Співзасновник SID Venture Partners: «Зараз єдина вимога для інвестування в український стартап – наявність клієнтів з інших країн»

Венчурний фонд SID Venture Partners створено в дуже «вдалий» час: наприкінці 2021 року. Втім він не «поплив»: уже проінвестував 16 українських стартапів і зараз шукає ще понад 30 проєктів для фінансування.

Фонд заснували 12 генеральних партнерів. Серед керівних партнерів – засновники IT-компаній Sigma Software, Ideasoft та Datrics. Перед початком великої війни SID Venture Partners встиг вкласти гроші лише в декілька стартапів. Чи не збиралися засновники надалі «згорнути» фінансування? Що зараз відбувається на глобальному та українському ринках венчура? У які саме стартапи SID Venture Partners готовий вкладатися? Який загальний бюджет фонду та середній чек? Про це й багато іншого Mind розповів співзасновник та керуючий партнер Sigma Software Group Дмитро Вартанян.

– Глобальне венчурне фінансування досягло $415,1 млрд у 2022 році, що на 35% менше, ніж у рекордному 2021-му. Які, на вашу думку, ключові причини падіння, а також прогнози майбутньої динаміки?

– По-перше, мені здається, треба дивитися на більший строк. Розмір інвестицій у 2022 році був більший, ніж у 2020-му. Також маю іншу статистику, наприклад, по Центральній та Східній Європі. Там якраз венчурне інвестування у 2021 році було на тому самому рівні, що й у 2022-му. Ще варто враховувати фактор стабільності інвестування. У 2021 році було багато IPO з дуже великою оцінкою. А 2022 року пройшов спад на ринку акцій, компанії, які хотіли б вийти на IPO, загальмували цей процес. Вони чекають кращого для них ринку. Не впевнений, що ми це побачимо цього року: ринки поки стоять, і незрозуміло, що з ними буде. Дуже турбулентні.

– Тобто за рік можна очікувати поліпшення?

– Я б очікував початок підйому наприкінці 2023 року.

– А яка динаміка українського венчуру?

– Наприкінці минулого року було багато повідомлень, що засновано україно-орієнтовані венчурні фонди. Це були і польські фонди, і українські. Ми встигли підняти гроші, які зараз інвестуємо. Певним чином стартапам стало складніше залучати гроші. Але в будь-якому разі фонди, що вже підняли гроші, повинні їх інвестувати протягом 3–5 років. Незалежно від того, яка ситуація на фінансових ринках.

Така ситуація краща для цих фондів: інвестування в період слабкості ринку веде до успіху самого фонду. Так отримуєш стартапи, які виживають у таких умовах. Є ринок IPO – він волатильний по роках: є підйом 3–5  років, потім – спад, який бачимо зараз. Якщо фонди інвестують зараз, можна очікувати, що вони отримують додатковий профіт від того, що життєвий цикл стартапу збігається з підйомом загальної економіки.

Але зараз важко казати саме про український ринок. Стартапи, принаймні ті, у які інвестують венчурні інвестори на ранніх стадіях чи на більш пізніх, націлені на глобальні ринки. Мало хто з інвесторів цікавиться суто українськими історіями. Тож якщо вони інвестують, то в глобальні проєкти. Це можуть бути европейсько-орієнтовані ринки, чи глобальні, зокрема США. Тож проблеми у всіх ті самі. Ба більше, самі фонди зареєстровані й знаходять інвесторів не лише в Україні. Наприклад, наш фонд. У нього вклалися як українські, так і американські та шведські інвестори.

– Тобто головна причина – економічна ситуація, а не війна в Україні?

– Взагалі не війна, особливо для стартапів. Але тут треба зауважити, що йдеться про глобальні ринки. Якщо стартап суто український і має клієнтів тільки тут – у нього є проблеми. Втім їх можна розв’язати. Наприклад, Liki24, які мав тільки внутрішній ринок, на початку 2022-го почав розвиватися в Європі. Зараз команда виходить на прекрасні цифри, у них зростає доля продаж на ринку ЄС. І це змінює все. Коли в майбутньому вони підійматимуть наступний раунд, інвестори дивитимуться на цю історію вже не як на українську, а як на європейську.

Це стосується інших стартапів.

Український ринок ним не був та не скоро стане. Уся Європа вже краще. Але ще краще, коли це і Європа, і Америка. Інколи ті продукти, які продаються в Україні, можуть не бути цікавими на інших ринках. Тому інвестор оцінює такі ризики.

– За кілька місяців до війни ви заснували венчурний фонд. Чи не збиралися «згортати» його після початку повномасштабного вторгнення? Чому вирішили продовжувати інвестувати?

– З початком війни в мене було певне відчуття, що ця історія для нас закінчилася. Фонд був зареєстрований наприкінці 2021 року. У січні – лютому ми збирали комітменти – домовленості від інвесторів, які були згодні дати нам гроші. Наприкінці 2021-го – початку 2022-го фонд зробив три інвестиції. Тоді використовували власні гроші, але це не був повний обсяг нашого фонду.

А з початком війни – у березні – усі були в релокації. Тоді не мали часу й бажання про щось думати. Трошки пізніше я почав телефонувати інвесторам, які раніше закомітилися на певні гроші. Вони підтвердили, що їхні плани не змінилися. Також ми поїхали до партнерів у Швецію. Вони закомітилися на нові суми. Тобто старі домовленості ніхто не скасовував, плюс ще пішли нові. Так само й ми: давали стартапам комітменти. Цей процес почався до війни, а закінчився фінансуванням уже під час вторгнення.

– Інвестуєте тільки у стартапи з українськими фаундерами? Чому? Адже є певні ризики.

– Так, певні ризики є. Втім ми брали за зразок ізраїльську історію. В Ізраїлі так само починали з ІТ-сервісу, який вони робили для великих брендів. Згодом у них накопичилася експертиза й вони почали робити свої власні стартапи. Далі держава допомогла зайти венчурним інвесторам. Вона компенсувала їм певні ризики. Потім ця історія злетіла так, що в них кожен місяць по єдинорогу.  Бачимо, що Україна йде тим самим шляхом. Уже з'являються експерти. Це ті самі люди, які працюють в ІТ-сервісній сфері, але в них є бізнесові амбіції. Вони, працюючи з глобальними клієнтами, зрозуміли нішу та проблему й знайшли рішення. На цьому ринку поки що мало венчурних інвесторів, і навіть якщо є, то іноземні. Вони не дуже гарно розуміють українську ментальність. А ми знаємо, як із нашими хлопцями та дівчатами вести діалог.

У моєму розумінні ми стали першим в Україні венчурним фондом, який зробив цю історію відкритою, залучивши профільних інвесторів з ІТ та підтримуючи стартапи з українськими фаундерами. Насправді венчурний фонд – такий самий стартап. Ми їздимо на конференції, пітчимо, розповідаємо, яка в нас команда, яке портфоліо. Кожен тиждень я маю розмову з потенційними інвесторами. Відрізняються тільки суми: стартап шукає $1 млн на ранніх стадіях, ми – $15 млн.

– Скільки вже є?

– $10 млн уже знайшли. Зараз ведемо перемовини з іншими інвесторами. Думаю, $15 млн таки назбираємо.

– Коли орієнтовно?

– У нас є ще другий квартал. Далі закриваємося, оскільки поточної суми достатньо. Зараз уже пішло зростання в декількох стартапів. Тож довго не можемо залишатися відчиненими, треба закриватися. Ті інвестори, що прийшли раніше, мають бути в розумних умовах з тими, хто прийшов пізніше.

– Які стартапи ви профінансували першими? Як їх знайшли?

– V-Art та Awesomic. Це був нетворк. Ці стартапи ми проінвестували своїми коштами до того, як отримали зовнішнє фінансування. General partners, які є фаундерами фонду, також вкладають гроші, але ця сума дорівнює близько 15–20% від загальної суми фонду. Це близько $2 млн.

– Загалом скільки проінвестовано стартапів?

– Зараз 16. Торік було 13. Майже всі інвестиції зроблені на seed-cтадіях. На pre-seed, коли у стартапу є тільки прототип або ідея, рідко інвестуємо. Але, якщо нам зустрічаються дійсно цікаві ідеї – готові розглянути співпрацю. Як от Numo. Зараз це вже цікавий проєкт. Бачимо, що вони швидко ростуть.

– Який середній чек?

– У середньому розраховуємо на $300 000. На сьогодні виходить $210 000 серед тих стартапів, які ми проінвестували. Сума залежить від стадії: на pre-seed, коли є багато ризиків, інвестуємо малими чеками. Наприклад, $50 000. Є і інша історія, наприклад, Awesomic: коли ми заходили, у них уже був профітабельний бізнес. При таких умовах наші ризики набагато менші, тому можемо інвестувати більшу суму.

– Яку з угод вважаєте найуспішнішою?

– Не треба так казати (сміється), бо я їх всіх люблю. Тільки час покаже, хто з них найуспішніший. Точніше, хто з них першим стане юнікорном.

– Чи змінилися критерії відбору стартапів під час війни?

– Ні. Шукаємо українські команди чи команди з українськими фаудерами. Але це неголовне для нас. Тобто можемо інвестувати в будь-які команди. Але так трапилося, що до нас приходять дуже цікаві українські команди. І поки підтримуємо таку історію: 100% інвестиції – повністю українські команди чи де є кілька наших співвітчизників.

– А як зараз проходять пітчинги? Доводилося спілкуватися с фаундерами в бомбосховищах?

– Звісно, бувають перенесення інтерв'ю у зв'язку з відключенням електрики чи тривогами, але наразі все стабільно. Багато хто зміг хоча б частину людей релокувати чи найняти за кордоном. Бо інколи важливо бути присутнім на тому ринку, щоб із кимось зустрітися офлайн.

– Які плани на 23 рік щодо діяльності фонду?

– Вони незмінні. У нас є гроші, які ми вже підняли. Нам їх треба інвестувати. Тож постійно шукаємо нові стартапи. Далеко не все можемо проінвестувати через різні причини: не бачимо, як можемо допомогти або не впевнені в перспективі  проєкту. Але постійно спілкуємось, інколи звертаємо увагу на розвиток, зв'язуємо з іншими партнерами й разом дивимося на стартап. Одна голова добре, а дві – ще краще. Ну і промотуємо український бренд по всьому світу: розказуємо, чому важливо підтримувати вітчизняні стартапи.

– Скільки орієнтовно хотіли б закрити угод?

– Якщо залучимо у фонд $15 млн – має бути 50 стартапів із середнім чеком у $300 000. Зараз у нас є 16. І в нас буде ще кілька років, скажімо, 3–4. Імовірно, три роки будемо інвестувати ці кошти. Хоча обмежень по швидкості інвестування немає, втім дуже важко знаходити гідні стартапи.

– У яких саме нішах шукаєте стартапи для інвестування?

– Ми здебільшого шукаємо AI, діптек, блокчейн, фінтех, але інвестуємо і в інші ніші.

– Коли хотіли б провести перші екзити?

– Не можемо їх планувати. Це повністю залежить від самого стартапу. Цей шлях повинен бути пройдений самою командою: це вони нам скажуть, наприклад, що знайшли велику компанію, яка готова до поглинання, або ж ціляться в IPO.