Керуючий партнер фонду Angel One: «Один із викликів для фаундерів — дисципліна. Близько 70% команд з ним не справляються»
Іван Петренко – про український венчур, дві нові інвестиції, вартість портфеля та про те, чому вимоги до Defense-стартапів нижчі, ніж до цивільних проєктів
Венчурний фонд Angel One запустили два роки тому. За цей час він надав інвестиції п’яти цивільним стартапам та семи командам у сфері оборонних технологій через синдикативні угоди. Дві з цих команд отримали фінансування нещодавно. Mind поспілкувався з керуючим партнером фонду Angel One Іваном Петренком про останні угоди, темпи інвестування та перспективи українських команд.
– Яка динаміка українського венчура?
– Гірше 2023 року міг бути лише 2022-й. Ринок поступово адаптується та демонструє зростання. Ключовим фактором стало відновлення діяльності Українського фонду стартапів (Фонд Розвитку Інновацій). Вони знову почали надавати грантову підтримку. Активно зайшли Google for Startups і декілька консорціумних грантових програм. Це помітно пожвавило ринок.
У 2022-2023 роках через війну стартап-активностей суттєво стало менше, що вплинуло й на венчурний ринок. Інвестори зараз хочуть вкладати гроші в більш зрілі стартапи, які мають продажі. Але такі проєкти повинні звідкись з'являтися, а грантові програми фактично є «пальним» для їхнього розвитку.
Якісних команд в Україні дуже мало, і це стримує розвиток ринку. Наш фонд нещодавно зробив п'яту інвестицію, але перед цим майже рік не інвестував. Чому? Бо не могли знайти команду, яка б відповідала нашим критеріям і отримала схвалення інвестиційного комітету.
Через нестачу зрілих стартапів українські венчурні фонди активно шукають нові команди та перефокусуються на зовнішні ринки. Чи погано це? З погляду бізнесу – закономірно, адже фонди хочуть працювати з перспективними проєктами. Але з погляду інтересу до українських команд – це проблема, адже кошти перетікають за кордон.
Ситуація наразі краща, ніж 2023 року, але до ідеального стану ще дуже далеко. Думаю, через два роки, коли грантові програми запрацюють на повну силу, побачимо нові стартапи та нові команди, що суттєво пожвавлять ринок.
– Що для вас означає «якісна команда»?
– Проблема у кількості команд, які мають бути на ринку, щоб інвестори або фонди могли обирати. Якщо говорити про якість, то ключовим є орієнтація на зовнішні ринки. Переважна більшість українських команд продовжує фокусуватися на українському ринку, розраховуючи потім вийти на міжнародний. Це стандартна ситуація, коли стартап каже: «У нас є 5, 10 або 15 клієнтів в Україні, наступного року плануємо виходити на ринок США чи Європи». Але варто розуміти, що український ринок зараз не є платоспроможним і, відповідно, не дуже цікавим інвесторам.
Те, що команда зуміла залучити кількох клієнтів в Україні, абсолютно не гарантує успіху на ринках США чи Європи. Ми часто кажемо стартапам: «Чудово, що у вас є 10 клієнтів в Україні і навіть один у Європі чи США, але ми почекаємо, поки ви залучите 10 клієнтів на ринку США». Тільки тоді будемо готові розмовляти далі. Нам важливо бачити, що продукт цікавий саме для ключових міжнародних ринків. Один клієнт у США – це ще нічого не означає. Тому чекаємо.
Зараз у рipeline близько десяти команд, які виглядають цікавими. Але доки не побачимо зростання клієнтів на основних ринках США чи Західної Європи, ми не готові ризикувати. Орієнтація на зовнішні ринки, реальні результати та продажі – це обов’язкові умови. Звертаємо увагу не тільки на обсяг місячних чи річних продажів (ARR чи MRR), як це роблять інші фонди. Ключове – помісячне зростання. Хочемо бачити, що команда щомісяця збільшує продажі або кількість клієнтів, причому це зростання має бути не менше ніж 10–15%. На жаль, таких стартапів дуже мало.
– Чи є ще додаткові критерії, за якими відбираєте команди, окрім обов’язкового трекшну?
– Для нас дуже важлива візія. Розуміємо, що багато фаундерів – це люди з технічним бекграундом, для яких основне – це продукт. Вони глибоко занурені в роботу над продуктом і багато часу витрачають на його вдосконалення. Але хочемо розуміти, що у засновників є бачення розвитку своєї компанії не лише на найближчі 6-12 місяців, але й на 3-5 років. Це виклик для багатьох українських фаундерів. Розуміємо, що цифри можуть змінюватися – і це нормально. Але важливо, щоб засновники мислили довгостроково. Вони не повинні обмежуватися короткостроковими планами.
Постійно ставимо питання і заставляємо фаундерів «ламати голову», щоб дати фінансові прогнози на 3-5 років. Вони мають думати про те, де залучатимуть клієнтів через кілька років, на яких ринках працюватимуть, яких показників продажів планують досягти. Це бачення демонструє рівень амбіцій фаундерів і те, яким вони бачать екзит своєї компанії: чи планують швидкий продаж через рік-два, чи прагнуть розвивати компанію до статусу єдинорога.
Ще один важливий критерій, який часто стає викликом для українських фаундерів, – дисципліна. Це здатність підтримувати стабільний рівень комунікації з інвесторами – як потенційними, так і тими, хто вже вклав кошти.
На жаль, близько 70% команд, які нас зацікавили, не проходять цей етап. Ми часто кажемо їм, що не готові інвестувати зараз, але хочемо спостерігати за їхнім розвитком. Очікуємо регулярні апдейти – місячні чи квартальні. Однак більшість фаундерів ігнорують це, не вбачаючи в цьому сенсу. Усі, здається, розуміють, що побудова відносин з інвесторами – це тривалий процес, який займає від 3 до 6 місяців. Багато хто порівнює це зі шлюбом. Але не всі готові докладати зусиль для цього. Тому дві ключові речі для нас – стратегічне бачення і дисципліна. Вони мають вирішальне значення у відборі команд для інвестування.
– Які основні тенденції бачите на ринку? Які ніші будуть розвиватися?
– Зараз все продовжує крутитись навколо ШI. Хайп вже зійшов, але все одно штучний інтелект стає частиною нашого життя. Незрозуміло, чи це явище буде спадати, як це було з NFT чи криптовалютами, чи продовжуватиме розвиватися такими темпами. Але важливо розуміти, що ШI – це інструмент, а не продукт.
Ще одна тенденція, яку спостерігаю, – зростання MedTech, BioTech, HealthCare. Сюди вливається багато грошей, бо ці напрями зараз на піку. Фінтех теж продовжує тримати позиції, це вже такий стабільний тренд, який нікуди не зникає. Це світові тенденції.
А в Україні свої особливості. Думаю, AgriTech завжди був нашою сильною стороною. Є всі передумови для розвитку. Адже, так чи інакше, ми сільськогосподарська країна. Інший перспективний напрям – HealthTech, у нас є потреба в інноваціях у медицині через всі виклики, з якими зараз стикаємося.
І, звичайно, DefenseTech. Це глобальний тренд, який активно розвивається. Україна відіграє в цьому важливу роль. Хоча ця сфера традиційно дуже зарегульована і здебільшого під державою. Зараз бачимо, як DefenseTech у нас поступово переходить у приватний сектор. За кордоном фонди теж активно змінюють підхід: ще рік тому більшість із них взагалі не могли інвестувати в оборонні технології через обмеження.
Зараз ситуація кардинально змінилася. Особливо у Східній Європі фонди швидко створюють спеціалізовані Defense-фонди. Усі розуміють, що оборонну сферу потрібно розвивати, залучати приватні інвестиції.
Підсумовуючи, в Україні бачу великий потенціал у AgriTech, HealthCare, MedTech та Defense.
– Які ніші цікаві вашому фонду та на якій стадії розвитку стартапу готові інвестувати?
– Майже всі ніші, окрім тих, що не збігаються з нашими цінностями: гральний бізнес, геймінг, криптовалюта та блокчейн. Це ті сфери, з якими принципово не працюємо.
Щодо стадій розвитку, найбільш цікава ранньопосівна стадія. Хочемо, щоб у команди вже були перші продажі, активно росла клієнтська база або кількість користувачів. Ідеально, якщо цей трекшн триває хоча б пів року: 5-6 місяців, щоб ми могли оцінити, як команда розвивається, зростають продажі та база клієнтів.
Бета-користувачів нам недостатньо. Хочемо бачити реальний дохід, якщо це відповідає бізнес-моделі. Тому що, можливо, бізнес-модель стартапу така, що вона росте на користувачах, а продажі будуть десь в майбутньому. Це нормально, але тоді нам треба бачити, як зростає база користувачів.
– Початковий заявлений обсяг фонду – $1,5 млн. Яку частку ви вже проінвестували?
– Наразі вклали $850 000 у 5 команд. Ще минулого року дозбирали додатковий мільйон, зараз фонд зріс до $2,5 млн. Тобто проінвестували третину обсягу. Це знову ж таки свідчить про те, що гроші є, але команд недостатньо. Або ми надто скептичні до потенційних стартапів. За весь час існування фонду, який триває майже два роки, отримали близько 1200 заявок.
– Раніше було відомо про чотири компанії у портфелі. Ви нещодавно зробили ще одну інвестицію?
– Проінвестували ще один стартап нещодавно, але поки не можемо розголошувати.
– Як загалом пройшов рік для вашого портфеля?
– Вартість п'яти команд, в які проінвестували, на цей час виросла на 50% – до $65 млн. Результатом задоволені, адже портфель зростає. Зрозуміло, що про реальні результати зможемо говорити, коли побачимо живі кошти, і зробимо екзити. Але про це ще говорити зарано: перша інвестиція була півтора року тому.
– Яка компанія з портфелю найшвидше росте, а яка поки що не виправдала очікування?
– Найшвидше зростає Zeely (платформа зі ШІ, яка допомагає малому бізнесу з онлайн-маркетингом. – Mind) – наша перша інвестиція. Постійно на зв'язку з ними. Кількість користувачів продукту активно зростає, продукт займає передові позиції в індустрії генерації АІ статичних і відео креативів в США. Наступного року компанія планує збільшити кількість платних користувачів більше ніж в 3 рази.
Також GO TO-U інтегрована вже з більш ніж 50 основними виробниками обладнання для зарядки електромобілів на ринку та наразі надає доступ до понад 500 тисяч зарядних пристроїв у всьому світі.
Rozmova (Clearly) цього року успішно запустилися в Іспанії, Мексиці та Колумбії. У 2025 році планують розширюватися ще в кількох країнах Латинської Америки. Вони отримали грант від Google, взяли участь у TechCrunch Disrupt, а зараз активно працюють над AI-розробкою.
Mosqitter Grand – присутній на 5 континентах; серед клієнтів – світові мережі готелів, такі як Marriott, Wyndham, експоцентри, ресторани, приватні будинки. Планують розширення виробничих потужностей в Україні (для ЄС та Південно-Східної Азії) та запуск виробництва в Мексиці (для Північної Америки та Австралії), а також вихід Mosqitter Mini на ринок Північної Америки та старт продажів на Amazon. В їхніх планах посилення програмної складової через інтеграцію AI та розвиток Febris Monitoring System – системи моніторингу глобальної активності комарів.
– Ви наразі підіймаєте кошти?
– Поки ні. Минулого року залучили ще $1 млн, і поки зупинилися на цьому. Плануємо почати процес залучення нових коштів навесні 2025 року. Хочемо дозбирати $3 млн, але все залежатиме від ситуації. Інвестори зараз, в основному, в очікуванні 20 січня – інавгурації новообраного президента США. Поки важко прогнозувати, яким буде його курс і як це впливатиме на ситуацію, зокрема, на війну.
Загалом зараз ринок перебуває в стані позитивного очікування через інавгурацію Трампа. Він більш технологічно орієнтований, ніж Байден. Адміністрація Трампа має намір підтримувати крипторинок, знижувати регуляцію та стимулювати економічний розвиток, зокрема в США, які залишаються провідною економікою світу. Багато стартапів та венчурних інвесторів зараз перебувають у пожвавленому очікуванні зростання та позитивного розвитку ринку. Це вплине на нас. Водночас інституційні інвестори, які забезпечують фінансування фондів, також завмерли в очікуванні інавгурації.
З іншого боку, окрім технологічного сектора та США, глобальний фінансовий світ стежить за тим, які політичні кроки зробить адміністрація Трампа. Йдеться про потенційні торгівельні війни з Китаєм, ситуацію з росією, нашу війну проти рф, а також взаємини між Європейським Союзом та Китаєм. Усі в очікуванні.
– Скільки команд хочете проінвестувати до кінця наступного року?
– Хотілося б багато. Сподіваюся, що зможемо зробити понад шість інвестицій у 2025 році. Точніше шість інвестицій в нові команди і, можливо, два фоллоу-они – інвестиції в наші портфельні компанії в наступних раундах.
– Який середній чек фонду?
– $150 000 -175 000. Середня оцінка стартапу на такому етапі становить близько $10 млн. Тобто просимо близько 2%. Це, звісно, дуже приблизні дані.
– Ви вкладаєтеся у DefenseTech через синдикативні угоди. Проінвестовано шість стартапів…
– Уже сім. Однак поки не можу назвати їх усі, оскільки не маю згоди на розповсюдження цієї інформації. На цей час маємо згоду від трьох команд: Buntar Aerospace, Swarmer, Mantis Analytics.
– Чому у вас Defense-стартапів більше, ніж цивільних?
– Зараз це hot topic, дуже актуальна тема, яка на слуху й активно розвивається. Ці сім інвестицій зробили за 9 місяців. Для більшості інвесторів, з якими співпрацюємо у цих угодах, це не лише про бізнес, а й про підтримку України, віру в перспективу.
Для цивільних стартапів наші вимоги дуже суворі. Ключовим є трекшн, без якого не розглядаємо стартапи. У Defense – ситуація інша. У більшості команд на момент інвестиції не було трекшну. Це неприйнятно для цивільного напрямку, але в Defense – готові ризикувати. Тут вимоги слабкіші. Втім для нас так само важлива візія фаундерів. Крім того, у Defense інвестуємо менші суми. Якщо в цивільному напрямку середній чек складає близько $175 000, то в Defense – менше $100 000. Команди знаходяться на ранній стадії і потребують менших коштів.
Цивільні стартапи фінансуємо для масштабування: вихід на нові ринки чи розширення бізнесу. Очікуємо, що продукт уже буде готовий, а гроші потрібні для його зростання. У Defense – часто фінансуємо доопрацювання та розвиток продукту.
– Чи є вже результати у вашому Defense-портфелі?
– Інвестуємо в цей напрям менше року, але він для нас дуже цікавий. Цифри також цікаві. Сукупна вартість Defense-команд, які проінвестували, складає близько $125 млн. Декілька компаній майже рік показали дуже серйозне зростання.
– Зараз ви працюєте над відкриттям окремого фонду для цього треку. Можете розповісти, на якому етапі перебуваєте?
– Хочемо офіційно запустити Defense-фонд у лютому 2025 року. Сподіваюся, що до кінця року зберу $1 млн. Зараз веду перемовини. Є надія, що сума може бути значно більшою, оскільки є дуже багато зацікавлених осіб, які не хочуть інвестувати самостійно, а шукають партнерів у вигляді фонду з бізнес-експертизою та доступом до військової експертизи.
– Коли очікувати від вас наступну інвестицію?
– У Defense щомісяця активно розглядаємо нові команди. Якщо вдасться закрити ще одну інвестицію до кінця року, це буде чудовий результат. У цивільному напрямку поки немає команди, у яку ми готові інвестувати.
– Нещодавно завершилися шоста акселераційна програма IdeasLab. Розкажіть про неї.
– Це програма виключно для студентів. Прагнемо, щоб якомога більше студентів знайомились зі стартап-індустрією та підприємницькими інструментами для створення технологічних компаній. Заохочуємо їх створювати продукти, формулювати ідеї та перевіряти їх. Програма надає експертизу, теоретичні знання, менторські зустрічі та гранти, щоб команди могли валідувати свої ідеї. Наша мета – мотивувати їх здійснити перші продажі до завершення програми.
– Цього разу ви назбирали рекордні 152 заявки та відібрали 21 стартап. За якими критеріями обираєте команди до участі?
– Нам важливо, щоб у команди була пристрасть і бажання працювати. Не ставимо суворих вимог, що це мають бути команди з чітко розподіленими ролями чи суперкласною ідеєю, яка вже пропрацьована. Нам важливо бачити студентів, у яких горять очі. Команда, яка приходить до нас із доволі напрацьованим прототипом, не матиме більше переваг, ніж команда, яка має лише ідею.
– Чи є можливість у цих стартапів після випуску з IdeasLab залучити кошти від вашого фонду? Який трекшн має показати команда-переможець, щоб надалі зацікавити вас?
– Гроші вони точно можуть отримати. Так, це буде неймовірно складно, але можливо. Тут усе залежить від трекшну. Якщо побачимо, що в команди почався ріст залучених користувачів, клієнтів або продажів – це буде цікаво.
Наші вимоги до таких команд значно нижчі, ніж до звичайних стартапів, із якими працюємо. У цьому випадку буде певна лояльність, оскільки команда пройшла нашу програму. Ми підтримуємо і лобіюємо інтереси таких команд. На цих стадіях їм зазвичай потрібно значно менше коштів. Тому мотивуємо випускників подаватись на грантові програми від Українського фонду стартапів, IT-консорціумів, Google for Startups.
Зараз менеджери цих програм активно шукають команди, готові виділити гранти, але подекуди їм складно знайти справді перспективні проєкти. Тому заохочуємо наших учасників скористатися такими грантами, отримати фінансування, а вже після цього подаватись до нас.
– Чи розглядали стартапи для інвестування серед переможців попередніх програм?
– Поки таких випадків не було, але сподіваюсь, що будуть. Ще не було стартапу на стадії, де вже є активні продажі. Я не говорю про одного-двох клієнтів – нам потрібне зростання продажів.
Команди, які приходять до IdeasLab, зазвичай мають лише ідею. Хоча цього року, на відміну від попередніх, у нас уперше було не три переможці, а чотири. Серед них є одна команда з Defense-сфери. У них поки немає продажів, але вони дуже активні. Їхній продукт отримав оцінку від Brave1, і вони активно перевіряють продукт з військовими. Ця команда вже дуже близька до продажів.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
