Засновники «Штрафи UA» створили рішення для ринку ЄС і ледь не прогоріли: що врятувало та дає їм по 10 000 – 15 000 нових користувачів щомісяця

Стартап eTOLLs EU в лютому 2023-го запустила компанія «Штрафи UA» Костянтина Михайлюка та Дениса Дмитрова. Основний продукт – застосунок, що оцифровує користування європейськими дорогами: можна заздалегідь спланувати оптимальний маршрут і купити віньєтки для подорожі. Довгий час команда фокусувалася саме на цьому. Але, коли занурилася в проблематику, побачила: цифрові віньєтки – не єдина проблема, яку потрібно розв’язувати. Тепер засновники трансформують продукт: випустили розширену версію і змінюють бізнес-модель.

У квітні 2024-го стартап став учасником акселераційної програми у країнах Європейського Союзу Startup Lithuania Accelerator, який базується на Plug&Play. Саме під час акселерації почалися докорінні зміни. «Це як Y Combinator, тільки в Європі. Його випускники – Dropbox та PayPal. З 2022-го надсилали їм запити, а цьогоріч нас помітили», – пригадує Дмитров. Відбір пройшли 11 стартапів, eTOLLs EU – єдиний з України. Наприкінці програми був Expo Day, де eTOLLs EU виграв у двох номінаціях. Посіли друге місце за голосуванням журі та здобули приз глядацьких симпатій. Команда загалом одержала 8000 євро: 3000 євро коштами, 2000 євро – на розвиток інфраструктури як підписки на сервіси, 3000 євро – еквівалент членства в коворкінгу Rockit у Вільнюсі. Mind поспілкувався з Денисом Дмитровим про зміну бізнес-моделі, результати Plug&Play, відплив користувачів і бюрократію європейських країн.

Як стартап оцифровує плату за користування європейськими дорогами?

Команда створила застосунок-агрегатор, у якому можна прокласти маршрут Європою, отримати інформацію про всі віньєтки, які потрібні під час подорожі, та купити їх одним кліком. Якщо під час маршруту будуть країни, де їх не можна купити онлайн, то клієнт матиме інформацію, чого йому очікувати: де потрібно буде взяти картку та скільки грошей заплатити.

Чому MVP не «злетів»?

Першу версію продукту команда розробляла на базі українського сервісу «Штрафи UA». «Взяли звідти код та інтерфейс. Просто замінили сутності й зробили eTOLLs EU. Хотіли якомога швидше почати продавати й подивитися, а чи потрібно це взагалі аудиторії», – розповідає про прототип Дмитров. Втім далеко MVP не «полетів»: зіткнулися з проблемою відпливу користувачів.

За 450 000 євро, які команда підняла у 2023 році від Imperia Holding, стартап провів необхідні дослідження і зробив нову версію продукту. Відразу після релізу нової версії розробники побачили істотне зниження відпливу користувачів. Проблема була не одна: починаючи від нерозуміння користувачів, навіщо їм реєструватися, закінчуючи складною авторизацією. «Поліпшили інформативність і додали нові можливості для авторизації (через Apple ID та Google), додали швидкий доступ до інформації щодо вартості, створили розділ, де розказуємо про країни й чого очікувати, наприклад, які обмеження швидкості в тій чи іншій країні. Та більше не запитуємо при реєстрації зайву інформацію», – пояснює спікер.

За його словами, тепер стартап щомісяця має 10 000 – 15 000 нових користувачів. Усього від початку запуску стартапу вдалося залучити близько 130 000 юзерів.

Що з конкурентами?

Стартапу пощастило: він вийшов майже на вільний ринок. У мандрівників європейськими дорогами є можливість купувати віньєтки через сайт країни, де планується подорож. Втім  eTOLLs EU агрегує всі купівлі у застосунку – такого рішення з опцією прокладання маршруту на ринку немає. «Потрібно лазити по сайтах і купувати. Попередньо треба знати, через які країни будеш їхати. Втім, коли починається пошук, тут уже складнощі виникають. Люди про всяк випадок купують все, що бачать. Щоб цього не було, прокладаємо маршрут. Точно знаємо, чи буде клієнт проїжджати через цю точку. Потім є можливість натиснути кнопку та поїхати саме по цьому маршруту», – пояснює кофаундер.

Непрямий конкурент усе ж таки є – німецька асоціація автомобілістів , що налічує понад 21 млн користувачів. Компанія не розробляє застосунок, але серед послуг  пропонує і продаж віньєток для Австрії та Швейцарії. На сайті присутній опис алгоритму дій в інших країнах, де необхідно сплачувати за користування дорогами. «Але сервіс консервативний, складний флоу, потрібно постійно надавати купу даних», – каже співзасновник.

Де саме просувається стартап?

Команда вже встигла «відкрити» 10 країн: Болгарію, Чехію, Молдову, Швейцарію, Угорщину, Румунію, Словаччину, Словенію, Швецію та Ісландію. Приблизно 70% клієнтів стартапу – європейці, 30% – українці. У планах – до кінця 2025 року запустити ще 13 країн. Команда також хоче вийти на ринки балтійських країн: з таким запитом стартап брав участь у Plug&Play. «Там платні дороги, але вони для важких транспортних засобів, зараз у нас тільки легкові. Коли розширимо, то будемо відкриті для цього ринку. Після Plug&Play у нас є коворкінг, а також ті, хто може допомогти з комунікаціями», – говорить він.

Команда спілкується з представниками країн, які ще не перейшли на електронні віньєтки. Як іде комунікація? Повільно. «Проблема в тому, що вони не хочуть втрачати гроші, звикли брати плату за кожен проїзд, а не за 10 днів. Це значно більше коштів. Також є проблема з фіксацією водіїв, які з'їжджають з дороги. Зараз вона фізична: людина отримала картку при в’їзді, а коли виїжджає, то віддає її касиру», – пояснює кофаундер. Наразі команда веде перемовини з компаніями, які обслуговують дороги Хорватії та Італії щодо можливого запуску пілотного проєкту. «На жаль, у Європейському Союзі кожна країна консервативна, замкнута в собі. Хочемо бути тими, хто зможе доставляти інформацію з однієї країни в іншу. Можемо бути місточком», – розповідає він.

Яка монетизація?

За продаж віньєток стартап отримує комісію – від 2 євро за кожну трансакцію. З початку року компанія продала їх майже пів сотні тисяч, загальний валовий дохід сягнув майже 1 млн євро, уточнює Дмитров. 

Навіщо змінювати бізнес-модель?

Зараз компанія переходить на модель підписки. eTOLLs EU збирається не просто продавати віньєтки, а створює Road Travel Buddy – асистента в дорозі на базі ШІ. Водії зможуть отримати персоніфіковану інформацію: де зупинитись, заночувати, рекомендації та можливості щодо цікавих місць на маршруті, знижки на квитки, можливість бронювання, наприклад, зарядки для електромобіля. У застосунку залишиться можливість купівлі віньєток  – поки що основна монетизація.

Перша функція, яку стартап запускає з українським партнером Polis.ua – туристична страховка. «Коли європеєць рухається в інші країни, він не зобов'язаний купувати додаткове туристичне страхування. У нього є локальна страховка, яка поширюється на інші країни, але вона дуже лімітована. Якщо в нього буде щось критичне, то локальна страховка це покриє. Втім якщо трапиться щось незначне: температура або нежить, то це фінансуватися не буде. Тому європейці звикли купувати додаткове страхування», – пояснює Дмитров.

Ще один продукт – B2B-рішення для компаній із великими автопарками, яким команда надає можливість купляти віньєтки. Наразі перемовини ведуться приблизно з 10 потенційними клієнтами. Перші угоди плануються вже цьогоріч.

Навіщо шукає гроші?

Для розробки інших функцій. Команда сподівається підняти новий раунд інвестицій – від 1 млн євро, який планують закрити до кінця цього року. Оцінку співзасновник не розголошує, зазначаючи, що остання була 3 млн євро, під яку стартап підняв 450 млн євро. «Зараз вона сильно змінилась. Додаються нові країни, з’явилися нові канали продажу, пропонуємо АРІ для бізнесу», – говорить Дмитров.