Співзасновник Uklon: «Не боїмося допомагати військовим фондам, тоді як міжнародні конкуренти цього робити не можуть»
Дмитро Дубровський – про план під час перших місяців війни, регіональну картину, експансію та нові сервіси
На початку повномасштабної війни сервіс виклику таксі Uklon підрахував витрати та кошти, які були акумульовані для експансії за кордон. Співзасновники зрозуміли: потрібно відмовлятися від оренди офісу й маркетингу. Тоді команда поставила собі за мету – протриматися рік. Саме на такий час вистачило б акумульованих грошей для функціонування. Втім компанія змогла встояти та вже масштабується: нещодавно вийшла на новий зовнішній ринок, у планах – ще один.
Як сервіс виклику таксі зміг вижити? Завдяки чому Uklon зміцнив свої позиції на ринку? Як відновлюються показники компанії? Над якими сервісами працює команда? Які ринки відкриває? Та чому не розглядає масштабування франшизами? Про це та багато іншого розповів Mind співзасновник компанії Дмитро Дубровський.
– Як Uklon відновлювався від початку повномасштабної війни?
– Тут треба розрізняти певні періоди війни. У перший місяць замовлення дуже впали. Регіональна картина з початком війна була така: у центральних і східних містах кількість викликів різко скоротилася. На Заході країни в перші дні була паніка, замовлення також впали, але дуже швидко західні міста відновилися по показниках. Для прикладу, якщо ми беремо кількість замовлень у Києві в лютому 2022-го як 100%, то в березні ми мали всього 12% активності користувачів Uklon. Але вже в липні цей показник був 56%. Зараз більшість українських областей майже повністю відновилися. У нас на сайті є інтерактивна карта з показниками, яка щомісяця оновлюється.
– Які найголовніші виклики були для компанії?
– Першими викликами для нас були вижити як компанія, зберегти команду й посилити волонтерську допомогу. У нас було завдання не припиняти роботу. Нам було дуже важливо продовжити працювати. При тому, що наші люди з команди також перебували в цих містах: хтось переміщувався, хтось вирішував свої проблеми, хтось тікав з окупованих територій.
Значно підсилили волонтерські активності: збільшили підтримку фондів і запустили свої проєкти. Наприклад, «Uklon – Волонтер»: допомагали з розвозкою їжі, медикаментів, палива по блокпостах ТрО, у лікарні та фонди. А за допомогою Uklon Evacuation наші громадяни могли виїхати з прифронтових міст на захід або до кордону.
– Чи був у вас план на випадок повномасштабного вторгнення?
– Відверто кажучи, саме до повномасштабної війни ми не готувалися. Обговорювали це питання з партнерами. І нам здавалося, що, найімовірніше, агресія буде на Сході країни: у Донецькій та Луганській областях. Думали, що путін почне пробивати сухопутний коридор до Криму, а тому, на нашу думку, Маріуполь був під великою загрозою. Нашим хлопцям і дівчатам рекомендували залишити місто. Але не думали, що росія піде на Київ. Події розвинулися інакше.
Щоб встояти, змінили планування: майже кожного тижня зустрічалися та аналізували показники. Кожного місяця передивлялися фінансові плани і за потреби змінювали бюджет. Спочатку підрахували свої витрати і кошти, які були закумульовані на той момент. Це були кошти на експансію. Прибрали всі витрати на маркетинг та офіс, відмовилися від оренди. І як останній крок, щоб протриматися рік, нам треба було зменшити витрати на зарплату. Прокомунікували, що зараз можемо оплатити повний обсяг, і ввели дисконт 20% на зарплату. Пояснили: як тільки сервіс почне відновлюватися – першим кроком повернемо зарплату співробітникам. І майже через три місяці – з липня – зробили це.
Дмитро Дубровський із командою
Тобто в нас було завдання – протриматися рік. Завдяки коштам на експансію та зменшення всіх витрат нам це вдалося. Це було короткострокове планування: просто встояти і вижити.
– Штат не скорочували?
– Майже не скорочували. Невеликий відсоток в операційних відділах, які були не дуже задіяні. Втратили десь 5% команди.
З весни почали відновлення: стали добирати фахівців – і зараз технічна команда навіть більша, ніж була в довоєнні часи. Загалом понад 120 людей. Це все технічна команда, не тільки розробники, а й бізнес-аналітики та інженери.
– Чи плануєте й надалі розширення команди?
– Поки добираємо, є ще потреба, бо запустили окремі команди для розвитку продуктів. Плюс експансія, вона також потребує більшої потужної команди. Добираємо, але не дуже великими темпами, бо нам необхідно закрити невеликі потреби. Ми не з тих компаній, які набирають 200 спеціалістів, а потім не знають, що з ними робити. Усе плануємо. Технічні спеціалісти дорогі. Важливо, щоб вони були досвідчені і працювали злагоджено, як одна команда.
– Тобто джунів не берете?
– Ми не припиняли їх приймати, але не так часто. Віддаємо перевагу сеньйорам – швидкий розвиток вимагає високої швидкості та великих обсягів роботи.
– Чи допомогла вам війна та блекаути знайти додаткову конкурентну перевагу перед міжнародними гравцями?
– Не можемо сказати, що війна нам чимось допомогла. Втім не боялися комунікувати про наш вектор на благодійність і волонтерство. Ми сильно збільшили фокус на це. Вважаю, компаніям, які роблять круті речі для суспільства, важливо розповідати про свій внесок.
Це виявилося потужним фактором для людей в Україні. Вони почали віддавати перевагу нам перед конкурентами. Ми не боялися допомагати військовим фондам, оголошувати збори на ударні дрони. Це те, чого не можуть міжнародні компанії, бо в них є глобальні політики, комплаєнс. Це дуже вплинуло на наші позиції на ринку.
– Як зараз розділений ринок між трьома гравцями?
– У нас зараз немає точних цифр, але, думаю, ми вже з доволі суттєвим відривом від Bоlt. Загалом по Україні посідаємо перше місто, Bolt з відривом – друге. А Uber взагалі далеко позаду. Якщо до війни ми були з Bolt на одному рівні, то зараз відчуваємо, що Uklon попереду. Майже вся наша команда в Україні, ми відчуваємо настрої в суспільстві, потреби, більш швидко та гнучко реагуємо на цінову політику, дисконти, маркетинг. Це дає перевагу, яка зараз нам потрібна.
– Як шліфували продукт унаслідок блекаутів, проблем зі зв’язком та відсутності інтернету?
– Не можу сказати, що ми сильно щось змінили саме для роботи під час блекаутів. Доробили деякі технічні нюанси. Це вже такі «трюки», які робила наша команда розробників. Вони просто там щось фіксили й тьюнили, щоб зв'язок зберігався хоча б на мінімалках. Забезпечували зв'язок із водіями, бо для нас дуже важливо, щоб був мобільний зв'язок та інтернет. Тоді ми можемо працювати. Коли цього немає, по суті, наше технічне рішення не працює.
– Чи покривали водії замовлення на початку війни?
– Кількість замовлень впала в чотири рази у великих містах, тому тих водіїв, які залишилися, було достатньо. Потім певний період навпаки була ситуація, коли водіїв було більше, бо люди масово втрачали роботу. Компанії звільняли велику кількість співробітників, вони йшли підзаробити в таксі. Тоді був певний перекос у бік водіїв. Але згодом ситуація потроху збалансувалася: люди почали повертатися з-за кордону у свої міста, бізнеси – відновлюватись, і деякі водії повернулися туди, де вони раніше працювали. Зараз ситуація більш-менш така сама, як до війни.
– Тобто можна сказати, що і кількість замовлень, і кількість водіїв виходять на довоєнні показники?
– Більш-менш так. Звичайно, у нас було закладено зростання, яке ми планували до війни. Але зараз вийшли десь на показники початку 2022 року. Якщо брати Україну, то в деяких містах ми все ще зростаємо.
Йдеться не стільки про Київ, де в нас гарні позиції, скільки про невеликі міста в західному, центральному регіонах та на півдні. У невеликих містах хочемо збільшити свою присутність. Там ще зростаємо, бо є незайнятий ринок, де можемо збільшити свою присутність. Тобто зараз розвиваємося завдяки цим регіонам. Наразі маємо +4% від довоєнного рівня.
– А як відновлюється деокупований Херсон?
– Там важка ситуація. Російські військові перед відходом знищили дуже багато інфраструктури. Наразі продовжуються сильні обстріли. Люди бояться повертатися. Там є позитивна динаміка, але вона невелика.
– У лютому ви казали, що розглядаєте можливість виходу на ринок фінтеху, хочете співпрацювати з фінтех-стартапами в цьому напрямі.
– Розглядаємо цю можливість, але конкретних кроків ще не робили. До нас приходили з пропозиціями, але якогось детального спілкування не було. Це залишається в планах.
– А над чим працюєте?
– Запустили декілька команд, які запроваджуватимуть нові продукти на нашій платформі. Зараз вони на стадії розробки. Хочемо розширитися, але поки що не можу анонсувати.
– Натякніть, у яких нішах ці продукти?
– Декілька в делівері. Але це не доставка, як було, з ресторанів. Це більш В2В-продукт. Є ще декілька нових, що знаходяться на стадії розробки. Про них поки не можу говорити.
– Ви зараз кажете про великогабаритні перевезення?
– Ні, різні доставки, але в межах міста.
– А коли запустите оренду самокатів?
– Цей проєкт розглядаємо. Там декілька різних підходів, як у цю нішу зайти. Але наразі конкретної команди, яка цим буде займатися, у нас немає. Тому сказати, коли точно запустимося, наразі не можу.
– Плануєте і надалі виходити на нові ринки? У які країни?
– Готуємо експансію, але не можемо планувати дуже велике масштабування, тому що хочемо розвиватися в Україні. Тут робити нові продукти. Плюс у нас зараз потужний напрям – волонтерство, але плани про експансію не залишили. Хочемо стати міжнародною компанією з українським корінням.
Плануємо просуватися у двох країнах. Перша, у яку вже вийшли, – Азербайджан. Стартували в Баку з великим ecommerce-партнером Umico. Це аналог нашої «Розетки». Тобто виходимо в партнерстві, але це не франшиза. Це спільне підприємство. Хочемо спробувати такий формат. Сподіваємося, що отримуємо гарний досвід.
– Скільки інвестовано в цей ринок?
– Дані під NDA. Не можу назвати точну суму, але скажу, що понад мільйон доларів. Більшу частину коштів інвестує партнер. А ми вкладаємося своєю експертизою, управлінською командою, продуктом, програмним забезпеченням і брендом.
– Як знайшли партнера?
– Ми були знайомі. Це контакт Сергія (Смуся, співзасновника Uklon. – Mind). Вийшли до них із пропозицією, щоб вони інвестували гроші, а ми – свій час і програмне забезпечення. Так народилося партнерство.
– Ви зазначили, що це не франшиза. Чому не плануєте розвиватися саме в такий спосіб?
– Пробували франшизу, але побачили, що ця модель для нас не дуже життєздатна. Франшиза зменшує рівень контролю над якістю сервісу. Якість – найголовніше для нас. Тому наразі розглядаємо лише самостійний вихід у країну чи в такому потужному партнерстві, коли партнер інвестує достатньо грошей, а ми вкладаємо достатньо часу та експертизу. До речі, у другу країну виходимо вже самостійно.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
