ріст курсу долара продавати на міжнародних ринках було вигідно. Тоді-то Максиму та його партнеру Михайлу Кузнєцову, з яким Максим дружить ще з часів університету, прийшла ідея – зайнятися аксесуарами для духових інструментів. Причому партнери хотіли не просто перепродавати, а й самостійно виготовляти деталі. «Я граю саме на духовому інструменті, тому знаю його «зсередини», – посміхається Максим.

Сказано – зроблено: партнери запускають виробництво аксесуарів для духових інструментів, і так з’являється бренд KGU Brass. Саме виробництво віддали майстрам на аутсорсі. Цей підхід практикується досі. «Не бачу сенсу накопичувати людей в одному приміщенні, якщо на аутсорсі вони роблять усе краще», – ділиться Максим.

Перші продажі були через соцмережі, тому на eBay хлопці прийшли не з пустими руками, а з відеовідгуками задоволених клієнтів. Перше eBay-замовлення надійшло з Філіппінських островів – аксесуар для труби продали за $100.

Ринок США хлопцям вдалося завоювати чи не одразу, не в останню чергу завдяки посту у фейсбуці американського колеги. Підприємець наполягав на тому, що KGU Brass копіює його вироби. «Він мав набагато більше підписників на сторінці, ніж ми. І в цьому був головний промах – незадоволені його роботою клієнти прийшли до нас», – розповідає Максим.

Оборот компанії збільшився втричі, після того як у 2019 році KGU Brass отримала премію від платіжної системи Payoneer у номінації «Прорив року». Серед клієнтів з’явилися відомі джазові музиканти – Денніс Аду, Крістіан Скот, Сергій Накаряков, а також Артуро Сандоваль, творчість якого відзначена 10 Grammy.

Сьогодні KGU Brass має два магазини на eBay, ще по одному на Amazon та Etsy. Але найбільший прибуток приносить власний сайт – до 150 замовлень на день. «Ми обслуговуємо музикантів на трьох континентах: Америка, Азія та Європа», – пишається Максим і додає, що найбільше замовлень приходить зі США, Італії, Іспанії, Великобританії, Німеччини та Японії.

Покупці на Etsy більш вимогливі й віддають перевагу персоналізованим покупкам. Максим розповідає, що 99% товарів мають гравіювання чи нашивку з іменем клієнта. Чого не скажеш про eBay – секонд-хенд унікальних виробів ручної роботи. Перемовини з клієнтом на цих маркетплейсах тривають довше, ніж на Amazon, куди клієнти приходять за дешевими товарами. Цим і пояснюється різниця середнього чека KGU Brass. Якщо на Amazon середній чек становить $50, на eBay втричі більше – $150. На Etsy і безпосередньо на сайті компанії замовлення в середньому «важить» $200 – випадкові відвідувачі тут рідкість, сюди клієнти приходять саме за аксесуарами KGU Brass.

Досягнення KGU Brass партнери пояснюють ретельною роботою над позиціюванням та просуванням бренду. Експериментувати вони не бояться та кожного разу випробовують різні методи та інструменти. Кожний етап власники продумують до дрібниць. «Будь-яку ситуацію можна виправити якістю обслуговування», – упевнений Максим. Він згадує, як одного разу клієнт у відгуках написав, що коробка, про яку так багато говорили всі замовники, розбилася під час транспортування. Замість вибачень KGU Brass відправила замовнику нову коробку. Пакуванню в KGU Brass приділяють чимало уваги. «Я не розумію, як виріб за $200 можна просто запакувати в поліетиленовий пакет», – зазначає Максим Гопанчук.

Не так давно – менш як рік тому – Максим запустив ще один бізнес-проєкт MG Leather Work. Тепер він займається ще й виготовленням для музичних інструментів шкіряних сумок, ременів і чохлів. Завдяки досвіду, підприємець вийшов на одне-два замовлення щодня на Etsy. Крім того, бренд представлений на Ebay, Amazon, Reverb і має гуртових покупців зі США, Великобританії та інших країн Європи.

«Завдяки досвіду KGU Brass, бренд MG Leather Work запустився в рази швидше. Нові напрацювання допомогли запуститься дуже швидко і скоро цей бренд обжене KGU Brass», – розповідає Максим. Цього року компанія планує запуск ще одного бренду.

Не голка шиє, а руки

Засновниця української компанії Bark&Go Олександра Вакарова отримує щодня близько 20 замовлень на виготовлення одягу для собак. Усе починалося з того, що Олександра виставила в соцмережі фото свого домашнього улюбленця в новому комбінезоні, який вона пошила власноруч. Сьогодні вона одягає домашніх улюбленців у 50 країнах світу, а вартість одного образу починається з $50.

За освітою Олександра – художник-графік, тому їй не важко було зробити викрійку самостійно. Спочатку вона просто ділилася «результатами» в соціальних мережах. Однак дописи з фото собаки в різних образах привернули увагу – багатьом хотілося і своєму улюбленцю таке саме.

Так і з’явилися перші клієнти, серед яких Наталя Пасічник, яка згодом стала її партнером по бізнесу. Вона й запропонувала Олександрі відкрити магазин на Etsy. Наталя, за освітою юристка, взяла на себе формальні питання, пов’язані з e-експортом, а Олександра відповідала за креативну частину бізнесу. Перше замовлення – перший виклик. Власниця двох чихуахуа зі Штатів замовила одразу десять одиниць одягу. «Для магазина без відгуків – це чимала партія», – розповідає Олександра.

За кілька місяців після старту Best friend, так Олександра й Наталя назвали компанію, отримала першу «претензію» – фінські підприємці, посилаючись на порушення прав, вимагали припинити використання торгової марки (ТМ). «У них був бізнес і зареєстрована у Фінляндії ТМ. Нічого не залишалося робити, як поспіхом видалити всі згадки назви в соцмережах. Так ми стали Bark&Go», – згадує Олександра.

Зміни були на краще – кількість продажів помітно збільшилася. Загалом після відкриття магазину на Etsy виробництво виросло на третину. Довелося збільшити штат до 11 працівників. Крім професійних швачок і закрійниць, власниці найняли SMM-менеджера, менеджера, який приймає замовлення, контент-мейкера.

Протягом перших трьох років існування Bark&Go не приділяла достатньо уваги фінансовій частині, ы роздрібна вартість товару трималася суто на відчуттях партнерів, зокрема не враховувала в собі ані вартості матеріалів, ані затрат виробництва, ані оплати праці. Те, що підприємство – дотаційне й маржинальність товарів занижена, з’ясувалося не одразу. «Коли ми вирішили зайнятися суто розвитком компанії, то зрозуміли, що нічого не заробляли, навіть не могли покрити витрати в повному обсязі», – згадує Олександра.

Тоді партнери й найняли фінансиста, який обґрунтував ціни на продукцію – сьогодні мінімальна вартість образу від Bark&Go – $50. За словами Олександри, ціна передусім залежить від об’єму й вартості роботи. Одним із найскладніших і водночас найдорожчих замовлень – $200 – був костюм на Геловін для такси у вигляді мосту. Інша замовниця захотіла для свого домашнього улюбленця весільний фрак.

Індивідуальні замовлення, як правило, надходять з-за кордону, і їх більшість – експорт займає 80% реалізованої продукції. «За кордоном більше звертають увагу на дизайн, а українці купують практичні речі темних кольорів», – коментує вподобання клієнтів Наталя, при цьому додає, що потроху й на українському ринку формується попит на ексклюзив. «Покупці на Etsy люблять цікавий та унікальний товар і готові за нього платити», – коментує Олександра.

Сьогодні одяг Bark&Go носять собаки у більш ніж 50 країнах світу, найбільше – у США, Кореї та Великобританії. Одна з переваг Bark&Go – можливість пошити одяг для улюбленця навіть рідкісної породи, для якої великі фірми не шиють. За п’ять років компанія пошила стільки костюмів, що знає розміри всіх порід і років. Така велика кількість «собачої» інформації не пропадає даремно – Bark&Go створили власну розмірну сітку. «Ми можемо пошити вбрання в 30 розмірах», – ділиться Олександра.

Через карантин люди почали сміливіше купувати в інтернеті, тому для Bark&Go рік був одним із найбільш успішних. «Відпочивати особливо не виходило – цього року ми продали найбільшу кількість образів», – ділиться Наталя. Згодом власниці планують відкрити сайт worldwide Bark&Go.

Як гартується сталь

Близько 300 сокир і молотів українських ковалів щомісяця відправляються в США, Японію, Корею, Сінгапур і навіть в Австралію. А на початку, чотири роки тому, компанія Ancient Smithy кілька місяців чекала на своє перше замовлення.

Це був третій бізнес-проєкт інженера-конструктора Михайла Пересунька. Знайома Михайла розповіла йому про американський маркетплейс Etsy, на якому люди з усього світу продають хендмейд-товари. «Вона переконала мене, що хендмейд завжди буде популярним, тому що люди цінують персоналізацію й унікальність», – пояснює стратегію Михайло.

Інший знайомий – тестувальник програмного забезпечення – підкинув бізнесмену ідею продавати ножі ручної роботи. Михайло знайшов майстра, однак продажі йшли повільно. Бізнесмен знайшов ще одного коваля, який на той момент кував не ножі, а сокири. «Я дуже скептично поставився до ідеї кувати сокири. Але через кілька місяців усе ж вирішив спробувати. І виявилося, що ця ніша на той момент була не зайнята», – розповідає бізнесмен про те, як Ancient Smithy переорієнтувала виробництво.

Продажі пішли жвавіше, однак довгий час проєкт жив на дотаціях. Михайло працював продакт-менеджером в українській IT-компанії Opinov8. Паралельно розвивав бізнес із ремонту й продажу комп’ютерної техніки iMobilko. На початку першого локдауну компанія закрилася.

На відміну від техбізнесу Ancient Smithy від локдауну тільки виграла. «Люди більше купували онлайн, хендмейнд-товари були серед найбільш популярних», – радіє Михайло.

Офіс Ancient Smithy розташований у Києві. Виробництво, на якому зайнято десять майстрів, базується в різних областях України, але основні виробничі потужності – в Івано-Франківську. На гарячі святкові дні до роботи залучають ковалів з інших компаній. Михайло визнає, на пошук справжніх майстрів йде чимало часу. «Коли знаходимо цінних людей, виграють усі: залученні таланти виготовляють унікальні речі. Ковалі можуть займатися мистецтвом», – розповідає засновник Ancient Smithy, наголошуючи, що викувати дві ідентичні сокири неможливо.

«Культура ковальства розвинена по всій Україні», – розповідає Михайло. Працівники компанії намагаються опанувати древні підходи виготовлення, як, наприклад, техніку вільного кування – коли при обробці металу не використовуються ніякі форми. Це додає ручній роботі ще більшу цінність. До того ж серед ковалів є правило: кожному своє. Той, хто вміє кувати сокиру, іноді не вміє кувати молот. І навпаки.

Водночас компанія робить свій внесок у розвиток ремесла – охочі дізнатися секрети й перейняти навички досвідчених ковалів можуть найнятися до них у підмайстри. Власні «таємниці виробництва» має кожен майстер. У Ancient Smithy професійними хаками діляться між собою, однак приховують від колег поза компанією.

Кожен коваль може створити виріб за власним ескізом. Такі одиничні вироби Ancient Smithy виставляє на продаж, тестуючи чи є попит. Зі слів Михайла, саме так і з’являлися найуспішніші позиції.

Задля спокійного перетину українського кордону кожна нова модель має пройти перевірку Міністерства внутрішніх справ і отримати офіційне підтвердження, що товар не є холодною зброєю. Такий крок іноді створює чимало проблем. «Співробітники митниці вимірюють усі параметри виробів, які вказані у висновку МВС. Якщо розбіжність більше ніж 2 мм, то вони можуть не прийняти документи. Тоді нам треба заново отримувати висновок МВС на нові розміри або виготовляти новий товар», – скаржиться Михайло. Власник не без гордості додає, що Ancient Smithy – перша компанія, яка має такі документи: «Митники самі сказали».

Мінімальна вартість сокири – $72, максимальна – $350. Цього року Ancient Smithy вимушена підвищити ціни на товари. Перш за все через зростання цін на матеріали, які закуповують на металобазах – вартість металу зросла більше ніж на 30% за рік.

У вартість експортних товарів одразу закладаються витрати на доставку – близько 20%. Та врахувати всі ризики вдається не завжди. Тиждень тому компанія відправила замовлення в Австралію, пересилка куди коштує близько $90. Однак замовник мешкає в сільській місцевості, тому доставка обійшлася компанії вдвічі дорожче – $199. Залежно від того, чим вигідніше відправляти й наскільки терміново потрібно клієнту, компанія користується послугами «Укрпошти й служб експрес-доставки – UPS, FedEx, DHL.

За чотири роки конкуренція на міжнародному ринку зросла у 12 разів: у 2017 році за запитом «ковані сокири» можна було знайти 5 тис. пропозицій, а вже зараз таких близько 60 тис. Тому й захищати свою інтелектуальну власність компанія стала ретельніше: у Штатах зареєстрували торгову марку бренду, авторське право на контент під фотографіями товару, а також патент на дизайн кованих виробів. До того ж такі заходи допомагають захиститися від підприємців із Пакистану й Індії, які останній часом активно зазіхають на фото, відео й дизайн товарів Ancient Smithy.

За такої жорсткої конкуренції Ancient Smithy особливо дорожить довірою клієнтів. «У своїй ніші ми – треті у світі», – наголошує Михайло. За його словами, лідерські позиції передусім пояснюються постійним розвитком компанії. «Ми вдосконалюємося безперервно, намагаємося першими придумувати якісь фішки, наприклад нове пакування, бонуси», – розповідає Михайло. Просуванню виробів Ancient Smithy приділяє не менше уваги – на рекламу компанія витрачає 20% обороту.

Часи, коли компанія очікувала на замовлення місяцями, Михайло вже заледве згадає. Тепер вони щомісяця відправляються понад 300 посилок. Найбільше товарів продається на Etsy, далі йдуть такі маркетплейси як Ebay та Amazon. Більшість клієнтів – зі США. Як не дивно, частими клієнтами є жінки. Вони купують товари чоловіку, батьку чи сину у подарунок. Ancient Smithy вже завела й постійних клієнтів. «Є колекціонери, котрі купують кожну нову модель», – радіє Михайло.

Серед клієнтів, які добре запам’яталися підприємцю, був директор компанії, що виготовляє суперкари у Швеції, астронавт NASA і навіть сама НАТО. «Спецпідрозділи часто проводять конкурси й фестивалі. У призовий фонд вони замовляють сокири з логотипами», – пояснює Михайлу.

У планах до кінця року відкрити офіс у США й розвивати там мережу офлайнових магазинів. За підрахунками Михайла, відкриття американського представництва Ancient Smithy коштуватиме близько $3000. «Міжнародні» плани не стоять на заваді розвитку компанії в Україні – Михайло має намір збільшити частку продажів на внутрішньому ринку. Нині тут реалізуються лише 5% товарів, тому компанія працює над продуктом, що буде дешевшим і доступнішим.